В этой статье я собрал немного советов и знаний, которые приобрел сам, помогая привлекать миллионы для стартапов. Готов поспорить, что после прочтения, вы найдете решения с которыми значительно сэкономите маркетинговый бюджет, привлечете больше средств и избежите ошибок при планировании маркетинга.
Сразу хочу обратить внимание, что текст будет интересен только тем, кто работает или планирует работать в сфере ICO.
1. Учтите, что длительность проведения рекламной кампании крайне мала – в среднем 2–3 месяца. Старайтесь начинать маркетинговые активности как можно раньше, чтобы к старту краудфандинга у вас уже был качественный трафик. Учтите, что во время краудфандинговой кампании времени на долгоиграющие эксперименты и A/B–тесты у вас не будет.
2. Маркетинг очень интенсивный и агрессивный. Использование устаревших маркетинговых приемов, начиная от раздражающих попапов, гигантских баннеров, массового спама и заканчивая накруткой трафика, подкупом экспертов и лидеров мнений считаются стандартными маркетинговым активностями в этой нише. Будьте готовы, что часто вас будут пытаться обмануть. Часто.
3. Цены на все услуги в ICO нише в разы выше обычных. Обычно в маркетинг вкладывают $100– $500 тысяч.
4. Лендинг должен выглядеть и работать блестяще, не жалейте времени и денег на работу с хорошим дизайнером и разработчиком.
5. Что на сайте должно быть обязательно:
6. Один из важнейших шагов, который следует проделать всем организаторам ICO – это публикация на трекерах, при чем больше будет таких публикаций, тем лучше. В среднем ICO проекты получают 30–80% качественного трафика с трекеров.
Трекеры помогают найти интересные ICO проекты не только частным инвесторам, но и представителям крипто хэдж фондов, а также крипто журналистам.
7. Заранее настройте аналитику и цели таким образом, чтобы вы видели трафик с каких каналов конвертируется в регистрации и покупку токенов. Если вы будете знать какие каналы приносят наибольший доход, это значительно сократит расходы на маркетинг.
8. Так как ниша ICO ещё только набирает обороты, большинство маркетинговых и пиар задач нужно решать с помощью прямых коммуникаций. Умение договариваться будет одним из ключевых факторов успеха вашего стартапа. Ищите в первую очередь переговорщиков, а также людей со связями.
9. Будет много общения в ручном режиме. Как правило, условия с рекламными площадками придётся обсуждать через персональную переписку. В подавляющем большинстве случаев у нишевых площадок нет списка цен в каком-либо виде, и чтобы просто узнать цены, нужно потратить какое–то время на переписку. С другой стороны, большой объём коммуникации дает простор для торга и партнерства. Можно смело договариваться о скидках или вообще бесплатных размещениях.
10. Инвесторы будут смотреть на качество работы с социальными сетями, они будут оценивать не только количество подписчиков, но и на качество общения внутри сообщества. Для них это важно потому, что работа с социальными сетями отражает умение команды построить успешный бизнес и привлечь широкие массы к проекту.
11. Важно начать вести открытый диалог с сообществом как можно раньше, чтобы объединить людей вокруг своей идеи. Увлеченные последователи могут существенно снизить затраты на маркетинг и PR, так как по сути делают вашу работу, рассказывая о вашем проекте своим друзьям и партнерам.
12. Бэкеры, которые уже купили токены вашего проекта – ваши главные друзья. Они, как никто другой заинтересованы в успехе вашего продукта – выходите на контакт с ними, договаривайтесь о партнерстве, просите их о помощи, призывайте рассказывать о проекте окружающим. Часто отношения между проектами и инвесторами перерастает в выгодное партнерство или некоторые бэкеры становятся частью команды.
13. У вас должен быть активный тред на BitcoinTalk, чем больше там будет осмысленных обсуждений, тем лучше. Эти треды нужны не только для того, чтобы донести информацию о проекте до сообщества, но и показывают инвесторам насколько аудитория интересуется проектом.
14. Обязательно на лендинге должны быть ссылки на LinkedIn профили всех членов команды и Эдвайзеров. Профили у команды должны быть аккуратно заполнены, должны быть посты или хотя бы репосты статей про ваш проект.
15. Создайте страницу своего проекта на en.bitcoinwiki.org Наличие публикации на этом сайте повышает рейтинг на одном из крупнейших ICO трекеров, да и это просто ещё одна бесплатная публикация для вашего проекта.
