«Маркетологам наплевать на продукт». «Им главное продажи. Это те самые продавцы, которые шлют спам на почту с предложениями увеличить грудь». «Им все равно, что продавать. Их учат, как это делать, а остальное неважно». «Они не вникают в процесс создания продукта, не интересуются его качеством. Любой продавец-консультант лучше маркетолога». Подобные фразы часто можно услышать от разработчиков сайтов, продвигающих тот или иной товар или продукт. Предполагается, что разработчики и маркетологи должны работать в одной команде, но на деле одной команды не получается.
Понять потребителя
Что отвечают маркетологи на подобные претензии? «У каждого продукта есть свой потребитель». И это действительно так. Это первое, о чем рассказывают в любом хорошем вузе. Перед маркетологом и не стоит задача улучшать продукт, он обязан придумать, как продать имеющийся. Именно для этого маркетологи наседают на разработчиков сайтов, требуя – кто бы мог подумать? – информацию. Информацию о том, кто заходит, например, на ту или иную страницу, кто уже купил продукт, откуда приходит покупатель и так далее. Маркетолог изучает рынок, чтобы понять, какому потребителю предложить имеющийся товар, чтобы продажи шли более эффективно. Можно сказать, что маркетолог отвлекает разработчика от создания площадки для продажи продукта для того, чтобы понять, как это продукт лучше всего продать. Парадокс!
Статистика vs эмоции
Современный маркетолог имеет дело не столько с эмоциями, сколько с цифрами. Именно поэтому ему и нужна статистика посещаемости сайтов, разделов, страниц того или иного товара. Параллельно специалист по продажам должен учитывать и эмоции, их никак нельзя сбрасывать со счетов. Любой процесс купли-продажи сопряжен с эмоциями, а за любой сделкой всегда стоят люди. Одни производят и продают товар, другие в этом товаре нуждаются и хотят его купить. Именно поэтому современный специалист по маркетингу – это человек, который не только умеет и любит продавать, но и стремится понять своего покупателя. Что ему нужно? Почему он покупает тот или иной товар? Как выбирает?
Зачем менять шрифт на странице продукта
Именно с такими странными просьбами маркетологи постоянно обращаются к разработчикам онлайн-контента. Те стараются, делают удобный для пользователя, логичный интерфейс, но приходит специалист по продажам и требует зачем-то поменять местами разделы, сделать заголовки другого цвета или другого размера и так далее. Разработчики злятся и еще сильнее не любят маркетологов, что сказывается на общем результате их работы.
А между тем, для специалистов по продажам это не просто блажь. Внося свои предложения, они учитывают психологию рядового потребителя. На решение клиента приобрести продукт влияют разные факторы: психологические, социальные, ситуационные. Среди психологических факторов, помимо мотивации приобрести той или иной товар, которая у каждого клиента своя, есть и особенности восприятия. Да, маркетологи не боги и не могут влиять на ценности, убеждения, установки и стиль жизни покупателя. Но они могут влиять на размер или цвет шрифта на сайте! Если, конечно, разработчики снизойдут до того, чтобы к ним прислушаться. А размер шрифта, в свою очередь, повлияет на выбор потребителя.
Влияние окружения
Еще одна группа факторов, влияющих на то, купит человек продукт или нет, зайдет ли на сайт или пройдет мимо – социальные переменные. Окружение (семья, мнение значимых для человека людей, культурный контекст) имеет огромное значение при выборе товара. Именно поэтому маркетологи просят установить на странице сайта «лишние» элементы, которые портят дизайн – кнопочки перепоста в соцсети, например. Сюда же относятся форумы, чаты, формы для быстрого отзыва, акции «Приведи друга», различные рассылки и прочие «фишки», вызывающие головную боль у разработчика. Людям нравится делиться друг с другом мнением о продукте, люди любят общаться – и это увеличивает продажи.
Время, место, обстоятельства
Третья группа факторов, влияющих на выбор потребителя – это ситуационные переменные: время, место совершения покупки, внешний вид товара и окружение человека в момент принятия решения о покупке. Именно с этими факторами чаще всего и работают маркетологи, здесь профессионалу предоставляется огромное поле для деятельности. Разработчики упрекают маркетологов, что те зациклены на упаковке и вообще на «внешних» свойствах продукта в ущерб «внутренним», не уделяют достаточно внимания описаниям качеств товара.
Но у последних есть оправдание: они знают, насколько сильно потребитель, на самом деле, ориентирован на эти самые внешние свойства. Зачастую решение купить или не купить товар принимается только на основании того, как он выглядит или как упакован! Если клиенту понравится сайт и обслуживание, он закроет глаза даже и на некоторые недостатки товара. Это не значит, что теперь можно не думать о качестве продукта, это всего лишь означает, что маркетолог хорошо выполнил свою работу.
