На каждом углу пишут о том, что Яндекс.Директ решит все проблемы, стоит только его настроить. Этот миф получил широкое распространение в том числе и благодаря БМ (Басням Маркетологов). Мы расскажем, чем приправить Директ, чтобы он приносил не трафик, а клиентов!
Якобы всё, что нужно сделать — создать landing page и запустить Яндекс.Директ.
Сейчас подумаем, какие промежуточные звенья были потеряны между «директ» и «результат».
Человек, попадающий на ваш сайт посредством рекламы, в первую очередь пытается увидеть то, что он увидел в объявлении.
Посетитель бегло просматривает страницу, бессознательно пытаясь «ухватиться» за яркие элементы, ведь опыт подсказывает ему, что именно внутри таких элементов расположена самая важная информация: условия, скидки, контакты, описания и пр.
В этот самый момент происходит следующее: принципы работы мозга играют злую шутку с владельцами тех сайтов, которые слишком надеются на Директ и текстовые описания. Весь контент на сайте должен быть качественным, убедительным. Мало просто привлечь посетителя на сайт — нужно конвертировать это посещение в заявку. Ошибка заключается в том, что контенту на сайте уделяется недостаточно времени, но при этом уделяется слишком много времени (и денег) на Директ. Ведь директологи обещают посещаемость — они дают посещаемость. Очень малый процент из них идёт дальше этого.
Но этого мало: клиента ещё убедить нужно. Для того, чтобы убедить клиента, нужно дать ему хотя бы шанс узнать о вашем предложении. Да, всё очень просто: дайте человеку шанс стать вашим клиентом. Обратите внимание на свой контент и срочно примите меры, чтобы каждый посетитель мог чётко понять, на сколько вы хороши, и как здорово вы можете удовлетворить его потребности.
Чтобы изложить все ваши условия и описания продуктов, потребуется слишком много текста или картинок — никто не станет листать ваш сайт, постепенно изучая продукт.
Это неинтересно, долго, убого.
Как вы понимаете, прямо сейчас я демонстрирую преимущество использования видео в качестве метода описания продукта. В отличие от текста и картинок — видео может быть всего одно на каждый продукт, а длительность при этом составляет примерно 1 минуту. Благодаря тому, что анимационные презентации, как правило, досматривают до конца — ваши шансы донести до потенциального клиента всю необходимую для принятия решения информацию значительно увеличиваются.
Просто представьте себе два сайта, где на одном сайте в самом первом экране расположен видеоролик, описывающий продукт в течение всего одной минуты, а на втором — несколько экранов текстовых описаний.
Вполне очевидно, у кого здесь преимущество в гонке за контактами клиента. Конечно же я не хочу сказать, что текстовые описания не работают, просто их почти никто не читает, только и всего. То есть, если бы все посетители читали весь текст — он бы работал, но в действительности этого не происходит, ведь текст не читают.
Чтобы будущий клиент мог зацепиться, например, за картинку — необходимо, чтобы она была одна. Ну, в крайнем случае, чтобы их было очень немного, а одна из них выделялась среди элементов сайта в большей степени, чем другие — иначе это будет просто сток с изображениями, который никто не станет просматривать. Текст важен, но его необходимо комбинировать с чем-то более динамичным: картинками и видео.
Возьмём как можно более нейтральный пример: владелец, который привлёк посетителя на сайт с помощью Яндекс.Директа, после чего убедил его оставить заявку на покупку с помощью прекрасного анимационного видеоролика, описывающего преимущества продукта.
Когда посещение было конвертировано в заявку — её нужно превращать в продажу!
Поручите это менеджеру по продажам. Если у вас его нет — сворачивайте рекламную кампанию до тех пор, пока не найдёте хорошего менеджера. Ну, или если сами им не станете. Это сложнее, чем может показаться, так что не пытайтесь самостоятельно повторить это дома. Если нанимать менеджера по продажам никто не планирует — попросите специалиста послушать ваши разговоры и указать на ошибки. И даже если вы сейчас сами общаетесь с клиентами — попробуйте проверить себя. Немного критики ещё никому не помешало.
1. Приветствие
2. Установление контакта с клиентом
3. Выявление потребностей
4. Презентация продукта
5. Отработка возражений
5.1 Необходимо внимательно выслушать клиента до конца, не перебивая его
5.2 Небольшая паузка
5.3 Эмоциональное присоединение (частичное согласие с возможностью отступления)
5.4 Уточняющие вопросы
5.5 Отработка возражения
5.6 Необходимо убедиться в том, что возражений не осталось. Если остались, необходимо повторить пункты 5.4, 5.5 и 5.6.
6. Закрытие сделки
«Стандартный» — не значит плохой/неправильный. Эти этапы универсальны, ведь они подходят как для «горячих», так и для «холодных» продаж.
