Презентация с выступления на конференции True_Conf на SlideShare.

После окончания международной бизнес-школы в Сан-Франциско у меня было заманчивое предложение по работе. Но перед тем, как согласиться, я решил освободиться от своей навязчивой идеи стартапа и высказать ее на соревновании Startup Weekend — конкурс стартапов, где участники за вечер пятницы и выходные тестируют свои основные гипотезы, лично общаясь с потенциальными клиентами, и делают первый прототип.

Тогда я вынашивал огромную идею сообщества, где незнакомые люди могли бы давать друг другу полезные советы через моментальные видеозвонки. Идея была на столько большая и расплывчатая, что я даже не знал, с чего же начать. Я заметил, что в последнее время в Калифорнии довольно сильный интерес к приготовлению здоровой пищи и более 100 миллионов американцев смотрят ежедневно кулинарные шоу. Этот факт меня натолкнул на мысль, что приготовление еды могло бы быть интересной нишей. Поделившись своей мечтой с приятелем из университета, мы решили попробовать начать с кулинарии. Так и появилась идея Cooxtream, которая потом стала Cookstream, а сейчас после множества пивотов компания больше известна в США как TalkToChef. TalkToChef — это международное сообщество более 2000 шеф-поваров, которые готовы проконсультировать по вопросам кулинарии в любую минуту через видео-чат. Обычно консультируются с шефом гурманы и молодые мамы, которые хотят научиться готовить здоровую пищу для своей семьи и хотят проконсультироваться с экспертом. Кроме этого, частенько идут вопросы шефам, специализирующихся на определенных диетах, так люди могут составлять для себя и близких полноценные меню без содержания продуктов, которые они хотят исключить. Сразу могу сказать, что сервис, пожалуй, решает проблему не развивающихся стран, и даже в США ниша довольно узкая.

Отдать свою дорогую идею на суд сотни участников и гостей — страшно, и если бы мы тогда не выиграли, то, пожалуй, я бы сейчас спокойно работал в офисе американской компании… Но мы случайно выиграли. С тех пор я лично пообщался с более 1000 стартап основателями пройдя несколько акселераторов в Кремниевой долине и соорганизуя ежемесячные встречи стартап-предпринимателей, некоторое из которых уже в разы успешней меня. Я заметил, что секрет хорошей идеи стартапов совсем не зависит от того, на сколько вы умны или талантливы, а совсем от других причин:

1. Решение проблемы, которая заводит — и действительно заводит на столько, что вы готовы посвятить себя поиску правильного решения не год, не два, даже не пять, а десять, и, возможно, всю жизнь!
2. Мир ждет решения — окружающие вас люди постоянно сталкиваются с этой проблемой и они ждут пока ее кто-то решит.

Но это я понял чуть позже, на Startup Weekend мы выиграли на энтузиазме, а вознаграждение было не деньги, но мудрость… Мы попали в Startup Next, где вел курс по Customer Development сам отец-основатель этой методологии Стив Бланк. И только там мы действительно начали искать проблему, которую нужно решить. Каждый участник нашей команды проинтервьюировал десятки американцев, стоя у магазинов, бегая от охранников. Мы одновременно получили ответы от несколько тысяч онлайн анкет, пытаясь понять, что на самом деле нужно обычным людям, и как наша технология может им помочь.



Пожалуй, суть метода Customer Development является поиск «боли». Дело в том, что есть огромная разница для клиентов между «необходимостью» и «хорошо бы». Это такая же разница, когда у вас разболелась из-за чего-то голова, вы побежите пить витамины или все-таки болеутоляющие. Хотя мы все понимаем, что витамины — это хорошо. На хорошо у нас часто не хватает времени, так же, как и на пробежки по утрам, которые мы тоже знаем, что хорошо бы делать. Да и в кризис как никогда отмирают все «продукты-витамины», тогда как все «болеутоляющие» укрепляются.



