Всем привет! Сегодня вас ждет история успеха и экскурсия по офису компании «ТриЛан».

Андрей Воропаев, генеральный директор «ТриЛан», мой сегодняшний гость, скромно называет себя старичком в этом бизнесе. Принято считать, что digital — дело молодых. Действительно, возраст большинства руководителей российских агентств и студий едва дотягивает до тридцати лет. А начинали они, только оторвавшись от школьной скамьи.

Андрей основал «ТриЛан» во вполне сознательном возрасте, имея за спиной предпринимательский опыт в других отраслях. Его энергии можно только позавидовать. И он полностью разбивает стереотип о возрасте по digital-меркам.

А еще на меня произвела впечатление одна характерная черта Андрея (обратите внимание, когда будете читать интервью). В нем сочетается горячая молодая целеустремленность («хочу, чтобы он стал моим клиентом, значит он станет») и мудрое терпение, помогающее дождаться достижения этих целей. Редкое сочетание качеств.





Краткая информация:

Позиционирование: комплексный интернет-маркетинг
Бренды: «МосЗарубежСтрой» (подрядные работы по ремонту и реконструкции Кремля, строительство зарубежных представительств в Москве), «Форекс Клуб», «Контингент» (старейший производитель мебели в России), «Пронто-Москва» (газета «Из рук в руки»), сайт JOB.RU, Издательский Дом «Компьютерра», «Аэрофлот» и др.
Офисы: Москва, Вологда
Штат: 97 сотрудников
Рейтинги: 14 место («Рейтинг Рунета», рейтинг веб-студий), 10 место («Рейтинг Руннета», рейтинг SEO-компаний), 10 место (Ruward, Золотая сотня российского digital), 37 место («Тэглайн», рейтинг ведущих digital production России).


О компании: конструктор из юридических лиц в разных странах


— Андрей, расскажите, что представляет из себя компания «ТриЛан» сегодня?

— 15 декабря 2015 года нам исполняется 15 лет. К чему мы пришли за эти годы? Мы digital-агентство полного цикла, или «одного окна», нас уже не видят отдельно как SEO-компанию или веб-студию, а именно как игрока на рынке комплексных услуг. Выполняем как отдельные услуги — разработку сайтов, поисковую оптимизацию, запуск контекстной рекламы, так и целый комплекс работ по продвижению бизнеса в Интернете. Сейчас у нас порядка 94 — 97 сотрудников.

Изнутри компания — это конструктор, набор из разных юридических лиц в разных странах. Кроме России, у нас есть отдельные юридические лица на Украине, в Черногории, на Кипре.

— К чему столько зарубежных юрлиц, у вас много международных клиентов? Неужели в Черногории digital-рынок не занят местными игроками?

— Честно говоря, открывая там бизнес, я ошибся в расчетах. Мы надеялись на работу с местными компаниями, но расчеты не оправдались. Черногорский рынок оказался абсолютно неинтересен. Но нам повезло, мы быстро переориентировались. Сейчас нашими клиентами в Черногории являются в основном российские компании. Несколько лет назад в Черногории был пиковый спрос на недвижимость. Многие российские бизнесмены приобретали там жилье и переезжали на полгода к солнцу. И мы оказались в выгодной позиции. Мы сфокусировались на этой аудитории, и вышло, что им очень комфортно работать с нами — решать бизнес-задачи в шаговой доступности от пляжа.

Но в ситуации с другими офисами преимущества в другом. При работе с международными компаниями гибкая финансовая система — это очень важный фактор. Кому-то удобно платить в долларах, кому-то в евро. Чтобы было удобно рассчитываться с клиентами, мы открывали компании за границей.

— А сколько у вас офисов в России? Есть ли региональные офисы?

— Сейчас у нас два офиса — в Москве и Вологде. В Вологде сидит, что называется, продакшн-команда, деятельность которой мы сейчас сворачиваем. Сейчас сам вологодский офис ликвидирован, часть сотрудников продолжает у нас работать удаленно, часть команды переехала в Москву.

Как так получилось? 5 лет назад мы открыли региональный офис. На тот момент рынок веб-разработки в Вологде был пустой. Как это часто бывает в регионах, те специалисты, которым был интересен веб-продакшн — верстка, дизайн, программирование — либо уезжали из региона, либо работали удаленно. Крупных компаний практически не было. Мы появились очень вовремя и получили необходимых нам людей.

Однако за пять лет рынок сильно изменился. В нашем сегменте появилось много компаний, конкуренция за специалистов возросла, средний уровень зарплат приблизился к московскому. В то же время, наши производственные мощности тоже разрослись, появились целые департаменты, и удаленный менеджмент стал слишком дорогостоящим.

