Прим. перев.: в этой статье венчурный капиталист и инвестиционный партнер Upfront Ventures Марк Састер рассказывает о проекте MakeSpace, которому он оказал поддержку.

Марк рассуждает на тему того, как можно реализовать идеи Клейтона Кристенсена о подрывных инновациях на практике и какие направления развития современных технологических бизнесов с его точки зрения могут оказаться наиболее успешными и финансово устойчивыми.

Amazon. Это имя стало нарицательным. Оно стало синонимом других Интерент-компаний, для которых французы изобрели презрительный термин «les GAFA», включающий аббревиатуру Google-Apple-Facebook-Amazon и подчеркивающий превосходство американских компаний в Сети.

Попробуйте представить, будто вы еще ничего не слышали об Amazon, а представители компании ходят на встречи с венчурными капиталистами и рассказывают, что собираются перевернуть рынок коммерции, начав с книг, а затем постепенно переходя к продаже электроники, одежды, игрушек и так далее. Вряд ли они получили бы радушный приём у инвесторов – пока в один прекрасный день не показали бы им, как заказы с сайта Amazon доставляют дроны.

Amazon символизирует компании, которые изменяют равновесие на рынке, не делая из этого большого шума. Они прорываются вперёд за счёт качественно налаженных поставок, снабжения, управления запасами и их хранения, клиентской поддержки, мерчендайзинга, кросс-продаж и, в конечном счёте, лучших цен и значительного охвата рынка.

Всё это сложно представить, пока вы не увидите, как подобный бизнес работает в полную силу, обгоняя розничных продавцов, тратящих средства на аренду и из-за этого либо повышающих цены на продукцию, либо снижающих свою прибыль.

Именно поэтому рыночная капитализация компании Amazon составляет 200 млрд. долларов.

Точно так же, как меня поразило очевидное на сегодняшний день господство этого ритейлового монстра на рынке электронной коммерции США, меня озадачила идея о создании проекта MakeSpace. Цель Сэма [Роузена] состояла в создании технологической компании, предоставляющей возможности для хранения материальных предметов в «облаке» и построении крупномасштабного бизнеса, с которым будет весьма сложно конкурировать.

У меня было несколько друзей-инвесторов, которые моментально увидели параллель между двумя этими понятиями, но другие чесали головы и говорили: «Как компания, занимающаяся хранением материальных объектов, пусть и использующая в рамках продвижения термин «облако», может быть действительно технологической?»

Давайте начнем с самого начала.



В одних только Соединенных Штатах рынок складских помещений, который полностью разделен на сегменты, где лидирующим игроком является компания, контролирующая 10% общего объёма рынка, привлекает 24 млрд. долларов годового дохода. И, скажем так, на сегодняшний день эти компании не оснащают свой бизнес какими-либо технологиями.

Я не встречал ни одного человека, который был бы полностью доволен услугами компании, предоставляющей ему складские помещения. Ни одного. Большинство людей, которые не очень хорошо осведомлены о данной отрасли, предполагают, что индивидуальное хранение используется исключительно в густонаселенных городах, как Нью-Йорк. На самом деле доля Нью-Йорка составляет лишь 3% от общего рынка США, а такие области, как Даллас в Техасе, наоборот, входят в пятерку территорий, где эта услуга наиболее востребована.

Хранилища используются на многих [экономических] рынках для самых разнообразных целей, о которых вы даже не подозреваете. Этот бизнес приобрел значительные размеры не только в Далласе, но и в Сан-Диего, Финиксе и Сакраменто, а также в Бостоне, Чикаго, Вашингтоне и, конечно, в Сан-Франциско.

Во сколько оцениваются эти устаревшие предприятия? Одно из крупнейших в США складских помещений стоит 35 млрд. долларов, а стоимость еще нескольких более мелких также исчисляется в миллиардах.



И при этом они не оснащены никакими современными технологиями. Они вообще не используют инновации. Складские помещения воспринимают сродни инвестициям в недвижимость, а их обитателями становятся ваши лыжи, велосипеды и зимняя одежда.

MakeSpace задались целью обновить полностью весь процесс хранения. Мы отправляем коробки к вашему дому, вы упаковываете их, и мы бесплатно забираем их назад. Мы делаем фото ваших вещей с высоты птичьего полета и предоставляем вам удобное приложение для надёжного отслеживания ценностей, распределённых по маркированным контейнерам.

Если вам необходим какой-либо отдельный контейнер в определенное время, нужно оставить уведомление за 24 часа. Таким образом, все ваши вещи прибудут к вам вовремя: смокинг – как раз к свадебной церемонии, лыжи – до отъезда на отдых, а зимняя одежда будет возвращена на склад весной.

Ценностное предложение довольно понятно. Большинство клиентов не поедут за несколько миль до складских помещений: они останавливают свой выбор прежде всего на небольших местных компаниях. Однако сегодняшнее преимущество – обладание недвижимостью – завтра может стать большой помехой.

Именно поэтому магазины видеопроката Blockbuster Video с нетерпением ждут, когда какая-нибудь компания с централизованными хранилищами, ценовыми преимуществами и материально-техническими возможностями арендует их устаревшие помещения. Это классическая «дилемма инноватора», и мы знаем, чем это заканчивается. Я не сомневаюсь, что многомиллиардные стартапы с продуктами более высокого качества и низкими ценами нарушат существующий баланс сил на этом рынке.

