Интеллектуальные сообщества призывают нас к использованию логики.
Действительно ли стоит использовать логику, когда речь идёт об общении с клиентом? Сейчас посмотрим
Оглянитесь. Просто оглянитесь вокруг себя. Многие ли люди вокруг вас привыкли действовать исходя из правил логики, а не исходя из эмоциональных порывов?
Откройте комментарии в большинстве сообществ. Часто ли можно наблюдать, как кому-то удаётся убедить своего собеседника в чём либо, используя логику?
Очевидно, что люди склонны действовать исходя из эмоционального состояния, но не исходя из логики
Люди не покупают «товар» — их интересует чувство счастья, которое возникает в предвкушении приобретения этого «товара».
Нейромедиатор дофамин (читай «гормон счастья») вырабатывается в тот момент, когда потенциальный клиент мысленно представляет себе ту награду, которую он получит, если совершит действие в виде покупки.
Это работает благодаря тому, что почти у каждого человека есть положительный опыт: «отдать деньги (действие) = получить желаемое (награда)»
Таким образом, не получение желаемого товара является причиной счастья, а счастье из-за выброса гормона является причиной покупки.
Кроме того, когда человек чувствует счастье в предвкушении покупки вашего продукта в его мозге формируется связь «ваш продукт = счастье».
Следовательно, спровоцировав выработку дофамина, вы можете значительно увеличить шансы того, что потенциальный клиент станет именно вашим клиентом, а не клиентом ваших конкурентов.
Как видите, логики здесь очень мало, а эмоций очень много.
Следует уточнить, что общение с клиентом — это не просто переписка по почте, или разговор по телефону, скайпу, при встрече и пр.
Общение начинается в тот момент, когда клиент начинает ознакомление с вашими продуктами.
Доказано, что лучшим способом подтолкнуть человека к «фантазиям» и последующему счастью от предвкушения покупки является демонстрация того, что он получит, если станет вашим клиентом.
В качестве демонстрации можно использовать:
- Видеопрезентацию, рекламный видеоролик
- Текст
- Инфографику в изображениях
Чтобы понять, какой тип демонстрации является наиболее эффективным, необходимо ответить на вопрос: «А какие каналы восприятия информации использует мозг?»
- Восприятие информации с помощью распознавания текста
Текст отлично подходит для составления контрактов, соглашений, протоколов и пр., так как он передаёт лишь суть, но абсолютно не передаёт эмоции.
- Распознавание речи, слов
Информация «на слух» укладывается в голове на много быстрее, чем с помощью чтения текста. Ни текст, ни инфографика в изображениях не могут передать звук — это возможно только с помощью аудио-дорожки или видеоролика.
- Распознавание темпа, тембра, интонаций
Темп речи, тембр голоса и интонация произношения являются основным способом понимания эмоции говорящего. Это сложная способность нашего мозга, которую можно использовать для передачи нужных «ощущений». Опять же, только с помощью аудио и/или видео возможно придать «живость» вашим словам.
- Восприятие образов
Например, у многих людей хорошо одетый человек, едущий на дорогом автомобиле — образ успешности. Конечно, у людей есть и свои собственные, индивидуальные образы, но так как мы все живём в одном мире — существует целый ряд образов, практически совпадающих у большинства людей.
Текст не способен передать образ, но на это способна инфографика и видеоролик.
Образы очень хорошо передают эмоции, передают посыл, идею вашего продукта.
- Распознавание мимики, жестов
Очередная причина, по которой текст плохо передаёт эмоции — невозможность продемонстрировать мимику, жесты. Инфографика в изображениях в какой-то мере способна на это, но статичное изображение не сравнится с динамично меняющейся мимикой в видеоролике, который способен создать сложную эмоциональную конструкцию.
Мимика и жесты, как и интонация, темп и тембр — это очень тонкий инструмент в «руках» мозга, позволяющий понимать эмоции и намерения других людей.
Чем большее количество каналов восприятия вы одновременно затрагиваете — тем выше шансы на то, что человек почувствует счастье от предвкушения покупки и тем, соответственно, выше шансы того, что у вас будет клиент.
Исходя из всей вышеизложенной информации можно сделать определённые выводы, для этого резюмируем:
- Текст крайне неэффективно передаёт эмоции, воздействуя лишь на один канал восприятия информации
- Инфографика в изображениях подходит для эмоционального контакта с клиентом в большей степени, чем текст, ведь она способна воздействовать сразу на три канала восприятия: распознавание текста; распознавание мимики и жестов; восприятие образов
- Видеопрезентации и рекламные видеоролики воздействуют сразу на все каналы восприятия одновременно: человек видит самые «ударные» части текста; слышит голос диктора, чувствует его интонацию, темп, тембр голоса; воспринимает мимику и жесты персонажей в видеопрезентации, а так же воспринимает образы.
Из всего вышесказанного я могу ещё раз вынести уже понятный вывод: вашими клиентами движет отнюдь не логика, а эмоции, которые вы можете вызвать с помощью воздействия на максимально возможное количество каналов восприятия информации одновременно.
Используйте эту информацию и будьте уверены — продажи вырастут.
