Всем привет. Если вы читаете этот материал, значит вы уже ознакомились с предыдущими. Две недели назад мы поставили задачу построить прибыльную веб-студию в сегменте недорогих сайтов и через 3 года выйти на хорошую прибыль. Мы поставили цель и проработали типовой бизнес-план. Думаю, большинство читателей уже успели ознакомиться с ним. Спасибо всем, кто прислал свои комментарии и замечания. Сегодня поговорим о подборе команды...

Прежде чем приступить к заявленной теме статьи, позволю себе небольшое отступление, связанное с отрицательным доходом в бизнес-плане в первый год работы. Да, чтобы зарабатывать, нужно вложить деньги. Не начинайте этот бизнес, если у вас нет хотя бы половины суммы от той, что нужно вложить. Если у вас не будет резерва денег, вы не сможете следовать заложенной стратегии, а это очень плохо. Первый год вы должны нарабатывать клиентскую базу, довольную клиентскую базу. Вы будете работать в минус, но это нормально. Зато четко выдержите стратегию, которая скоро позволит изменить ситуацию наоборот.

Планируем стартовую команду

Это важный этап. Посвящу этому значительную часть материала. На старте вам нужно два человека. Менеджер по работе с клиентами и менеджер проектов. Разделение нужно делать сразу. В противном случае процесс реализации бизнес-плана затянется, и вы начнете терять интерес. Командой из двух человек необходимо проработать минимум 3-4 месяца. Это будет классное, но сложное время.

Менеджер по работе с клиентами (менеджер по продажам)

Обязательно с опытом продажи проектов по разработке сайтов и чувством прекрасного. Очень желательно техническое или финансовое образование, возраст от 27 лет. Выбирайте этого человека, ориентируясь на работу с ним, как минимум, на три года. Именно это время вы будете строить систему продаж и систему взаимоотношений с клиентами. Соответственно, этот человек будет играть ключевую роль. Через три года на его место можно будет сажать почти любого адекватного менеджера. Техническое образование нам необходимо, чтобы мыслить категориями бизнес-процессов в рамках комплексного системного подхода, который мы будем описывать во всех последующих статьях. Если вы понимаете, о чем я говорю, значит быстро сможете найти такого человека. Если нет, вот несколько критериев, которые помогут с большей вероятностью сделать правильный выбор.

• Мотивационный тип «Инструментальный»
• Поведение в конфликте «Компромисс»
• Профессиональная мотивация «Высокая»
• Психоэмоциональное выгорание «Низкое»
• Коммуникативные способности «Высокий уровень»
• Организаторские способности «Высокий уровень»
• Уровень IQ от 100

Задачи:

— Привлечение клиентов;
— Обработка входящих заявок, консультирование клиентов;
— Сопровождение сделок в CRM до момента предоплаты;
— Подготовка КП, договоров и выставление счетов;
— Анализ воронки продаж;

Ответственность:

— продажи согласно бизнес-плану (обеспечить приход денег)
— соответствие клиентов вашей стратегии (не брать всех подряд)

Менеджер проектов

Техническое образование очень приветствуется, т.к. нужна ориентация на результат, а не процесс. Умение четко разговаривать по телефону, писать письма и грамотные тексты на сайт, работать с CMS, работать с изображениями в графических редакторах, знать HTML, базовые основы SEO. Короче вам нужен менеджер-вебмастер универсал с опытом в сфере веб-разработки.

• Мотивационный тип: Профессиональный (ПР)
• Поведение в конфликте: Сотрудничество,
• Профессиональная мотивация «Высокая»
• Психоэмоциональное выгорание «Низкое»
• Коммуникативные способности «Средний уровень»
• Организаторские способности «Средний уровень»
• Уровень IQ от 90

Первые несколько месяцев, все, что нужно будет делать менеджеру проектов — это быстро и качественно конфигурировать сайты под клиента штатными средствами CMS, не занимаясь дополнительным программированием и версткой. Да, нужно будет брать готовые решения, шаблонные решения и уметь быстро, профессионально их настраивать. Если потребуются дополнительные работы по программированию, дизайну или верстке — привлекайте фрилансеров или разработчиков CMS. Но лучше, если этих дополнительных работ не будет первое время. 90% задач клиента можно решить базовым набором функционала CMS.

