Всем привет! Продолжаем цикл материалов про организацию бизнеса веб-студии в бюджетном сегменте. Сегодня поговорим о формировании продукта. Попробуем запланировать продукт не дорогим для клиента и рентабельным для нас.
Как и планировалось, мы будем производить четыре типа сайтов: информационный сайт, сайт с каталогом продукции/услуг, интернет-магазин и лэндинг. Описание данных продуктов я дал ранее, в материале про бизнес-планирование студии. Приступим к ценообразованию.
Определяем ценник на продукты
Я сейчас разберу ценообразование на абстрактном примере, но вы можете отходить в сторону, оценивая собственный рынок и конкуренцию. Думаю, разброс возможен плюс/минус 30%.
Средний ценник на корпоративный сайт на рынке, следуя статистике CMS Magazine, составляет 80 тысяч рублей. Что бы быть конкурентноспособными, особенно первое время, — нам нужно быть дешевле среднерыночной цены, как минимум в двое. Значит будем запрашивать 40 тысяч за корпоративный сайт. Желательно так же сократить и срок разработки. Пусть это будет тоже в 2 раза быстрей — 20 рабочих дней вместо 40. Цена и сроки — это первое за счет чего вы сможете конкурировать на старте без нормального портфолио и отзывов.
Возьмем средний по рынку ценник стоимости часа в 1000 рублей. Получаем 40 нормо-часов на сайт. Что ж, вполне не плохо. Теперь необходимо научиться эффективно работать в эти часы, показывая результат для клиента. Заметьте, что демипингуя, мы уменьшаем не стоимость часа, а количество часов на проект. Это не просто. Это то, что заставит вас думать. Думать, как качественно сделать работу за меньшие деньги и время. Об этом мы тоже расскажем, но чуть позже.
Планирование продукта по составляющим
Сделаем разбивку всех 40-ка нормо-часов на участников процесса разработки. В зависимости от этапа на котором вы находитесь (см пост «Планирование команды») у вас будет разный состав команды (от небольшой — менеджера проектов и продажника, до расширенной с участием контент-менеджеров, дизайнеров и пр). Разберем пример расширенной команды.
- Менеджер проекта: 8 часов (по статистике закладываем не менее 20% от бюджета)
- Дизайнер: 8 + 2 часов (за рабочий день делаем макет на основе готовых решений + правки)
- Верстальщик: 6 + 2 часов (верстка используя, готовые решения + правки)
- Программист: 8 + 2 часов (подключение CMS и настройка функционала + правки после теста)
- Тестировщик: 2 + 2 часа (тестирование до показа клиенту, тестирование после выкладки)
Матерые разработчики посмеются и скажут, что за эти часы ничего не сделать. Не стоит их слушать. Икея собирает качественную, функциональную мебель значительно быстрее. Почему же нельзя и с сайтами? Можно.
Сколько нужно разработчиков
Из бизнес-плана мы знаем сколько сайтов сделаем, соответственно можем рассчитать сколько людей нам необходимо. Для этого можно воспользоваться простой табличкой. Добавляйте в нее свои значения. На выходе получаем сколько каких людей нам нужно для производства.
Создаем шаблоны расчета наших продуктов в CRM
В CanapeCRM есть удобный инструмент формирования расчета стоимости решений. Создаем шаблон (например, «информационный сайт»), добавляем специалистов, которые принимают участие в разработке (их часы мы собственно и продаем), накидываем составляющие этапы и наполняем их соответствующими работами. Каждая работа оценивается в часах. На выходе получаем расчет стоимости проекта. Остальные возможности CRM нам понадобятся позже. Для начала давайте составим шаблоны расчетов. На их основе дальше будем создавать КП для клиентов, автоматически рассчитывать рентабельность и пр.
Дочитайте до конца, чтобы понять общую картину. После этого можно перейти к созданию шаблонов расчета стоимости. Они нам понадобятся сейчас и на следующих этапах.