16. Недостаточно просто создать страницу в социальной сети и иногда что–то публиковать. Во всех социальных сетях вам нужно регулярно публиковать новости о вашем проекте, ссылки на чужие публикации о вас, обсуждения.
17. Все комментарии от ваших подписчиков не должны оставаться без внимания. В социальных сетях должны дежурить комьюнити менеджеры. В идеале, вам нужно будет нанять ни одного, и не двух, а целую команду специалистов.
18. Приготовьтесь, что вашим подписчикам будут постоянно писать мошенники от вашего лица, научите комьюнити менеджеров выявлять и вовремя пресекать деятельность мошенников и постоянно напоминайте подписчикам, что им могут писать скамеры.
19. Telegram — лучший социальный канал для общения с вашей аудиторией. Он безопасен и удобен. Часто ICO проекты создают канал для публикаций новостей и чат для общения с комьюнити.
20. Если вы пишите качественные и интересные статьи, недостаточно просто публиковать их в нишевых медиа, результат будет минимальным. Если вы хотите, чтобы ваш материал получил вирусность, вкладывайте силы и деньги в продвижение контента, тогда он даст очень хорошую отдачу.
21. Уделите внимание качеству контента. Вам нужно максимально доходчиво объяснить широкой аудитории концепцию вашего продукта, а также то, почему вкладывать в ваш проект выгодно.
22. Людей привлекают проекты, в которые уже инвестировали другие. Возьмите короткие интервью у ваших инвесторов и разместите цитаты на вашем лендинге.
23. Будьте скромнее и креативнее в маркетинговых текстах. Инвесторы устали от несметного количества питчей про ICO проекты, которые революционизируют или разрушат какую–то индустрию. Отделитесь от фона конкурентов, придумайте что–нибудь оригинальное.
24. Если вы публикуете в блоге только новости о проекте и не знаете, где взять дополнительный контент, договоритесь с членами вашей команды, чтобы каждый делал по одной короткой статье в месяц. Дайте им свободу – они могут писать о себе, о специфике своей должности, о самом проекте, в целом о нише или просто постить красивые фото из офиса. Размер средней ICO команды около 15 человек. Это значит, что такой подход позволит вам постить в блог новый и уникальный контент каждый второй день. Инвесторы будут видеть, что команда полностью вовлечена в работу стартапа.
25. Ненавязчиво подписывайте посетителей на PUSH нотификации. Они позволяют почти бесплатно вернуть часть трафика, который в этой нише достаётся с большим трудом.
26. Всегда соблюдайте сроки. Для ваших инвесторов выбор ICO – это серьёзный бизнес, где все активности планируются на недели и месяцы вперед, особенно при больших объемах инвестиций… Если вы перенесете дату продажи, то сами лишите себя денег инвесторов.
27. Когда покупаете домен для своего проекта, например yourico.com постарайтесь купить такие же домены в других популярных зонах (yourico.net, yourico.io, yourico.info, yourico.co). Это частично защитит вас от мошенников, которые будут пытаться скопировать ваш сайт и опубликовать на сайте с похожим доменом.
28. Не привлекайте широкие массы к банти кампаниям. Подавляющее большинство профессиональных баунти хантеров показывают крайне низкое качество работы, обманывают ICO проекты, спамят, портят репутацию. При этом организация большой баунти кампании требует огромных затрат по времени и средствам. Вместо этого я рекомендую персонально договариваться с опытными подрядчиками о частичной оплате токенами.
29. Приготовьтесь к тому, что вам придётся работать с аудиторией, инвесторами и подрядчиками из разных часовых поясов. С кем-то вы будете созваниваться днём, а с кем-то поздней ночью или ранним утром.
30. Основатели и руководители проекта должны принимать активное участие в в процессе сбора средств. Активность руководящего состава всегда является хорошим знаком для инвесторов.
31. Учтите, что вам часто придётся менять верстку лендинга. Добавлять новую информацию, менять расположение кнопок, виджетов и так далее. Подготовьтесь с техническим специалистом таким образом, чтобы изменения вносились максимально быстро, в том числе и в выходные дни.
32. Наличие рабочего продукта или просто MVP даст вам большое преимущество перед конкурентами, что значительно упростит сбор средств, так как около 90% ICO проектов имеют только идею.
33. Давайте сделаем ICO нишу лучше – если инвесторы вам доверились, оправдайте их ожидания, создайте крутой продукт, который будет примером для всех.
Сразу хочу обратить внимание, что текст будет интересен только тем, кто работает или планирует работать в сфере ICO.