На март 2015 года в Вологде у нас было 57 человек и порядка 40 сотрудников в Москве.

Эта болезненная ситуация продолжалась с прошлого года. Мы понимали, что Вологда для нас стала дорога, но не знали, куда уходить. Разрабатывали два стратегических направления: перетащить всех сильных специалистов в Москву или найти еще один подходящий регион. Наши требования к региону звучали скорее как неосуществимая мечта: много подготовленных IT-кадров, их стоимость ниже, чем в Москве, и небольшая удаленность от столицы. Честно, мы сами не верили, что такой «IT-рай» можно найти.

И вот совершенно случайно я познакомился с одной компанией. Мы начали общаться, потом попробовали передавать им проекты на аутсорсинг. Сейчас нам кажется оптимальной такая схема работы, при которой не мы полностью содержим удаленную команду, а все-таки между нами есть хозяйственные отношения и у них определенная степень свободы. У нас отличный управленческий опыт, а у них большое количество разработчиков и SEOшников.
Сейчас, пока условия сделки проходят стадию согласования, могу сказать, что мы видим некие плюсы в объединениях и альянсах, но процесс этот непростой. Следите за нашими новостями, пока мы не готовы к громким заявлениям.



История: успешный бизнес бывает седьмым по счету


— Андрей, вы сами из Москвы?

— Да, я коренной москвич. Родился здесь и вырос. Мои родители — мелиораторы, поэтому в детстве я поездил по многим странам восточного направления. А затем закончил МГТУ имени Баумана, факультет информатики и управления, специальность ИУ2 Приборы и системы ориентации, стабилизации и навигации.

— Как вы попали в digital-бизнес? Что повлияло на решение заниматься этой деятельностью?

— На самом деле, по меркам digital-рынка я уже старенький. Мне 43 года. В эту отрасль я попал не сразу после окончания вуза, а после долгих поисков себя. И начал не с веб-разработки, как обычно это происходит, а с SEO.

Образование для меня выбрали родители. Считали, что я технарь. В 1989 — 1990 годах, когда я поступал в институт, я имел абсолютно четкое представление о том, как будет выглядеть мое будущее. Я готовился идти работать на оборонную промышленность, впереди был научно-исследовательский институт. У нас даже стипендия была повышенная — 70 рублей, когда у всех остальных 40. Это была дотация от Министерства обороны. Но уже к концу университета мне уже негде было работать, система развалилась. Пришла необходимость искать возможности для заработков.

В свой самый активный возраст, 20 — 30 лет, я перепробовал много занятий. Еще до вуза я увлекся программированием и на первом курсе писал дипломные работы для выпускников. Собирал компьютеры и продавал их, выпускал газету, работал в полиграфии и рекламном агентстве, продавал программное обеспечение.

Говорят, что успешный бизнес бывает седьмым по счету. У меня так и получилось. Компания «ТриЛан» стала седьмым бизнесом, который я запустил в 2000 году.



— Откуда вы получили своих первых клиентов?

— Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассказать предысторию. В 1999 году я попал в стартап, где я руководил командой. С самого начала отношения с владельцем у нас сложились не совсем прозрачные. Он хотел разработать первый релиз, показать его крупным акционерам из Англии и перепродать с жуткой маржой. Об этом я узнал гораздо позже. В реальности же слушал лекции о том, что нам нужно больше работать, потому что как только мы поднимем продукт, все будет очень круто.

После того, как приехали люди из Лондона, посмотрели на продукт и не стали ничего покупать, владелец этого бизнеса быстро свернул всю деятельность, бросил команду, перестал платить. Я оказался в очень некрасивой ситуации: с неопределенностью, большой командой на руках и без денег. Мы пытались самостоятельно продвигать этот продукт. Но ничего не вышло. В тот момент вокруг меня собрались несколько активных ребят, и кто-то из них принес информацию о новой модной услуге — SEO-продвижении, в которой легко разобраться, но она скоро станет очень востребована. Мы решили заняться SEO.

Я бросился продавать и даже убедил первого клиента — филиал компании, в которой работал мой брат, взяв с них предоплату в целых 150 долларов. Но к тому времени все сотрудники стартапа разбежались. Оказалось, что заниматься этим проектом некому. Деньги потрачены. Я сам совершенно не понимал, что делать. Нужно было либо отдавать деньги, либо оказывать услугу. И я выбрал второе. Продираясь сквозь тонкости SEO, через некоторое время меня осенило, как это устроено. Я успешно закончил работу.

Я стал абсолютно всем рассказывать о том, что такое SEO и почему за ним будущее. На встречах с одноклассниками, одногруппниками и друзьями. Я напоминал Родиона из кинофильма «Москва слезам не верит», который утверждал, что через несколько лет ничего не останется, кроме телевидения.



