Выбор типа переговоров — это проверка бизнеса на зрелость, на его способность видеть перспективу, а не искать быстрых результатов и выгод, которые по итогу оказываются проигрышем и убытками.
В ситуации кризиса и нестабильности появляется искушение использовать жесткие переговоры, которые всегда приносят быстрый результат, особенно, когда у вас, как у бизнеса, более сильная позиция. Но кризис проходит, а партнеры помнят ваше поведение в трудной ситуации и поэтому постараются найти другого контрагента, как только у них появится такая возможность. А это значит, что вам придется искать нового партнера, заново узнавать его особенности ведения бизнеса, выстраивать новую коммуникацию, то есть тратить самый главный ресурс бизнеса – время.
Ну и репутация на рынке, она никуда не уйдет, и если вы думаете, что после того, как вы «отжали» партнера, с вами захотят работать, то это не так. И даже, если вы лидер рынка или монополист, и у других бизнесменов нет выбора и приходится работать с вами, то это пока не появился новый лидер, к которому ваши партнеры с большой радостью уйдут. Вы же не думаете, что с таким поведением вы долго будете лидером рынка? Особенно сейчас, когда и мир глобален, и выбор партнеров бесконечен, да и поколение другое сейчас, с другими ценностями ведения бизнеса. Никто не хочет общаться с токсичным бизнесом, его время точно ушло.
Именно поэтому единственным вариантом ведения переговоров является Гарвардский метод или win-win переговоры, когда все стороны по итогу считают, что достигли своих целей. А значит все счастливы и могут спокойно заниматься бизнесом.
Гарвардский метод переговоров почему-то некоторые бизнесмены считают мягкими переговорами, мол нет в них драйва, борьбы и тому подобных вещей, что бывает важно бизнесменам с психотипом подростка - любителям жестких переговоров.
Эти любители доказать свою силу через переговоры, где они продавили партнера, убили очень много бизнесов, потому что действовали не в интересах бизнеса, а только в своих эгоистичных интересах, в подростковом желании самоутвердиться за счет унижения других. Ну, а другим естественно, это не могло понравиться, и бизнес лишался партнеров и их лояльности.
Жесткие переговоры – это про личное, в них нет делового видения перспективы, нет понимания, что выиграть могут все, что желание услышать потребности партнера – это не слабость, это, наоборот позиция сильного.
Но бизнес не стоит на месте, он развивается, он учится на своих ошибках, а значит становится более зрелым, и именно поэтому сейчас концепцию жестких переговоров мы можем встретить все реже в бизнес-среде, верность ей соблюдают только те, кто ментально так и остался в 90-х и начале 2000-х, когда бизнес был молодым и диким, в прямом смысле этого слова.
Да, еще естественные монополии пытаются играться в жесткие переговоры, но там руководители ментально тоже остались в далеком прошлом.
И такой отход от жестких переговоров произошел в бизнесе не потому, что все стали внезапно «добрыми», нет, просто бизнес прошел через несколько кризисов и на своем опыте убедился, что выживать лучше вместе с партнерами, чем по одиночке.
То есть переход к принятию концепции гарвардского метода переговоров «win-win» в бизнесе прошел вполне эволюционным путем естественного отбора. Те, кто терял лояльность партнеров, просто не выжили.
В чем же суть гарвардского метода переговоров? Что делает его самым эффективным?
Я бы выделил 5 факторов, давайте рассмотрим их по отдельности и поймем их смысл.
Первый фактор. Интерес, а не позиция.
Когда мы идем на переговоры, мы часто пытаемся определить цель этих переговоров через позицию, например, хотим скидку, хотим определенный объём поставок и т.д.
Звучит вроде бы хорошо, почти по SMART, но такая четкая позиция почти неминуемо приведет к тому, что вы превратите переговоры в жесткие с попыткой продавить партнера под свою позицию, так как вариант достижения цели только один: получить именно эту скидку.
Какая-то сторона этих переговоров неминуемо проиграет, а значит затаит обиду, и партнерские отношения будут нарушены.
В гарвардских переговорах цель формируется не через позицию, а через Интерес.
В чем отличие позиции от интереса? Позиция отвечает на вопрос «Что?», а интерес на вопрос «Зачем?», и это отличие в вопросах меняет буквально все. Ведь теперь есть место для совместного с партнёром поиска вариантов удовлетворения ваших и его интересов, и этих вариантов бесконечное множество.
