Очередной материал по итогам конференции Russian Startups Go Global о выходе стартапов на международный рынок — об основных ошибках, которые допускают основатели в общении с иностранными инвесторами, и препятствиях при получении инвестиций. Делимся рекомендациями представителя венчурного рынка и историями основателей с опытом привлечения инвестиций за рубежом.



Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ: «Что мешает стартапам привлечь инвестиции от бизнес-ангелов и венчурных фондов США»



«Есть несколько основных препятствий, которые встают перед российскими (и не только) командами в процессе общения с американским инвестором.

1. Конкуренция

Больше денег — больше претендентов на эти деньги: весь мир съезжается в США. Поэтому привлечение инвестиций чаще начинают в своей стране: это сделать проще и быстрее. Пока вы пытаетесь поднять деньги в США, можно успеть сделать это в России и выйти на точку безубыточности. Тогда позиция основателей при привлечении следующего раунда значительно усилится.



Если же стартовать бизнес и искать инвестора сразу в США — высокий burn rate команды повышает риски «не выжить». Напротив, если начать со стабильного дохода на «родном» рынке, выходить на рынок другой страны дешевле, а приобретенные в своей стране связи могут помочь с привлечением инвестиций за рубежом.

2. Местоположение команды

Это влияет в первую очередь на отношение к стартапу бизнес-ангелов: на ранней стадии ангелы принимают «человеческие» решения. Они хотят видеть основателя и команду. Бизнес-ангел, скорее всего, не даст деньги команде, с которой он не сможет встречаться, когда захочет. В его локации много команд, претендующих на инвестиции, он может проинвестировать в любую из них. У представителей венчурных фондов при выходе на рынок их страны часто возникает к основателям вопрос о визе. Но местоположение команды или её части в целом не так важно на более поздних стадиях.

3. Отсутствие рекомендаций и хорошей репутации

Если вы посмотрите на объем инвестиций в Калифорнии, то увидите, что 80% проинвестированных компаний основали выпускники двух вузов: Беркли и Стэнфорд. Помимо высоких мест в рейтинге вузов мира оба учебных заведения находятся в Bay area, поэтому их выпускники скорее окажутся среди бизнес-ангелов. Выпускник МГУ для бизнес-ангелов США — набор букв: качество образования этого выпускника неизвестно, а репутационные связи с ним не пересекаются. На уровне ангелов тяжело поднимать деньги, если у вас нет рекомендаций от знакомых.

Большинство инвесторов получают пайплайн сделок от своих социальных контактов. Для инвестора важна возможность заработать — и избежать вывода денег и интеллектуальной собственности, сильного размытия доли и других неприятных инвестору исходов. Это вопрос доверия, на который обращают особое внимание профессиональные инвесторы — венчурные фонды. Для них важно знать обратную связь по команде от других инвесторов и партнеров. Поэтому ФРИИ занимается развитием сети деловых контактов c иностранными фондами. Мы приводим к инвестору нашу портфельную компанию на локальном рынке и предлагаем посмотреть на нее как на потенциальную инвестицию. Если инвестор заинтересован — делаем интро.

4. Спрос ничем не подтвержден

На этапе pre-seed ангелы и акселераторы вроде 500 Startups рассчитывают, что у вас оборот уже приближается к $10 тысячам в месяц. Конечно, они могут инвестировать и при нулевой выручке, но ориентируются на компании с оборотом — у которых спрос подтвержден хотя бы первыми продажами. Когда спрос не подтвержден ничем — люди не хотят инвестировать. Без первых продаж сложно показать инвестору, как компании удастся выйти на значимый оборот — в зависимости от стадии инвестирования.



На стадии pre-seed инвестор должен верить, что компания может выйти на оборот в $10 млн (обратите внимание на табличку). На следующем этапе, чтобы поднять $1-2 миллиона, компания должна убедить инвестора, что ее оборот вырастет до $100 млн. Еще бОльшие деньги — либо выйти в $300 млн оборота, либо понять, какие игроки на рынке могут купить компанию по похожей оценке.