— И много клиентов приносило такое продвижение?

— Не могу сказать, что много, но заказы были. Правда, очень скоро я охладел к самому процессу и интересовался им только с точки зрения регулярного дохода. Один из клиентов позвал меня на встречу и сказал: «Мы платим тебе 300 долларов, но не все слова входят в топ. Мы решили тебя замотивировать. Теперь будем платить по 50 долларов за каждое топовое слово». И заплатил мне 250 долларов. Это меня очень задело. Я поставил себе цель получить от этого клиента гораздо больше денег.

В этот момент я начал создавать компанию. Переговоры, встречи отнимали очень много времени. Нужно было делить полномочия. Я нашел партнера, с которым мы заключили джентельменское соглашение о том, что я посвящаю его в таинство SEO, делюсь технологиями, он начинает заниматься производством, а я продаю. При этом свои знания он не использует на стороне. Наша тесная связка существует до сих пор. Максим Рыжов — мой партнер и совладелец компании.

— Получается, что у компании два владельца?

— Сейчас мы мажоритарии, но у нас есть еще миноритарии из сотрудников. Но тогда мы еще не ощущали себя владельцами. Я привлекал клиентов, Максим занимался производством, финансами и бухгалтерией, так как он очень скрупулёзный человек. Еще у нас был третий товарищ, который очень активно участвовал в жизни компании.

В какой-то момент у нас скопилась определенная сумма, порядка 600 долларов. Мы могли взять себе по 200 долларов или вложить их в старт компании. Третий товарищ отказался, заявив, что он готов вкладывать свои знания, но не деньги. И забрал свою часть. А мы с Максимом оставили свою долю и стали официально совладельцами компании.

О продажах: мы отбираем интересные лиды по фильтрам


— Андрей, расскажите, удается ли вам делегировать процесс продаж?

— Исторически так сложилось, что очень долго я активно участвовал во всех продажах лично. Но потом понял, что нужно выстраивать процесс, где я могу опосредованно принимать участие. Невозможно объять все сферы бизнеса, даже если ты обладаешь колоссальным опытом и знаниями.

Недавно меня попросили прокомментировать статью Павла Трубецкова «Где молодой студии взять адекватных клиентов?», и я говорил о том же: нельзя пытаться делать все самому. Важно понять, в чем ты силен, а для остального взять на работу людей, которые опытнее тебя в необходимых компетенциях.

Поэтому я начал искать правильных людей. К слову, я всегда четко представлял, какой специалист мне нужен, и уже знал этих людей в лицо по работе в других проектах. Я никогда не занимался агрессивным хантигом, но всегда держал их в поле зрения. Если прямой подход «хочу, чтобы ты работал у нас» не проходил, я занимал выжидательную позицию и искал подходящего момента, когда сотрудник уже был психологически готов к смене места работы. Так или иначе, этот человек оказывался моим сотрудником. Так произошло с моим братом, которого я три года уговаривал перейти ко мне. Сейчас он возглавляет продакшн и продажи веб-разработки.



Мы делим продажи в SEO, контекстной рекламе, интернет-маркетинге и продажи в веб-разработке.

Свою технологию работы с отделом продаж я могу описать в три шага.

Шаг 1. Правильная селекция людей. Нужно находить тех, кто хочет продавать и у кого есть этот талант. Терпеливо ждать их, а потом давать возможность реализовываться и зарабатывать деньги.

Шаг 2. Правильная передача знаний. Наставничество, обучение продукту.

Шаг 3. Умение вовремя отпускать людей. Продажники очень быстро перегорают, у них меняются приоритеты, они любят двигаться из компании в компанию. Кроме этого, кто-то ловит звездную болезнь и начинает халтурить, а кто-то может гораздо больше, но ему приходится постоянно выводить себя из зоны комфорта, и он оказывается на пределе возможностей. Поэтому нужно правильно понимать, когда человека нужно отпустить дальше.

— Сколько человек у вас в отделе продаж?

— Наш отдел продаж состоит из 5 человек. Но они обрабатывают не все лиды, а только те, которые попали в нашу CRM. У нас есть фильтры на входе, по которым мы отбираем интересные нам лиды. Те, что проходят эти фильтры, заводятся в CRM.

— А что это за фильтр, по которому вы отсеиваете клиентов?

— Это что-то вроде чек-листа. Шпаргалка с баллами, по которой оценивается входящая заявка. Например, пришло письмо с корпоративной почты или нет, устраивается ли тендер и т.д. Если заявка набирает 100 баллов, она попадает в CRM.