Проверяем рентабельность производства
Убедитесь, что заложенная коммерческая стоимость часа соответствует вашему бизнесу. Упрощенно схема такая. Что бы производство было выгодно для студии, необходимо что бы себестоимость покупки часов была примерно в 3 раза меньше коммерческой стоимости по которой продаем. Это по опыту.
Себестоимость часа легко можно рассчитать, разделив усредненную сумму ЗП сотрудника на 140 часов (это средний ежемесячный фонд работы по производственному календарю). Либо фонд ЗП производственных сотрудников разделить на фонд их рабочего времени. Допустим средняя ЗП разработчиков составляет 40 000 рублей. Значит себестоимость часа 40 000 / 140 = 285 рубля. Видно, что коммерческую стоимость часа заложили более-менее верно (285 * 3 = 855) с небольшим запасом. Оставшиеся 715 рублей с каждого часа идут в фонд оплаты административного персонала, управленческой команды, покрытие рисков и непредвиденных расходов, маркетинг, налоги, офис, инвестиции на развитие и, наконец, прибыль студии.
По нашему опыту, после всех расходов, рентабельность студии получается на уровне 10% (на старте) до 30-50% (на 3-4 годах работы при умелом управлении). Это подтверждается и в бизнес-плане.
Подведем итоги
Мы определили цены продуктов, по которым будем работать на рынке, мы определили коммерческую стоимость часа, сделали разбивку продуктов на составляющие, составили шаблоны расчета стоимости наших продуктов, определили сколько нам нужно людей. Теперь самое время научиться укладываться в эти часы и выходить на нужные показатели рентабельности.
В следующем материале поговорим непосредственно об инструментах разработки и автоматизации.
Вопросы и идеи можно обсудит в комментариях.
Василий Чуранов и команда WebCanape
Комментарии (13)
vitstr
30.09.2016 09:34+4Вы очень ловко оперируете цифрами (особенно на этапе оценки трудочасов) и следуя вашей логике — 9 женщин за месяц запросто родят ребёнка. При такой схеме, как по мне, на выходе вы получите много дешевой работы, некачественный продукт на выходе и выгоревшие сотрудники. Или вы предполагаете оплачивать работу сотрудникам почасово? Объясню подробнее: кто несёт риски, если оценка в 8 часов по факту оказалось неверной? Сотрудник в этом случае должен овертаймить бесплатно или риски берет на себя компания оплатив сотруднику овертайм хотя бы по 1.5 рейту?
eldarmusin
30.09.2016 13:07Я думаю что автор имеет ввиду поточность. Ведь если роды поставить на поток, то да, команда из 9 женщин может производит по 1 ребёнку в месяц.
Не кашерный пример какой-то
aim17
30.09.2016 23:00Господа, в вашем контрпримере вы ненароком забыли мужчин :)
eldarmusin
03.10.2016 06:58На первое время только одного хватит. Если будет перепроизводство то премию дадим. Не будет успевать то ещё одного наймём, а он уже будет менеджер-осеменитель
ustasby
30.09.2016 18:58+1-Допустим средняя ЗП разработчиков составляет 40 000 рублей
Допустим средняя стоимость непьющего грузчика на переходе Псоу стоит не меньше 40 000. Где вы их находите то, желающих работать за еду?
TwistedAndy
30.09.2016 23:03+1Интересно, а вы не задумывались над тем, что средние цены и сроки по рынку возникли не на пустом месте? Их нельзя вот так взять и уменьшить в два раза. Упомянутая вами IKEA к налаживанию процессов разработки, производства, логистики и продаж шла десятилетиями. Это один момент.
Второй момент, который плавно вытекает из первого. Вы никак не учитываете то, что сайты как и сами клиенты бывают очень разными. Умение правильно оценить объем работ и себестоимость приходит исключительно с опытом. На начальном этапе существенные ошибки с расчетом времени практически гарантированы. В своих расчетах вы этот риск не учитываете. Кто будет его оплачивать?
vasyay
30.09.2016 23:08-1Спасибо за развернутый комментарий. Москва не сразу строилась, это понятно. Если я буду тут рассказывать как ныть, делая бизнес в самом трудном сегменте — то, возможно, это будет более интересней и нейдет понимание многих. Я говорю про идеальный вариант к которому всегда сам стремлюсь и на который настраиваю читателей. Понятно, что будут отклонения, будут проблемы с клиентами. Решайте их. Риски берет на себя компания, это ежу понятно.