Очевидно, что во многом успех использования Яндекс.Директа зависит не только от директолога, но и от контента, а так же от менеджера по продажам. Забыв о качественном контенте и/или о менеджере по продажам, вы либо лишитесь заявок с сайта, либо все заявки будут «сливаться».
Для кого-то это уже давно «очевидная истина», но я не считаю, что «очевидного» может быть много. Чем большее количество людей будут знать об этом, тем меньшее количество ресурсов будет «сливаться» в то самое «никуда».
Вывод: если вы создаёте лендинг и/или запускаете рекламную кампанию в Яндекс.Директ — подумайте о том, что именно качественный контент и описания на сайте заставляют посетителя оставить заявку. Не забудьте так же и о грамотном менеджере по продажам, который сможет увеличить конверсию заявки в продажу. Генерируя заявки на качество, а не количество, вы сэкономите массу денег.
Сам по себе Директ — это просто посещаемость. Что вы сумеете с ней сделать — вопрос хороший. Не наступайте на истоптанные грабли.
Якобы всё, что нужно сделать — создать landing page и запустить Яндекс.Директ.
Сейчас подумаем, какие промежуточные звенья были потеряны между «директ» и «результат».
Рассмотрим два самых очевидных звена: ознакомление с контентом и общение с менеджером.
Звено №1: ознакомление с контентом
Человек, попадающий на ваш сайт посредством рекламы, в первую очередь пытается увидеть то, что он увидел в объявлении.
Посетитель бегло просматривает страницу, бессознательно пытаясь «ухватиться» за яркие элементы, ведь опыт подсказывает ему, что именно внутри таких элементов расположена самая важная информация: условия, скидки, контакты, описания и пр.
В этот самый момент происходит следующее: принципы работы мозга играют злую шутку с владельцами тех сайтов, которые слишком надеются на Директ и текстовые описания. Весь контент на сайте должен быть качественным, убедительным. Мало просто привлечь посетителя на сайт — нужно конвертировать это посещение в заявку. Ошибка заключается в том, что контенту на сайте уделяется недостаточно времени, но при этом уделяется слишком много времени (и денег) на Директ. Ведь директологи обещают посещаемость — они дают посещаемость. Очень малый процент из них идёт дальше этого.
Но этого мало: клиента ещё убедить нужно. Для того, чтобы убедить клиента, нужно дать ему хотя бы шанс узнать о вашем предложении. Да, всё очень просто: дайте человеку шанс стать вашим клиентом. Обратите внимание на свой контент и срочно примите меры, чтобы каждый посетитель мог чётко понять, на сколько вы хороши, и как здорово вы можете удовлетворить его потребности.
Для этого есть три основных способа:
- Картинки (описание продукта с помощью инфографики)
- Текстовые описания
- Презентационный видеоролик, описывающий продукт
Чтобы изложить все ваши условия и описания продуктов, потребуется слишком много текста или картинок — никто не станет листать ваш сайт, постепенно изучая продукт.
Это неинтересно, долго, убого.
Как вы понимаете, прямо сейчас я демонстрирую преимущество использования видео в качестве метода описания продукта. В отличие от текста и картинок — видео может быть всего одно на каждый продукт, а длительность при этом составляет примерно 1 минуту. Благодаря тому, что анимационные презентации, как правило, досматривают до конца — ваши шансы донести до потенциального клиента всю необходимую для принятия решения информацию значительно увеличиваются.
Просто представьте себе два сайта, где на одном сайте в самом первом экране расположен видеоролик, описывающий продукт в течение всего одной минуты, а на втором — несколько экранов текстовых описаний.
Вполне очевидно, у кого здесь преимущество в гонке за контактами клиента. Конечно же я не хочу сказать, что текстовые описания не работают, просто их почти никто не читает, только и всего. То есть, если бы все посетители читали весь текст — он бы работал, но в действительности этого не происходит, ведь текст не читают.
Чтобы будущий клиент мог зацепиться, например, за картинку — необходимо, чтобы она была одна. Ну, в крайнем случае, чтобы их было очень немного, а одна из них выделялась среди элементов сайта в большей степени, чем другие — иначе это будет просто сток с изображениями, который никто не станет просматривать. Текст важен, но его необходимо комбинировать с чем-то более динамичным: картинками и видео.
Звено №2: общение с менеджером
Возьмём как можно более нейтральный пример: владелец, который привлёк посетителя на сайт с помощью Яндекс.Директа, после чего убедил его оставить заявку на покупку с помощью прекрасного анимационного видеоролика, описывающего преимущества продукта.
Когда посещение было конвертировано в заявку — её нужно превращать в продажу!