— А кто проводит оценку? Отдельный специалист по оценке лидов?

— Это менеджер по качеству. У нас есть такая должность. Мы регулярно опрашиваем своих клиентов и тех, кто ими не стал, на предмет удовлетворения качеством обслуживания. Даже если по какой-то причине клиент не стал работать с нами, менеджер по качеству заносит его в категорию контактов и через определенное время просит оценить работу с нами: менеджера, который общался с ним и наше коммерческое предложение. Параллельно задача этого специалиста — первичная обработка входящих заявок.

— Сейчас вы говорите о заявках с почты, сайта. А как оцениваются лиды по телефону? Сложно пройти ваши фильтры? И зачем нужна такая строгая система отсева клиентов, не теряете ли вы при этом?

— Кстати, самый простой способ пройти все фильтры — просто позвонить и подробно объяснить, что вы хотите. (Улыбается.) На самом деле эти фильтры нужны для того, чтобы определить адекватность клиента.

Хотя в развитии агентства важно дойти до такого уровня, когда ты выбираешь, с кем будешь работать. Все игроки подтвердят, что на нашем рынке есть масса неподготовленных людей, на которых приходится тратить огромные усилия, впустую доказывая необходимость и стоимость услуг. Также мы не готовы ехать в Тмутаракань продавать проект.

Но это совсем не значит, что мы работаем только с крупным столичным бизнесом и их опытными бренд-менеджерами. Мы исходим из того, насколько комфортны взаимоотношения между нами и клиентом и получается ли нам взаимовыгодно развиваться. У нас очень разношерстные клиенты, от крупных брендов до мелких предпринимателей.



Еще если у клиента пока нет денег, но он хочет приехать, познакомиться и проконсультироваться, я не отказываю. Минуточку внимания я готов уделить и всегда требую такого отношения к клиентам от аккаунтов и сейлзов. Я очень приветствую, когда клиенты приезжают к нам в офис. И не понимаю, почему сейчас стало модно на тендерах звать подрядчиков к себе. Большинство компаний умеют делать хорошие сайты, но кроме человека, который приезжает презентовать проект, в компании может никого не оказаться. Если остальные сотрудники — банальные фрилансеры, с такой компанией будет сложно работать.

Я всегда приглашаю к нам в офис, показываю специалистов, с которыми предстоит работать, и своей открытостью доказываю, почему на нас можно опереться.



— Как у вас построена система мотивации продажников?

— Система мотивации отличается в зависимости от продуктов. Если говорить про веб-разработку, менеджер получает процент с прибыли проекта. Если говорить о продаже комплексной услуги, то менеджер мотивируется процентом с первых оплат.

Так было раньше. Сейчас мы постепенно отказываемся от этой системы. Часто получается, что менеджеру хочется заработать как можно больше, оплата проходит, а далее проект оказывается невыгодным или даже убыточным. Мы переходим на систему, при которой менеджер получает процент с дальнейших оплат. При этом размер процента зависит от того, как долго мы с клиентом работаем. Новый клиент — 3%. А если мы уже год с ним работаем — 20%.



— У вас есть подразделение — отдел ведения тендеров. Почему вы вынесли эту функцию в отдельную структуру?

— Работа с тендерами отличается от традиционных продаж. Есть тендеры, и таких много, когда заявка рассылается первой двадцатке рейтинга. Это ложные тендеры, они не попадают в тендерный отдел. Сейчас это модная тема — устраивать такие тендеры. Зачем думать, когда можно разослать всем задачу. Пускай они думают за меня, как дешевле и эффективнее ее решить. А я потом выберу. Только не учитывают устроители подобных конкурсов, что они получат адское количество ответов от веб-студий, разобраться в которых будет еще сложнее.

Настоящие тендеры устраивают, как правило, крупные компании и государственные организации. В таких тендерах есть правила, условия и много подготовительной работы.

Если внимательно наблюдать за жизнью в компании, то эффективные решения приходят сами собой. Все продажники не любили и не хотели работать с тендерами. Они понимали, что в них много мороки, а результат непредсказуем. У этого типа людей подпитка азартом должна быть ежедневной. При этом есть тип аккуратистов, которые длительное время могут готовить проект, и если он выстреливает, то они заряжаются энергией на полгода — год.



Сейчас у нас всего один специалист по тендерам, раньше было два. В их мотивации я очень долго настаивал на том, чтобы давать бонусы за выигранные конкурсы. Это было не очень эффективно. Решение мне подсказал один соискатель, которого я собеседовал. У него был очень большой опыт участия в строительных тендерах. Сложно сразу понять, какие тендеры честные, а какие заказные. Поэтому он мотивировал сотрудников попаданием в шорт-листы. То есть необходимо за квартал попасть в 5 шорт-листов. Специалисту повлиять на результаты тендера почти невозможно, зато в его силах попасть в короткий список лучших. Для компании такой результат полезен тем, что в будущем тендере возможность победы возрастает многократно.

