Каждая идея, с которой мы работаем в стартап-студии, проходит одно и то же испытание: рынок. Авторы идей бывают очень харизматичны при описании его объемов. Однако мы верим только цифрам. Итак, разбираем процесс по шагам.
Шаг 1. Проверить интерес
Чтобы сделать это, нужно заглянуть в головы миллионов людей. Но благодаря современным сервисам это можно сделать легко: идём в Яндекс Wordstat, Google AdWords и Google Trends. Запросы не врут: если люди ищут решение, значит, потребность существует.
Шаг 2. Изучить конкурентов
Здесь в помощь инструменты по типу SimilarWeb, Ahrefs. Мы видим трафик конкурентов и характеристики аудитории. Crunchbase и CB Insights раскрывают инвестиции и инновации: кто вкладывает деньги в эту нишу, кто “выстрелил”, а кто обанкротился. Это честная база реальных кейсов.
Шаг 3. Изучить статистику и макроданные
В России — это Росстат, ФНС, ЦБ РФ, РБК Исследования. Они показывают TAM и SAM (подробнее об этих аббревиатурах поговорим далее) по регионам, количество потенциальных клиентов и экономическую активность.
В мире — Всемирный банк, IMF, OECD. Это фон, на котором работает любая бизнес-модель: динамика экономики, демография, тренды по странам.
Для глубины мы используем отраслевые отчёты: Gartner, IDC, Frost & Sullivan, Accenture, McKinsey, PwC, GlobalData, Euromonitor, Statista. Это уже не просто цифры, а прогнозы и инсайты по конкретным индустриям: от IT до e-commerce и потребительских рынков.
Шаг 4. Изучить целевую аудиторию
Рынок — это не только деньги, но и конкретные пользователи. ВЦИОМ, ФОМ, Левада, а также данные мобильных операторов и банковских исследований помогают нам собрать портрет: возраст, доходы, привычки, потребительские тренды.
Вместе это складывается в трёхуровневую картину:
TAM — весь рынок,
SAM — сегмент, доступный нам,
SOM — доля, которую реально можем занять. Он показывает не только масштаб, но и здоровье ниши: где перегрев, где ещё пусто, а где - риск.
TAM, SAM, SOM: реальный рынок почти всегда меньше, чем кажется
В стартап-студии мы часто сталкиваемся с одной и той же картиной. Фаундер уверенно говорит: «Наш рынок огромный, мы возьмём 1–3 % уже в первый год».
Звучит красиво. Но проблема в том, что такие прогнозы чаще всего превращаются в мираж.
Где фаундеры ошибаются
TAM и SAM редко вызывают вопросы. Все знают:
TAM — общий адресуемый рынок,
SAM — сегмент, который действительно доступен для продукта,
SOM — доля, которую можно реально занять.
И вот здесь кроется самая частая ошибка: SOM рисуют как «1–3 %» просто потому, что так принято. Это своеобразный рыночный бенчмарк, который выглядит убедительно на слайде. Но реальность куда жестче.
Предположим, у проекта действительно есть потенциал забрать 1–3 %. Но маркетинговый бюджет и текущая команда позволяют вытащить только 0.5 %. Всё остальное остаётся в области «теоретически возможно». Многие не считают такие ограничения, и отсюда начинаются проблемы.
Еще одна ошибка - неверное ценообразование
Часто фаундеры выставляют цену, просто глядя на конкурентов. Это удобный ориентир, но он мало что говорит о реальной математике.
Есть простой тест, который в нашей стартап-студии называется «матрица сходимости»:
?Берём целевой доход, допустим, N миллионов в год.
?Определяем цену — скажем, 500 ₽ за годовую подписку.
?Добавляем реальную конверсию (например, 5 %) и ограничения рынка: продукт нужен не всем, у кого-то нет бюджета, часть клиентов уйдёт в отток.
Часто оказывается, что для достижения цели нужно привлечь такой объём клиентов, который превышает ёмкость рынка. А значит, проблема не в маркетинге, а в неправильном ценовом позиционировании.
Предварительная оценка рынка - не примерные прикидки. Пользуясь современными инструментами, можно сделать достаточно точный подсчет и даже спрогнозировать, как рынок будет меняться. Анализируйте данные глубже: это поможет избежать ошибок на самой ранней стадии развития вашего стартапа.