Поручите это менеджеру по продажам. Если у вас его нет — сворачивайте рекламную кампанию до тех пор, пока не найдёте хорошего менеджера. Ну, или если сами им не станете. Это сложнее, чем может показаться, так что не пытайтесь самостоятельно повторить это дома. Если нанимать менеджера по продажам никто не планирует — попросите специалиста послушать ваши разговоры и указать на ошибки. И даже если вы сейчас сами общаетесь с клиентами — попробуйте проверить себя. Немного критики ещё никому не помешало.
Стандартный процесс общения менеджера по продажам с клиентом выглядит примерно так:
1. Приветствие
2. Установление контакта с клиентом
3. Выявление потребностей
4. Презентация продукта
5. Отработка возражений
5.1 Необходимо внимательно выслушать клиента до конца, не перебивая его
5.2 Небольшая паузка
5.3 Эмоциональное присоединение (частичное согласие с возможностью отступления)
5.4 Уточняющие вопросы
5.5 Отработка возражения
5.6 Необходимо убедиться в том, что возражений не осталось. Если остались, необходимо повторить пункты 5.4, 5.5 и 5.6.
6. Закрытие сделки
«Стандартный» — не значит плохой/неправильный. Эти этапы универсальны, ведь они подходят как для «горячих», так и для «холодных» продаж.
Очевидно, что во многом успех использования Яндекс.Директа зависит не только от директолога, но и от контента, а так же от менеджера по продажам. Забыв о качественном контенте и/или о менеджере по продажам, вы либо лишитесь заявок с сайта, либо все заявки будут «сливаться».
Для кого-то это уже давно «очевидная истина», но я не считаю, что «очевидного» может быть много. Чем большее количество людей будут знать об этом, тем меньшее количество ресурсов будет «сливаться» в то самое «никуда».
Вывод: если вы создаёте лендинг и/или запускаете рекламную кампанию в Яндекс.Директ — подумайте о том, что именно качественный контент и описания на сайте заставляют посетителя оставить заявку. Не забудьте так же и о грамотном менеджере по продажам, который сможет увеличить конверсию заявки в продажу. Генерируя заявки на качество, а не количество, вы сэкономите массу денег.
Сам по себе Директ — это просто посещаемость. Что вы сумеете с ней сделать — вопрос хороший. Не наступайте на истоптанные грабли.
DjOnline
>>просто их почти никто не читает, только и всего.
Это только эффективные менеджеры так думают и говорят, которые сидят одни в своих тёплых уютных кабинетах, статистика же говорит о том, что видео смотрят только 10% и чаще всего без звука — потому что большая часть людей в будни идёт из офисов, где у большинства либо нет своих кабинетов, либо нет наушников, либо нельзя включать звук динамиков так как вокруг ещё люди.
Если же это поиск чего-то в пути с мобильного устройства, то тут тем более не до видео, особенно если не одеты наушники (в них же только молодёшь ходит, те самые 10-20%), и тут гораздо проще проскролировать и прочитать страницу, особенно если трафик ограничен.
Я не говорю что видео не надо, оно нужно, для этих 10% посетителей, но обязательно нужен текст с картинками для остальных 90%.
И вообще непонятно причём тут директ, конверсия она и в Африке конверсия, хоть с продвижения, хоть с директа.
KSarkisyan
Я не могу с вами согласиться, так как если речь идёт о b2c — пользователи уже отвыкли читать длинные текстовые описания. Текст должен быть тезисным, описывать исключительно конкретику, сухую сторону вопроса. Его будет достаточно мало. Видеоролик же, в свою очередь, должен раскрывать вопрос полностью. Наша статистика говорит о том, что части экрана с текстом скроллят в течение пары секунд — это не то время, за которое человек может что-то прочесть. Средняя длительность нахождения на сайте составляла порядка 30 секунд, а после добавления видео длительность увеличилась до 1 минуты 40 секунд.
Что касается 2b2 я тем более не могу согласиться, ведь нужно быть крайне неграмотным менеджером, чтобы искать услугу для своего бизнеса «на ходу». Это не пирожки, которые покупаются спонтанно. Для b2b средний срок принятия решения не составляет 10 минут, и все продукты в этой сфере подробно изучаются каждым заказчиком. Других заказчиков быть не может, так как иначе они бы просто не имели бизнеса, будучи такими легкомысленными, как Вы описываете.
А Директ тут при том, что большая часть тех, кто на него рассчитывает, считает, что именно он даёт продажи, забывая таким образом о том, что посетитель становится клиентом благодаря контенту на сайте и благодаря грамотным менеджерам по продажам.
Я не отговариваю пользоваться Директом, а призываю обратить внимание на распространённую ошибку, проблему. А Директ взял потому, что почти все «новички» используют именно его, и начинают именно с него, так как не знают и не понимают, как использовать что-либо другое. А Директ они выбирают потому, что о нём говорят на каждом шагу, и заказать его настройку можно где угодно. Самое простое: кинул денег и забыл. Так они мыслят.