Задачи

— Штатными средствами системы управления выполнить то, что наобещали клиенту в договоре;
— Коммуникации с клиентом на протяжении всей работы по проекту;
— Учет рабочего времени по проектам;

Ответственность

— Выполнение сроков, укладываясь в бюджет
— Довольный клиент (получен хороший отзыв от клиента)

Вот такой командой вам нужно поработать 3-4 месяца. Отработайте качественную связку «продажи — запуск сайта в минимальной конфигурации», не отвлекаясь на индивидуальные технические доработки. Будете отвлекаться — отойдете от последовательного выстраивания системы, решая вместо этого непредвиденные проблемы. Не исключаю, что уже на старте у вас может быть дизайнер и программист (если финансы позволяют). Уметь быстро выстроить коммуникации с фрилансером или разработчиком на удаленке, на первых порах более важно, чем решать ненужные проблемы командообразования и мотивации.

Дальнейший рост команды

Далее команда будет расти примерно в следующей последовательности. Приходит дизайнер и отвечает за внешний вид сайтов в рамках ограничений шаблонов готовых решений. Чуть позже в команду приходит верстальщик, способный верстать контент и изменять шаблоны вывода информации на сайте. Это даст вам гибкость в работе с клиентами и немного разгрузит менеджера. У него в этот момент уже будет приходить в работу 5 (!) новых сайтов в месяц. Дальше берем программиста для решения нестандартных «хотелок» клиентов (калькуляторы, модификации каталогов, нестандартные импорты/экспорты и пр). Это позволит вам работать, увеличить среднюю сумму чека и не отказываться от ряда проектов.

Следующим этапом начинается последовательно масштабирование команды разработчиков и менеджеров проектов. С ростом команды рекомендую добавлять отдельно соответствующие строчки в бизнес план по мере работы, чтобы иметь на руках более точные цифры по затратам.

Для примерного расчета количества человек, необходимого для обеспечения покупательского спроса, можно будет использовать табличку, которую я выложу позже. Вбивайте в нее нормативы по проектам, прогнозируемое количество продаж и смотрите сколько нужно каких людей.

Но прежде чем выложить табличку, необходимо более подробно разобрать принцип формирования продуктов и расчет их рентабельности. Это мы сделаем в следующей статье.

В рамках данного материала скачайте табличку учета работы команды. Она нам понадобится, чтобы вести статистику по сотрудникам. Первое время — это дополнительная нагрузка на вас, но позже, когда сотрудников станет много и нужно будет внедрять систему роста, градации, мотивации, — она приобретет важное значение.

Как узнать, чем именно мотивированы сотрудники в настоящее время, внепланово распишу в одной из ближайших статей.

В заключении еще раз про дорогие заказы

Я с этого начал и этим хочу закончить данный материал. Почему на первых парах нельзя браться за дорогие заказы? Первое — это сроки. Чем сложнее и дороже проект, тем выше вероятность затягивания сроков сдачи проекта (особенно в начале пути). Затягивание сроков означает — задержка выплат. А это уже повышает риски потерять время и не получить довольного клиента. Соответственно вы отклоняетесь от нашей стратегии и рискуете завалить весь проект :) Именно поэтому мы начинаем с небольшой команды и готовых типовых решений сайтов, которые можно быстро сделать и запустить.

По всем вопросам можете писать в комментариях к постам. Все новые материалы будут появляться на Хабре. Подписывайтесь на наш блог, делитесь опытом.

Василий Чуранов и команда WebCanape