Пример 1. Вам нужна скидка, а зачем? Нет оборотных средств, не хочется изымать деньги из другого проекта и т.д., то есть интерес не тратить сейчас какие-то средства. Если партнер понимает в чем ваш интерес, то он может вместо скидки, которую он не может, или не хочет давать на свою продукцию, может предложить вам товарный кредит или отсрочку платежа и т.п. инструменты, которые позволят и вам не тратить сейчас столь необходимые вам средства, и партнеру не снижать свою прибыль. Счастливы обе стороны, чистый win-win.
Пример 2. То же самое по объему поставок. Зачем вам определенный объем? Правильно, чтобы спланировать загрузку производства, продаж и т.д. То есть важен не единовременный объем, а гарантия, что производство, продажи будут обеспечены сырьем, продукцией.
И это, опять же, очень просто решается, даже если партнер по какой-то причине не может поставить весь необходимый объем за раз, он может гарантировать регулярную поставку того же объема, но растянутую на некоторое время. Опять же все счастливы. Опять win-win. При этом, еще можете сэкономить на складировании большого объема продукции за счет ее регулярной поставки меньшими партиями.
Второй фактор. НАОС или план В.
Вроде бы ничего нового и сложного, всем известно, что при любых переговорах всегда надо иметь в голове план В, если не получится договориться.
Но, в концепции Жестких переговоров нет такого понятия как план В, и именно поэтому идет битва за единственно возможный план А, она же цель-позиция и отход от этой цели воспринимается как поражение.
В гарвардском методе переговоров обязательно заложено такое понятие как НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемой ситуации, то есть план В.
Это вариант удовлетворения цели-интереса с этим партнером не в идеальном варианте, а в какой-то его части.
В обсуждаемых выше кейсах это:
Пример 1. Получить скидку не 10%, а 5%.
Пример 2. Получить не весь необходимый объем от этого поставщика, а только часть от него, а часть от другого поставщика.
Вроде бы все просто, но это понимание сразу убирает конфликт на переговорах, так как не надо никого продавливать для достижения всей цели, достаточно получить хотя бы часть.
Еще один вариант реализации НАОС, который снимает очень много проблем на переговорах, это знание, что для достижения цели можно воспользоваться и другими партнерами, пусть даже их предложение не столь выгодно, но оно есть, а значит не надо пытаться ломиться в закрытую дверь, когда есть другие двери.
Люди достаточно консервативны и обычно не хотят искать другие варианты, им бывает проще продавить уже знакомый вариант, чем искать ему альтернативу.
НАОС снимает эту проблему когнитивного искажения мышления.
Фактор 3. Совместный поиск решения.
В чем проблема Жестких переговоров с целями-позициями? Правильно, мы идем на переговоры с уже готовыми их результатами, а значит не слышим другие предложения партнеров, пусть даже они будут более выгодными и интересными, чем мы смогли придумать. Нет диалога, есть только монологи по очереди.
Из-за этого начинается продавливание партнера, а не поиск наиболее выгодного для нас решения. И, как итог, испорченные отношения и потерянные выгодные предложения.
Гарвардский метод переговоров с его целями-интересами предполагает не обсуждение готовых решений, а совместный с партнёром поиск решений, такой симбиоз мозгового штурма и мастермайнда, когда партнер и мы ищем варианты решения не только для себя, но и друг для друга. А с учетом того, что партнер может иметь иной опыт бизнеса и даже быть из другого вида бизнеса, его идеи могут быть очень свежими и неожиданными в своей эффективности, ведь у него не замылен взгляд.
Еще одним плюсом такого совместного поиска решения, будет формирование опыта эффективной коммуникации партнёров, что очень сильно поможет при реализации достигнутых соглашений, так как это общее решение и есть опыт взаимодействия. А значит достигнутые договоренности будут реализованы и быстрее, и качественнее, а возможные проблемы в процессе реализации будут решаться оперативнее.
Опять же все счастливы и опять win-win.
Четвертый фактор. Отказ от манипуляций.
К сожалению, в бизнесе и в переговорах, особенно, сложилась такая установка, что без манипуляций нельзя достигнуть результата. И поэтому даже люди, которые в обычной жизни не используют манипуляции, оказываясь в роли переговорщиков, начинают использовать манипуляции.
Почему манипуляции запрещены в гарвардском методе переговоров? Потому, что манипуляции разрушают самое дорогое в бизнесе – доверие партнеров.
А без доверия между партнерами нельзя найти решения цели-интереса, а значит и переговоры не принесут результата, который удовлетворил бы партнеров, не будет win-win.
Манипуляция по своей сути противоречит духу гарвардского метода переговоров, так как предполагает удовлетворение интересов только одного партнера за счет интересов другого.
Именно поэтому манипуляции в гарвардских переговорах запрещены.