5. Нет выручки или взрывного роста

На более поздней стадии (раунды А, B, C) представители венчурного фонда могут не смотреть на местоположение команды, но у компании должен быть доход от $1 млн в год. Решение, которое принимают венчурные фонды поздних стадий, более прагматичное и завязано на деньгах. Конечно, Prisma и MSQRD за рамками этой истории — за месяц они вырастают от нуля до десятков миллионов пользователей. Законы рынка не действуют на стартапы с феноменальным ом. К сожалению, у большинства компаний нет такого взрывного роста».

Даниил Бродович, CEO Cookstream и CPO Just: «Стартап-конкурсы и демодни как способ привлечь инвестиции»



TalkToChef/Cookstream привлекли $200 000 от ангелов и акселераторов. Выпускник Startup Next и акселераторов Founders Space, Society3 и Start-Up Chile.

«Наш стартап «зародился» на Startup weekend в Сан-Франциско в конце 2012 года (на фото выше). Выиграв конкурс, мы получили первое внимание инвесторов. Прототипом Cookstream заинтересовался фонд Learn Capital. Было несколько нюансов: их интересовало образование (наши кулинарные уроки в целом вписывались в этот профиль), и они были готовы инвестировать, но так как Cookstream был практически на стадии идеи, за предлагаемые $300 тысяч нужно было отдать почти половину компании. Мы с командой посовещались и подумали: «Поработали каких-то три дня на конкурсе, и нашу компанию уже оценивают в миллион долларов. Что будет, когда мы поработаем месяцок-другой?». Но вопреки ожиданиям, золотых гор не последовало. Когда через 3 месяца работы у нас начали заканчиваться деньги, а до рабочего продукта было еще далеко, пожалели об отказе. Но возможно, это было и к лучшему — у нас осталась большая доля в компании и свобода в принятии решений. Чтобы решить проблему финансирования, мы подавали заявки во все возможные акселераторы, стучались и в 500 Startups, рассказывали о глобальном видении продукта, обо всех предполагаемых функциях. В основном нам вежливо отвечали «Ребята, всё отлично, но поговорим позже, когда у вас будет трекшен».

От провала нас спасла фокусировка на одной функции нашего продукта, как я уже рассказывал в предыдущем материале. Выкинув наши наработки и переименовав продукт в Talktochef, мы еще раз прошлись по инвесторам и акселераторам. Фокус на функции горячей линии помог нам продавать инвесторам видение дальнейшей стратегии нашей компании: у нас есть горячая линия для консультаций с поварами, затем мы сделаем горячую линию с юристами, врачами. Несмотря на нишевость рынка кулинарных консультаций, мы смогли привлечь две тысячи шеф-поваров экспертов, которые работали с нами, у нас было семь тысяч запросов в месяц.

С первым ангелом-инвестором познакомились еще на Startup Weekend — сначала он был нашим ментором: помогал советом, знакомил с полезными людьми: у него был опыт работы и инвестирования в сфере онлайн-образования. Спустя полгода разработки нам понадобилась финансовая поддержка для дальнейшего развития продукта, и он выписал первый чек на $10 тыс., которых нам хватило на приложение для IOS. Еще $150 тысяч нам дали другие ангел-инвесторы, один из них был профессиональный инвестор в сфере недвижимости, который с недавнего времени начал вкладывать в стартапы, порядка 20 стартапов в год. С ним мы познакомились на питч-дэй после окончания акселератора Society3 — там мы также заняли первое место. Спустя месяц, несколько личных встреч и обмен документами мы подписали контракт и получили деньги на счет. Также мы привлекли $40 тысяч от Startup Chile, акселератора в Латинской Америке. Американские акселераторы не давали инвестиций, зато помогали бонусами в виде бесплатного хостинга на amazon.com, юридическими услугами по инкорпорированию, образовательными услугами. За это некоторые из них также брали небольшую долю в компании.

