После рождения моего первого ребенка, один мой друг подарил мне книгу «Благословение разбитой коленки» [англ. The blessing of a skinned knee]. Книга полна противоречивых советов. В то время как врожденные инстинкты молодых родителей говорят им, что на благо своих детей нужно убирать с их дороги все препятствия, исключать любой источник потенциального вреда и помогать детям избегать неприятностей, автор в свою очередь предупреждает, что не стоит этим злоупотреблять.

В частности, она утверждает, что стойкость и мужество – чрезвычайно важные навыки, и очень важно, чтобы люди учились преодолевать трудности (как в случае с разбитой коленкой) в раннем возрасте. Так они будут готовы, когда им придется столкнуться с неприятностями в более позднем возрасте.

Сейчас самое подходящее время, для того чтобы стать предпринимателем.

Число компаний, привлекших посевные инвестиции, выросло в 4 раза за последние 4 года. Более 200 микровенчурных компаний привлекли в общем более 4 миллиардов долларов для инвестирования на ранних стадиях.

AngelList и FundersClub становятся все более популярными. В итоге формируется идеальная среда для начинающих предпринимателей. Если раньше привлечение посевных инвестиций занимало недели или месяцы, то сейчас мы видим, как в некоторых случаях это занимает всего несколько дней.

Инкубаторы и акселераторы выпускают огромное количество компаний, и многие заключают сделки за считанные часы после демонстрации продукта инвесторам.

Как ни странно, мне кажется, что текущая «посевная волна» непреднамеренно усложняет привлечение первого раунда инвестиций. Легкость, с которой привлекаются посевные инвестиции, дает многих основателям ложное чувство уверенности. Как недавно написал в своем твиттере президент Y Combinator Сэм Альтман:

«… сегодня привлечь посевные инвестиции настолько легко, что основатели считают, будто могут запросто получить еще больше денег, когда им захочется…»

Не так давно я работал с командой молодых и талантливых основателей, получивших посевное финансирование без каких-либо усилий. У них был выбор между инвесторами (я благодарен им, что они выбрали нас), и они получили вдвое больше инвестиций. Они решили перейти к первому рауду инвестиций примерно шесть месяцев спустя, но их ждало глубокое разочарование.

В итоге они получили не столько, сколько хотели, это было намного сложнее, чем они ожидали, и им потребовалось несколько месяцев, чтобы со всем разобраться. Как признался CEO:

«Наш посевной раунд был очень быстрым и гиперконкурентным, а затем мы перешли к первому рауду, и [инвесторы] начали детально изучать наши данные. Было такое ощущение, что мы только что окончили школу и тут же попали в колледж».

Подобные ощущения испытывают многие основатели и стартапы, с которыми я сталкивался как внутри, так и вне сообщества First Round. В нашей сфере, как мне кажется, слишком большой объем инвестиций в руках стартаперов на раннем этапе – настоящая проверка на прочность.

Можно назвать такую ситуацию переломным моментом или как-нибудь еще, но это играет важнейшую роль в долгосрочном успехе компании. Судя по этой тенденции, я считаю, что главное – это расходовать средства экономно и рационально, как только вы получаете свои первые деньги.

Что основатели могут предпринять, чтобы не попасть впросак

Сегодня объем посевных инвестиций намного больше, и получить их гораздо проще по сравнению с тем, что я видел на протяжении своей карьеры. Как ни странно, но это лишь усложняет ситуацию. От молодых и неопытных предпринимателей ожидают достаточно высоких результатов.

Проблема в том, что объем инвестиций, привлекаемых на первом раунде НЕ изменился, он НЕ увеличился. Так что, если посевные инвестиции получило в 4 раза больше компаний, то это значит, что за те же деньги будет бороться в 4 раза больше игроков… усложняя, таким образом, привлечение следующего раунда инвестиций в 4 раза по сравнению с тем, что было 5 лет назад.

Как заметил один из руководителей стартапа, с которыми я разговаривал:

«Если в посевном раунде оценивают вашу идею и команду, то в следующем раунде финансирования проекта обращают внимание на показатели. Мы не отслеживали когорты и все такое. Мы понятия не имели о таких показателях, как LTV и CAC, и не знали, что сказать по поводу масштабирования. Нас завалили вопросами, к которым мы были просто не готовы».

[Заметим, что в случае Акселератора ФРИИ ситуация совсем иная, и мы делимся своими рецептами работы с метриками и результатами выпускников нашего акселератора.]

Причина, по которой это происходит, заключается в том, что основатели путают обычное общение с венчурными капиталистами с обсуждением их намерений. Основатели принимают горы писем и звонков от венчурных капиталистов и думают, что пора начинать привлекать финансирование, иначе потом будет поздно.

Это может привести (и приводит) к необдуманным действиям, к последствиям которых основатели могут быть совсем не готовы. Инвесторы хотят быть уверенными, что основатели «позовут» именно их, когда станут привлекать финансирование, поэтому и стараются чаще общаться, чтобы всегда быть с ними на связи. И такое общение ведет к тому, что основатель делает ложные выводы о заинтересованности потенциальных инвесторов.

Инвесторы всегда пытаются установить с компанией контакт до каких-либо формальных процедур, так как почти всегда в их интересах опередить своих конкурентов и предоставить вам свои ресурсы. Именно поэтому они активно стараются начать переговоры как можно раньше. А начинающие основатели видят в списке входящих сообщений массу писем и делают вывод о том, что смогут без проблем привлечь очередной раунд инвестиций, и зачастую (ошибочно) решают начать процесс привлечения инвестиций слишком рано.

Главная опасность начала ведения переговоров раньше, чем вы планировали, в том, что, возможно, вы еще не достигли нужного этапа развития проекта и не успели сформировать инвестиционную стратегию. После посевного раунда каждый стартап должен подумать о показателях, которых он должен достичь в плане роста, дохода и т.п., чтобы показать, какого успеха (удовлетворенность клиентов, виральность, высокий доход, лояльность и т.д.) они собираются достичь в дальнейшем.

Как никогда важно добиваться поставленных вами целей, потому что сегодня у инвесторов есть выбор.

В стартап-сообществе информация циркулирует очень быстро, и процесс привлечения инвестиций зачастую превращается в спец. операцию. Если венчурная компания знает о том, что 20 других вам уже отказали, дело плохо. Кто из вас станет обедать в ресторане, если 20 ваших друзей сказали, что там невкусная еда?

Конечно, есть некоторые венчурные капиталисты, которые не слушают других, но даже с ними вам, наверняка, будет тяжело начать переговоры. Это отнюдь не значит, что вы более не сможете привлечь инвестиции; это лишь говорит о том, что вам будет гораздо сложнее. В данной ситуации стоит уделить дополнительное внимание вашим бизнес-показателям и совершить очередную попытку в рамках последующих 9-12 месяцев.

[Продолжение перевода мы опубликуем в ближайшее время]

[Подробнее о причинах успеха и провала стартапов рассказывал Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ]