Мы уже поговорили о том, что основатели могут предпринять, чтобы не попасть впросак, работая над привлечением первого раунда инвестиций. Свежий взгляд на инвестиции и трезвая оценка своих возможностей – важнейшие элементы успеха.

Еще одна тенденция, которую можно отметить, заключается в большем объеме инвестиций, которые стараются заполучить стартапы. Ясно, что рынок не в состоянии адаптироваться к таким условиям. Тем не менее, мы видим, как компании продолжают привлекать инвестиции на сумму 15-20 миллионов долларов в первом раунде, спустя лишь несколько месяцев после получения посевных инвестиций. Чтобы вложить 15 миллионов долларов, инвестор должен быть уверен «в 3 раза сильнее», чем при вложении 5 миллионов.

Желание привлечь более 15 миллионов долларов в раунде A возникает по нескольким причинам. Основатели обычно смотрят на данные и считают, что были введены новые стандарты. К примеру, какой-нибудь основатель видит, что его приятель получил крупную сумму, читает о масштабных раундах и думает, что его компания может также. Это, конечно, возможно, но такое случается редко.

Кроме того, я часто слышу, как инвесторы поздних стадий финансирования дают плохие советы основателям, находящимся на ранних стадиях. Допустим, основатель проводит встречу с инвесторами на Сэнд-Хилл-Роуд и упоминает об инвестировании достаточно крупной суммы. Если инвестор этому не удивляется, основатель начинает думать, что это вполне реально, даже когда на самом деле это не так.

Простой совет: увеличить размер инвестиций на этапе первого раунда легче, чем уменьшить.

Наиболее успешные основатели из тех, что я встречал, выжидают, перед тем как привлекать инвестиции. Они ждут, чтобы продемонстрировать свои достижения и представить доказательства развития своей компании, а после – просят небольшую сумму.

Вы ведь не хотите попасть в ситуацию, когда вы звоните в венчурную компанию и говорите: «Слушайте, я помню, что месяц назад просил 15 миллионов долларов, но после разговоров с некоторыми людьми я решил попросить 6 миллионов». Любой инвестор поймет, что это значит, и начнет сомневаться в вас и вашей компании. Гораздо легче позвонить и сказать: «Я просил от 6 до 8 миллионов, но, похоже, что мы сможем привлечь и 12 миллионов, учитывая высокую заинтересованность инвестора».

Не припомню всех историй, что мне рассказывали о неудачном привлечении средств, когда основатели начали привлекать инвестиции слишком рано и в слишком больших объемах. Это своего рода феномен в данной сфере, но основатели начали мыслить по-другому только сейчас.

Так что в итоге делать основателям?

Хорошая новость в том, что компании могут избежать подобных проблем. Имеется много возможностей для того, чтобы воспользоваться текущей тенденцией и использовать ее для своей выгоды.

Например, некоторые дальновидные основатели, с которыми я работаю, извлекают преимущество из резкого роста посевного финансирования и привлекают крупные суммы на раннем этапе, выигрывая больше времени, чтобы успеть сделать больше и добиться максимально высоких показателей. Если вы – весьма перспективный новичок, старайтесь получить столько инвестиций, сколько в принципе возможно.

Когда вы привлекаете посевные инвестиции, все смотрят на привлекательность вашей идеи. Как я люблю говорить, ничто не поможет составить красивую историю, кроме цифр. Именно это и происходит на этапе первого раунда.

О вас сразу же начинают судить по вашим данным, которые вы должны были собирать все это время, чтобы продемонстрировать свои успехи, рост и потенциал. Так почему бы ни привлечь 2,5 миллиона посевных инвестиций вместо 1,5 миллиона и дать себе шанс максимально улучшить свои показатели? Следует рассчитывать на 18-24 месяцев после посевного раунда. Лучше всего привлекать последующий капитал, когда вы в нем не нуждаетесь, а 2 лишних года в запасе – лучший вариант в такой ситуации.

Другим преимуществом при поднятии посевных инвестиций в текущих условиях является большой выбор инвесторов, к которым можно обратиться. Есть возможность внимательнее подойти к выбору подходящего инвестора.

Мой совет: Проведите свое исследование и посмотрите, на счету каких компаний и личностей уже есть успешные стартапы, которым они усердно помогали. Несмотря на то, что есть суперангелы, оказывающие неоценимую поддержку, можно натолкнуться и на тех, кто на самом деле ни «супер» и далеко не «ангел».

Вместо того, чтобы устраивать «развлекательный раунд» с логотипами венчурных компаний, мне кажется, будет лучше, если основатели выберут инвесторов, которые будут работать засучив рукава и предоставят необходимые условия, познакомят вас с нужными людьми, помогут найти и набрать талантливых специалистов, проанализировать ваш раунд A и оказать вам поддержку, чтобы добиться поставленных целей. И убедитесь, что ваш инвестор готов по-настоящему работать с вами. Компания, выписывающей чеки по 250 тысяч и по 25 миллионов, не сможет предлагать одни и те же услуги и поддержку.