Российские корни нашей компании были достаточно серьезным барьером — ни у кого из основателей не было ни гражданства, ни Green card, а вопрос всегда возникал при общении с инвесторами. Это помешало попасть в акселераторы 500 Startups, Techstars. Мы доходили до финальной/ предфинальной стадии и получали отказ после вопроса «На каких основаниях вы находитесь в США». На тот момент отсутствие долгосрочной визы или Green Card было серьезной проблемой, но за последние пару лет многие акселераторы поменяли свое отношение по поводу иностранных фаундеров и теперь значительно чаще принимают международные команды. В итоге мы нашли способ, который позволяет нам безопасно оставаться в Штатах без угрозы депортации: мы продолжаем там работать по долгосрочной визе H1B. После года работы наша же компания оформила всем американским сотрудникам рабочую визу, это не противоречит законодательству. Инвесторов это устроило.

Из-за того, что мы находили инвесторов на публичных мероприятиях, личные рекомендации нам не потребовались, но в целом, чтобы дальше общаться с другими инвесторами и привлекать новые средства, рекомендация — наверное, единственный рабочий инструмент при встрече с новыми людьми. Выступления на питч-дэй в конце акселерационной программы — это и есть рекомендация, от акселератора, а победа в конкурсе — рекомендация судей. И в нашем случае самым успешным способом привлечения инвестиций была победа на стартап-соревнованиях либо на демодне после окончания акселератора».

Майк Меланьин, сооснователь Statsbot: «8 ошибок, которые мы совершили в процессе привлечения инвестиций в США»



Statsbot — аналитический бот с 25 000 b2b-пользователей, в который недавно вложили $1,9 млн инвестиций 500 Startups, Eniac Ventures, Betaworks, фонд Эрика Шмидта Innovation Endeavors и Slack. Выпускники акселераторов 500 Startups и Betaworks Botcamp.

«Мы с сооснователями Statsbot начали заниматься стартапами вместе полтора года назад, последние полгода из которых мы жили между Сан-Франциско и Нью-Йорком и разрываясь между программами акселерации в 500 Startups и Betaworks Botcamp. Акселератор Betaworks Botcamp инвестировал в стартап $200 тысяч в обмен на 8% в проекте, а 500 Startups вложил $125 тысяч за долю в 5%. К сделке присоединились Eniac Ventures, фонд Эрика Шмидта Innovation Endeavors и Slack — таким образом объем суммарных инвестиций увеличился до $1,9 млн меньше чем через год после основания компании. Мы добились этого не сразу, совершив в процессе несколько типовых для стартапа ошибок:









Константин Дубинин, основатель CountBOX: «Привлечение инвестиций — та же продажа, но другого продукта и другой категории покупателей».



CountBox на текущий момент — b2b, офисы в Москве, Чикаго и Дублине и представители по всему миру, выручка около 50 млн рублей за 2015 год. Привлекли инвестиций на общую сумму €800 тысяч, компания оценивается в €4 млн.

«Мы работаем с 2008 года, штат органически вырос до 15 человек. К 2010 году я заработал в этом бизнесе денег и захотел сделать что-то более значимое. На обучении в Высшей школе экономики на программе MBA я понял, что для этого нужно построить большую компанию. Там мне объяснили силу привлеченных инвестиций для развития бизнеса — это рычаг, который увеличивает потенциал роста компании. С конца 2013 года я принялся ходить по фондам. Встреч было много, но дальше разговоров дело не шло. Этому было несколько причин:

1. Патриотизм зарубежных инвесторов

Американский или немецкий инвестор вряд ли профинансирует компанию, которая будет зарабатывать в другой стране. Зарубежный инвестор чаще всего хочет, чтобы деньги работали на экономику его страны. Кроме того, логично привлекать для выхода на рынок страны инвестора с экспертизой именно в этом поле.

