Я встречал множество различных должностей, но IT-Евангелисты, наверное, одни из самых необычных названий в моей практике, и я с большим удовольствием занимаю эту должность последние несколько лет. Практически всегда на вопрос «А кем ты работаешь?/Что ты делаешь?» я задумываюсь на несколько секунд и мои ответы варьируются от «Маркетолога» до «Делюсь с другими правдой о жизни». Эти факты, а также давнее желание опубликовать что-нибудь полезное на GT, помогли написать эту небольшую историю, которую кто-нибудь может найти полезной. Я надеюсь, что IT компании смогут увидеть (или узнать) пользу в подобных специалистах, а мы, эмоциональные сотрудники, сможем реализовать себя в этой области.
История евангелистов в информационных технологиях, согласно википедии, началась почти 30 лет назад, но с тех пор я встречал всего несколько моих коллег. Что же они (мы) делают? Всех их объединяет эмоциональная привязанность к технологиям, с которыми они работают, вместе с опытом работы и умением заражать остальных той же страстью. Первым евангелистом считается Guy Kawasaki, который продвигал одни из первых Макинтошей в Apple. Позднее, евангелистом признали и самого Стива, а также они стали появляться в больших компаниях — IBM, Amazon, Microsoft, Hewlett-Packard и дажe Master Card. Часы Pebble были большим успехом во многом благодаря любви и вере к продукту, Forbes частенько упоминает этот термин, а LinkedIn дает подробную статистику по моим коллегам.
Кто же мы и как мы работаем
Последние 15 лет я работаю в сфере консалтинга по системам, позволяющих автоматизировать процессы финансового планирования, бюджетирования, отчетности и, отчасти, бизнес-анализа. Начинал я с позиции в группе технической поддержки и за это время побывал и экспертом, и менеджером проектов и руководителем направления. За это время мне посчастливилось поработать со всеми основными лидерами рынка (Oracle Hyperion, IBM TM1, SAP, Adaptive Planning, Board, и др.), но настоящее удовольствие от работы я получал только от одного продукта (имя не имеет значения для этой статьи, также один из лидеров из квадратов Гартнера). Это решение позволяло мне выйти за рамки стандартных настроек без необходимости писать код, без лишних кликов и по настоящему помогать клиентам в их задачах. Именно так я начал описывать это решение внутри компании, в результате чего мы стали чаще предлагать это решение в рамках тендеров. Продавцы заметили, что мне доверяют мои коллеги, и начали меня приглашать на встречи с клиентами для демонстрации решения. А клиентам, помимо технических характеристик, очень нравилось то, что я искренне верил в то, что я им показывал. Поэтому, при условии, что мы могли договориться об остальных условиях (ставки, сроки, рамки, и пр.), клиенты чаще выбирали нас и у меня был очередной интересный проект. В итоге так началась взаимовыгодная история, которая в конце концов привела меня к тому самому вендору-производителю системы и предложению работать евангелистом.
Что мне удалось осознать за это время?
Это индивидуальная потребность
Не все хотят быть евангелистами
- некоторые сотрудники хотят решать технические задачи и им нравится сам процесс внедрения/разработки продуктов. Они не хотят тратить время на общение с клиентами, раскрутку и эмоции, им интересны технологии и развитие в этой области.
- другие уходят целиком в бизнес и они теряют связь с техническими решениями. Такие специалисты обычно уходят к клиентам, перемещаются в сторону продаж или занимают менеджерские позиции.
- а кому-то нравится сам процесс продажи, но они не хотят быть продавцами. В этом случае они переходят в пресэйл, где необходимо знание возможностей продукта и иметь некоторый опыт во внедрении.
- очевидно, есть еще много других типажей, которые зависят от отрасли и направления, но идея та же — они хотят развиваться в другом направлении.
Балансируйте нагрузку
Если компания решила, что им нужен евангелист, не душите его работой. Большинство консалтинговых компаний построено на принципах утилизации ресурсов и поэтому жизненно важно вывести из этого процесса евангелистов. Последние 2-3 года я участвовал во множестве проектов, но лишь дважды клиент за это платил деньги. Во всех остальных проектах я был приглашенным экспертом, поднимающим веру в продукт и проект, и при этом абсолютно бесплатным для клиента. Естественно, моя бесплатная помощь не может быть долгой, но ее хватает, чтобы улучшить качество проекта и коммуникаций, а также построить более долговременные отношения с клиентом.
Евангелисты, как и все остальные, должны развиваться
Такие сотрудники должны оставаться профессионалами — позвольте им узнавать новые продукты, продвигать идеи, организовывать встречи для обмена опытом, а также делитесь с ними результатами других проектов. Их мотивирует успех проектов, они искренне хотят улучшить продукт и поэтому они обычно очень лояльны — не бойтесь их знакомить с конкурентными продуктами — это вряд ли увеличит риск потери таких специалистов, но абсолютно точно принесет новые идеи.
