В современной России сфера продаж остается, пожалуй, самой разношерстной. Чаще всего там оказываются молодые люди самых разных профессий, которые после получения образования разочаровались в своем выборе и осознали, что корпеть целыми днями над чертежами или помогать ученикам грызть гранит науки — это совсем не их призвание. Поэтому люди, работающие в продажах, чаще всего обладают минимальными знаниями относительно того, как устроен рынок, и их компетенция во многом будет зависеть от процесса обучения у работодателя.
При первом трудоустройстве в качестве менеджера по продажам в В2В-компанию (рынок В2С устроен иначе) все менеджеры совершают одинаковые ошибки. Поэтому важно быть в курсе основных нюансов ведения продаж, чтобы избежать грубых и частых ошибок новичков и сделать свою жизнь проще.
1. Завышенные ожидания. Вам кажется, что если у старых сотрудников высокие показатели по продажам, то уж вы-то точно перегоните их в первый же месяц.
![](https://habrastorage.org/files/3c5/eb2/e6f/3c5eb2e6f6f04ec18c20836afd6cfa48.jpg)
2. Быстрое разочарование. В первый же месяц становится понятным, что В2В-продажи имеют длительный цикл, и продать сразу услуги на крупную сумму не удастся.
![](https://habrastorage.org/files/2be/048/78c/2be04878cfdd42f3ad848f2fb55d5ffc.jpg)
3. Излишняя доверчивость. Начинающий менеджер верит всему, что говорит потенциальный заказчик, и еще не начал читать «между строк». К примеру, если компания говорит, что их все устраивает, но продажа не переходит на новый этап, скорее всего, есть факторы, которые смущают заказчика, и он рассматривает другие варианты. Также если заказчик говорит «спасибо большое, мы обратимся к вам в случае необходимости», в 90% случаев это не так. Вам никто не позвонит и не напишет. Это касается, конечно же, тех случаев, когда компания сначала говорила о конкретной потребности, а потом резко ушла в подполье.
![](https://habrastorage.org/files/34f/da8/5e9/34fda85e96fd41df934c26bdf46ac834.jpg)
4. Неумение выявить лицо, принимающее решение. Эта проблема тесно связана с предыдущей, так как очень часто менеджерам по продажам приходится общаться не напрямую с заказчиком, а через посредника, например секретаря. Помощник руководителя может говорить, искренне глядя вам в глаза, что у них нет потребности, а на самом деле руководителю показался ваш опыт или уровень компетенции недостаточным, и он попросил своего помощника больше не беспокоить его запросами от вашей компании. И у вас не будет возможности дополнить свое портфолио проектами, важными для конкретного заказчика.
![](https://habrastorage.org/files/cbc/2b5/32a/cbc2b532a7514231be01a999ef96d764.jpg)
5. Недостаток общения с заказчиком после сделки. Многие начинающие менеджеры по продажам успокаиваются сразу после того, как компания сделала первый заказ. Однако потребности еще не до конца выявлены, компания еще не стала лояльной, и на данном этапе особенно важно продолжить общение, чтобы понять, насколько заказчик остался доволен, все ли его устроило. Таким образом, вы сможете убедиться, что ваш заказчик получил продукт/услугу, которую он ожидал.
![](https://habrastorage.org/files/88b/967/7a9/88b9677a97964315bbedabd51fd00f62.jpg)
Так что же нужно делать, чтобы избежать подобных ошибок?
1. Не ставьте себе высоких планок. Если хотите запланировать свою работу, то в течение первых месяцев план должен выражаться не в суммах продаж, а в количестве проделанной работы (найденные компании, совершенные звонки, полученные ответы и т. д.).
![](https://habrastorage.org/files/0d4/f77/d81/0d4f77d818b94221bc4c3cf32bdf020d.jpg)
2. Вовремя корректируйте личные цели. Если вы видите, что объективно компании в данном сегменте отвечают отказом в 30% случаев, не стоит стремиться сразу же снизить процент отказов.
![](https://habrastorage.org/files/2a6/839/ffa/2a6839ffad7a4860a533a579b41299bf.jpg)
3. Всегда задумывайтесь не о том, что вам ответили, а почему. Старайтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы увидеть картину целиком.
![](https://habrastorage.org/files/1fe/63d/4a5/1fe63d4a53764e43b923be26d087896b.jpg)
4. Старайтесь наладить общение с руководителем, либо попробуйте общаться с несколькими сотрудниками компании. Таким образом, у вас сложится более детальная картина ситуации.
![](https://habrastorage.org/files/9bb/4a5/31e/9bb4a531e77b4880afcb15bae6c71ad5.jpg)
5. Никогда не забывайте о своих заказчиках. Помните, что определение того, насколько заказчик остался доволен — ваша непосредственная обязанность.
И главное, никогда не забывайте, что менеджеры по продажам — это такие незаменимые люди, которые помогают встретиться потребности с ее решением, а значит, двигают рынок вперед и делают кого-то очень счастливым ?
При первом трудоустройстве в качестве менеджера по продажам в В2В-компанию (рынок В2С устроен иначе) все менеджеры совершают одинаковые ошибки. Поэтому важно быть в курсе основных нюансов ведения продаж, чтобы избежать грубых и частых ошибок новичков и сделать свою жизнь проще.