Пятый фактор. Бесконечные переговоры win-win.
Одно из «народных» названий гарвардского метода переговоров – это win-win, то есть побеждаем-побеждаем. И оно очень точно определяет суть этого метода. Он изначально предполагает долгосрочное взаимодействие партнеров, это не одноразовая сделка, иначе было бы won-won.
И что еще важнее, гарвардский метод предполагает участие партнеров в реализации результатов переговоров, а значит и возможную коррекцию их.
Таким образом, гарвардский метод переговоров реализует идею Agile, когда результат не статичен, а гибко приспосабливается к изменяющейся реальности.
Все эти 5 факторов делают гарвардский метод переговоров самым эффективным, так как обеспечивает лучший результат, формирует лояльность партнеров друг к другу и позволяет реализовать результаты переговоров даже в условиях изменения внешней среды и ситуации на рынке.
Комментарии (32)
Michael_72 Автор
18.06.2025 14:25А в этом и смысл Гарвардских переговоров, что они не про мягкость, они про отстаивание своих интересов и учёта при этом чужих интересов, не в ущерб себе.
Это очень не просто, именно поэтому люди обычно идут либо на жёсткие переговоры, продавливают других, либо продавливаются сами.
Гарвардские переговоры про баланс между своими интересами и интересами партнёров, при этом если нет возможности этот баланс соблюсти, отказ от этого партнёра и выбор другого варианта.
Fedorkov
18.06.2025 14:25Эти любители доказать свою силу через переговоры, где они продавили партнера, убили очень много бизнесов, потому что действовали не в интересах бизнеса, а только в своих эгоистичных интересах, в подростковом желании самоутвердиться за счет унижения других.
Хороший пункт. Под соседним постом вы на пустом месте начали оскорблять собеседника и моментально слили свою репутацию, выраженную в карме.
Michael_72 Автор
18.06.2025 14:25Гарвардские переговоры это про ответ, если человек хамит, то он должен получить в ответ то, что заслуживает. Надо думать прежде чем хамить, можно и ответ получить.
Гарвардские переговоры это про уважением себя и партнёра, а если партнёр не хочет себя вести адекватно, то он просто посылается в сад.
Хороших людей много на свете, не надо держаться за уродов, но и давать спуск уродам не надо.
beliy1
18.06.2025 14:25А вы на основе чего принимаете решения что вам хамят в какой-то конкретный момент или не хамят?
IvanovPetrovSidorov
18.06.2025 14:25Товарищ Громыко смеётся...
ruomserg
18.06.2025 14:25И тем не менее, первые договоры об ограничении вооружений между СССР и США проводились именно по этому методу. И таки-да, обе стороны сошлись на том что безопасность жизни на планете для всех (включая их самих) не увеличивается от того что они могут гарантированно взаимно уничтожить друг-друга не один раз, а целых шесть-восемь... Внезапно у двух совершенно противоположных общественно-политических систем нашлись общие интересы!...
David_Osipov
18.06.2025 14:25Имхо, это не заслуга метода win-win, а здравого смысла. Уже тогда и одна, и другая сторона могли уничтожить Землю N раз своими арсеналами, а ядерная гонка выжимала соки из экономик двух государств. Проще говоря, они просто решили не угрохивать свои экономики ради призрачного преимущества.
unclejocker
18.06.2025 14:25Кажется этот метод и есть про здравый смысл. Не доказать как ты крут, а найти способ достижения своих интересов с учетом интересов партнера. Т.е. интерес был перестать напрягать экономику, а могли бы продолжать доказывать кто страшнее.
Michael_72 Автор
18.06.2025 14:25Именно так и есть, Гарвардские переговоры это как раз про здравый смысл, намного выгоднее не создавать себе врага, продавив партнёра на переговорах, который потом обязательно отомстит, скрывая выполнение договора. А намного разумнее создать с партнёром хорошие отношения и вместе искать новые варианты решения общих проблем и вместе выполнять их потом. Это и есть здравый смысл бизнеса, который про дело, а не про понты.
Kahelman
18.06.2025 14:25У вас в каждом предложении «Гарвардский метод переговоров» прогоните через ЛЛМ, попросите стиль поправить
Далее:
Таким образом, гарвардский метод переговоров реализует идею Agile, когда результат не статичен, а гибко приспосабливается к изменяющейся реальности.
В Аджайл, результат- то как правило отсутствует, есть только процесс разработки/ получения с клиента денег. Просто когда клиенту говорят что ПО будет стоить 100500 мульонов, он фигеет , а когда говорят что у на аджайл, и всего-то надо за 2 недели разработки заплатить 1 мульон заплатить, он радуется, но потом отдает Х*100500 мульонов и ПО или нет или будет в следующем спринте.
