Продуктивность и личная эффективность имеет решающее значение для успеха любой компании, но особенно для стартапов. Благодаря огромному арсеналу инструментов и библиотек стало проще прокачать и оптимизировать рабочий процесс для быстрого роста.

И если новостей о только что созданных стартапах полно, то о реальных причинах закрытия рассказывают мало.

Мировая статистика о причинах закрытия стартапов выглядит так:



Но каждая из этих ошибок имеет разное значение для разных рынков. Кроме очевидных ошибок стартапов, есть несколько непривлекательных, но очень важных. И сегодня я бы хотела написать именно о них. За последние шесть лет я консультировала более 40 стартапов и напишу о трех ошибках, которые повторялись в каждом из них.

Ошибка 1: Плохая коммуникация внутри команды

Эта ошибка часто происходит из-за отсутствия коммуникации с собственником стартапа, но иногда возникают разногласия среди нескольких отделов. Эффективная команда — важнейшая составляющая успеха стартапа.

Согласно исследованию, проведенному компанией Holmes, суммарная потеря прибыли в компаниях из—за плохой коммуникации составила 37 миллиардов долларов. Кроме того, более 400 корпораций в США и Британии, опросив сотрудников, сделали вывод, что проблемы в коммуникации снижают продуктивность и в среднем обходятся компании в 62,4 млн. долларов убытка в год.

Когда в стартапе всего два—четыре человека, вся коммуникация происходит голосом: каждый понимает свою роль, сферу ответственности, и делает свою работу. Но как только появляются новые сотрудники, все устные договоренности забываются, а общение в почте и по Skype перестает быть эффективным.

Что делать?

Когда команда расширяется и приходят новые сотрудники, которые не знают всех аспектов продукта, появляется необходимость структурировать общение. Здесь несколько самых популярных приложений для внутренних коммуникаций команды:

1. Slack. Мессенджер, специально разработанный для ведения групповых проектов. В нем можно создавать тематические каналы, интегрировать сторонние сервисы и коммуницировать с командой в разы быстрее.



2. Asana — мобильное и веб-приложение для управления проектами в небольших командах. Каждая команда может создать для себя удобное рабочее пространство (workspace), включающее в себя множество проектов. Проект, в свою очередь, может включать множество задач. Пользователи, имеющие доступ к задаче, могут дополнять ее, прикреплять файлы и получать уведомления о ее статусе. Asana отлично интегрируется со Slack: в первом удобно ставить задачи, во втором — оперативно обсуждать их.



3. Telegram — сервис для быстрого обмена сообщениями. Этот мессенджер хоть и не самый популярный в странах СНГ, но отлично подходит для неформальной коммуникации и быстрого согласования мелочей по проекту. Можно создать несколько тематических групп для обсуждения проектов.

Если вам нужно контролировать не только внутреннюю коммуникацию, но и общение c клиентами и работу отдела продаж, без CRM не обойтись. Идеально, если CRM позволяют создать единое пространство для общения с клиентами и перенести все коммуникации из мессенджеров.

Большинство стартапов общаются с клиентами в Gmail, поэтому облачная CRM с интеграцией Gmail — оптимальное решение для стартапов.

В чем еще помогает CRM?

• Синхронизировать информацию между отделами;
• Сократить затраты сотрудников на рутину
• Автоматизировать массовые рассылки и фоллоуапы
• Эффективно управлять продажами
• Полный доступ к данным клиента: история покупок, причина их последнего звонка и т. д. с любого устройства в любой точке мира.
• Отчетность для каждого отдела
• Полная статистика деятельности стартапа;
• Перенести коммуникацию с клиентами из почты, Calendar, Google Drive и Hangouts в один интерфейс и избавится от десятка вкладок.
• Не терять лидов

Ниже я коротко расскажу о тех CRM для Gmail, с которыми нам доводилось работать, с оговоркой на важные для нас критерии: понятный интерфейс без онбординга, невысокая цена и адекватная служба поддержки.

Таких CRM оказалось немного — точнее, всего две.