Основной принцип, который я вынес, обучаясь у Стив Бланка — это то, что нужда людей всегда больше идеи, и необходимо посвятить себя в решении их проблем, а не их перевоспитанию.
1. Невозможно изменить людей если никто не понимают вашу идею, не нужно винить их за это и говорить, что все «тупые», просто стоит изменить свою идею.
2. Если идея не работает, не нужно увольнять идейного лидера компании, нужно увольнять или менять идею.
3. Отличие больших компаний от успешных стартапов заключается в том, что компании знают все о своем продукте, а стартап знает все о своих клиентах.

Брент Купер, который активно популяризуют Customer Development (развитие клиента), сделал отличное пошаговое пособие для стартапов в своей книге Стартап вокруг клиентов. Я очень советую для тех, кто хочет создать востребуемый продукт.



Стив Хоффман — основатель лучшего международного акселератора в Кремниевой долине, согласно статье Forbes. В его акселераторе Founders Space мы также проходили акселерацию. Когда мы с ним только познакомились, я спросил у него 3 основные вещи, которые должны быть у успешного стартапа. Он сказал: "Продукт, размер рынка, команда." Воспользовавшись его советом, мы не только выиграли следующее стартап соревнование, но и привлекли $110,000 инвестиций, используя только эти 3 слайда!



Как видно из примеров выше, об идеи не сказано ни слова. Как правило, в Кремниевой долине на идеи никто денег не дают, так как она лишь искорка для создания успешного продукта.

Работая над продуктом, мне хотелось бы особо отметить важность фокуса:

• Фокусируйтесь на определенной группе людей.
• Фокусируйтесь на одной проблеме и попробуйте ее решить не просто хорошо, а лучше всех.
• Фокусируйтесь на выполнение задач, которых не может быть больше чем 2-3 в день.

Помните, если вы работаете очень много над ненужными вещами, которые интересны только вам, то мир будет судить ваш продукт не по затраченому времени и силам, а чем продукт действительно полезен.

В этом контексте очень важна работа CEO или идейного лидера стартапа. В его непосредственную обязанность входит:
1. Видение/миссия.
2. Финансирование.
3. Формирование команды.

Что касается роста и удержание момента — это уже основная задача всей команды! Если команда занимается чем-то, что не связано с ростом продаж или пользователей, значит она потеряла фокус. Удержание момента – это ключевое слово. Это как на сёрфинге, нужно поймать волну и держаться. Чем больше у вас успехов, тем более продуктивней и уверенней становится команда и наоборот.

Если все же команда потеряла мотивацию, и появились разногласия, то возвращайтесь к тем, для кого вы делаете свой продукт — слушайте, что говорят ваши клиенты. Нужно быть фанатиком не своей идеи, а фанатиком создания продукта, который нужен людям. Необходимо постоянно слушать своих клиентов и наблюдать, как пользователи используют ваш продукт (Дайте в руки свой продукт и ничего не говорите, а смотрите, как они его используют).

Мы все говорили о важности изучения и понимания своего клиента, и уже назрел вопрос: «Когда уже наконец запускаться?!» Все, о чем мы говорили до этого было связанно с важностью понимания своего клиента и содания продукта решающего его проблему. Это не означает, что нужно не запускаться до тех пор, пока вы не посчитаете свой продукт идеальным. Наоборот, запускаетесь как можно раньше, так как только тогда вы начнете действительно учиться у своих клиентов. Лучшие стартапы быстро делают маленькие задачи, которые ведут к большому успеху.

Необходимо постоянно общаться с вашими клиентами, даже когда все хорошо. Они пользуются продуктом и рекомендуют его знакомым. Обязательно нужно делать продажи и поддержку клиентов самостоятельно, чтобы понимать психологию клиента.
Я до сих пор часто отвечаю на запросы клиентов, делаю тестовые звонки и часто связываюсь с топовыми клиентами с просьбой написать об их опыте или даже созвониться.Также я периодически захожу в социальные сети и там общаюсь с нашими клиентами, чтобы больше понимать их психологию. Сарафанное радио — это отличные способ понять любят ли ваш продукт или нет. Можно тратить деньги на маркетинг только после того, как удостоверились, что ваш продукт действительно кому-то нужен.