И вот в чем дело. Главная причина, по которой мы, потребители, совершаем неоднократные покупки на Amazon.com, это и цена, и сервис. Намного проще и удобнее заказывать товары с доставкой на дом в течение одного дня, при этом иметь возможность выбирать среди большого ассортимента, совершать покупки по низким ценам и не испытывать затруднений в случае возврата товара. Это и ежу понятно.

Что думают о MakeSpace потребители через 18 месяцев после запуска проекта в Нью-Йорке?



Все очень просто: если вы предоставляете отличный клиентский опыт в сфере, которая потенциально интересна пользователям, но которую они сейчас игнорируют по причине отсутствия удобных решений, вы сможете сформировать исключительную преданность вашему бренду со стороны клиентов.

Когда мы говорим о «подрывных инновациях» в смысле, заложенном в великолепной книге Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора», мы имеем в виду, что «подрыв» почти всегда происходит за счет удешевления цен, что, в свою очередь, часто приводит к увеличению объёмов рынка. Именно это привело меня к следующему выводу: все крупные Интернет-компании являются «дефляционными». Это и заставило меня вложить капитал прежде всего в MakeSpace.

Ниже я поместил финансовую диаграмму…



42% сегодняшних клиентов просто не хотели бы хранить свои вещи в традиционном складском комплексе. Это молодые городские жители, которые не имеют времени, средств и желания тащиться со своими вещами куда-то на окраину города, чтобы сложить их в контейнер 6?6, а 60 дней спустя не иметь понятия, что они там оставили, и как всё это можно без труда вернуть назад. И если вы думаете, что 42% наших клиентов – это большая доля рынка, посмотрите, что будет, когда мы снизим издержки, рассредоточим свои предприятия по всей стране и повысим узнаваемость бренда.

Переживают ли эти архаичные, как динозавры, компании? Конечно, да. Они знают, что не смогут обойти стартапы в инновационности, поэтому начали проводить рекламные кампании в Нью-Йорке, говоря: «не доверяйте свои вещи облачному хранилищу». Ха. Как сильно им нужно беспокоиться?

Всего за первый год функционирования в Нью-Йорке, MakeSpace привлек более 2% клиентов своего целевого рынка почти с нулевыми бюджетами на маркетинг и привлечение клиентов. Современный рынок индивидуального хранения (в отличие от Blockbuster Video) имеет достаточно долгую историю, чтобы извлечь из этого выгоду и осознать, что сегодняшние активы могут завтра стать камнем на шее.

Так как мы вышли на окупаемость примерно 5 месяцев назад с учётом издержек на привлечение пользователей, а наш показатель соотношения пожизненной ценности потребителя (LTV) к сумме издержек на его привлечение (САС) уже составляет более 4,5 (и продолжает увеличиваться как за счёт снижения САС, так и за счёт повышения LTV), у нас, будет много возможностей для роста, как только мы решим сосредоточиться на капитализации.

«Но, Марк!, – скажете вы. – Хорошо, допустим, я получаю преимущество за счет централизации сервиса. Но можете ли вы сказать, что MakeSpace – технологическая компания? Это действительно так?»

Намного более технологическая, чем вам может показаться – именно поэтому деньги, полученные за счет нашего последнего раунда привлечения капитала пошли на строительство технологической инфраструктуры, которая позволит нам разительно отличаться от компаний-клонов, которые начали появляться в этой сфере. Некоторые из них буквально украли изображения с нашего сайта, наши прайс-листы и скопировали формат общения с клиентами – как будто это единственное, что необходимо, чтобы преуспеть. Попробуйте теперь скопировать фронтенд Amazon!



На развитие каких направлений пошел привлеченный нами капитал? Это системы маршрутизации водителя, системы планирования, управления запасами и отслеживания, системы управления складом, автоматизации фотографии, приложения для обслуживания клиентов, а также привычные нам фронтенд-решения, такие как приложение для отслеживания вещей.

У нас есть отличная команда водителей в Нью-Йорке, Вашингтоне, Чикаго, которые ежедневно доставляют вещи на местные склады, выбирая при этом наиболее оптимальные и малозатратные маршруты с помощью наших технологий. Но, как вы понимаете, мы также сделали эти технологии доступными и для сторонних компаний, работающих на направлениях, не освоенных нашими собственными водителями. Кроме того, для продукта под названием MakeSpace Air мы реализовали интеграцию с UPS.

Мы создаём бизнес национального масштаба и общепризнанный бренд в рамках объемного сегментированного рынка, который многим ненавистен. Я знаю, что рынок хранения товаров для многих весьма непривлекателен, но с точки зрения потенциала для возникновения подрывных инноваций это направление – просто рай на земле.

И напоследок ещё одна мысль. Вообразите решение, благодаря которому вещи людей со всей страны хранятся централизованно и надежно. Представьте компанию, которая и владеет собственными автомобилями, и привлекает к сотрудничеству сторонних водителей. Вообразите бизнес, который предлагает сравнительно недорогие решения, но с потоком доходов, как у SaaS-платформы. Собрав все эти элементы воедино, вы можете представить направление нашего движения в будущем. Мы полагаем, что сумеем расширить наш общий имеющийся рынок с 50 до 75 млрд. долларов в одних только Соединённых Штатах.



Я считаю, что будущее за командами, которые создают технологические компании вокруг материальных объектов. Таким предприятиям сложнее развиваться, но если им это удастся, они смогут обеспечить более высокую надежность денежного потока по сравнению со стартапами, которые создают популярные сейчас консьюмерские приложения.

И мы намерены составить конкуренцию предприятиям-динозаврам без технического оснащения и предприятиям – «дойным коровам», которым стоит вооружиться, потому что в нашем лице они увидят варваров у своих ворот.