21.11.2025 07:00
rafaeldks 0 217 Источник

Бывало ли, что для решения бизнес-кейса на собеседовании вам не хватило знания какой-нибудь метрики из предметной области? Это частая ситуация — например, в маркетплейсах всюду говорят про GMV, а в маркетинговой аналитике не обойтись без LTV.

Привет, Хабр! Меня зовут Рафаэль Сайфутдинов, но обычно меня зовут просто Раф. Я работаю аналитиком ценообразования в Авито (а раньше — в Яндекс Лавке), преподаю машинное обучение в Центральном университете, окончил факультет компьютерных наук в НИУ ВШЭ и прошёл курс «Специалист по Data Science» в Яндекс Практикуме. Делюсь памяткой для аналитиков — сохраните, чтобы не провалить собеседование из-за незнания продуктовых метрик.

Как выглядит качественная метрика

Метрики — это способ оцифровать состояние продукта или его части. Они позволяют понять, что для нас «лучше», а что «хуже», и принимать решения на основе данных, а не догадок или субъективных ощущений.

Свойства хорошей метрики:

  • Измеримость. Метрика легко считается по данным.

  • Интерпретируемость. Каждый член команды понимает её смысл и последствия изменения.

  • Прикладная ценность. Метрика связана с целями бизнеса и помогает принимать решения.

Зачастую одной метрикой оцифровать продукт нельзя, поэтому для более полной картины бывает полезно выбрать сразу несколько показателей.

Ниже я собрал основные метрики в ретейле, маркетинговой аналитике и банковской сфере.

Метрики в ретейле и e-commerce

Ретейл и e-commerce — сфера офлайн- и онлайн-торговли товарами, где ключевую роль играют коммерция, операции и логистика.

  • GMV (Gross Merchandise Value), выручка. Показывает, сколько денег получила компания за продажи товаров.

GMV = \sum^N_{i=1}price_{i}\times\,sales_{i}

  • AOV (Average Order Value), средний чек. Делим GMV на количество заказов и получаем среднюю стоимость одного заказа.

AOV = \frac{GMV}{orders}

  • AIV (Average Item Value), средняя цена товара. Делим GMV товара на количество продаж этого же товара и получаем его среднюю стоимость.

AIV = \frac{item\,GMV}{item\,sales}

  • Маржинальность товара. Показывает, какую часть цены товара составляет наценка. Для этого мы должны вычесть из цены товара его закупочную стоимость и вычислить долю разности от общей цены товара.

Маржинальность\,товара = \frac{item\,price - purchase\,price}{item\,price} \times 100\%

  • OSA (On-Shelf Availability), доступность товара на полке магазина. Показывает долю времени, когда товар был доступен в магазине. Чтобы получить, делим количество часов в день, когда товар был доступен, на общее количество часов работы магазина.

OSA = \frac{hours\,item\,was\,available\,in\,store}{total\,store\,operating\,time} \times 100\%

  • CPO (Cost Per Order), расходы на заказ. Показывает, сколько денег тратит компания на один заказ. Чтобы получить, делим суммарные затраты на количество заказов.

CPO = \frac{total\,costs\,(logistics\,+\,operations\,+\,etc)}{orders}

  • OPH (Orders Per Hour), количество заказов в час. Показывает нагрузку на курьера, магазин или сервис. Чтобы получить, делим количество заказов в период на количество часов в этом периоде.

OPH = \frac{orders\,per\,period}{hours\,in\,period}

  • SKU (Stock Keeping Units), количество уникальных товаров в магазине. Показывает широту ассортиментной матрицы.

SKU = COUNT\,(DISTINCT\,item\,id)

  • Write-offs, списания. Показывает долю списанных товаров (например, по сроку годности). Чтобы получить, делим количество списанных товаров на общее количество товаров в продаже.

Write-offs = \frac{number\,of\,discarded\,items}{total\,number\,of\,items} \times 100\%

Метрики маркетинговых активностей

Маркетинг — это сфера привлечения и удержания клиентов, где ключевую роль играют эффективность рекламных кампаний, работа с аудиторией и возврат инвестиций.

  • CAC (Customer Acquisition Cost), стоимость привлечения клиента. Чтобы узнать, во сколько компании обходится один клиент, делим затраты на количество привлечённых клиентов.

CAC = \frac{total\,marketing\,and\,sales\,spend}{new\,customers}

  • ARPU (Average Revenue Per User), средняя выручка на пользователя. Чтобы посчитать, делим выручку на количество пользователей.