Часто бывает так, что маркетологи работают со службой закупок, которая ставит жесткие условия для победителей, а мы необходимую информацию недостаточно полно указали. И если отдел маркетинга хочет с нами работать, мы им понравились, то в следующий раз они просят нас уточнять необходимые пункты, чтобы победить в этом тендере.



— Сколько заявок вы обрабатываете ежемесячно?

— 100 — 120 в месяц.

— А какую CRM используете?

— Для продаж мы используем amoCRM. Это очень хорошая система, я ее всем рекомендую. Умею настраивать и с удовольствием поделюсь этим опытом.

Там есть хорошая воронка продаж, она у нас интегрирована с IP-телефонией и 1С. Если приходит оплата, то информация из 1С поступает в CRM и статус сделки автоматически меняется. Мы видим там все звонки и можем их прослушать. По каждой сделке я могу понять, когда и как менеджер общался с клиентом, какой был результат. Наглядно можно увидеть, на какой стадии больше всего отвалов.

Основной смысл любой CRM — менеджер должен регулярно ее вести. Если нужно мотивировать менеджера на работу с CRM, то это уже 50% провала. AmoCRM удобна тем, что у нее самый низкий порог входа, очень простой интерфейс. И нет лишнего с точки зрения продаж функционала для команд, как в «Битрикс24» или Salesforce.

Об управлении проектами: «золотой треугольник»


— А сколько у вас одновременно проектов в работе?

— Однозначно ответить сложно. Проекты бывают разные. Например, сейчас у нас на стадии пресейла очень разноплановый мультивитринный проект. Для каждой витрины нужно подобрать людей, которые будут наполнять ее, и управлять этими людьми. Получается, что эта задача на стыке разработки и управления персоналом. Если мы получим этот проект, то в нем будут задействованы 60% сотрудников.

— Используете ли вы какую-то автоматизированную систему в управлении проектами?

— Проекты мы ведем в «Битрикс24». Разработка использует систему тикетов YouTrack, там вешаются задачи, можно посмотреть их статус и взаимодействие сотрудников между собой.

Также у нас есть собственные Вики, где люди выкладывают кейсы, пишут о том, что у них получилось, что нет и почему, какие задачи решались. Там есть разные уровни для разных разработчиков. И это одна из важных составных частей нашей системы наставничества, потому что в Вики содержится информация о том, что должен знать и уметь разработчик.

Мы активно используем коммуникатор Slack. Он невероятно удобен, поэтому стал так популярен среди разработки и стартапов. Там есть полноценный поиск по любой переписке, записываются все коммуникации, и их можно найти в хранилище файлов. Чтобы обратить внимание участника проекта, достаточно его упомянуть. Я участвую во многих проектах, читать переписку по каждому из них невозможно, скайп разрывается от миллиона сообщений. Это очень отвлекает. Зато, когда мне приходит уведомление от Slack, я точно знаю, что требуется непосредственно моя реакция. В Slack есть гостевые доступы, в отдельные проекты можно приглашать заказчиков, если они готовы и хотят вникать в процесс. Такое взаимодействие очень сближает клиента с командой.

Я считаю, что Slack и amoCRM — это musthave в компании-разработчике.

— Из нашего разговора о продажах выходит, что постсейлом у вас занимается продажник, а не аккаунт. Есть ли у вас аккаунты?

— У нас есть каждая составляющая «золотого треугольника»: сейлз, PM и аккаунт-менеджер. Сейлз делает нудную работу пресейла. Он может организовать встречу с командой или съездить в компанию клиента. Это очень хорошо работает на продажи.

Далее работа project-менеджера. В его компетенции входят согласование сроков, изменения в техническом задании. Он же взаимодействует с командой, является связующим звеном между специалистами из разных подразделений.

Какая же роль аккаунта? В этой системе у клиента роль дойной коровы. Сейлз продал и убежал, project-менеджер защищает интересы компании. А аккаунт нужен для того, чтобы у клиента не было ощущения, что его используют. Аккаунт стоит на стороне клиента, выстраивает с ним дружеские отношения, находит компромиссные решения. Несмотря на все сложности, это очень полезная должность. На уровне природных инстинктов клиент чувствует, что у него есть союзник.



— Андрей, я знаю, что вы одна из немногих компаний, которая имеет сертификат качества менеджмента. Какие преимущества дает этот сертификат?