В самом начале
1. Учтите, что длительность проведения рекламной кампании крайне мала – в среднем 2–3 месяца. Старайтесь начинать маркетинговые активности как можно раньше, чтобы к старту краудфандинга у вас уже был качественный трафик. Учтите, что во время краудфандинговой кампании времени на долгоиграющие эксперименты и A/B–тесты у вас не будет.
2. Маркетинг очень интенсивный и агрессивный. Использование устаревших маркетинговых приемов, начиная от раздражающих попапов, гигантских баннеров, массового спама и заканчивая накруткой трафика, подкупом экспертов и лидеров мнений считаются стандартными маркетинговым активностями в этой нише. Будьте готовы, что часто вас будут пытаться обмануть. Часто.
3. Цены на все услуги в ICO нише в разы выше обычных. Обычно в маркетинг вкладывают $100– $500 тысяч.
4. Лендинг должен выглядеть и работать блестяще, не жалейте времени и денег на работу с хорошим дизайнером и разработчиком.
5. Что на сайте должно быть обязательно:
- Whitepaper и Onepager
- Видео объяснение проекта
- Ссылки на ваш проект в социальных сетях (Twitter, Facebook, Bitcointalk ANN thread, Medium, Telegram, GitHub, Reddit, BitcoinWiki)
- Информация о команде и эдвайзерах
- Блок с упоминаниями в прессе
- Блок с публикациями на трекерах и рейтингами
- Подписка на рассылки
6. Один из важнейших шагов, который следует проделать всем организаторам ICO – это публикация на трекерах, при чем больше будет таких публикаций, тем лучше. В среднем ICO проекты получают 30–80% качественного трафика с трекеров.
Трекеры помогают найти интересные ICO проекты не только частным инвесторам, но и представителям крипто хэдж фондов, а также крипто журналистам.
7. Заранее настройте аналитику и цели таким образом, чтобы вы видели трафик с каких каналов конвертируется в регистрации и покупку токенов. Если вы будете знать какие каналы приносят наибольший доход, это значительно сократит расходы на маркетинг.
Ключ к успеху – коммуникация
8. Так как ниша ICO ещё только набирает обороты, большинство маркетинговых и пиар задач нужно решать с помощью прямых коммуникаций. Умение договариваться будет одним из ключевых факторов успеха вашего стартапа. Ищите в первую очередь переговорщиков, а также людей со связями.
9. Будет много общения в ручном режиме. Как правило, условия с рекламными площадками придётся обсуждать через персональную переписку. В подавляющем большинстве случаев у нишевых площадок нет списка цен в каком-либо виде, и чтобы просто узнать цены, нужно потратить какое–то время на переписку. С другой стороны, большой объём коммуникации дает простор для торга и партнерства. Можно смело договариваться о скидках или вообще бесплатных размещениях.
10. Инвесторы будут смотреть на качество работы с социальными сетями, они будут оценивать не только количество подписчиков, но и на качество общения внутри сообщества. Для них это важно потому, что работа с социальными сетями отражает умение команды построить успешный бизнес и привлечь широкие массы к проекту.
11. Важно начать вести открытый диалог с сообществом как можно раньше, чтобы объединить людей вокруг своей идеи. Увлеченные последователи могут существенно снизить затраты на маркетинг и PR, так как по сути делают вашу работу, рассказывая о вашем проекте своим друзьям и партнерам.
12. Бэкеры, которые уже купили токены вашего проекта – ваши главные друзья. Они, как никто другой заинтересованы в успехе вашего продукта – выходите на контакт с ними, договаривайтесь о партнерстве, просите их о помощи, призывайте рассказывать о проекте окружающим. Часто отношения между проектами и инвесторами перерастает в выгодное партнерство или некоторые бэкеры становятся частью команды.
Социальные сети
13. У вас должен быть активный тред на BitcoinTalk, чем больше там будет осмысленных обсуждений, тем лучше. Эти треды нужны не только для того, чтобы донести информацию о проекте до сообщества, но и показывают инвесторам насколько аудитория интересуется проектом.
14. Обязательно на лендинге должны быть ссылки на LinkedIn профили всех членов команды и Эдвайзеров. Профили у команды должны быть аккуратно заполнены, должны быть посты или хотя бы репосты статей про ваш проект.
15. Создайте страницу своего проекта на en.bitcoinwiki.org Наличие публикации на этом сайте повышает рейтинг на одном из крупнейших ICO трекеров, да и это просто ещё одна бесплатная публикация для вашего проекта.
