Зачем вообще стартапу нужен трекер? Они сами не справятся?

Трекер помогает стартапу расти в акселераторе. Он как старший товарищ, который поддержит и направит. У трекера обычно две основные задачи: задавать вопросы о развитии бизнеса и помогать с тактическими расчетами своей экспертизой и связями. Чаще всего трекер – сам предприниматель или топ-менеджер, знающий бизнес изнутри. Действующих трекеров (тех, кто ведет проекты постоянно, хотя бы 3+ в месяц) – не более 150 на весь рынок, по оценке Дмитрия.
 


Чтение займет 10 минут
Текст: Иван Сурвилло

Дмитрий Безнасюк, трекер программы StartupDrive: «Я IT-предприниматель. Не люблю слово «серийный», хотя иногда его использую. У меня два действующих бизнеса, первый – это компания SEARADAR, это международная платформа аренды яхт, зарегистрированная в Эстонии и Литве. Работает уже три года. Проходил акселератор литовский Baltic sandbox, то есть в роли стартапера бывал и нахожусь. Вторая компания – «Турбодилер», где я не участвую в операционке, только член совета директоров. Это SaaS-платформа для автодилеров. Компания проходила акселератор «ФРИИ». Первый бизнес – компания «ЭмПрана» – про подарки и впечатления. Я ее в 13-м году продал партнерам и вышел оттуда.

– Кто такой трекер?

 – Трекер – это смесь ментора и управленца для стартапа. Трекер помогает команде и отдает часть собственной экспертизы. Делается это не какой-то магией, есть такие методики, как Lean Startup или HADI-циклы.
 
Я помогаю команде обозначить цель или цели, которые они проговаривают со мной, осознают и готовы до них бежать. У нас даже в правилах есть пункт, что команда должна сама записывать свои цели. Это нужно потому, что, пока ты разговариваешь с командой, все классно, а когда просишь записать, пишут совсем другое.
 
Дальше я декомпозирую цель на недельные спринты и проверяю, что команда следует по ним, не уходя в сторону. Помогаю подбирать методы достижения целей или решать проблемы, которые возникают на пути к цели. Вплоть до того, что залезаю c командой в маркетинг, придумываю хаки для привлечения клиентов или помогаю им проводить интервью с потенциальными клиентами. Фактически что на неделе в задачах стоит, с тем и работаю.
           
Чаще всего встречи трекера и команды происходят очно. Сейчас – больше онлайн. Обычно у нас одна-две встречи в неделю. На встрече обязательно нужен CEO команды, то есть тот, кто принимает финальные решения, и те, кого нужно подключать на данный момент: маркетологи, продавцы и прочие.
 
Трекер – человек, задающий вопросы. Говорю я только по необходимости. Больше спрашиваю и углубляю до нужного ответа или когда ко мне прямой запрос: «Нам нужна помощь, не работают лиды с «Facebook». Что будем делать»?
 
После встреч – промежуточные касания, во время которых убеждаемся, что команда побежала, или с чем-то столкнулась и остановилась, или просто у нее формируется запрос: «Не понимаем как», «Не получается» или, наоборот, «Получается. Но точно ли это то, что мы хотим получить?».
 

– Ты сам выбираешь команду?

– Обычно организаторы акселераторов стараются сделать так, чтобы между командой и трекером была химия. До старта организуются диагностическая сессия, отборочное интервью, когда ты команду видишь, а команда видит трекера. Часто у команд спрашивают: «Ребята, кто больше понравился, с кем хотели бы работать?»
 

– Бывало, что химия, которая была с самого начала, потом давала сбой?

– С моей стороны не было. Я считаю, что профессионал должен уметь работать с любыми командами, химия скорее приятный бонус. Трекер же обычно выходец или из бизнеса, или топ-менеджер, то есть человек, который умеет работать с большим объемом людей. Я подбираю к команде механизмы, которые с ней будут работать: тот язык, ту коммуникацию.
 

– Кто идет в акселератор?

– StartupDrive – корпоративный акселератор. Туда идут команды, которые предполагают, что их бизнес можно сработать с бизнесом большой компании. Условно, у сети АЗС «Газпромнефть» есть клиентская база, которую они готовы предоставить, и для стартапа это быстрый вход на большое количество B2B-клиентов или на частников. Нужна база? Вот тебе база! Иди попробуй что-нибудь поделать.
 
Обычно в акселератор идут команды, которые находятся в процессе роста. Возможно, не на очень высоких стадиях: год-три существования. Они еще не закостенели, как многие крупные корпорации, гибкие, могут позволить себе участие в акселераторе.
 
Ну и идут те, кто ищет деньги. В акселераторах обычно где-то в конце есть опция получить инвестиции либо большой куш.
 

– Кому точно не стоит идти в акселератор?

– Командам, у которых СЕО не готов участвовать в акселераторе. Это единственное, на мой взгляд, ограничение.
 

– А тебе, как трекеру, зачем акселератор?

– Началось все как хобби. Я проходил акселератор «ФРИИ» (friifond), и спустя какое-то время ребята говорят: «Можешь помочь продиагностировать команду? Похожа на твой бизнес». Я согласился. Раз, второй, третий.
 
Потом мне говорят: «Слушай, хочешь пойти трекером поработать? Ты же сам это проходил со своей командой, посмотришь теперь с другой стороны». И как-то пошло. А когда пошли первые деньги, я уже стал воспринимать это как бизнес.
 
Акселератор помогает мне сохранять гибкость ума. Когда ты работаешь с большим количеством команд, тебе нужно помогать совершенно разным бизнесам за одно-два касания в неделю. Это большое напряжение мозгов, на четыре-пять часов в день. Ты постоянно прыгаешь из контекста одного бизнеса в контекст другого. Для меня это как тренажер: реально помогает быть в тонусе.
 
Еще один момент – практики, которые работают в чужих стартапах, можно применять к себе. Есть этика, что конкурентные или близкие сферы не берешь. Я не могу быть трекером для яхтенного бизнеса: это мой основной доход. Но то, что работает в B2C-маркетинге для доставки еды, может часто срабатывать и в других отраслях. Например, в одном стартапе ребята искали каналы для B2B софта. Классический маркетинг работал не очень хорошо, и мы придумали для них тематический чат в Telegram. Штука классно сработала, я ее применяю у себя на сборы клиентов на вебинары по яхтингу. Оказалось, что чат в Telegram – интересный канал, на который я раньше не смотрел.
 

– Сложно ли тебе, как трекеру, работать в акселераторе?

– Сложно, когда команда не выдает перформанс. Ты с ней работаешь, выкладываешься так же, как и с другими командами, но у одних получается, а у кого-то совсем не получается. Ты теряешься, ведь все делаешь так же, методики такие же, бизнес такой же, а команда не перформит. С такими сложно.
 
Чаще всего причина не в том, что не работает методика, а в том, что команда с самого начала не до конца поняла, зачем ей акселератор, или в момент прохождения акселератора поняла, что ей это не надо. Цели у команды поменялись, но она в этом не признается. Начинаешь копать и докапываешься, что реально происходит, но сжигается очень много энергии. К счастью, такое бывает редко.
 

– Стартапу тяжело в акселераторе?

– Я, как прошедший два акселератора с разными стартапами, могу сказать: тяжело.
 
Акселератор = большое напряжение ресурсов всей команды и еще бoльшее напряжение твоих ресурсов как фаундера. Когда я проходил акселератор во ФРИИ, у них был очный набор в Москве, а я сам из Питера. У меня только родился ребенок, которому было 6 месяцев. Я жене говорю: «Тут такое дело, я улетаю в Москву на 3 месяца, но вернусь». Улетел, а она осталась одна.
 