— На самом деле, я бы не сказал, что этот сертификат имеет практическую пользу. Но так как мы однажды его получили, мы продолжаем подтверждать свой уровень. Последнее время мы отказались от сертификата российской компании. В России развита коррупция, и такую бумажку можно легко получить за деньги. Поэтому мы перешли на сертификацию немецкой компании DEKRA.

Об управлении персоналом: система наставничества и передача опыта.


— Вы часто в процессе интервью упоминали, что у вас существует отработанная система передачи опыта. Расскажите о ней.

— У нас есть отдельный документ, который так и называется «Наставничество». Там прописаны основные положения о наставничестве в компании. Если в компанию принимается новый сотрудник, к нему обязательно прикрепляется наставник. Его работа оценивается по отдельной методике и премируется в зависимости от результатов.

Кроме этого, мы разработали множество внутренних документов, связанных с разработкой сайтов, SEO-продвижением, автоматизацией контекстной рекламы, разработкой мобильных приложений. Это тот бэкграунд, который мы копили годами.

Накопленный задокументированный опыт позволяет решать многие задачи. При возникновении проблемы сотрудник сначала должен изучить этот опыт, а уже потом предложить свое решение, защитить его. И если оно помогло, то еще и зафиксировать для будущих поколений.



— Где вы обучаете своих сотрудников?

— В основном внутри. Вместе с HR-специалистом мы разрабатываем положение об учебном центре, который планируем запускать.

У нас есть длинный курс для project-менеджеров и аккаунтов по управлению проектами. Этот курс доступен всем желающим, там же мы учим своих специалистов. Мы открыли этот курс для сотрудников других компаний не для того, чтобы заработать, а чтобы привлечь сильных профи из других компаний для обучения наших специалистов. Обычно из-за конкуренции на нашем рынке их сложно заманить к себе. А в рамках внешней школы нам удается привлечь очень грамотных лекторов.

В последнее время я сам ударился в преподавательскую деятельность. Вместе с партнерами мы создали Школу управления веб-студией (ШУВС). Это обучение для владельцев веб-студий и топ-менеджеров, где мы делимся опытом, кейсами и даем понять, что все возможно. Чем больше у нас будет компетентных руководителей, тем структурнее рынок.

— А чем лично для вас интересен проект ШУВС?

— Я 15 лет управляю компанией, пора освоить какую-то другую сферу. В большинстве профессий, как ни странно, с возрастом компетентность падает. Единственное занятие, где она растет, — это преподавание. Технологии развиваются очень быстро, мой четырехлетний сын в «танчики» играет лучше меня. Более того, до его уровня мастерства мне уже не дотянуться. Мне хочется и интересно делиться опытом. Наверное, я один из тех людей, которые считают, чем больше ты отдаешь во Вселенную, тем больше она тебе возвращает.

— Работаете ли вы над развитием корпоративной культуры?

— Много лет я думал, что корпоративной культурой нужно заниматься. Мы проводили корпоративы, тимбилдинги. Сейчас я пришел к тому, что этим увлекаться не стоит. Сотрудники, как наемные люди, приходят в компанию работать и зарабатывать деньги. Можно сколько угодно выстраивать культуру, но, если сотруднику предложат в другом месте более высокую зарплату, он уйдет. А когда ты вкладываешь в сотрудников много души, то их уход сильно переживаешь.



Я придерживаюсь мнения, что нужно создавать комфортные условия для работы и обучения. Этого достаточно. Искусственно навязывать культуру практически бесполезно. И нужно понимать, что если ты берешься за эту ношу, то нести ее придется самому всегда, никто ее подхватывать не станет.

— У вас в компании есть интересная фишка. Кабинеты и комнаты у вас названы на древнерусский манер. Откуда это пошло, и кто был инициатором?

— Когда мы заезжали в новый офис, мы сняли пустой open space и построили там перегородки. Получился довольно мрачный вид. Много стекла и бетона. Мне хотелось привнести какого-то русского колорита. У нас три переговорные комнаты, две большие и одна маленькая. Ассоциация с тремя богатырями родилась мгновенно. Так появились названия: Алеша Попович, Добрыня Никитич и Илья Муромец.

Я поделился с сотрудниками, и они быстро подхватили идею и придумали остальные названия. Большой open space, где сидят сейлзы и аккаунты, называется Орда. В чем идеология орды? Это люди, которые набегают, потребляют ресурсы и убегают. Орда соседствует с Киевской Русью — производством. Это мозги — аналитики и разработчики. У них там тихо.

Есть серверная — Тугарин Змей. Кабинет, где сидят финансисты, — Соловей Разбойник. Нашу столовую мы называем Услада.



— Андрей, напоследок, что вы можете посоветовать молодой веб-студии по продвижению на рынке?