И клиент доволен и мы себе кеш фору гарантировали на Х лет вперёд
NetFantomIO
18.06.2025 14:25Вообще некорректная трактовка Agile. К нужному результату вы можете не прийти как с классическим подходом, так и с Agile подходом. Но с Agile подходом вы это поймёте раньше, и перестаните тратить ресурсы. Если приготовили Agile правильно. А если не правильно - то наговнякаете как и при любом другом подходе.
Bender_Rodrigez
18.06.2025 14:25Как же оно надоеело!
У вас слово "бизнес" почти в каждом предложении, ну или через одно максимум, а отношения к бизнесу нет никакого вообще.
Ещё в школе же всех учили, что повторять одно и то же слово в соседних предложениях - дурной тон и отличительная черта второгодников и Эллочки Людоедки, а у взрослых людей, бизнесменов и коучей это становится идеальной манерой делового общения.
Абзаце на шестом читать вашу статью становится невозможно - все рассуждения и смыслы оно отвлекает на себя, растрепывая всю, может быть, и полезную и мало-мальски интересную информацию, как тузик старый выпуск журнала "мурзилка".
Кстати, попробуйте прочитать эту же заметку, заменив слово "бизнес" на слово "мурзилка".
Дешёвый неумелый маркетинг "бурзилко-коучей" для привития "музнес-бышления".
Я узнаю этот стиль написания статей - он называется... Монте-Карло...
У человека же должно в мозгу засесть одно единственное слово - "бизнес", - но для чего?
Ну и репутация на рынке, она никуда не уйдет, и если вы думаете, что после того, как вы «отжали» партнера, с вами захотят работать, то это не так.
Или вы думаете, что доведя до раздражения повторением одного единственного слова, вас будут с интересом и упоением читать?
Это точно не Гарвардский метод мягких переговоров.
По ощущениям - все. Пост не дочитал, извините.
Cere8ellum
18.06.2025 14:25Вот интересно. Старый-добрый способ "Запроси больше, чтобы после торга и снижения получить нужное" - это манипуляция или совокупность примера 1 и примера 2 (второй выступает в качестве аргумента к своей позиции).
Yukr
18.06.2025 14:25у меня было ещё круче. девушка 25 лет, менеджер по закупкам, на переговорах:
Она: Ну, нас устраивает всё, финальный раунд - дайте нам ещё скидку 10%.
Мы: ????? [с чего бы? ]
Она: Ну, мы же [крупный агрохолдинг], у нас KPI такие!
ruomserg
18.06.2025 14:25Страшно то, что она до этой дури не сама додумалась - а ее этому учила семья и школа! И курсы инфоцыган. И "управленческие поединки"... Я не люблю российский бизнес за то, что он как сформировался в 90-е в околобандитской среде - так никогда оттуда и не вышел. Основной способ добывания прибыли - удачно кинуть или прожать контрагента! В период "больших денег" (скажем, после 2006, но до 2014) - начинал образовываться какой-то налет цивилизации. Но с первыми экономическими проблемами - он испарился... А курсы "жосских переговорщиков" продолжают успешно продаваться и покупаться...
vadimr
18.06.2025 14:25А что тут не так? Это прямо то, что указано в статье: обозначить свой интерес. Да и по жизни очень реалистично. Если девушка представляет крупную фирму, близкую к монополии, то от несостоявшейся сделки пострадаете только вы.
В юриспруденции это называется неравноправием сторон.
Yukr
18.06.2025 14:25так и было. пришлось дать скидку... просто досадно, когда приходится это делать по таким основаниям, "мы так хотим".
а на косметике себе девушка, похоже, не экономила, почему-то... да и руководство на тачках...
/ брюжжу с досады)
vadimr
18.06.2025 14:25Если посмотреть на дело глазами девушки, то на одной чаше весов - бюрократический регламент корпорации, а на другой - воля вашей или какой-нибудь подобной коммерческой фирмы. Ясно, что второе поменять проще. Ей же не денег жалко в этой ситуации. Ну, дали бы ей скидку от завышенной цены (если это возможно в конкретных условиях).
Yukr
18.06.2025 14:25да то-то и оно, цену уже обозначили, и даже прогнули в предыдущих сериях...
всё про девушку и про корпорацию понимаю.. жду нового тендера, чтобы отыграться
ZvoogHub
18.06.2025 14:25– Скажи, а нельзя ли вообще обойтись без драки? Мирно можно договориться о чём угодно. Знаешь, Малыш, ведь, собственно говоря, на свете нет такой вещи, о которой нельзя было бы договориться, если всё как следует обсудить.
