Всем привет!

На связи Дмитрий Углев, ex‑руководитель группы инженеров по применению продукции (presale‑инженеров) компании «Прософт‑Системы», которая работает в сфере автоматизации промышленных объектов.

В данной статье я хочу поделиться с уважаемой публикой своими мыслями относительно пресейла в АСУТП, а именно его продуктового и проектного направлений.

Так уж сложилось, что я, по роду деятельности, сначала поработал в теме продуктового прейсейла, а затем «с головой» окунулся в пресейл проектный, поэтому имею представление о предмете дальнейшего изложения.

Но начнём по порядку, а именно, с того, что такое пресейл в АСУТП и почему я выделяю его продуктовое и проектное направления.

Сразу оговорюсь, что моя точка зрения относится к автоматизации любой отрасли, кроме электроэнергетики, в которой я не имею опыта работы. И еще: смею предположить, что нижеприведенные мысли можно распространить и на сферу ИТ/ИБ.

Пресейл в АСУТП

Качественная предпродажная работа в сфере АСУТП имеет важное, если не определяющее значение. Связка «менеджер по продажам + presale‑инженер» позволяет первому сосредоточится на работе с клиентами, заказчиками, ЛПР, обсуждению коммерческих и маркетинговых вопросов, а второму — максимально эффективно и экономически обоснованно разработать необходимое техническое решение, подобрать нужное оборудование и ПО, оценить трудозатраты с получением «на выходе» нужного коммерческого или технико‑коммерческого предложения. В некоторых компаниях эти функции совмещает один сотрудник, что определяется конкретной спецификой работы компании, видами и номенклатурой предлагаемых продуктов и решений на их основе, а также видением руководства относительно целесообразности использования «1» вместо «1+1». Несомненно, могут быть и иные причины командообразования, но это, как говорится, «совсем иная история»...

Само направление автоматизации технологического оборудования промышленных объектов, в некоторых случаях, требует от presale-инженера понимания самой технологии работы объекта, знания соответствующей федеральной, отраслевой и/или корпоративной нормативно-технической документации (как минимум, спросить у потенциального заказчика про таковую, чтобы “на берегу” был понятен системный подход к задаче подготовки технического решения по АСУТП).

Также не стоит забывать и о номенклатуре оборудования и ПО, которое может применяться в составе будущей АСУТП, о чем presale-инженер должен иметь не только “представление”, но и вполне конкретное понимание технических характеристик и ценообразования (подход “всего не знаю, но знаю, где посмотреть” всячески приветствуется).

В некоторых случаях имеет место быть типизация или шаблонизация оборудования и ПО АСУТП, например, для однотипных технологических установок (компрессор, вентиляционная установка, насосное оборудование), что, несомненно, облегчает работу presale-инженера.

А еще, мне представляется является крайне важным, с точки зрения продуктивности и эффективности, создание в presale-команде единого инфополя / базы информации / сетевого пространства, в котором будут сконцентрированы все нужные для работы технические, нормативно-правовые, коммерческие и организационные документы и материалы. Каждый сотрудник должен понимать структуру этого массива данных и уметь работать с ним.

Выделение продуктового и проектного пресейла в АСУТП, на мой взгляд, является, следствием самой направленности компании, которая работает на рынке B2B. Продуктовое направление - это вендоры, разработчики и производители оборудования и ПО. Проектное направление - это инжиниринговые компании, системные интеграторы, которые занимаются проектированием, созданием и внедрением АСУТП для конкретных промышленных объектов. В России, как правило есть либо вендоры, либо системные интеграторы АСУТП. Хотя есть и исключения, при которых компании сами разрабатывают, производят, а также внедряют АСУТП на базе собственных разработок.

Продуктовый пресейл в АСУТП

Продуктовый пресейл — это глубокие знания и понимание работы продуктов (продуктовых линеек), разработанных в компании, а также возможностей самой компании по новой разработке, доработке, технической поддержке, обучению, сопровождению и гарантийным обязательствам.

Опыт работы в этой сфере показал, что потенциальные заказчики могут задавать настолько каверзные и необычные вопросы по продукции, что невольно задумывался: «А оно им надо?». И, тем не менее, приходилось отвечать и «складывать на полочку» еще один подобный вопрос и ответ на него, дабы в будущем быть готовым ответить.

Знания presale‑инженера о продуктах со временем захватывают дополнительные области разработки (например, используемая электронная компонентная база, показатели надежности и безопасности), испытаний (особенно для аппаратных и программно‑аппаратных комплексов) и сертификации, а также особенностей применения продуктов у того или иного конечного заказчика.

Отработка запросов по применению продуктов компании заключается в подборе необходимой конфигурации продуктов (номенклатура и количество), определении её стоимости и формированию требуемого «выходного» документа, например коммерческого или технико‑коммерческого предложения. Несомненно, что подобная работа требует четко отлаженного механизма подбора конфигурации и своевременного его обновления (актуализации) при изменении как технических, так и коммерческих характеристик продуктов. И здесь presale‑команда должна эффективно взаимодействовать и с разработчиками и коммерсантами.

Указанные выше запросы по применению продуктов компании позволяют сформировать представление об отраслях экономики, в которых может или уже применяется продукция компании. Причем, со временем в самой компании может произойти выделение сотрудников, которые работают в определенной сфере автоматизации или с определенным технологическим (типовым, блочным) оборудованием, что позволит усилить позиции по продажам продуктов с выделенных областях, а также сконцентрировать усилия presale‑инженеров по поиску и анализу потребностей конкретных конечных заказчиков.