2. Отсутствие понимания своего клиента и стратегии выхода на рынок

С американскими инвесторами у нас не сложилось прежде всего потому, что на тот момент мы не были готовы. Инвестор не пытается придумывать каверзные вопросы, он спрашивает о довольно простых вещах, например: «Как ты посчитал, что миллион людей купят твой продукт за столько-то денег?». Каждая цифра должна быть подтверждена данными со ссылками на источники. 2-3 ошибки в цифрах — это уже не бизнес-план, а предсказание погоды. Ну и главное подтверждение потенциала продукта для инвестора — когда жители страны «голосуют рублем». Только продажи или предзаказы подтверждают гипотезу, что клиенты будут покупать продукт в этой стране. Поэтому до привлечения денег на развитие в США или Европе всегда лучше сначала пойти и продать продукт клиентам, получив подтверждение в деньгах. Особенно в США, где на словах все восхищаются твоим продуктом. Если не хватает денег на разработку b2c-продукта, поможет kickstarter и сбор денег на предзаказы. В b2b — можно предлагать корпорациям внести аванс как подтверждение заинтересованности в продукте.

Привлечение инвестиций — та же продажа, но на бОльшую сумму, другого продукта и другой категории покупателей. Когда компании удается продать свой привычный продукт в стране, где у нее нет ни техподдержки, ни офиса — можно задумываться и о привлечении инвестиций.

3. Отсутствие трекшена в стране, где вы привлекаете инвестиции

Есть догма, что российское образование бакалавра или MBA на зарубежном рынке труда можно приравнивать к отсутствию образования. С уверенностью могу сказать: миллионы долларов выручки в России в процессе привлечения инвестиций тоже ничего не значат для американских и европейских инвесторов. Успехи в России по прибыли и результативности приравнивались к нулю и не засчитывались. Для инвесторов это было пустым местом, они смотрели на потенциал, продукт, адекватность, команду, трекшен.

Год спустя я могу со всей ответственностью заявить, что инвесторы абсолютно правы: что бы ты ни натворил в России — это ничего не значит на рынке Европы и Северной Америки. Кажется, что здесь все то же самое, но с каким-то другим акцентом, — а дьявол в деталях. То, что имело успех у меня в России, не имело абсолютно никакого успеха за границей. Больной пример: в развивающихся странах вроде России работают холодные звонки как канал продаж. Я проверял продуктовую гипотезу прошлым летом — выбрал один из крупнейших частных банков в России, чтобы проверить свои навыки холодных звонков и заключить сделку. Спустя полторы недели я сидел на встрече с зампредом правления банка и тремя директорами департаментов. С таким подходом к продажам я приехал в США, нанял зубра продаж с собственной базой клиентов, который 25 лет работал на этом рынке, из них 9 лет в компании-конкуренте, и профессионала в b2b-сфере. Мы потратили 800 часов — стоимость этих человекочасов и вместе со временем подготовки составила около $50 тысяч. Я сжег деньги — оказалось, что в США так не покупают.

Без трекшена и опыта продаж на рынке страны очень легко сжечь инвестиции. Под англоязычный мир пришлось практически полностью переделать продукт: было очень много новых требований от клиентов, маленьких культурных отличий. На них стоит остановиться отдельно.

Культурные особенности: Нью-Йорк — Силиконовая долина — Европа

Основную разницу между жителями Нью-Йорка и окрестностей и Силиконовой Долиной отражает фраза первых: «мы заколачиваем деньги, пока в Силиконовой долине делают the next big thing». Когда рассказываешь о своем продукте инвестору-ньюйоркцу, нужно быть готовым, что в любой момент он скажет «остановись, мне это не интересно, до свидания». Или наоборот: «остановись, я покупаю». Это деловой подход во всем, стремление заработать и время на вес золота.

В Силиконовой долине каждый выслушает фаундера, будет восторгаться продуктом, насулит золотые горы. Фаундер выйдет со встречи счастливым и вдохновленным, хотя далеко не факт, что после этой встречи кто-то купит или проинвестирует в продукт. Никто в лицо не будет критиковать идею или продукт, а если это не профильная для инвестора сфера — он может порекомендовать кого-то, кому может быть интересно. Силиконовая долина — про нетворкинг, связи, дружбу, рекомендации. Каждый, кто встретился на пути основателя, постарается помочь и порекомендовать нужного человека. Говорят, «чтобы привлечь инвестиции в Силиконовой долине, надо отправиться туда на год». Это срок, за который у человека появится нужное количество связей.