– Нет, мама, такие вещи есть. Вот, например, вчера я как раз тоже дрался с Кристером…
– И совершенно напрасно, – сказала мама. – Вы прекрасно могли бы разрешить ваш спор словами, а не кулаками.
Малыш присел к кухонному столу и обхватил руками свою разбитую голову.
– Да? Ты так думаешь? – спросил он и неодобрительно взглянул на маму.
– Кристер мне сказал: "Я могу тебя отлупить". Так он и сказал. А я ему ответил: "Нет, не можешь".
Ну скажи, могли ли мы разрешить наш спор, как ты говоришь, словами?
Малы́ш и Ка́рлсон (ц)
sergey_prokofiev
18.06.2025 14:25win-win не всегда нужен.
пример: одноразовая крупная операция. Покупка офиса. Вы подпишете оформите сделку и забудете друг о друге навсегда. Продавите - сэкономите.
win-win не всегда воможен.
пример: очень вкусный тендер, в котором может быть только один победитель.
ruomserg
18.06.2025 14:25Вот то-то у нас почти вся страна ведет себя так, как будто каждая сделка - последняя. Пять копеек сейчас любой ценой! Впрочем, глядя на то, во что превратилось государство и страна - трудно их винить. Хотя - они и до 2022 года были плюс-минус такие же...
Michael_72 Автор
18.06.2025 14:25К сожалению, в эту ловушку попадают многие бизнесы, в условиях нестабильности как раз намного более выгодно думать о стратегическом взаимодействии, чтобы вместе противостоять внешней агрессивной среде.
Именно поэтому мы сейчас и видим, что государство начинает забирать бизнес у предпринимателей, а они не являясь объединенными партнёрами не могут этому противостоять.
И их уничтожают по одиночке.
Kahelman
18.06.2025 14:25Да, далеко нам до запада. В Германии пару лет назад вышла статья, по результатам которой немецкая прокуратура кучу дел возбудила: было 3 фирмы которые поставляли энергетическое оборудование. Поскольку рынок не очень большой, то клиентов с проектами все знают и друг друга все знают. Вот они и решили, зачем нам кровь мясо, давайте воспользуемся Гарвардским методом ведения переговоров и сформируем win-win ситуацию…
Идея такая, все выигрываем по очереди. Для этого безбожно задираем ценник на конкурсе, «победитель» получает бабки от благодарного клиента (у них же тоже win-win) и полученную сверхприбыль делит на троих. В итоге все по очереди делаем заказы, а прибыль все получают от каждого конкурса.
Вот это достойный пример win-win решения.
На беду одну из фирм купили внешние инвесторы, и чувака который был в тебе уволили. А он поскольку это был не Гарвардский метод, стуканул журналистам. А когда «коляска подкатила» товарищи, что только что на поляну зашли, решили отойти от win-win подхода и отжать весь рынок себе. Просто волки не благодарные, в общем стали охотно с органами сотрудничать - к ним-то претензий быть не может, они только-то на рынок зашли.
Вот, такой вот, Гарвардский метод по Гамбургскому счету …
Michael_72 Автор
18.06.2025 14:25Извините, но какая каша у Вас в голове! Какое отношение картельный сговор имеет к Гарвардским переговорам? Вы серьезно сравниваете типичных мошенников монополистов и нормальный бизнес?
Почему прежде чем написать этот маразм, называя мошенников Гарвардскими переговорщиками, не изучить книгу Гарвардские переговоры, или хотя бы прочитать мою статью? То тогда бы Вам стало ясно, что любые манипуляции, а этот картельный сговор типичная манипуляция, противоречат смыслу и духу Гарвардских переговоров.
Иногда надо помолчать, за умного можно сойти.
Kahelman
18.06.2025 14:25С точки зрения кого он противоречит? С точки зрения участников картельного сговора -нет. Для них для всех ситуация win-win
sergey_prokofiev
18.06.2025 14:25Кажется нехорошие люди такой вид гарвардских переговоров называют "картельным сговором" :)
sky-walker
18.06.2025 14:25Метод интересный. С него когда-то началось знакомство с другими методами переговоров, которых оказалось довольно много :)
thethee
18.06.2025 14:255 факторов почему текст без форматирования - лучший способ писать статьи на хабре
tatjanashyrokova
не приведет ли слишком мягкий подход в переговорах к риску потерять преимущество для бизнеса, особенно в условиях жесткой конкуренции? Где баланс между "win-win" и жестким лидерством?