На маркетплейсе главная ловушка простая: вы управляете бизнесом по цене и “выручке”, а живёте на выплате “к перечислению” — то есть на деньгах, которые реально приходят на счёт.

У маркетплейса есть короткая воронка денег:

A → B → C
A = цена в карточке (витрина)
B = net-выручка (факт продажи)
C = выплата на счёт (деньги после удержаний)

Если вы не видите, где проседает A–B или B–C, вы чините “маржу” вслепую.

Больше полезного контента по теме финансов в моем ТГ-канале.

Мини-словарик (чтобы дальше не утонуть)

·         SKU — артикул/позиция товара

·         net — без НДС/VAT

·         payout / “к перечислению” — сумма, которую площадка реально перечисляет после удержаний

·         cash reality — когда “экономика” превращается в деньги на счёте

·         DIO — дни запаса (в днях себестоимости)

Быстрая диагностика (обычно 15–30 минут). Не “волшебная таблетка”

Берём топ-5 SKU за последние 30 дней.

Почему не “среднее по магазину”: при акциях, разной логистике и возвратах средние цифры почти всегда врут.
И ещё: на маркетплейсе “разъезд” — норма (акции, плавающие комиссии, штрафы, возвраты). Полная расшифровка причин может занять дни. Этот тест не про “разложить всё”, а про другое: быстро увидеть, в какой зоне у вас пожиратель денег, чтобы дальше копать 1–2 самых больших.

Важно про количество: используйте выкуплено/оплачено, а не “создано заказов” — иначе цифры уплывут из-за невыкупов и возвратов.

Заполните по каждому SKU 6 строк

A) Прайс-цена в карточке, без НДС/VAT = ____
(НДС/VAT — отдельный поток: в экономике считаем без налога, в cash учитываем сроки/разрывы отдельно.)

B) Net-выручка на 1 шт, без НДС/VAT = ____
= выручка net / количество выкупленных

C) Выплата на 1 шт (“к перечислению”), без НДС/VAT = ____
= “к перечислению” / количество выкупленных

Почему A ≠ B ≠ C (две строки, чтобы не путать причины)
A–B — то, что режет цену ещё на уровне продажи: скидки/промо/купоны, частичные возвраты, отмены/невыкупы, “подарки” в цене.
B–C — то, что режет деньги между выручкой и выплатой: комиссия площадки, логистика/фулфилмент/хранение, штрафы/удержания, реклама/услуги, корректировки и возвратный хвост.

Второй слой (cash): где теряют деньги во времени

D) Лаг денег с хвостом возвратов = ____ дней
Не “когда пришёл первый транш”, а примерно когда вы получили основную часть денег по продажам периода (часть почти всегда догоняется возвратами/корректировками/удержаниями).

E) Запас в днях (DIO) = ____ дней
Считать нужно в деньгах по себестоимости, а не “в ценах карточки”:
= (запас по себестоимости + товар в пути) / дневная себестоимость продаж

F) Разрыв денег = (D + E) − отсрочка поставщикам (если есть) = ____ дней

Как читать результат (чтобы сразу понять, что чинить)

Провал 1: карточка → выручка (A–B)
Это про цену и условия продажи: промо/скидки/механики/невыкупы/частичные возвраты.

Провал 2: выручка → выплата (B–C)
Это про стоимость канала: комиссия, логистика/хранение, штрафы/удержания, реклама/услуги, возвратный хвост.
Именно здесь чаще всего “умирают деньги”, даже когда выручка выглядит красиво.

Если нужно одно короткое пояснение без бухгалтерии:
A–B — теряете в цене. B–C — теряете в деньгах.

Триггеры (сигналы “копать”, а не закон)

·         Если B заметно ниже A на стабильном SKU — проблема в промо/цене/условиях продажи.

·         Если C заметно ниже B — проблема в стоимости канала и возвратном хвосте (это уже про деньги, а не про “маркетинг”).

·         Если F > 30 дней — рост почти неизбежно начнёт требовать оборотку, даже если “прибыль” на бумаге есть.

Быстрая формула масштаба:
Оборотка, которую требует рост ≈ дневная себестоимость продаж × F (в днях).

Что чинить первым (один управленческий рычаг)

Первое действие — поставить контроль на C (выплата на 1 шт) по топ-SKU.

Пока вы контролируете только A или B, вы часто контролируете витрину и «красивую выручку», но не деньги.

Дальше развилка простая:

• проседает A–B → чините промо/цену/ассортимент (дорого на витрине, дёшево в факте);

• проседает B–C → чините стоимость канала и возвратный хвост (вы зарабатываете выручку, но не получаете деньги);

• проседает E (запас) → режьте хвост ассортимента и подтягивайте закупку к продажам топ-SKU: это часто самый быстрый путь вернуть cash.

Вопрос по сути: в какой точке A–B–C у вас чаще всего “умирают деньги” — и что именно их режет?