ARPU = \frac{total\,revenue}{users}

  • ARPPU (Average Revenue Per Paying User), средняя выручка на платящего пользователя. Чтобы посчитать, делим выручку на количество платящих пользователей.

ARPPU = \frac{total\,revenue}{paying\,users}

  • LTV (Lifetime Value), пожизненная ценность клиента. Показывает, сколько денег приносит один клиент за весь жизненный цикл в продукте. Чтобы посчитать, умножаем ARPU на срок активности клиента.

LTV = ARPU \times average\,customer\,lifetime

  • NPS (Net Promoter Score), индекс лояльности потребителей. Показывает лояльность и готовность рекомендовать продукт. Считается путём деления доли клиентов, поставивших оценку 9–10 из 10 (promoters), на долю клиентов, которые поставили оценку 0–6 из 10 (detractors).

NPS = \%promoters - \%detractors

  • Churn Rate, коэффициент оттока. Показывает, какая доля пользователей перестала пользоваться продуктом за выбранный период. Чтобы получить, делим количество ушедших пользователей за период на общее количество пользователей в начале периода.

Churn\,Rate = \frac{customers\,lost\,in\,period}{customers\,at\,start\,of\,period} \times 100\%

  • Marketing ROI (Return On Investment), возврат на инвестиции. Показывает, насколько эффективно окупаются вложения в маркетинг. Чтобы получить, вычитаем из выручки затраты на маркетинг и делим результат на эти же затраты.

Marketing\,ROI = \frac{marketing\,revenue - marketing\,spend}{marketing\,spend} \times 100\%

  • CTR (Click-Through Rate), коэффициент кликабельности. Показывает, с какой частотой или вероятностью пользователи кликают на объявление или кнопку. Чтобы получить, делим количество кликов по элементу на количество показов.

CTR = \frac{clicks}{impressions} \times 100\%

  • Retention Rate, возвращаемость. Показывает, какая доля пользователей продолжает пользоваться продуктом. Чтобы получить, делим количество пользователей, которые остались активными к концу периода, на количество пользователей в начале периода.

Retention\,Rate = \frac{customers\,at\,end\,of\,period}{customers\,at\,start\,of\,period} \times 100\%

Метрики в банковском секторе

Банковский сектор — это сфера финансовых услуг, где ключевую роль играют управление капиталом, кредитование и управление рисками.

  • NPL Ratio (Non-Performing Loans), коэффициент неработающих кредитов. Показывает, какая доля кредитов в портфеле банка является проблемной и не обслуживается клиентами. Чтобы получить, делим количество кредитов в дефолте или с низкими шансами на погашение на общее число кредитов.

NPL\,Ratio = \frac{non\,performing\,loans}{total\,loans} \times 100\%

  • CAR (Capital Adequacy Ratio), коэффициент достаточности капитала. Показывает, хватит ли у банка капитала, чтобы покрыть возможные потери по рискованным активам. Чтобы посчитать, делим капитал банка на все его средневзвешенные на риск активы.

CAR = \frac{capital}{risk\,weighted\,assets} \times 100\%

  • CIR (Cost-to-Income Ratio), соотношение операционных затрат и доходов. Показывает, какую часть доходов «съедают» его затраты и как он ими управляет. Чтобы получить, делим операционные расходы (на зарплату, аренду и так далее) на операционные доходы (проценты, комиссии и так далее).

CIR = \frac{operating\,expenses}{operating\,income} \times 100\%

  • NIM (Net Interest Margin), чистая процентная маржа. Показывает, сколько банк зарабатывает на разнице между процентами по кредитам и депозитам. Чтобы посчитать, из процентных доходов (кредитов) вычитаем процентные расходы (депозиты) и делим на средний объём доходных активов.

NIM = \frac{interest\,income\,-\,interest\,expense}{average\,earning\,assets} \times 100\%

Этот же материал есть в виде таблицы и в формате PDF. Скачать его можно в моём телеграм-боте @raf_banana_it_bot. А ещё больше заметок об аналитике данных и работе в мире IT вы найдёте в моём канале @rafanalytics. Например, там я рассказываю, как пройти на стажировку в Яндекс или какие навыки необходимо изучить, чтобы стать начинающим аналитиком данных (с хорошей дисциплиной можно и без курсов).

А если у вас есть конкретный вопрос, обращайтесь ко мне за консультацией по прямому контакту @rafaeldks — помогу разобраться со сложной темой, составить резюме, подготовиться к собеседованию или построить роадмап в профессии аналитика.

Комментарии (0)