NetHunt — полноценная CRM внутри Gmail для автоматизации рутины и контроля продаж на этапе от заявки до сделки. Она включает в себя набор функций для управления лидами, развития отношений с клиентами, мониторинга продаж и заключения сделок.

Поскольку история общения с клиентами хранится в облаке, то она не теряется с уходом одного из продажников и доступна прямо из Gmail почты.



Из плюсов: нативный интерфейс, максимально расширенный функционал (в некоторых CRM за дополнительные фишки типа массовых рассылок нужно платить отдельно), интеграция с G-Suite и цена. Для многих стартапов цена как раз и является критичной — стартап с 4-5 людьми не потянет CRM дороже 150 баксов в месяц (у NetHunt цена за пользователя/мес всего $10). Отдельный плюс — персональный менеджер и хорошая поддержка.

Из минусов: нет прямой интеграции с сервисами sms-рассылок и не совсем френдли дизайн мобильной версии.

Вторая — это эстонский стартап Pipedrive, который отличается тем, что у них есть возможность принимать телефонные звонки и удобное приложение. Правда, цена у них за расширенный функционал $49/чел в месяц, что подойдет не каждому.

Ошибка 2: Обожествление создателя

Самая распространенная ошибка, из-за которой прогорают 90% стартапов — их создатели. Получив первый раунд инвестиций, многие из них воспринимают этот этап как личный звездный час. Особый ад — это так называемые “харизматичные лидеры”, которые воспевая свой стартап и раздавая интервью, совсем забрасывают техническое совершенствование своего детища. Они готовы годами носиться с публикациями на The Verge или TechCrunch, пока их стартап будет уныло буксовать по инерции былой славы. Вы часто встретите их на конференциях с вдохновляющими кейсами о том, как получить деньги от инвестора и оборудовать дизайнерский офис, но они не скажут ни слова о том, что творится в операционке.

Неспособность критически переосмыслить изначальную идею стартапа — бич многих собственников бизнеса. Владельцы стартапов чаще обращаются ко мне за подтверждением правильности своих идей, чем за реальной экспертизой. Они пропускают мимо анализ рынка, фидбек пользователей и мнения сотрудников.

Постоянные неудачи и косяки на каждом этапе вывода продукта на рынок или маркетинга владельцы стартапов воспринимают как личный вызов и стремятся доказать, что их идея точно сработает. А остальные просто ничего не понимают.

Это стартапы, где львиная часть денег тратится на маркетинг и пиар. Bounce rate после бесплатного триала непомерно большой, а G2Crowd и другие платформы наполняются десятками плохих отзывов пользователей. Сотрудники в таком стартапе выбираются исключительно лояльные: если хоть один из них ставит под сомнение Идею Великого Создателя, с ним быстро прощаются.

Список стартапов с харизматичным лидером возглавляет Theranos, компания по анализу крови, которая сейчас обвиняется в мошенничестве и введении пользователей в заблуждение. В конце 2016 инвесторы оценивали ее в 9 миллиардов долларов — выше, чем сумма оценки топ-20 стартапов Силиконовой Долины вместе взятых. Спустя пару лет обман вскрылся и весь мир узнал, что идею, в которую так верила создательница Элизабет Холмс, невозможно воплотить.

Что делать?

Для того, чтобы внешняя картинка совпадала с внутренними процессами в стартапе, вам нужна хорошая команда. Если вы early—stage стартап без финансирования извне, дружной командой и печеньками в офисе заманить хорошего специалиста не получится.
Есть несколько способов собрать отличную команду, не привлекая друзей-родственников:

1. Предложить долю в стартапе: распространенная практика давать опционы или акции компании. Подробнее о распределении капитала в стартапах написано здесь. Поскольку в стартапе, зарегистрированном в России опционное соглашение заключить практически невозможно без создания оффшорной компании, см. следующие пункты.