Культура Европы похожа на культуру Долины: европейцы тоже открыты, могут свести с кем-то, познакомить. Хотя в каждой из стран Европы свои нюансы. Скажем, если в России опоздал на встречу на 15 минут, это нормально. В Германии это автоматическая потеря 70% шансов на успех. В Англии основатель обязан говорить на хорошем английском, строго следовать плану встречи, исполнять всевозможные гласные и негласные протоколы. В Англии есть общепринятая процедура заключения партнерства. Нельзя прийти и продать технологию на первой же встрече, так не работает. Сначала встреча-знакомство, потом первая продажа продукта, потом поездка к клиентам, чтобы посмотреть, как работает продукт, потом обратная связь, и так далее. Целый процесс. Это нужно учитывать.

Из собственного опыта

Я потратил два года на привлечение первых инвестиций. В итоге заключить первую сделку на €550 тысяч удалось уже после открытия офиса в Чикаго, и это был не американский инвестор, а российский, но с европейским юр. лицом. Его мы привлекли через инвестплощадку StartTrack. Инвесторы прилетали в наш американский офис, смотрели, как мы там работаем, действительно ли у нас есть сотрудники в этом офисе, сколько у нас клиентов в воронке продаж по США и на какой стадии.

В 2015 начали общаться с представителями Ирландского государственного агентства по развитию и поддержке бизнеса (Enterprise Ireland). Как это произошло: я стучался во все профильные и непрофильные организации, связанные с инвесторами. Так вышел на организатора венчурных ярмарок в Казани, проявил настойчивость, в итоге нам дали стенд на ярмарке, оплатили билеты. Мы со своей стороны подготовились, без преувеличения, почти лучше всех участников: привезли готовый продукт, экран, клиентов, подготовили брошюры. Ирландцы заметили нас, а в процессе неформального общения после мероприятия разглядели потенциал. Они пригласили нас в Ирландию, купили билеты, оформили визы. Мы практически не тратились на поездку. Одним из условий сделки с Enterprise Ireland было открытие офиса в Ирландии. На запуск этого офиса я потратил несколько месяцев. Итогом стала закрытая в 2016 году сделка на сумму €250 тысяч евро, компанию оценили в 4 млн евро.

Сейчас я занимаюсь привлечением инвестиций на развитие в Великобритании, с учетом всех предыдущих «граблей». Для этого я сижу в исследовательских центрах, изучаю отчеты McKinsey и других компаний, чтобы получить подтвержденные данные. Я съездил в Англию, сделал исследование более 300 компаний, имел контакт с более чем 100 сетями, чтобы рассчитать рынок. Параллельно думаю над планом развития в стране, — с ним с этим к инвесторам Великобритании и скажет, что налоги будет тратить там.

Главное в привлечении инвестиций за рубежом — быть смелым, открытым, настойчивым, строить гипотезы и проверять их, слушать зарубежных коллег, которых привлекаешь для выхода на рынок их страны».

---

Подведем итоги

Чтобы увеличить свои шансы на привлечение инвестиций за рубежом, основателям стоит:

1. Заработать и/или привлечь инвестиции на рынке своей страны, чтобы иметь «финансовую подушку» и более сильную позицию в переговорах с инвестором (в идеале — выйти на точку безубыточности);
   
2. Обзавестись рекомендациями инвесторов и/или выступить на стартап-соревнованиях и демоднях акселераторов в выбранной локации;
   
3. Озаботиться вопросом долгосрочной визы для команды в страну;
   
4. Быть разборчивым в отношении инвестора — правильно выбрать уровень инвестора в зависимости от стадии продукта (см. табличку в начале), страну;
   
5. Подтвердить спрос первыми продажами/предзаказами в стране привлечения инвестиций;
   
6. Изучить рынок и подготовиться к встрече с инвестором (стратегия выхода на рынок, исследования рынка, цифры по продажам);
   
7. Быть уверенными в команде и продукте и показать инвестору, что а) стартап способен выжить и без инвестиций, б) к нему проявляют интерес и другие инвесторы.