Продажа готового бизнеса или привлечение инвестиций в стартап – сделка с высокой степенью риска. Потому инвесторы ищут способы, как этот риск снизить.

Предпринимателям тоже выгодно снижать рискованность вложений, ведь тогда их компания будет стоить дороже.

В этой статье я расскажу, как продвинутая аналитика снижает риск в глазах инвестора и увеличивает стоимость компании при оценке. 

Как BI-аналитика уравнивает покупателя и продавца бизнеса

В экономике есть такое понятие, как рынок лимонов. Это ситуация, когда продавец знает о товаре существенно больше, чем покупатель. К рынку лимонов относятся как продажи поддержанного авто, так и продажа готового бизнеса.

Владелец бизнеса хотя бы частично знает, что происходит в каждом отделе его компании, на ком из сотрудников всё держится и чей уход будет болезненным для компании. Покупатель же такой информацией изначально не обладает, поэтому ему важно опираться хоть на какие-то данные перед тем, как заключить сделку. 

Адекватный предприниматель смотрит не только на выручку и чистую прибыль, но и на процессы работы. Если в компании регулярно ведётся финансовая, производственная, маркетинговая и продажная аналитика, то значит и сами процессы выстроены более грамотно, чем в тех компаниях, где такой аналитики нет. 

Когда в компании выстроены процессы, то меньше шансов, она развалится при уходе кого-то из сотрудников. А значит, такая компания более устойчивая, и будет стоить дороже. 

Если в компании уже выстроена аналитика, то новый владелец бизнеса способен быстрее погрузиться в дела. Ему легче увидеть, какие рычаги управления есть у него как у собственника, какие действия наиболее вероятно приведут к росту чистой прибыли компании.

Выстроенная аналитика также облегчает онбординг для новых сотрудников. Новички лучше видят, что происходит в компании, какая их зона влияния и что они могут сделать, чтобы повлиять на вверенные им показатели. А уход старых сотрудников принесёт меньше головной боли, так как для дашбордов их работа уже была частично оцифрована.

Все эти преимущества по итогу конвертируются в деньги, так как стоимость компании при наличии выстроенной bi-аналитики способна увеличиться в 1,5-2 раза. Такую оценку дал один из моих клиентов, который как раз хотел сделать аналитику, чтобы подготовить компанию к продаже. 

Почему аналитика важна для венчура 

Всё, что я проговорил выше, справедливо не только для дивидендного бизнеса, но и для венчура. 

Перед тем, как получить инвестиции, стартап проходит процедуру due dilligence. И если в стартапе уже выстроена система аналитики, то проверка может сократиться с нескольких месяцев до недель.

Как и при покупке состоявшегося бизнеса, наличие выстроенной системы аналитики говорит о зрелом подходе к управлению компанией в целом. Инвестор хочет понимать, что он отдаёт деньги в руки компетентных предпринимателей, у которых выше шансы на успех. Аналитика в Excel, посчитанная вручную, далеко не то же самое, что BI, где все показатели считаются и преобразовываются автоматически.

Ко мне однажды приходили за помощью стартапы, которые начинали строить сложную аналитику ещё до получения первых серьёзных инвестиций. Как они рассказали, к венчурным аналитикам нужно сразу приходить с конкретными цифрами, которые при этом стабильно растут. Иначе можно не рассчитывать на инвестиции.

Как BI-аналитика увеличивает стоимость компании

Сама по себе BI-аналитика не является активом, зато она способна повлиять на ключевые зоны, непосредственно влияющие на прибыльность компании. А чем прибыльнее компания, тем выше её оценка.

Расскажу несколько примеров, как аналитика способна поднять прибыль компании:

1. Увеличение маржинальности / рентабельности
   BI фиксирует, что рекламные кампании в одном канале приводят лидов по цене выше среднего на 60 %. Перенос бюджета в эффективные каналы снижает общую цену лида, что позитивно влияет на юнит-экономику.

2. Рост выручки
   В бьюти-бизнесе заметили, что заявки, обработанные в течение 15 минут, закрываются на 35 % чаще, так как клиент не успевает уйти к конкурентам. Теперь этот срок ответа стал стандартом в компании.

3. Повышение масштабируемости
   Розничная сеть открыла 10 новых точек: BI-система сразу сравнивает их по единому набору показателей (средний чек, оборачиваемость, затраты). Это позволило выявить точку, где аренда превышает допустимый порог на 15 %, и закрыть её до накопления убытков.

4. Увеличение retention
   Компания-дистрибьютор лекарств подключила BI-панель для партнёров, показывающую остатки, прогноз спроса и динамику продаж по SKU. Аптеки начали использовать эти данные для собственного планирования, и зависимость от дистрибьютора выросла. В результате аптеки не уходили к конкурентам, даже если те предлагали цену ниже на 2–3 %.

Зелёные/красные флаги 

У инвесторов и покупателей бизнеса есть критерии, по которым они оценивают зрелость аналитики компании. Для простоты назовём их зелёными и красными флагами. 

Зелёные флаги:

• в компании единые определения метрик;

• у каждой метрики есть её владелец;

• построены когортные графики и сегментация (по рекламным каналам, регионам, продуктам и т.д);

• компания умеет моделировать разные сценарии (например, что будет, если CAC вырастет на 20%)

Красные флаги:

• Разные цифры в CRM, ERP и других системах;

• Только «исторические» графики, без прогнозов и стресс-сценариев

• Ручная выгрузка данных

С каких показателей стоит начать

Как отмечает генеральный партнёр фонда а16z, они больше всего смотрят на следующие метрики:

• годовой рост ARR

• retention

• маржинальность

• окупаемость САС

• правило 40 (Темп роста выручки (%) + Операционная маржа (%) ≥ 40 %)

Можете воспринимать этот список как MVP показателей, которого вполне достаточно для старта.

Вывод

Продвинутая аналитика помогает инвесторам и покупателям бизнеса лучше понять, что происходит в компании. Это снижает неопределённость и степень риска покупки или инвестиции, поэтому такая компания будет стоить дороже. 

Если вы хотите увеличить стоимость своего бизнеса, то стоит как можно раньше начать вести продвинутую аналитику. 

Я веду свой телеграм‑канал, где рассказываю кейсы, как аналитика помогает сэкономить бизнесу деньги, отстроиться от конкурентов и сделать компанию более управляемой. Скоро расскажу, как BI-аналитика помогла производственной компании начать прогнозировать продажи на 1-2 месяца вперёд. Подписывайтесь на канал.