— Наш бизнес можно сравнить со строительным. Всем кажется, что на рынке ремонтных и строительных услуг огромная конкуренция. Но спросите у любой приличной бригады, чувствуют ли они ее, и они ответят — нет. Если сделать хотя бы один проект в оговариваемые сроки и бюджет, без косяков, клиент останется доволен и сарафанное радио обеспечит тебя большим потоком заказов.

Так и у нас. Если просто делать хорошие проекты, то во многом этого достаточно, чтобы к тебе приходили клиенты.

Но я бы еще порекомендовал владельцу веб-студии тратить собственные усилия и напоминать потенциальным клиентам о себе и о том, что вы умеете делать. У меня есть несколько кейсов, когда на протяжении нескольких лет я уговаривал клиентов, а они отказывались. Из активной роли, когда я предлагал им те или иные варианты сотрудничества, я переходил в пассивную, лишь поддерживая связь. Мой самый длинный срок пресейла таких контрактов — 10 лет. Когда-то я решил, что они станут моими клиентами и мы выполним для них работу, так и случилось.

Буквально сегодня был очередной такой случай, когда я в Skype в очередной раз поздравил человека с днем рождения, а он сам завел разговор о сотрудничестве. Нетворкинг работает.

Это была история успеха Андрея Воропаева, генерального директора компании «ТриЛан». С удовольствием выслушаю ваши комментарии и отвечу на любые вопросы.

Я Мария Азизова, редактор блога бизнес-идей Simtech Development

Комментарии (20)


  1. xobb1t
    21.08.2015 13:41
    +6

    Андрей не упомянул, что в марте 2015го закрыл офис в Вологде с долгами по зарплате за ~1-2 месяц перед сотрудниками, которые до сих пор не погасил.

    Кстати, на фотке с аймаком я и мой бывший коллега из офиса в Вологде. Почему мою фотографию выложили без моего разрешения — для меня большой вопрос.


    1. Lucky_you
      21.08.2015 14:11

      xobb1t Спасибо за важный комментарий! Фотографии нам предоставил герой интервью. Думаю, они были сняты в рамках корпоративной фотосессии. В любом случае, я могу убрать фотографию из публикации по вашему первому требованию.

      А по поводу вашего первого замечания, я думаю, правильно будет, если Андрей его прокомментирует сам. Сейчас я попрошу его это сделать.


      1. vslobodyan
        22.08.2015 14:14
        +1

        И ни ответа, ни привета от Андрея по данному комментарию.


        1. xobb1t
          22.08.2015 15:01

          Я думаю, и не будет. :)


    1. iliabvf
      22.08.2015 20:25

      Ну аймак хоть забрали?


      1. xobb1t
        22.08.2015 20:41

        эх, не успели, все в москву увезли :)


  1. Voropaev
    22.08.2015 15:15

    Добрый день!

    Вчера к сожалению был целый день в пути из Питера в Москву за рулем не удобно читать/писать.


  1. Voropaev
    22.08.2015 15:23

    Я не помню честно говоря что бы у нас работал «Хоббит»

    Если Вы считаете комментарии на МегаМозге лучшим местом для решения вопросов по зарплате, в ответном комментарии пришлите пожалуйста фамилию, имя и отчество полностью, номер паспорта и банковской карты, данные по вашему трудовому договору с нами (номер контракта, дата заключения) я проверю, есть ли задолженность.


    1. xobb1t
      22.08.2015 15:37
      +1

      Мое имя и фамилия есть в профиле на данном ресурсе. ;)


    1. zharikovpro
      22.08.2015 15:47
      +1

      Можно ли понимать этот комментарий так, что просто по имени и фамилии человека вы не можете найти информацию о том, работал ли у вас такой сотрудник, и если работал, то на каких условиях?


    1. zharikovpro
      22.08.2015 15:50

      Это особенно удивительно видеть с учетом того, что на сайте Дмитрий Кукушкин указан как ведущий программист как минимум по одному проекту.


    1. trolev
      23.08.2015 20:05
      +1

      Андрей, мы с вами давно уже пытаемся вести диалог, если бы вы нас не игнорировали, то наши имена вы бы знали!

      Лучшее место для решения вопроса о ЗП – это личная беседа, но вы не идете на это.
      Второе место – это суд, но вы сами знаете, что этот вариант не наш.

      Мое имя Асланов Александр – проверьте :)

      p.s. возможно публичное общение вас разговорит!


    1. deadrain
      23.08.2015 21:59
      +1

      А меня зовут Миша Юматов. Тоже можешь проверить. Не вижу другого более лучшего места, потому что на Наташино письмо в марте ты не ответил.