Как только вы получили свои деньги, нужно остановиться и разложить все по полочкам. Меня всегда поражает, когда команда стартапа не может четко распределить свои расходы. Нужно всегда ясно представлять себе, какие достижения и показатели вы продемонстрируете инвесторами в раунде A. И все эти данные должны отражать значительный рост рыночной стоимости и снижение рисков.

Потратить миллион долларов гораздо легче, чем вы думаете

Сокращение ежемесячных затрат до того, как продукт станет соответствовать условиям рынка, даст вам больше шансов на создание крупной компании. Так, многие компании говорят: «Хорошо, у нас хватит денег на 12 месяцев. Давайте запустим продукт через 11 месяцев». Это плохой вариант.

Если на создание продукта у вас уйдет 11 месяцев, даже если вы считаете, что начнете его поставку вовремя (что происходит редко), вы останетесь ни с чем еще до того, как узнаете, каково это – собирать данные по рынку. Ничто не увеличит ваши шансы на успех в первом раунде сильнее, чем запуск продукта, который действительно нравится потребителю.

Успешный запуск можно определить спустя несколько месяцев. Предположим, что ваша компания работает в сфере электронной коммерции, и вы понимаете, что рождественские праздники принесут вам 40% от вашего текущего дохода. Вам не захочется попасть в ситуацию, когда придется искать инвестиции в ноябре. Вы должны убедиться в том, что у вас на руках достаточно средств, для того чтобы искать финансирование в феврале после завершения промежуточного этапа.

Такие переломные моменты меняются из года в год, поэтому узнайте, во что сейчас вкладываются деньги. К примеру, год назад в мире компьютерной техники одного миллиона долларов в предпродажах на Kickstarter с отличной идеей продукта было достаточно, чтобы получить инвестиции в первом раунде. Сегодня инвесторы требуют миллионы долларов в предпродажах с продуктом, который либо работает, либо уже находится на стадии производства, учитывая риск поставки аппаратуры на рынок.

Что касается сроков, то следует запомнить, что успешное привлечение средств занимает от 4 до 8 недель. Прибавляем время на подготовку и переговоры и в итоге получаем несколько месяцев. Учитывайте это при составлении плана-графика и выборе достижений, о которых вы будете рассказывать. На всякий случай стоит дать себе больше времени.

Кроме того, следует помнить, что отслеживать данные не достаточно. Ваша речь должна быть подготовлена и отрепетирована лучше, чем вы могли бы подумать. Несмотря на то, что это не самое интересное занятие, и его можно легко избежать, ваша речь при привлечении инвестиций может решить всю вашу судьбу. Я встречал основателей, тративших больше времени на оформление еженедельных платежных ведомостей, чем на подготовку своего выступления. Вам нужно считать свои переговоры в буквальном смысле самой важной частью на протяжении всего процесса.

Основатели должны разбираться в показателях

Рекомендуем готовиться к привлечению первого раунда инвестиций как минимум 4 недели. Дошло даже до того, что мы сформировали команду из сотрудников First Round под названием «Помощь в переговорах», и она помогает основателям составить убедительную историю для сбора необходимых им средств.

Все это звучит, будто вам срочно следует начать ограничивать свой бюджет. Но не обязательно впадать в такую крайность. Не стоит ограничивать себя, когда вам нужно работать и развиваться очень быстро. Если привлечете больше посевных инвестиций и будете регулярно отслеживать свой прогресс относительно требуемых показателей, то окажетесь в выгодном положении.

Получайте нужную обратную связь от ваших помощников и других предпринимателей по поводу той метрики, которую, по их мнению, вам нужно будет продемонстрировать. Следует отдать предпочтение рекомендациям от тех, кто работал в подобном секторе или кто хорошо знаком с вашей бизнес-моделью. Если вы используете SaaS-модель, обратитесь к специалистам и инвесторам, знакомым с этой областью. Они должны понимать конкретные показатели рынка, которые интересуют потенциальных инвесторов.

В определенных бизнес-моделях, вы можете увеличить капитализацию путем динамичного роста числа клиентов вместо использования определенной стратегии монетизации. Развитие во всех направлениях теряет смысл, когда нужно убеждать инвесторов.

Поговорите с другими предпринимателями, которые уже вели с ними переговоры, или инвесторами, знакомыми с ними, чтобы выяснить, о чем они обычно спрашивают и чего ждут. Компании резко отличаются тем, что они хотят видеть в предпринимателях. Чем больше вы знаете, тем легче вы сможете адаптировать свою стратегию для каждой из встреч.

Неудача – не самое плохое, что может с вами случиться. Как однажды заметил Уолт Дисней: «Все беды, выпавшие на мою долю, все неудачи и преграды лишь сделали меня сильнее… Вы можете этого не ощущать, когда оно происходит, то даже плевок в лицо может оказаться лучшим из того, что с вами когда-либо случалось».

Начинать свою компанию нелегко. Очень тяжело создать классный продукт, нанять талантливых специалистов и привлечь капитал. Не позволяйте волне посевных инвестиций ввести вас в заблуждение по поводу того, что последующее финансирование не потребует никаких усилий.

P.S. Начать подготовку к привлечению инвестиций вы можете с помощью шаблона для презентации, который подготовили эксперты ФРИИ [ Slideshare, Keynote, PPT ]: