У них, может, и так, а у меня немного накипело, простите. Я постарался собрать примеры по последним случаям, когда что-то пошло не так. Естественно, никаких пруфов не будет, и всё дальше — не более чем слухи.
Для начала возьмём отличную связку из полосатого оператора и компании, где прямо в названии указано качество поставляемого железа. Раньше поставка была через российских посредников-интеграторов, потом подписались напрямую, устранили «лишнее звено». Дальше — ярчайший пример экономии средств. Производитель не может согласовать российскому заказчику рублевый контракт. Контракт валютный, а значит все валютные риски, все издержки на операторе. Что было с курсом доллара, вы знаете.
В результате, не получилось ни удешевления контракта, ни ускорения поставок, и никакой гибкости тоже не получилось. Ещё производителю важно отгрузить, когда ему самому это нужно. У них свои кварталы, свои периоды отчетности. А заказчику нужно, когда заказчику нужно. И эти события могут не совпадать. Обычно разница между этими событиями составляет 6-9 месяцев.
И это не всё.
Если начать хеджировать рублевую стоимость, потребуется ещё одна третья компания, чтобы избежать валютных рисков. Плюс логистика напрямую без отстроенной схемы тоже далеко не самая сильная сторона прямых контрактов. Продолжение политики прямых закупок — тот же оператор заключил контракт с другой компанией, назовём её «Мостстрой Франциско», и обслуживание в результате стало стоить им таких космических денег, что компания была вынуждена от него отказаться. А затевалось всё именно ради этого обслуживания.
Один большой банк, который известен в широких кругах своими очередями, тоже выкинул из процесса посредников. Но заключался на этот раз уже с другой компанией — производителем серверов, условно, «На три буквы». Решили убрать промежуточное звено, получили вместо этого рост стоимости контракта на 18-20%. Проблема была в том, что у этого производителя очень строго прописано, что он делает в рамках контракта, а что за дополнительные деньги. И с какой скоростью работает. Кроме того, производитель не идет навстречу ни в каких мелочах, потому что у него нет возможности держать склад, нет возможности что-то делать быстрее, чем прописано в договоре. Риски высокие.
Банк потерял тот уровень сервиса и SLA, который хотел. SLA производителя такой, что для клиента его часто невозможно выполнить на практике. В результате — отдельные сервисные договоры: могу наврать, но, по-моему, у банка сейчас то ли отдельный сервисный договор с интегратором (конечно же дороже, вне договора поставки и гарантии), то ли отдельный сервисный контракт с самим же производителем (тоже сильно дороже). И да, я знаю случай, когда ещё одна компания, известная своими базами данных для банков, просто отказывалась оперативно помогать, потому что не могла.
Там же всплыла ещё одна проблема — неэффективное составление спецификаций. За счет этого, казалось бы, клиент в процентах от скидки что-то выигрывает. Но фактически в деньгах проигрывает, потому что переплачивает за ненужные ему стойки. Естественно, производителю железа выгодно продать больше, и поэтому любую задачу они закрывают новыми серверами. Бизнес крупных производителей заточен на продажу технологических решений с полным набором сопутствующих продуктов. Производитель продаёт, а не оценивает решение, его плюсы и минусы. Поэтому если он предлагает, то предлагает только свое, искренне веря, что свое — самое лучшее. Клиент же не всегда может понять, зачем он покупает именно у этого производителя, и какие вообще были альтернативы.
При таком сотрудничестве банк не может пойти и начать какие-то переговоры с другими поставщиками по условиям договора. Часто невыполнимая задача — подписать прямой контракт с производителем как с иностранной компанией. Это все риски американского регулирования, которые валятся на государственный банк или на компанию с государственным участием. Имея прямые отношения с западным АО, банк рискует оказаться без поддержки, железа и штанов при санкциях.
И, кстати, последнее и самое забавное. При прямом контракте производитель любит приезжать, контролировать как работает его оборудование. Приезжает американский контрагент, идёт в серверную и проверяет боевую базу данных: подписывать бумаги на ФЗ-152 можно очень и очень долго.
Нормальная практика — фиксировать цену поставки до начала выполнения поставки в рублях. Только так никто из крупных производителей не делает). Еще нормальная практика — чёткий SLA, когда нет всяких перекидываний мяча вроде «железо в порядке, проверяйте ОС». Сервис идёт от того, кто всё вёз и монтировал, вся ответственность на одной компании, цены — не как за дополнительный сервис премиум-клиента производителя. Сложные прохождения внутренних ИТ-аудитов. Санкционные контракты. Невозможность привязать поставки к срокам (или это невероятно дорого. И всё это ради примерно 18% экономии. Отличная идея была.
Один друг рассказывал, что производитель отказался поддерживать Storwize V7000. Причина — при апгрейде неверно закуплены лицензии. Самое смешное, что все спецификации согласовывались и проверялись с участием вендора. Потом разобрались, заставили докупить (но извинились и дали скидку), но пока выясняли, работа могла и встать.
Ещё один друг из поддержки одного аэропорта рассказывал, что производитель на закупках становится единственным вариантом, а это не очень способствует правильным ценам и спецификациям. При попытке торговаться и давить на него, падает по цене, но потом начинает подкладывать свинью в поддержке и требовать жесточайшего выполнения всех регламентов. И это тоже не способствует нормальной работе.
Короче, я сижу и смотрю на это письмо, которое мне переслал один из клиентов, и спрашивает, может, реально напрямую с производителем подписаться? А я тут то смеюсь, то хватаюсь за голову.
Комментарии (32)
mtivkov
05.07.2016 17:06+7Что-то не очень верится, что валютные риски можно вот так запросто скинуть на 3-ю компанию.
LSD
06.07.2016 18:17Уже несколько тысяч лет как существуют форвардные контракты. Можно купить у банка, можно на бирже.
В данном случае автор делает их мухи слона.mtivkov
06.07.2016 18:34+1Ну уж не "тысяч лет".
Кстати, не подскажете, в какой процент переплаты выльется такой контракт нынче?
Или выгоднее будет поставщику предоплату 100% сделать по текущему курсу и спать спокойно?LSD
06.07.2016 19:20http://echo.msk.ru/programs/investor/40707/
Нужно сказать самое простое, «фьючерс» от английского «фьюч» («future») — «будущее», «форвард» — тоже понятно, что это то, что впереди. Возникновение всех этих вещей относится… Ну, действительно, считается, что первые форвардные контракты заключались где-то в Древней Греции, в Древнем Риме и пользовались ими финикийцы, как одни из самых развитых торговцев. В принципе, торговля и привела к появлению этого инструментария, в первую очередь, торговля товарами, потому что люди были заинтересованы застраховать как-то себя.
Там нет «переплаты» как таковой. Он может получиться даже дешевле текущей рыночной цены. https://geektimes.ru/company/itinvest/blog/265442/mtivkov
07.07.2016 13:02Теорию-то я знаю.
А как на практике — есть ли реальные фьючерсы на поставку техники ИТ, которые подстраховали бы от роста курса доллара?LSD
07.07.2016 14:58+1Фьючерсов на поставку техники ИТ разумеется нет. Потому что они не нужны, есть фьючерсы на валюту и их достаточно.
- Заключаете контракт в валюте XXX с датой поставки YYY
- Идете в банк и покупаете фьючерс на покупку XXXRUB с датой поставки YYY. Цена фиксируется в момент покупки фьючерса.
- В день YYY переводите банку указанную сумму в RUB, получаете свою сумму в XXX и расчитываетесь с поставщиком.
Все валютного риска нет, цена фиксирована заранее.
Правда надо понимать, что если в YYY курс будет выгоднее, то вы все равно обязаны будете совершить сделку по ранее указанному курсу.mtivkov
07.07.2016 19:05+1Нашел на московской бирже, спасибо.
69 руб./доллар на март 2017.
Гарантийное обеспечение 9% от суммы (в рублях) — это то, что потеряется при отказе от сделки, верно?LSD
08.07.2016 13:35+1Нет, контракт обязателен к исполнению. Гарантом по сделке выступает биржа и она берет с участников гарантийное обеспечение на случай форс мажора. Если одна из сторон не выполнит свою часть сделки, это сделает биржа, и сама будет разбираться со стороной отказавшейся от обязательств. Т.е. штрафные санкции со стороны биржи обязательно последуют.
Форвард — это обязательство для обоих сторон, для одной продать для другой купить.
Есть опцион — это право (купить или продать) для одной стороны и обязанность для другой стороны (продать или купить) по указанной цене, если первая сторона захочет. Вот тут уже можно «заказать» цену покупки валюты и можно отказаться от сделки если на рынке курс выгодней. Но за это надо будет сразу заплатить премию.
k3NGuru
05.07.2016 17:08А какие варианты? Самим искать решение проблемы? Или по образу 90х общаться с вендором?