  1. Voropaev
    24.08.2015 15:11

    zharikovpro, если вы внимательно прочитали мой пост, то там четко написано что Дима был должен сделать, однако почему-то он не удосужился почему-то публично написать то, что я попросил указать.

    trolev: Вас то я уже запомнил:), про личную беседу согласен на все 100%, я был бы рад встретиться лично и пообщаться в живую. Приглашаю в офис, практически в любое время.

    deadrain, действительно, нашел письмо, ответил Наташе, ты есть в копии, правда Юматову оно не доставлено, пришел отбой, но думаю Наташе дошел ответ.

    Я вообще-то общительный человек, мне легко позвонить, я с удовольствием поговорю.


    1. zharikovpro
      24.08.2015 16:15

      Если вы внимательно прочитали мой комментарий, то заметили, что вопрос был об организации документооборота в компании. И на него вы почему-то не ответили.


  1. sagdiv
    30.08.2015 08:15
    +1

    Не хочу разводить срачи в комментах. И ответов не жду. Кто со мной солидарен, жми +1.
    Просто напишу, что бы предостеречь своих коллег, которые ещё могут вляпаться в «Трилан». Это далеко не лучший роботодатель и на порядочное отношение к сотрудникам не стоит рассчитывать. Это компания с большой текучкой, небольшими ЗП, которые не особо мотивируют стараться.

    Когда я увольнялся у меня было не отлупленных 41 или 43 дня отпуска. Которые мне оплатили по белой ЗП, а по чёрной ЗП остались не оплаченными 75К. Это было ещё в 2013 году. Конечно, сам виноват, что вовремя не отгулял, но у компании своя особая политика с отпусками. Ограничение такие, что с сентября по декабрь нельзя брать отпуск + одновременно 2 сотрудника из одного отдела не могут уходить в отпуск (примерно 8 чел в отделе). При желании окно для отпуска всегда можно найти, но далеко не всегда в это время сезон в тех местах куда мне интересно поехать. И к тому же каждый раз, как возвращаешься из отпуска такой завал работы накапливается за 2 недели, что лучше бы и не уходил в отпуск.

    Кстати в ближайшее время мой товарищ будет уходить из Трилана. Сейчас у компании перед ним, как и перед остальными сотрудниками задолженность по БОНУСАМ за 2 месяца. Интересно, его тоже кинут!?

    Конечно, из-за не выплаченной черной (серой) ЗП ни кто не пойдёт судиться. Т.к. нужно будет ещё и налоги потом заплатить со всех предыдущих «серых» зарб.плат, хотя по идеи у компании будет больше проблем. При большой вредности можно идти в суд, но при этом нужно иметь документальные подтверждения о получении «конвертиков».

    Ради справедливости, замечу что в 2010 в Трилане было круто работать. Мне нравилось! Атмосфера в компании была семейная (сплочённая, команда была). Во многом благодаря начальника отделов. При Орлове С. и Говорове А. было на работу ходил с удовольствием! Не в обиду Палагину М. — он классный человек, с ним тоже приятно было работать. Но с каждый годом гайки всё сильнее и сильнее закручивали. «Рыба с головы гниет» и в результате интеллектуальная работа РА превратилась в халтурное отжимание денег (у клиентов и сотрудников).

    Взгляд изнутри на «АНВ — бизнес только начинается» — «Бери больше, кидай дальше,… храние господь америколу»

    P.S. «Не ходите дети, в Африку гулять» :)


  1. sagdiv
    30.08.2015 08:18

    Пардон, Я не Троль и не Хоббит, а просто не зареган на МегаМозге.
    Меня зовут Херени Даниэл — я не бот :)


  1. Lucky_you
    31.08.2015 10:08

    Друзья, новые читатели и комментаторы, для вас мое небольшое отступление. Благодарю всех тех, кто оставил свои комментарии и пролил свет на неоднозначную историю с «Триланом».

    В своем блоге мы не занимаем чью-то сторону, а всего лишь публикуем одну сторону медали — истории успеха самых заметных компаний на нашем рынке. К сожалению, мы не можем знать обо всех подводных камнях, которые выплывают с появлением этих историй. Но это здорово, что благодаря нашим публикациям у вас появляется возможность высказаться и вынести на поверхность то, что скрыто от глаз общественности. Это помогает многогранно взглянуть на историю, личность героя и его успех.


    1. trolev
      31.08.2015 11:00
      +1

      Есть смысл написать статью: «Другая сторона медали»? ;)


      1. Lucky_you
        31.08.2015 11:31

        Тогда нужно начинать новую серию «Скандалы, интриги, расследования» и выводить на чистую воду все недобросовестные компании :)