Я рассказываю тот путь, который мы прошли. И поверьте, все отзывы клиентов реальные. Мы публикуем все, что к нам приходит. На негатив отвечаем, если он есть.
hudson
30.09.2016 23:23Судя по тексту ваш путь был таким:
— Делим средний ценник пополам
— Делим среднее время разработки пополам
— Ищем клиентов
— Нанимаем студентов
… (где-то там шаблоны, CanapeCRM, рентабельность производства, CanapeCRM, негры на галерах и т.д.)
— PROFIT!
Из того что написано в статье — пути не видно. Видно рекламный баннер.
hdkr
30.09.2016 23:08Матерые разработчики посмеются и скажут, что за эти часы ничего не сделать. Не стоит их слушать.
Ну раз уж никто меня всё равно не будет слушать, то пожалуй напишу. Если впаривать заказчику WordPress+бессплатный шаблон+несколько плагинов без единой строчки кода, с минимальными правками в шаблоне, типа шрифт поменять или цвет. То это реально, но тогда это не стоит называть не сайтом, а балванкой. Т.к. когда приходит заказчик он как правило хочет уникальный сайт с как минимум полууникальными фичами. А если ему сказать что нет так нельзя можно только вот такие варианты и дать ему на выбор 5 вариантов сайта визитки или 3 интернет магазина, то компания или будет терять множество клиентов или на выходе получит недовольного клиента, т.к. он потом скажет передвиньте это. А ему сори время закончилось на разработку.
Очень странно, что с таким диктаторским принципом по отношению к сотрудникам и непонятным отношением к клиентам, у Вас на сайте компании написано
ООО «Твинс» 2006 – 2016
а на сайте http://www.twinscom.ru/ © Группа компаний «Твинс» 2007 – 2015
Не верю что с таким подходом можно продержаться столько лет. Да еще и чтобы на сайте было написано
97% довольных клиентов
Это наверное без учёта тех кто так и не стал клиентамиvasyay
30.09.2016 23:16-1А что вас смущает? Да не важно, вордпресс это или другая CMS. В коробке она, как правило, решает 80% задач клиента. А клиенту нужно и не больше 20%. Они как правило и приносят 80% дохода. Финальный тюнинг важен, согласен. Ну скоро начнете делать и его, не все сразу. Научитесь на первых порах продавать, понимать задачу клиента, решать ее стандартными способами. Клиент спасибо скажет, что сэкономили ему деньги.
В чем вы видите непоятное отношение к сотрудникам и клиентам — я так и не понял. Клиент получает продукт, быстро, согласно четкому регламенту работы. Сотрудники умеют быстро ориентироваться в бизнесе клиента, решать его бизнес-задачи, а не бегущие строки на сайте рисовать. А что говорить про разработчиков, то в только в ограничениях рождаются нормальные, оптимальные решения. Это касается и программирования и дизайна.
Kniazdiit
02.10.2016 07:11На самом деле клиенту не нужен уникальный сайт с полууникальными фичами. Большинству клиентов нужно чтобы они были в интернете и оттуда приходили лиды в том или ином виде. А для этого сгодится и болванка. Более того, разработка сайта на болванке позволить сэкономить немало денег на дальнейшее продвижение.
Сам являюсь владельцем компании, которая работает по такому принципу, только исключительно в нише интернет-магазинов.
Есть две проблемы:
1. Объяснить клиенту, почему ему нужен не уникальный магазин за 3000$, а шаблонное решение которое со всеми работами обойдется в 500$
2. Объяснить клиенту, почему при цене за сайт в 500$ нужно в дальнейшем выкладывать в продвижение по 500-700$ в месяц.
Но грамотный менеджер всё это может объяснить и такая схема реально работает.
xmaster83
Взгляд на создание ГС глазами менеджера, создания сайта: работа менеджера != работе програмиста