2. Свобода и ответственность: для хорошего специалиста вовлеченность и степень свободы часто бывают важнее денег (но недолго). Сотрудник, который чувствует себя частью крутого проекта и может выбирать стратегию и тактику достижения цели на свое усмотрение, способен ускорить рост стартапа в 3 раза. Предоставьте ему доступ к аналитике, регулярно давайте развернутую обратную связь и делитесь долгосрочными планами. Такой сотрудник понимает возможности стартапа, может четко оценивать дедлайны и видеть узкие места продукта до того, как их увидят пользователи.

3. Брать молодые таланты: большинство талантливых студентов долго остаются незамеченными работодателями. Ищите джуниор-разработчиков и QA на хакатонах, среди выпускников курсов и на профильных форумах. На многих обучающих курсах берут реальные проекты, на которых учится группа. Предложите свой стартап и следите за талантливыми учениками.

4. Предоставить возможность развития вне профиля: здорово, если сотрудник может узнавать нутряки работы компании и прокачаться не только в своей, но и в смежных сферах. Стартап предоставляет идеальное поле для всестороннего развития, поддерживает и культивирует инициативность сотрудников.

5. Обучать сотрудников: развитие сотрудников — идеальная инвестиция в будущее стартапа. Даже если спустя полгода кто-то из них уйдет в большую корпорацию на рыночную зарплату. Договаривайтесь о скидках на профильные конференции, менторите сотрудников и покупайте доступ на онлайн-курсы.

И главный совет — допускайте, что даже такой гений как вы может быть не прав. И тогда обратная связь от сотрудников будет восприниматься как возможные точки роста, а не как пустой шум.

Ошибка 3: Делать продукт без мониторинга рынка

В 42 % случаев стартапы терпели фиаско, потому что решали несуществующие проблемы. Даже с командой мечты, гениальным лидером и фантастическим маркетингом может оказаться, что ваш продукт никому не интересен. Что пошло не так в процессе?

В Treehouse Logic, приложения по кастомизации, описали причину провала своего стартапа так: «Мы не решали глобальную проблему рынка. Если бы мы решали достаточно большие проблемы, мы могли бы выйти на мировой рынок с масштабируемым продуктом»

Команда до последнего верит, что рынок ждет их продукт и не понимает, почему инвесторы с AngelList не инвестируют в него немедленно. Стартапперы выбирают направления деятельности, которые интересны им самим, а не инвесторам. Так, они создают продукты и услуги для бизнеса, развивают сервисы с привлечением высоких технологий, развивают технологии в образовании и IoT. Венчурных инвесторов интересует финтех, логистические сервисы, маркетплейсы, ритейл и технологии для пищепрома.

Что делать?

Каждая идея стартапа проходит примерно одинаковый цикл до ее реализации. На каждом этапе важно обращать внимание на нюансы:

Этап 1. Написание бизнес-плана. Многие считают что этот этап — для слабаков, и переходят сразу к третьему этапу. Почти половина всех разорившихся стартапов не получали нормального финансирования. Учтите, что выход на точку безубыточности может занять больше времени, чем вы думаете. Резервный источник финансирования и разумные расходы — то, что отличает процветающие стартапы.

Этап 2. Оценка рыночного спроса. Исследуйте вашу отрасль и мониторьте последние тенденции. Важно просчитать, какая из них задержится надолго: сравните статистику и рост в отрасли. Исследуйте прямых и непрямых конкурентов: их позиционирование, рыночная доля, развитие. Кто ушел с рынка и почему?

Этап 3. Познакомьтесь с вашей целевой аудиторией. Интервью, опросы в тематических группах. Спрашивайте на форумах, в фейсбук группах, знакомых знакомых. Такие исследования занимают до 2 месяцев, но ни один из знакомых мне стартапов не остался без инсайтов, прочитав все результаты исследований. Есть смысл создавать и тестировать разные гипотезы на небольшой части лояльной аудитории.

Если вы — молодой стартап, который прошел все этапы на пути к стабильному росту или только собираетесь запускать свой проект, делитесь вашими ошибками в комментариях.
Всем больших инвестиций и роста!