Узнайте больше
Есть ли способ примирить разработчиков с маркетологами? Конечно. Для этого и тем, и другим нужно осознать, что по большому счету у них одна цель – помочь потребителю найти свой продукт. Только подходят они к ней с разных сторон. Словно два слепца, ощупывающие слона с разных сторон, они описывают то хобот, то ногу, и удивляются, что описания не совпадают.
И как же разработчику понять маркетолога? Открыть глаза и обойти «слона» со всех сторон! Другими словами, узнать о поведении потребителя то, что знают специалисты по маркетингу. И тогда не останется вопросов, почему и зачем эти странные люди требуют внести те или иные изменения на сайт, в описание продукта и так далее. Прямо сейчас на «Универсариуме» проходит бесплатный курс «Маркетинг – быстрый старт», в котором очень много внимания уделяется как раз анализу поведения потребителя.
Маркетологи готовы к диалогу! Разработчикам осталось сделать шаг навстречу.
Комментарии (20)
cjbars
27.05.2016 20:34+4Достаточно часто в провале продаж виноват разработчик, отчасти из-за этого возникает взаимная нелюбовь. Но в действительно крепкой команде маркетолога и разработчика эффект и продажи гораздо выше.
Если маркетолог хорошо обьясняет за чем ему то или иное изменение в продукте, то разработчик ему еще и поможет добавив бонусов, в выигрыше будут все. Однако тупые требования порождают тупое исполнение, и итог плачевный.
DeadKnight
30.05.2016 09:15Не любят разработчики маркетологов в том числе потому, что сначала маркетолог продает что-то, не соизмерив запросы клиента с возможностями разработчиков. Потом разработчиков заставляют овертаймить, чтобы выполнить то, что было продано. Ну а в конце говорят, что «в провале продаж виноват разработчик».
TargetSan
27.05.2016 20:46+15Полу-оффтоп.
Проблема в том, что очень часто сталкиваешься с неадекватной деятельностью маркетологов и других "усиляторов продаж" как пользователь. Был хороший, логичный сайт — распилили, попрятали разделы, на главную какого-то лешего впихнули абсолютно бесполезное видео. Или LinkedIn, который постоянно хочет сунуть нос куда не надо. Просто как пример. Или Windows 10 Installer, позаимствовавший массу приёмов из фишинг-троянов, винлокеров и вирусов. Опять же как кпример.
Маркетологи вызывают ненависть именно с позиции производимых ими "тёмных паттернов". Поэтому маркетологам неплохо бы почаще спрашивать пользователей, чего они действительно хотят.
Извините, накипело.
Mirn
28.05.2016 01:03+10ладно, чёрт с ними с тёмными паттернами, их ещё как то понять можно т.к. цель маркетинга получить всё не дав ничего, а цель пользователя чтоб всё было и бесплатно — их цели противоречат и на разных полюсах. Но никто не хочет пытаться найти золотую середину, всем маркетологам подавай сразу деньги из ничего.
Более того другую часть работы они тоже порой делают из рук вон:
1. Спрашивали для кого устройство надо разрабатывать, либо делать разные права пользователей / сложные диалпланы и тд, либо простое подключил и завелось и даже без пароля админа. В итоге в ТЗ получили просто адовую солянку вообще из всех мыслимых и не мыслимых хотелок в которую вошло вообще всё что краем уха было услышано. Ладно я урезал большую часть обосновав физ законами и п2.
2. Спрашивали где будет использоваться устройство, в серверной с внешним питанием или на удалённых объектах с питанием от линии… вышло см п.1 потому что в начале требовали одно а потом в лоб заявляют что в 10 раз больше продаётся другого. А особенность в том что питание от линии ужесточает требования к потреблению и вместо «использовать наработки» всё превратилось в ниокр и полное переосмысление всего опыта.
3. Спрашивали как делать, дорого и качественно или лишь бы работало и было отдалённо похоже на обещанное. Подавай качество и за 500рублей BOM листа (сейчас карта памяти к нему дороже стала стоить). Вышло в итоге почти в разы дороже и не очень технологично и поэтому ещё затратнее.
4. Совсем недавно напару с менеджерами умудрились не просто договориться о продаже большой партии устройств почти по себестоимости, да ещё и с обязательными бесплатными доработками прошивок и софта и сайта что на девайсе, причём доработки бесплатно (даже китайцы за пару строк правки кода требуют больший объём предзаказа и оплату работы программиста 500-1000 евро даже если 2-3 строки кода поменять или функцию перенести на другую кнопку).
Итог — на разработку потратили не 6 месяцев, а целых 2 года и ещё надо улучшать чтоб производство не мучалось. И это при том, что у всей команды разработчиков белые з/п такие что в Москву нереально сманить. Но в их хотелки входило «побыстрее», в итоге денег при разработки не жалели и сделали десяток итераций плат с позолочением и под конец не глядя на прайсы закупали все компоненты что вообще потенциально могли пригодится и сразу на первую партию а не на 5-10шт. Т.е. разработка вышла просто золотая, а продают по себестоимости «нам пиар нужен. нам нужны объёмы, они никуда не денутся и будут у нас покупать» — говорили они.
Извините накипело.Mirn
28.05.2016 01:20+4извините но понесло и не могу остановиться:
при этом и в фирме и у дилеров и вообще у всех кто электроникой занимается спад продаж из за кризиса
за 10 лет фирма так и не вышла на международный рынок
изделий разработку которых я чуть выше только что описал за 3 месяца продано меньше чем моих изделий моего хобби и между прочим в Европу (благо пошлина нулевая и можно отправить от физ лица небоясь).
Но зато из за спада продаж они организовали целую секту «Волшебного Маркетинга»
и всюду слышатся слова и лозунги:
Ищем таланты!
Бережливый стартап!
Система Тойоты!
Снизить запасы деталей до 1 недели а лучше дня! (а ничего что это в разы дороже и курс растёт, а?)
Поиск инноваций! (ладно хоть не фемпто-инноваций)
Кураторство над инновациями!
Лишь бы найти идею в виде студента в гараже который на соплях спаял чего-то! (а серийное и массовое изделие само как нибудь получится, да да)
Оптимизация маркетинга!
Угу, ладно бы они одни это делали, но они сманивают других разработчиков (бросай разработку и становись маркетологом) и вообще всех в фирме, пытаясь превратить фирму где есть одни «копатели траншеи». При этом в который раз я замечаю что они клиентов вообще не слышат и регулярно все нам говорят что нужно совсем не то что делается.
Saffron
28.05.2016 14:50+1А у программистов они вызывают ещё большую ненависть, чем у пользователей. Потому что всякий программист — ремесленник, он отвечает за свой труд и результаты работы. А его заставляют делать говно, причиняющее страдания пользователям, потому что оно лучше продаётся. То есть маркетолог заставляет сознательно саботировать свой продукт, а это очень обидно. А поскольку рынок труда программистов всё ещё растущий, они могут позволить себе обижаться.
exelens
27.05.2016 23:23+2В криво реализованной задаче виноват тот кто её ставит. Это я как маркетолог и предприниматель говорю.
exelens
27.05.2016 23:26+10Прежде чем учить программистов и рассказывать какие маркетологи няшки…
Вы бы хоть потрудились описать нормально свои курсы, которые пытаетесь нам тут продать.
Модули и структура курса
1. Комплекс маркетинга в компании 4 лекции
2. Маркетинговые исследования и анализ рынков 4 лекции
3. Поведение потребителей 6 лекций
4. Комплекс продвижения 4 лекции
5. Итоговое тестирование 1 лекция
6. Тест для платной части 1 лекция
Это ад какой-то, а не описание. Пороть нужно того кто такое описание пытается продавать. Тут полезности для потенциального студента 0.
pewpew
28.05.2016 08:56+2Создаётся впечатление, что в маркетологи берут людей, не умеющих структурировать собственные мысли.
А действительно, зачем?
Меняем местами блоки, проводим АБ тестирования, играемся со шрифтами и цветами (дизайнеры, подвиньтесь).
Главное, чтобы пользователь покупал. Будем слать ему незаполненную корзину, вычислять его по профилям в соцсетях, даже если он просто посетил сайт. Будем звонить и писать ему, напоминая, что он интересовался когда-то чему-то на каком-то там сайте.
Процент продаж увеличится и плевать, что это всё вызовет бурю поноса.
Извините. Тоже накипело.
Lorri
28.05.2016 17:36… а все потому, что между маркетологом и разработчиком должен стоять дизайнер, причем сколько-то разбирающийся в UI/UX. Тогда маркетологи и разрабы будут заниматься только своим делом, а не взаимной ненавистью на чуждом для обеих сторон поле.
Dolios
29.05.2016 10:39+3Прочитал статью. Теперь я еще больше не люблю маркетологов. Причем, не только как разработчик, но и как потребитель. Доставший уже сбор информации, когда я еще ничего не купил, с меня требуют анкету на 2 экрана заполнить, идиотские шрифты с кричащими заголовками и зомби-текстами, мерзкое описание продукта безо всякой конкретики, когда упор делается на форму и вообще отсутствует информация о реальных свойствах продукта, задолбавшие соцсети по поводу и без и т.д. Все это вызывает только раздражение.
