Привет, Хабр. Расскажу о том, как мы создавали один из наших стартапов - сервис для генерации сайтов -визиток за 5 минут при помощи ИИ.  Мы планировали сразу стартовать с недорогих заявок, однако все пошло не по плану.

Как мы вообще попали в Алый Океан?

Изначально проект мы запускали совместно со специалистом по развитию личного бренда. Она пришла в нашу стартап-студию с идеей: нужен такой сервис, который позволял бы бьюти-мастерам, кондитерам, специалистам по ремонту, дизайнерам создавать для себя сайты-визитки очень быстро и просто. 

Мы исследовали рынок и поняли: есть достаточно внушительный сегмент аудитории, готовый платить за такой инструмент. Поэтому мы взяли проект в разработку.

Изначально мы планировали, что у сервиса будет мощное преимущество, которое даст возможность приводить дешевые заявки: личное участие в продвижении проекта  того самого специалиста, автора идеи. По задумке она должна была продвигать его через собственный личный бренд на конференциях, мероприятиях, в социальных сетях и т.д.  Но по личным причинам автор идеи из проекта вышла. Получилось, что преимущество исчезло вместе с ней!

Наверняка вы догадываетесь, какая огромная конкуренция сейчас на рынке создания сайтов, лендингов, интернет-страниц. Мы попадали в противостояние буквально со всеми: с веб-студиями, сервисами мультиссылок, с фрилансерами, конструкторами сайтов… Руководитель нашей стартап-студии назвала этот океан не “Алым”, а “Багровым”.

Что делать?

Продажи и повторные продажи у проекта были с самого начала. Обратная связь от пользователей была позитивной. Кроме того, мы уже довольно много на тот момент инвестировали в проект, чтобы просто взять и закрыть его. Мы приняли решение - сменить стратегию и вывести стартап на окупаемость! Самое главное, что нужно было сделать - найти способы получать максимально недорогие заявки.

Стратегия выживания

Мы сосредоточились на 4 важных вещах:

1. Разработка позиционирования.

2. Сегментация нашей ЦА.

3. Сведение Unit-экономики.

4. Постоянные HADI-циклы и сбор обратной связи.

Пройдемся по каждому пункту подробнее.

Позиционирование: в Алом Океане нельзя быть «серым», «никаким», «одним из» или «100 500-м». Обязательно надо чем‑то выделяться — это ключевое условие для выживания! Что мы выделили у себя:

• Мы делаем только сайты-визитки. Это не про интернет-магазины, не про лендинги. Цель одна - кратко рассказать о человеке или бизнесе. 

• Человек, работающий с нашим сервисом, не обладает никакими техническими навыками и вообще не имеет знаний о том, как создаются сайты. 

• Он может создать сайт даже с телефона.

• Предельно простой онбординг на проекте: для старта работы над сайтом достаточно заполнить маленькую анкету.

Сегментация: здесь мы шли по понятной сегментации ABCDX.

А - клиенты, которым продукт нужен быстро. Они готовы платить сразу и много. «Золотые клиенты».

X — клиенты, до которых функционал вашего проекта еще «не дорос». То есть, их запрос шире вашего функционала. Чтобы работать с ними, нужно дорабатывать продукт, внедрять новые фичи.

B — клиенты, которым нужен продукт, но у них нет высокой срочности. Могут купить завтра, могут через месяц или год.

C — клиенты, у которых есть потребность, но у них очень высокий порог ожиданий. Это они задают кучу вопросов менеджерам, постоянно звонят в техподдержку, но никак не примут решение.

D — ошибка привлечения, нецелевой клиент.

Что же со всем этим делать? Наша ЦА прежде всего - это мастера: бьюти-мастера, специалисты по ремонту и строительству, помощники в бытовых вопросах - те самые люди, которые активно ведут деятельность на площадках по типу “Авито” или “Профи. ру”.

Для клиентов сегмента А мы запустили таргетированную рекламу и провели холодные рассылки. Для клиентов сегмента B  - разработали маркетинговые акции, которые бы подстегивали их быстрее принимать решение. Для обоих этих сегментов мы разработали целевые лендинги, постаравшись исключить оттуда триггеры, на которые реагируют клиенты из сегментов С и D.

Клиентов сегмента С нужно переводить либо в сегмент B, либо в сегмент D - этот вопрос уже решается с каждым конкретным случаем отдельно.

Сведение Unit-экономики: нам сразу было понятно, что на платном трафике Unit-экономика у нас никогда не сойдется. Нам нужен низкий чек, значит нужно искать каналы бесплатного привлечения, либо максимально недорогие.

Какие гипотезы здесь сработали?

1. Наши клиенты, хоть и ведут бизнес, ведут себя как физические лица. Им свойственны спонтанные покупки. Поэтому мы во‑первых, максимально сократили онбординг — анкета на входе (для создания сайта) была сокращена до двух шагов. Конверсия выросла уже на этом этапе — клиенты более охотно стали идти дальше.

2. Во‑вторых, мы отказались от триал‑периода, т.к. скорее всего конверсия в платный доступ была бы невелика. И дело здесь не в продукте, а в том, что за месяц человек не успеет оценить все те преимущества, которые ему дает личный сайт‑визитка.

3. Увеличить число оплатнам помогло простое решение: изначально оплата была вторым шагом после заполнения «формальностей» (мы так их назвали: нужно было ввести название сайта и т. д.). Просто поменяв шаги местами (оплата сначала, формальности потом) — мы получили увеличение конверсии.

Сбор обратной связи: тут все делается понятными и простыми методами. Важно именно делать, а не упускать это из виду! Стартап не развивается в вакууме. Исследовать нужно все: изучать веб-визор, общаться с клиентами, которые купили продукт, с клиентами, которые не купили, проводить кастдевы и опросы. Именно это будет двигателем прогресса для вашего проекта!

***

Алый океан - это не приговор. Проект может существовать в жестком конкурентном поле. Что для этого нужно? Не надо стараться понравиться всем, достаточно выделенного сегмента целевой аудитории. Тщательно проработанное позиционирование позволит отстроиться от конкурентов. Все, что можно сделать проще - нужно сделать проще, никому не нужны сложные фичи. Ну, и, конечно, генерировать гипотезы и тестировать их, замеряя эффект в цифрах.

Желаю вам успехов, и плодотворной работы - в какой бы по цвету “океан” вы ни заходили!