Используйте их внутри компании
Помните, что их страсть — заразна. Давайте им слово на внутренних встречах, организуйте семинары, где они будут рассказывать о своем опыте и продуктов, отправляйте им новичков! Люди будут более лояльны к вашему продукту/сервису, а также к компании. Сплошные плюсы!
Так зачем это все мне?
Подведя итоги, что же вы можете получить:
- Мы помогаем развивать бизнес. Добавление евангелиста в команду продаж, особенно стратегических, увеличивает шансы успешного завершения продажи. Последняя большая сделка, в которой я участвовал принесла компании более $5 млн. Это не заменяет роль пресэйла и продавца, но отлично дополняет, когда необходима более детальная работа потенциальным клиентом.
- Мы делаем рекламу продукта. Я с нуля построил онлайн коммьюнити с более чем 1500 участниками суммарно. Это поднимает статус продукта, его узнаваемость на рынке, а также играет большую роль в тех же продажах. Идеальное сочетание — взаимодействие с группой маркетинга, которые помогут составить правильный текст или попросят сообщить о большом событии в рамках компании.
- Мы решаем проблемы. Я частенько выезжаю/встречаюсь/созваниваюсь с проектами, где существуют проблемы. Поскольку евангелисты не должны продавать свои услуги, они более открыты в проблемах и могут найти решения не только на стороне клиента, но и на «своей» стороне. Возможно, сервис был оказан некачественно или в программе действительно есть недоработка, которую надо устранить.
- И да, мы развиваем продукт. Евангелисты встречаются с большим количеством существующих клиентов, чем какая-либо другая роль. Они постоянно получают обратную связь и предложения по улучшению сервиса/продукта. Поэтому жизненно необходимо дать им возможность внести эти предложения на обсуждения с группой разработки или в рамках обсуждений текущих процессов в компании. Очевидно, не все предложения будут внедрены, но многие улучшат качество оказываемых услуг/продукта.
- И мы повышаем мотивацию. Наша страсть к продукту всегда вызывает некую насмешку, но она же помогает сплотить команду. Реальные истории об успешных проектах помогают остальным работать более продуктивно, чтобы таких историй было еще больше.
Надеюсь, эта история поможет другим компаниям улучшить бизнес благодаря моим эмоциональным коллегам, а сотрудники, которые понимают, что им хочется чего-то большего, чем просто техническая работа, найдут себя в этой публикации. Буду рад рассказать подробности и ответить на вопросы о моей текущей работе или просто о работе в глобальных вендорах (или о работе в Австралии).
Комментарии (33)
BigD
10.03.2018 22:42Как Вам Anaplan?
Novousp Автор
11.03.2018 02:20в целом — интересно. Очевидные плюсы — простота, гибкость и новая платформа. Еще одни глобальный плюс — тотальная поддержка Delloite во всем мире. Они приносят реальны миллионы ежегодно.
Очевидные минусы — недостаточная гибкость (я не знаю, насколько Anaplan сможет работать с действительно сложным проектом), облачность (без возможности работать On-Premise), ограниченность в связи с тем, что это новый продукт. Сложности интеграции из-за облаков.
Но это мнения, построенные на разговорах с партнерами, самим ведором и отчетами — сам пока с этим инструментом не работал.
courser
11.03.2018 01:16Любовь и вера к продукту
Охренеть. А радения и групповой секс будут?Novousp Автор
11.03.2018 02:22Простите, вы не слышали выражения «любить свою работу»? Если плотник скажет, что он любит работать больше с ольхой, чем с березой, вы предложите ему секс с ольховым дуплом? Или водители автобусов, которые рассказывают с восторгом о Скании, извращенцы?
Живите проще.courser
11.03.2018 12:38Не-не, подавайте мух отдельно.
Не надо смешивать любовь к своей работе с сознательной культивацией религиозного отношения у потребителя. Это и близко не лежало.Novousp Автор
11.03.2018 12:44вера К продукту, не вера В продукт, так что никто и не примешивает к этому религию, кроме некой отсылки из-за названия позиции. Рационализм превыше всего. Если продукт не развивать, он быстро умрет. Если у него объективно есть причины быть одним из лучших, глупо это не осознавать и не использовать.
courser
11.03.2018 14:04вера К продукту
По-русски нельзя так сказать. Есть слово доверие, но вы его не использовали. Вера это вера, если бы вы имели ввиду что-то другое — вы бы так не написали, и вы бы не самоназывались евангелистом.Novousp Автор
12.03.2018 00:24согласен, доверие более правильное слово. Это не меняет того, что написано после.
courser
11.03.2018 01:32Вообще открытое создание культа вполне в духе Эппл. Логичное продолжение.