16. Недостаточно просто создать страницу в социальной сети и иногда что–то публиковать. Во всех социальных сетях вам нужно регулярно публиковать новости о вашем проекте, ссылки на чужие публикации о вас, обсуждения.
17. Все комментарии от ваших подписчиков не должны оставаться без внимания. В социальных сетях должны дежурить комьюнити менеджеры. В идеале, вам нужно будет нанять ни одного, и не двух, а целую команду специалистов.
18. Приготовьтесь, что вашим подписчикам будут постоянно писать мошенники от вашего лица, научите комьюнити менеджеров выявлять и вовремя пресекать деятельность мошенников и постоянно напоминайте подписчикам, что им могут писать скамеры.
19. Telegram — лучший социальный канал для общения с вашей аудиторией. Он безопасен и удобен. Часто ICO проекты создают канал для публикаций новостей и чат для общения с комьюнити.
Как работать с контентом
20. Если вы пишите качественные и интересные статьи, недостаточно просто публиковать их в нишевых медиа, результат будет минимальным. Если вы хотите, чтобы ваш материал получил вирусность, вкладывайте силы и деньги в продвижение контента, тогда он даст очень хорошую отдачу.
21. Уделите внимание качеству контента. Вам нужно максимально доходчиво объяснить широкой аудитории концепцию вашего продукта, а также то, почему вкладывать в ваш проект выгодно.
22. Людей привлекают проекты, в которые уже инвестировали другие. Возьмите короткие интервью у ваших инвесторов и разместите цитаты на вашем лендинге.
23. Будьте скромнее и креативнее в маркетинговых текстах. Инвесторы устали от несметного количества питчей про ICO проекты, которые революционизируют или разрушат какую–то индустрию. Отделитесь от фона конкурентов, придумайте что–нибудь оригинальное.
24. Если вы публикуете в блоге только новости о проекте и не знаете, где взять дополнительный контент, договоритесь с членами вашей команды, чтобы каждый делал по одной короткой статье в месяц. Дайте им свободу – они могут писать о себе, о специфике своей должности, о самом проекте, в целом о нише или просто постить красивые фото из офиса. Размер средней ICO команды около 15 человек. Это значит, что такой подход позволит вам постить в блог новый и уникальный контент каждый второй день. Инвесторы будут видеть, что команда полностью вовлечена в работу стартапа.
Разное
25. Ненавязчиво подписывайте посетителей на PUSH нотификации. Они позволяют почти бесплатно вернуть часть трафика, который в этой нише достаётся с большим трудом.
26. Всегда соблюдайте сроки. Для ваших инвесторов выбор ICO – это серьёзный бизнес, где все активности планируются на недели и месяцы вперед, особенно при больших объемах инвестиций… Если вы перенесете дату продажи, то сами лишите себя денег инвесторов.
27. Когда покупаете домен для своего проекта, например yourico.com постарайтесь купить такие же домены в других популярных зонах (yourico.net, yourico.io, yourico.info, yourico.co). Это частично защитит вас от мошенников, которые будут пытаться скопировать ваш сайт и опубликовать на сайте с похожим доменом.
28. Не привлекайте широкие массы к банти кампаниям. Подавляющее большинство профессиональных баунти хантеров показывают крайне низкое качество работы, обманывают ICO проекты, спамят, портят репутацию. При этом организация большой баунти кампании требует огромных затрат по времени и средствам. Вместо этого я рекомендую персонально договариваться с опытными подрядчиками о частичной оплате токенами.
29. Приготовьтесь к тому, что вам придётся работать с аудиторией, инвесторами и подрядчиками из разных часовых поясов. С кем-то вы будете созваниваться днём, а с кем-то поздней ночью или ранним утром.
30. Основатели и руководители проекта должны принимать активное участие в в процессе сбора средств. Активность руководящего состава всегда является хорошим знаком для инвесторов.
31. Учтите, что вам часто придётся менять верстку лендинга. Добавлять новую информацию, менять расположение кнопок, виджетов и так далее. Подготовьтесь с техническим специалистом таким образом, чтобы изменения вносились максимально быстро, в том числе и в выходные дни.
32. Наличие рабочего продукта или просто MVP даст вам большое преимущество перед конкурентами, что значительно упростит сбор средств, так как около 90% ICO проектов имеют только идею.
33. Давайте сделаем ICO нишу лучше – если инвесторы вам доверились, оправдайте их ожидания, создайте крутой продукт, который будет примером для всех.