А как разработчик я понимаю, что все на все эти свистелки/перделки было потрачено время разработчиков, которые, вместо того, чтобы улучшать продукт вынуждены были заниматься этим булшитом.
mezastel
30.05.2016 03:13+2Делать заглавную картинку кликабельной, но переводящей на свой сайт это как-то ну совсем некомильфо.
Throwable
30.05.2016 15:37-1Почему программисты не любят маркетологов:
- Маркетологи сразу позиционируют себя по социальной лестнице выше программистов и имеют в среднем бОльший доход.
- Их решения ориентированы на получение сиюминутной выгоды, в ущерб общей стратегии. Например маргетолог может испортить общий дизайн продукта вцелом, дабы угодить какому-то конкретному заказчику с неординарными запросами.
- Все решения маркетолога ориентированы на субъективных, недостоверных или сомнительных предпосылках, несмотря на то, что многие из них написаны в умных и модных книгах. Никто никогда не сможет измерить эффективность того или иного решения, например как изменение цвета или размера шрифта повлияет на количество покупок. Обнаружить и доказать подобную корреляцию впринципе невозможно (если мы не говорим о шрифте в 8pt).
- Собственно из вышесказанного следует, что ответственность маркетолога перед продуктом фактически нулевая по сравнению с ответственностью, которую несет программист. Коммерческий успех продукта он присваивает исключительно себе, а неудачу может оправдать миллионом причин. И нет никакого объективного критерия, который бы четко указал на ошибку именно маркетолога, как например неверная работа программы указывает на вину разработчика.
- Поскольку маркетологи практически не участвуют в разработке и дизайне продукта, они как правило плохо в нем разбираются и представляют. Вместо упрощения многих вещей они могут потребовать изменения, которые наоборот, усложнят пользование продуктом и нарушат единообразность. Не вникая в детали, маркетологу впринципе индифферентно чем торговать: газировкой или софтверным решением. Один и тот же штамп: наклеечки поярче и шрифт.
SirEdvin
Вопрос в начале поста не раскрыт.
Lsh
Очень даже раскрыт. Заходим по ссылке, смотрим «Модули и структура курса» и описание. Ответ напрашивается сам собой: потому, что маркетолог (верю, что бывают нормальные, но их никто не видел) это такой зверек, осиливший несколько лекций, который может давать советы по 1000 вопросам, не понимая ни в одном.
nerdeek
> верю, что бывают нормальные, но их никто не видел
Хм. Видимо, пора писать большую статью про маркетинг для IT-специалистов.
Нормальных маркетологов никто не видел по одной из двух причин: или это успешные бизнесмены (пожалуй, самый яркий пример — Стив Джобс), чей маркетинговый талант, обыкновенно, теряется на фоне общей суммы их достижений. Или это «хакеры от продаж» — которые отнюдь не спешат делиться с широкой общественностью своими эффективными приёмами.
При этом эффективные маркетинговые технологии (сравнительно) трудно скрыть и легко перенять. То есть, хорошо работающий метод достаточно быстро начинают использовать соперники по рынку. И ещё больше ускорять этот процесс (быстрое обесценивание конкурентного преимущества, даваемого методом, в связи с широким распространением этого метода) хорошему маркетологу ну совершенно нет резонов.
Две иллюстрации. Первая здесь — см. про «покупку в 1 клик» и возможность посетителей размещать отзывы о товарах:
habrahabr.ru/company/web_payment_ru/blog/302028
… это хороший маркетинг, хорошие методы — которые и были быстро взяты на вооружение практически всеми (да, для нынешнего «Амазона» это ни разу не трагедия, но не все же играют высшей лиге). Вторая иллюстрация тут:
habrahabr.ru/post/301930
… это тоже хороший маркетинг, но здесь полно умолчаний (которые, насколько я могу судить по квалификации автора, он сделал вполне намеренно). Например, почти в любом бизнесе, который рекламируется с помощью Яндекс.Директ или т.п. сервиса, существенную роль играет количество кликов в единицу времени, а также качество конверсии этих кликов в продажи. Если Вы сможете заметно снизить цену клика лишь ценой резкого падения числа этих кликов в единицу времени — Ваша технология будет бизнесу мало интересна. Да, «рекламная цена» продажи снизится — но и частота продаж станет гораздо меньше. А это зачастую роляет сильнее «рекламной цены».
Далее, те, кто кликают на первых объявлениях — и те, кто открывает в том числе и далёкие ссылки, являются существенно разными аудиториями: вторые более придирчивы и докаписты, более склонны экономить на мелочах. Иногда эта разница принципиальна; в любом случае, о ней тоже нужно подумать. Ну и т.д., и т.п.
Если хотите, хорошие маркетологи — они как хакеры или рейдеры: на виду только те, кто забрался на самый верх и уже ничего не боится. Остальные предпочитают держаться в тени.