В Москве я был часто недоступен, потому что работал во время акселератора 24/7. Потом остался в столице еще на год, потому что мы открыли московский офис и я не мог уехать. Такая ситуация длилась полтора года.
 

– Ты думал, насколько оправданы для тебя эти жертвы?

– Тогда я был уверен, что действую абсолютно правильно, иначе я бы так не сделал. Но спустя время могу сказать: проект не взлетел, как я этого хотел. Он стал нормальным, локальным бизнесом, который приносит деньги, но я-то хотел world-wide, хотел, чтобы это был следующий уровень…
 
Может быть, я бы это сделал и без жертв, без полуторагодовалых поездок, но правильного ответа тут нет: история не знает сослагательного наклонения. Я точно не жалею. Без этого я был бы кем-то другим, а кем – черт его знает.
 

– Нужно ли какое-то образование трекеру?

– Скорее нужен опыт своего бизнеса. Идеально, если он продолжительный и ты сам работал, ты что-то делал своими руками. Я прямо приверженец этого. Есть трекеры, которые утверждают, что главное – знать методику. На мой взгляд, если ты руками не пробовал, ты только на словах будешь уметь что-то делать. Опыт решает. «Что у тебя конкретно получилось», «Есть чем похвастаться» – это основное.
 
Насчет образования: есть школа трекеров. Даже не одна. Это интересный феномен, который родился только в России. Знакомые ребята ездили в Y Combinator в Калифорнию, там прям интересовались: «Мы не поняли, расскажите? Что такое школа трекеров? Кто такой трекер?»
 
У них же история про менторов. Ментор говорит: «Я гуру в тимбилдинге. Что ты хочешь у меня спросить? Я тебе проведу воркшоп, дальше иди ко мне с любыми запросами, я тебе помогу». А трекер именно ведет команду через акселератор. Может, дело в разнице культур. В Штатах ты набираешь себе предметы, а у нас в университете тебя пинают, чтобы ты сдал курсовую работу.
 

– У тебя, как у трекера, есть что-то, чем можешь похвастаться?

– Есть.
 
У меня было две команды в акселераторе StartupDrive. Первая – это Ucar. Команда работала в B2B, а в акселераторе со мной они вышли в новый сегмент – B2C. Команда выросла десятикратно по выручке с учетом ковида, локдауна и ограничений. Считаю, в этом есть доля моего результата.
 
Вторая команда – Rental Club. Ребята делают маркетплейс для строительной техники. Мы им поменяли модель и пересобрали продукт. Они были ориентированы на владельцев техники, сейчас пошли со стороны клиента. Ребята увеличили средний чек с 180 до 2700 рублей. В 15 раз.
 
Теперь у Rental Club есть ряд предложений от фондов, которые готовы в них вкладывать деньги, увидев новую модель, которая получилась. Ребята, кажется, станут нормальным большим бизнесом. Единственным на этом рынке, у кого получится. Ни у кого до этого в России не получалось такое сделать.
 
Кстати, их пример как раз хорошо показывает, до чего доводит слаженная работа трекера и стартапа в акселераторе. У Rental Club был call-центр, который занимается подбором спецтехники. Схема такая. Заказчик говорит: «Мне нужна техника на объект». Ее быстро ищут, подгоняют и живут на комиссии. Хороший большой растущий бизнес.
 
Дальше они сделали IT-платформу для аренды спецтехники. Забирали с рынка имеющиеся заказы и туда закидывали. Заказов было мало, заказ мало стоил, потому что он не уникальный. Бизнес не заводился.
 
За пару встреч дошли до подмены понятий. Оказалось, что в основном бизнесе схема такая. Приходит заказчик и говорит: «Мне нужно три бульдозера». Ему находят их, и без разницы, сколько своих бульдозеров у Rental Club реально в наличии. Главное, что на рынке эти бульдозеры есть и их можно найти.
 