Скоро появятся святые мученики, отдавшие жизнь в очереди за новым айфоном и сотона в виде очкастого Билли.Novousp Автор
11.03.2018 02:25и да, и нет. Любители айфона в большинстве своем ничего не понимают в технологиях и очень немногие знают, а что же может Android. Они же готовы выкладывать свои личные деньги за старый новый дизайн, ничего при этом не получая.
Евангелисты — гики, но при этом вполне рациональные в большинстве своем. И они не платят за продукт, им платят :)courser
11.03.2018 13:59Я вижу здесь откровенное желание сформировать околорелигиозный культ вокруг продукта.
Повторяю — откровенное. Евангелистом вы сами представились, не делайте вид что не понимаете что означает это слово.Novousp Автор
12.03.2018 00:22Представился я, придумал это не я.
Для меня лично это очень далеко от религии (безусловной веры) — конкретно мой продукт стоит для клиентов иногда миллионы реальных долларов и просто верой тут не обойтись. Я уже написал выше — самое главное для меня рациональный анализ вкупе с лояльностью.
Есть желание привязывать это к словам и религиям — велкам. В реальности это позиция, которая доказала свою эффективность благодаря эмоциям и знаниям.
tishevich
11.03.2018 07:18А каким образом начисляется зарплата и на каком уровне в среднем? Есть ли премии, бонусы и т.п.?
Novousp Автор
11.03.2018 08:21+1Зависит от конкретики (что и где делать), но мои последние 4 года я был без бонусов с доходами на уровне эксперта/архитектора (вроде как верхняя граница этих позиций, судя по рынку)
Другие компании, с которым обсуждал, предлагали подобные же цифры с увеличением текущего дохода на ~10%, но с возможностями внедрения KPI и бонусов.
Примеры KPI — количество партнеров, продление текущих контрактов с клиентами (облака такие облака), уровень счастья клиентов и прUgrum
11.03.2018 16:18уровень счастья клиентов
А это каким образом и в каких единицах измеряется?
Или это стёб был?willyd
11.03.2018 16:29Думаю, что аналогично измерению уровня счастья работников — опросами. Основная проблема — это составление и оценка самих опросников.
Novousp Автор
12.03.2018 00:24абсолютно верно. уровень счастья — название выбрано не удачно. уровень удовлетворенности продуктом — измерять помимо опросников, количеством референтных визитов со стороны потенциальных клиентов, участие во внешних опросах, участие в конференция и маркетинговых мероприятиях.
AlexanderS
Сколько вот не пытался понять этот термин — «ИТ-евангелист» — до сих пор так и не могу понять, чем его работа принципиально отличается от работы маркетолога «направления». Почему именно этот термин? Ведь маркетолог-продвиженец тоже самое делает — способствует продажам, убеждает, пишет статьи, пропагандирует, по сути — продвигает какую-то технологию какой-то организации. Но ведь не называют SEO стартапов евангелистави) В чём тонкость терминологии — до конца непонятно.
willyd
Маркетинг — вполне устоявшаяся область, с вполне исчисляемыми KPI. А евангилист — это так близко к духовному. Ну в поняли…
maxzh83
Вот меня тоже это смущало, непонятно как оценивать работу евангелиста.
Если бы не было евангелиста она бы состоялась? Возможно, что да.
Клиента можно понять, он не хочет платить за пламенные речи, он хочет результат. Еще не понятно как евангелист несет ответственность за свою работу.
Novousp Автор
тут ничего не надо выдумывать. Берете конкретную область и оцениваете также как и других.
Если Евангелист работает на внешний мир продажами для новых клиентов — оцениваете сколько новых клиентов с участием специалиста и сколько — без. Также как оценивать продавца.
Если речь идет об узнаваемости продукта — оценивайте сколько новых клиентов пришло с сайта.
Если было участие сотрудника в проектах — смотрите насколько он референсный.
P.S.: Сделка могла состояться, только если бы привезли другого евангелиста из другого региона. Это были не слайды с демками, а технические обсуждения. Консультанты заняты проектами и не могут потратить недели своего времени на новых клиентов (даже больших), пре-сэйлы не обладают таким уровнем технических знаний.
P.S. 2: Проекты, в которых я участвовал я ручками настраивал продукт — это опять же не маркетинг со статьями, стрелочками и слайдами, а реальная техническая детальная работа в течение многих дней, которая поднимает технические навыки проектной команды или выводит клиентов из кризиса (если они там).
willyd
Честно.
Технически, я не вижу критической разницы между тем, что вы описали, и пре-сэйл инженером. Все отличия — это дальнейшее общение, которое обычно на себя берут менеджеры по клиентам или продакты.
Все остальное вроде «любви и веры» — это на самом деле духовно. Задор такого человека, конечно, плюс в переговорах, и может помочь сложить положительное мнение о команде у покупателя. Но на другом конце стола будут сидеть люди, которые, в конечном итоге, будут оценивать продукт.
Novousp Автор
справедливо. единственная разница в зоне ответственности. Пресэйл уйдет на следующую продажу. Евангелист займется остальными частичками позиции — пойдет на форум и ответит на вопросы, организует тренинг для партнеров, и пр.
А так да — они очень близки по набору характеристик, но цели и KPI разные
willyd
Ну так, в принципе, работают менеджеры по продуктам или по клиентам, в некоторых компаниях. В крупном телекоме, к примеру. Зачастую менеджеры по работе с клиентами там сильно подкованы в предмете или продукте, иначе им там делать нечего.
Все-таки по моему мнению, термин евангилист больше применим к массовым продуктам и их продвижению в эти самые массы. Если говорить о работе с клиентом, то мне кажется, что примешивать сюда евангелизм — это подмена понятий. По сути вы описали расширение объемов работы с клиентом продакт менеджера или же наоборот более нацеленного на продукт менеджера по работе с клиентом. Просто в одном месте убрали в другом добавили, возможно, для определенных проектов это действительно будет выгодно. А возможно, как всесезонная резина и лыжи сразу для трасс и фрирайда.
aamonster
С точки зрения клиента — евангелист вреден. Это ведь не человек, который ищет лучшее решение для задачи клиента, а человек, который впаривает своё.
И что ему целых два раза заплатил клиент — видимо, показатель очень хорошего умения впаривать :-)
Novousp Автор
не согласен. евангелист — это человек, который говорит, что он думает без мотивации впарить — у меня нет бонусов и стимулов продать в любом сценарии. У меня было очень много клиентов, где я говорил, что мы не лучший вариант и предлагал более оптимальное решение (не наш продукт). Если я знаю, что мы — не лучший вариант, это в любом случае будет известно позднее и клиент уйдет от нас.
Для клиента такой евангелист — только плюс. У него есть продавцы, которые хотят впарить, и есть консультанты, которые часто говорят на своем языке. Я стараюсь посмотреть на процесс продажи (если я вовлечен в нее) со стороны клиента. К примеру, практически во всех продажах я настаиваю на открытом диалоге между конкурентами, чтобы дать полную картину клиенту
aamonster
Это уже не евангелист, а эксперт получается. Где святая (и заразная) вера в то, что ваш продукт — лучший?
Novousp Автор
скорее всего, есть разные варианты, но в целом:
Маркетолог, обычно, гораздо менее техничен и его роль гораздо более четко определена — я частенько участвую в проектах как эксперт-консультант.
Евангелисты легко могут рассказать о технических преимуществах и недостатках как самого решения, так и конкурентов — это некие технические гики именно в этой отрасли. Я очень часто провожу тренинги, в том числе для маркетологов.
Маркетологи гораздо ближе к департаментам продаж (или продаж и маркетинга). Евангелисты — часто часть R&D или продукт-мэнеджемента.
Маркетологи редко разговаривают с существующими клиентами, если это не история успеха конкретного проекта. Евангелисты могут позвонить клиентам и пригласить их на кофе или помочь с техническими сложностями.
AlexanderS
Это понятно. Какбы и в целом. Но если взять сферу низкоуровневой электроники, то продажники вообщем-то хорошо знают техничку, так как сами вышли зачастую из инженерного состава или имеют хорошее техническое образование и могут много чего объяснить и пояснить. Но их же евангелистами почему-то никто не называет. Или этот термин нужно применять сугубо к ИТ, причём с упором на уровень софта, и не распространять на другие сферы?
Novousp Автор
хороший вопрос. Ответ, возможно, вопрос в масштабе компаний. Если в компании, грубо говоря, 10 человек всего, то продавцы и маркетологи, и паяльщики, и руководители.
Если же взять Intel, я сильно сомневаюсь, что все их продажники имеют хорошую техническую базу. И очень сильно сомневаюсь, что маркетологи близки к этому. Не потому, что компания не хочет этого, а потому как продавцы достаточно специфичная роль и можно быть хорошим продавцом без глубокой базы, если есть отличная команда. Результаты отличные и смысла менять такой подход нет.
Но именно тут и появляется тот самый и швец, и жнец — его можно (и нужно) вовлекать в рамках продаж (евангелисты частенько интроверты по сути) и беседовать с маркетологами (они вполне могут быть без умения писать гениальные тексты, поскольку вышли их того самого технического вуза). У него есть правильная база, что помогает ему думать стратегически, когда клиенты пишут ему запросы на улучшение продукта — а давайте добавим тостер или хотя бы Bluetooth.