Чтобы подробней изучить принципы построения стартапа и реально посмотреть, как они работают на практике, рекомендую прочитать отличную книгу Эрика Риса и его методологию Lean Startup (бережливого стартапа) в его книге Бизнес с нуля. Этот метод активно применяется не только для стартапов, но и для создания новых продуктов в корпорациях, таких как General Electric, Microsoft, Siemens. А самое главное, никогда не останавливаться в усовершенствовании продукта!



Если честно, когда мы сфокусировались только на кулинарии и решении одной проблемы из всех, мне было страшно, что из этого никогда не получится бизнес. Позже пришло осознание того, что ничего страшного, если идея изначально не очень большая и она решает конкретную проблему для небольшой группы, но нужно представлять, как можно будет потом сделать ее действительно интересной. Гораздо легче сделать продукт, от которого будет в восторге небольшая группа людей, чем продукт, который нравится всем, действительно начала пользоваться хотя бы небольшая группа людей. Именно поэтому сейчас мы с партнёрами запускаем новые направления сервисов по микро-консультациям по всему миру. Если ваша миссия решить значимую проблему, обязательно найдутся люди, которые захотят быть причастны к этому!

Живя в долине, я также помогал в организации Lean Startup Circle — ежемесячных анти-конфереций для стартаперов, которые практикуют методологию «бережливого стартапа», где я общался с сотнями предпренимателями со всего мира. Чаще всех выстреливали именно те у которых была высокая цель. Она необходима для того, чтобы удерживать как себя, так и команду, работая над продуктом в самые сложные времена. Очень часто действительно успешным стартапам нужно 10 лет, чтобы в реальности стать такими. Поэтому важно задать себе 3 главных вопроса:
1. Вдохновляет ли эта идея?
2. Насколько амбициозная миссия?
3. Сколько вы готовы этим заниматься?

Харольд Фиел – мой приятель, чемпион Латинской Америке по гребле. Его очень сильно беспокоила коррупция и нечестные выборы в Латинской Америке, которая приводила к победе недостойных и непопулярных кандидатов. Как его самого, так и всех кого он знал, очень расстраивало, что их голоса ничего не значат, так как подсчитают все равно по своему. Когда он на тренировках греб по 18 часов в день без выходных, он все время думал о решении этой проблемы. Так он сам на коленках, не умея программировать, создал свой сайт, где люди могут голосовать за разных политиков и увидеть на сколько они реально популярны. За несколько месяцев работы этим сайтом начали пользоваться сотни тысяч людей, а представители политиков начали ему названивать, предлагая по 50-100 тысяч долларов, чтобы он подкрутил им рейтинги. Но он не создавал сайт для того, чтобы решить проблему личного обогащения, поэтому без раздумий говорит, что ему не нужны их деньги и продолжает решать насущную проблему своего народа.
У него есть ответы на три вопроса:

• Вдохновляет идея честный выборов
• Миссия — избавить от коррупции латинскую Америке
• Готов заниматься всю жизнь.

Все, кто создавал стартап, говорят, что они не могли представить, как это будет тяжело и порой эмоционально больно… Поэтому, если вы решили создать стартап, обязательно выберите то, что действительно любите и тогда, как бы тяжело не было, у вас все равно будет незабываемое приключения или как говорят в Кремниевой долине “Enjoy The Ride”!

PS: Вы можете увидеть полную версию выступления в приложенном видео ниже.



Подписывайтесь на канал Startup&Travel на YouTube, чтобы отслеживать новые видео про стартапы, акселераторы и успешных предпринимателей со всего мира!