1. Завышенные ожидания. Вам кажется, что если у старых сотрудников высокие показатели по продажам, то уж вы-то точно перегоните их в первый же месяц.
![](https://habrastorage.org/files/3c5/eb2/e6f/3c5eb2e6f6f04ec18c20836afd6cfa48.jpg)
2. Быстрое разочарование. В первый же месяц становится понятным, что В2В-продажи имеют длительный цикл, и продать сразу услуги на крупную сумму не удастся.
![](https://habrastorage.org/files/2be/048/78c/2be04878cfdd42f3ad848f2fb55d5ffc.jpg)
3. Излишняя доверчивость. Начинающий менеджер верит всему, что говорит потенциальный заказчик, и еще не начал читать «между строк». К примеру, если компания говорит, что их все устраивает, но продажа не переходит на новый этап, скорее всего, есть факторы, которые смущают заказчика, и он рассматривает другие варианты. Также если заказчик говорит «спасибо большое, мы обратимся к вам в случае необходимости», в 90% случаев это не так. Вам никто не позвонит и не напишет. Это касается, конечно же, тех случаев, когда компания сначала говорила о конкретной потребности, а потом резко ушла в подполье.
![](https://habrastorage.org/files/34f/da8/5e9/34fda85e96fd41df934c26bdf46ac834.jpg)
4. Неумение выявить лицо, принимающее решение. Эта проблема тесно связана с предыдущей, так как очень часто менеджерам по продажам приходится общаться не напрямую с заказчиком, а через посредника, например секретаря. Помощник руководителя может говорить, искренне глядя вам в глаза, что у них нет потребности, а на самом деле руководителю показался ваш опыт или уровень компетенции недостаточным, и он попросил своего помощника больше не беспокоить его запросами от вашей компании. И у вас не будет возможности дополнить свое портфолио проектами, важными для конкретного заказчика.
![](https://habrastorage.org/files/cbc/2b5/32a/cbc2b532a7514231be01a999ef96d764.jpg)
5. Недостаток общения с заказчиком после сделки. Многие начинающие менеджеры по продажам успокаиваются сразу после того, как компания сделала первый заказ. Однако потребности еще не до конца выявлены, компания еще не стала лояльной, и на данном этапе особенно важно продолжить общение, чтобы понять, насколько заказчик остался доволен, все ли его устроило. Таким образом, вы сможете убедиться, что ваш заказчик получил продукт/услугу, которую он ожидал.
![](https://habrastorage.org/files/88b/967/7a9/88b9677a97964315bbedabd51fd00f62.jpg)
Так что же нужно делать, чтобы избежать подобных ошибок?
1. Не ставьте себе высоких планок. Если хотите запланировать свою работу, то в течение первых месяцев план должен выражаться не в суммах продаж, а в количестве проделанной работы (найденные компании, совершенные звонки, полученные ответы и т. д.).
![](https://habrastorage.org/files/0d4/f77/d81/0d4f77d818b94221bc4c3cf32bdf020d.jpg)
2. Вовремя корректируйте личные цели. Если вы видите, что объективно компании в данном сегменте отвечают отказом в 30% случаев, не стоит стремиться сразу же снизить процент отказов.
![](https://habrastorage.org/files/2a6/839/ffa/2a6839ffad7a4860a533a579b41299bf.jpg)
3. Всегда задумывайтесь не о том, что вам ответили, а почему. Старайтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы увидеть картину целиком.
![](https://habrastorage.org/files/1fe/63d/4a5/1fe63d4a53764e43b923be26d087896b.jpg)
4. Старайтесь наладить общение с руководителем, либо попробуйте общаться с несколькими сотрудниками компании. Таким образом, у вас сложится более детальная картина ситуации.
![](https://habrastorage.org/files/9bb/4a5/31e/9bb4a531e77b4880afcb15bae6c71ad5.jpg)
5. Никогда не забывайте о своих заказчиках. Помните, что определение того, насколько заказчик остался доволен — ваша непосредственная обязанность.
И главное, никогда не забывайте, что менеджеры по продажам — это такие незаменимые люди, которые помогают встретиться потребности с ее решением, а значит, двигают рынок вперед и делают кого-то очень счастливым ?
Поделиться с друзьями
Комментарии (11)
argz
01.07.2016 10:51+7Три строчки текста и огромные картинки из фотобанков. И ладно бы картинки были бы в едином стиле, но нет. А последняя вообще находится за гранью, еще больше найти не смогли?
alek0585
04.07.2016 13:46Хорошая картинка. На ней седеющий мужчина доказывает, что 8 пересекающихся прямых сложно нарисовать. И так чтобы одна прозрачным цветом была. А женщина показывает как сделать. Начальник на заднем фоне ждет когда всё закончится.
Что вам не нравится? Мне вот все остальные не нравятся намного больше, а эта самая годная(если так можно выразиться).
gxcreator
01.07.2016 12:27+1К сожалению не могу прибегнуть к механизму саморегуляции данного сообщества. Поэтому выражу мнение доступным способом:
Пост говно. Гиктаймс неторт.
Kanut79
NetGuru
Ну мегамозг же закрыли))
Но вроде как на хабр перенесли, а не на geektimes…
Kanut79
Кааак?!? Зачем?!? А мегатараканов куда?!? :)
П.С. Что-то я сегодня какой-то злой с утра. Пойду съем что-нибудь сдобное :)