Вендору не выгодно оперативно и качественно решать проблемы. Тем более RedHat, Oracle как раз и живут насчет ТП.
navion
05.07.2016 18:00Сервис с КДПВ неплох сам по себе и стоит разумных денег, но там адская возня с документами — контракт оформляют несколько месяцев, а закрывают ежеквартальными актами (у HP вообще ежемесячными).
XoJIoD
11.11.2016 23:16Под двухщелевой картиной я подразумевал две полоски на экране (т.е. отсутствие интерференции). Вроде бы ясно, спасибо)
Sagittarius67
05.07.2016 21:51+1А где у Cisco в названии указано качество поставляемого железа? Я расшифровал это как Huawei.
temam
06.07.2016 08:02+1Это и есть Huawei, самое печальное то, что они отдали не только обслугу непосредственно железа производителю, но и все остальное — то, чем до этого занимался отдел эксплуатации. В итоге в регионах все на честном слове держится, никому нет дела(
nobletracer
06.07.2016 11:53Понабегут их представители и будут жаловаться, что все клевета и неправда. А так каждый подумал что хотел.
И да, IBM уже не тот… Их политика поведения в случае санкций не достойна нормального производителя.
nikitasius
05.07.2016 21:34и спрашивает, может, реально напрямую с производителем подписаться
Они все такие и по любым вопросам.
Frankenstine
06.07.2016 09:26+2друг из поддержки одного аэропорта рассказывал, что производитель на закупках становится единственным вариантом, а это не очень способствует правильным ценам и спецификациям
Если в этом предложении заменить «производитель» на «интегратор» (или «посредник») — что меняется, расскажите пожалуйста? А то по прочтению заметки создаётся впечатление, что посредник не извлекает никакой прибыли и магическим образом поставляет оборудование быстрее производителя, а главное — дешевле(!).
Karfev
06.07.2016 11:54+4Вот есть у меня чувство, что автор статьи работает в интеграторе на поддержке. Им сейчас попытки вендоров замкнуть поддержку на себя как кость в горле.
И вся статья прям таки и сочиться какие вендоры плохие и как заказчикам с ними плохо и какие замечательные сотрудники интеграторов и какой классный сервис они предоставляют).
В чем-то автор статьи и прав. Не все у вендоров идеально и есть над чем работать.
Вот только и интеграторы не такие уж и пушистые и дешевые для заказчика как хотят показаться.
Основная причина отказа заказчиков от услуг поддержки от интеграторов, в том, что последние зачастую выполняют только функцию дополнительной прослойки между ними и вендором. А если заказчику требуется более высокий уровень обслуживания, то стоимость такой поддержки ни чуть не ниже стоимости поддержки вендора, а то и много дороже.
Реальный пример работы техподдержки от интегратора:
У клиента ломается диск, он звонит в поддержку от интегратора.
Поддержка от интегратора звонит вендору.
Вендор просит логи и адрес для доставки.
Поддержка интегратора запрашивает эту информацию у заказчика.
Заказчик сам собирает логи и отправляет их в поддержку от интегратора.
Интегратор отправляет их вендору.
Вендор анализирует логи и высылает диск на адрес заказчику (не интегратору, т.к. техподдержка от интегратора самоустраняется!!!).
Заказчик спрашивает поддержку интегратора «А как менять?»
Поддержка интегратора отправляет запрос вендору.
Вендор высылает инструкции.
Поддержка интегратора отправляет их заказчику.
Заказчик сам меняет диск.
В итоге имеем серьёзную задержку по вине дополнительной прослойки.
Или например, если в процессе обращения техподдержки интегратора к вендору выясняется, что гарантия вендора на данное оборудование кончилась (ведь ты думаешь, что уже купил поддержку у интегратора, зачем еще и за вендора платить?) и вендор не будет ремонтировать оборудование пока не будет приобретена поддержка от него, то поддержка от интегратора очень часто превращается в тыкву и надо опять платить вендору.
А если не дай бог проблема более серьёзная, то не проще ли купить тот же CRS контракт у IBM с фиксированным временем восстановления и резервированием деталей на ближайшем складе, чем платить еще и поддержке от интеграторов и все делать самостоятельно?