Также не могу не ответить, что пресейл продуктов компании не находится в вакууме относительно другого (стороннего) оборудования / ПО АСУТП. Это означает, что инженеру по применению продукции время от времени приходится учитывать это оборудование / ПО в ходе обработки входящих запросов и формирования на них ответов. Например, потенциальный заказчик, перед покупкой оборудования, хочет убедится в совместимости, скажем, модулей аналогового ввода ПЛК с поддержкой протокола HART и барьеров искрозащиты определенного производителя, работающих с сигналами 4–20 мА + этот же протокол HART. Целью такого тестирования может быть проверка корректности двусторонней передачи HART‑данных, а presale‑инженер должен будет правильно подобрать нужный барьер, проанализировать его технические характеристики и, возможно, схему подключения, чтобы по итогу поставить задачу инженеру‑тестировщику.

Дополнительно продуктовый пресейл связан с презентационной и маркетинговой работой, в частности:

• участие в публичных профильных мероприятиях: семинарах, конференциях, форумах и пр. в качестве представителя компании;

• работа на выставочных стендах;

• проведение онлайн и оффлайн-презентаций продукции;

• разработка / корректировка маркетинговых и рекламных материалов по продукции (буклеты, каталоги и пр.);

• совместно с коммерческим подразделением встречи с действующими или потенциальными заказчиками, сбор и анализ информации об их потребностях и перспективных планах, связанных с использованием продукции нашей компании;

• сбор технической и коммерческой информации об аналогичных решениях у конкурентов и её анализ, разработка white/black-листов;

• организация тестирования продуктов, подготовка соответствующих стендов и  пилотных проектов.

Проектный пресейл в АСУТП

Проектный пресейл — это удел компаний — системных интеграторов, которые занимаются реализацией проектов по АСУТП. Относительно presale‑инженера это означает, что, помимо отличных знаний в части основных программных и аппаратных изделий, применяющихся в этих проектах (например, датчики КИПиА, исполнительные механизмы, ПЛК и SCADA), требуется:

• знать и понимать общие принципы построения АСУТП, а также более глубоко принципы построения отдельных АСУТП, по которым наиболее выполняются проекты по автоматизации силами его компании. Подобные конкретные проекты по АСУТП могут быть самыми разными, как в плане объема, так и подходов к автоматизации. Например, система регулирования паровой турбины, локальная автоматизированная установка водоотведения, автоматизированная система управления эскалаторами метрополитена и пр.;

• знать и уметь применять в проектах АСУТП различное оборудование и программное обеспечение (ПО), предназначенное для данного проекта, включая то, что реализует функции наложенных средств защиты информации. Например, сетевое оборудование, клеммы, реле, конструктивы шкафов, антивирусное ПО, операционные системы, ПО для диагностики и предиктивного анализа состояния технологического оборудования и многое другое. И речь здесь идет именно о предпроектной проработке будущего проекта по автоматизации, в ходе которого будет подготовлено ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ техническое решение будущей АСУТП, включая ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ спецификацию оборудования и ПО;

• понимать структуру всего комплекса работ по разработке и внедрению систем автоматизации: проектирование, изготовление, испытания, монтажные и пусконаладочные работы и прочее;

• быть в курсе актуальных тенденций в сфере разработки конструкторской документации на шкафное оборудование, а лучше регулярно посещать сборочное производство (при его наличии) и вживую лицезреть процесс сборки и испытаний;

• знать и уметь применять наложенные средства ИБ.

Проектный пресейл глубоко завязан на актуальную информацию о технических и коммерческих характеристик всего комплекта оборудования и ПО. Установление контактов с вендорами, получение от них сведений обо всех новинках и нововведениях, участие в вебинарах, семинарах, профильных выставках и пр. — это, с моей точки зрения и имеющегося опыта, является обязательным.

Залогом эффективной работы являются следующие элементы:

• выработка четких механизмов обработки входящих запросов и распределение их среди инженеров по применению;

• максимальная (насколько это вообще возможно) автоматизация и шаблонизация обработки запросов;

• сокращение времени реакции вендоров оборудования и ПО на поступающие в их адрес запросы на предоставление цен по их продукции. Пути решения здесь — получение официальных прайс‑листов, установление партнерских отношений и сотрудничества между юр.лицами (системный интегратор и вендор), определение пула интернет‑ресурсов, на которых открыто публикуется официальная коммерческая информация (например, сайты официальных дистрибьюторов);

• превентивная проработка пула возможных субподрядных организаций, которые необходимо привлечь к реализации определенных видов работ, направление в их адрес запросов на предоставление технико‑коммерческих предложений, сбор и анализ подобной информации, установление партнерских отношений и сотрудничества между юр.лицами.

И всё это «умножить» на необходимость периодического обновления всей необходимой информации.

Резюме

Всё это очень интересно, разнообразно, местами напряженно и волнительно. А еще, в ходе реализации проекта, проработку которого вёл presale‑инженер, обязательно всплывут «нюансы», по которым в адрес сотрудника «прилетит» обратная связь, вопросы и замечания. И приходится вспоминать, что там было сделано год, два, три назад и формировать ответ.

Всё на благо прогресса! Даешь автоматизацию!