Там тоже бывают ляпы, но в последнее время тот же IBM над такими контрактами прямо таки трясется и отправляет своих инженеров на площадку по любому чиху.a_shats
06.07.2016 16:23Даже если автор статьи и работает в интеграторе (что мне неизвестно, на самом деле, и я даже подозреваю, что наоборот — он работает или работал в одном из таких заказчиков) — работу интегратора и его поддержки Вы представляете себе совершенно неправильно.
У производителей tier-1 сервисные центры собственные, и по поддержке клиент обращается не в интегратора, а в них напрямую.
У остальных производителей в большинстве своем сервис тоже на локальных партнерах, и это опять не интегратор.
Где же тут место интегратора?
А нигде, техподдержка от интегратора не нужна в большинстве же случаев использования оборудования крупных компаний-производителей с собственным сервисом.
Роль интегратора она совершенно в другом — а именно: собрать решение именно так, как нужно заказчику в итоге, причем если моновендорного решения не получается (или оно получается неудачное, например, по каким-то параметрам) — грамотно дополнить его продуктами других вендоров, и далее — выполнить инсталляцию и внедрение этого решения не силами заказчика — а таки своими, от начала и до конца.
Главный гемор работы с вендором напрямую — всё, что заказчику надо сверх того, что у вендора есть на складе, заказчик будет делать или добывать сам — и нести буквально весь связанный с этим геморрой на себе.
Отчего ИТ-персонал заказчиков внезапно для себя превращается в многоруких Шив на полставки — и становится этим немного недоволен. И еще больше недоволен тем, что если раньше ответственность за какие-то не совсем удачные вещи можно было перевесить на интегратора — теперь эту ответственность несут уже ИТ-сотрудники, и уже нельзя поплакать вместе с начальством «какой плохой интегратор» — а надо идти на ковер и собирать лбом шишки.navion
06.07.2016 17:05Поддержка Хапе больше не работает через партнёров?
a_shats
06.07.2016 17:11Работает, но сервисный партнер и интегратор — это две большие разницы. Опять-таки в большинстве случаев.
navion
06.07.2016 17:30Написанное выше очень похоже на тему про замену вентилятора, когда человек попал на деньги из-за нерасторопности «сервисного партнёра».
a_shats
06.07.2016 18:38Аркадий, Вы?
И потом, рекомендую всё же почитать ту тему — если человек не озаботился зипом для снятого с гарантии сервера, но взял на себя ответственность по его сервисованию — то кто сам себе злобный дендромутант?navion
06.07.2016 18:52Нет, но история тронула меня до глубины души.
Насколько я помню партнёр сразу написал про покупку по сервисному каналу, а потом выяснилось что на момент обращения гарантия ещё действовала и на складе у HP были запчасти.
Karfev
07.07.2016 02:52+1Я в курсе особенностей работы интегратора)) И полностью с вами согласен в плане достоинств интеграторов непосредственно как инсталляторов и настройщиков системы заказчика в комплексе.
Вот только рекламный буклет, вызвавший негодование автора статьи не про услуги вендора по инсталляции и настройке, а непосредственно про тех поддержку ЦОДа клиента.
Именно в этом ключе я и ответил автору.
И вы так же правильно написали, что «Где же тут место интегратора?
А нигде, техподдержка от интегратора не нужна в большинстве же случаев использования оборудования крупных компаний-производителей с собственным сервисом»
Вот только проблема в том, что интеграторы последнее время активно лезут на этот рынок. Именно в тех поддержку.
Рынок меняется. Маржа на услугах интеграторов падает и они ищут другие направления для заработка.
rPman
08.07.2016 14:32Можно вопрос про курсовые риски?
Организационно невозможно самому заказчику заключить договор в валюте и тут же на свой счет сделать обмен по текущему курсу? Или рубли обязаны фигурировать без вариантов? 6-8 месяцев это такие сроки что тут не то что 'верблюд или падишах помрет' тут страна может исчезнуть ;)
По поводу страхования рисков, такое понятие как фьючерсы и опционы из российской финансовой системы исчезло? Или там цены тоже уровня +20% от сделки + риски маржинкола на клиенте?
dmitry_ch
Крик души. И ведь по делу! Еще бы первые лица считали бы так же, как технари, которым это все внедрять приходится, и которые как раз и матерятся тихонько от такого «оптимального» подхода вендоров.
TimsTims
Ну а толку то? Разве есть выбор?
Налево пойдешь — волк съест, направо — медведь.