А тут модель перевернули и стали копать со стороны владельцев техники, хотя в этой истории важен заказчик, потому что он вносит деньги. Когда мы с CEO это раскопали, он говорит: «Спасибо, ты открыл мне глаза». И вроде звучит все просто и понятно, но не всегда получается отрефлексировать себя со стороны. В итоге этот бизнес пошел.
 

– Как думаешь, насколько востребованы трекеры на рынке?

– Я знаю, что у одного из крупных акселераторов 80% продаж делает трекерство. Оно уже как must have для рынка. Даже не совсем крупные корпорации нанимают трекеров. На мой взгляд, три года рынок будет насыщаться. Он сейчас испытывает жесткий дефицит. Трекеры одни и те же по рынку ходят, из одного акселератора в другой. Появляются новые, но у них нет определенной насмотренности, и часто они не задерживаются: либо сами уходят, либо их просто не зовут дальше.
 
Пока востребованность есть.
 

– Ты работаешь со стартапами как психолог?

– Мне кажется, это одна из важных компетенций трекера – быть психологом. Я лично для себя уже лет десять занимаюсь бизнес-психологией. Покупал курсы, читаю литературу. Не будучи психологом, ты не сможешь быть классным трекером.
 

– В чем для тебя кайф быть трекером?

– Экспансия. Такое мужское желание.
 
Объясню: я, как трекер, делаю не только два своих бизнеса, а еще сотню бизнесов в год через меня проходят, и часть получается. Я иду по улице и вижу доставку грузовика, стартапом которой я занимался. Через месяц замечаю, что грузовиков все больше. Думаю: «А я помню, что парни размышляли, закрываться им или нет. Вон растут!» Это кайф.
 

– Бывало, что стартапы приходили к тебе после акселераторов?

– Приходят. Мы же контакты поддерживаем. Иногда приходят трекинг докупать. Иногда я даже на это соглашаюсь. С кем-то как с предпринимателями общаемся. Бывает, и мне ребята помогают. Например, международники Go Global. У них стало получаться на внешних рынках, и они мне говорят, как у них там чего работает. Крайне полезно.
 

– Есть какой-то этический кодекс трекера?

– Есть.
 
Бывает так, что ты работаешь с двумя одинаковыми стартапами в одинаковой индустрии. Кодекс подразумевает, что ты будешь работать с каждым индивидуально. Ты не можешь сказать, что что-то сработало у одного, значит, сработает и у другого. Каждый доходит до своего сам. Сказать одному: «Делай так, потому что это сработало у другого», неэтично.
 
Ты не можешь показывать «внутрянку», если тебе на это не дали согласие.
 
Ты не можешь перенести из одного акселератора в другой что-то из «внутрянки», мотивации, стартапов, комиссии.
 

– Как распознать хорошего трекера?

– Хороший трекер больше задает вопросов, чем говорит.
 
Можно договориться провести с трекером диагностическую сессию – формат, когда трекер определяет узкие места в проекте и сам для себя понимает, будет ли от него ценность в работе с человеком/проектом. А за это время можно увидеть сам подход.
Там же можно спросить о релевантных кейсах, с которыми трекер работал. Если он обладает достаточной насмотренностью, он быстро сможет показать такие кейсы из практики.
 
Еще плюс в копилку трекера – сертификация. Ее когда-то делал ФРИИ как родоначальник профессии трекера в РФ. На сайте есть категории и фамилии сертифицированных трекеров. Она была разовая для рынка, но в любом случае это актуальный чек по персоналиям.
 

– Какие, на твой взгляд, плюсы и минусы у акселератора StartupDrive?

– StartupDrive благодаря пришедшему COVID-19 был первым в моей жизни акселератором, который большую часть времени прошел онлайн. Даже демо-день прошел онлайн. Я впервые мог находиться где угодно, и мне не надо было ездить на встречи. Это классно, потому что моя пропускная способность стала выше и больше времени оставалось на свои проекты. Для стартапов такая же история: того моего кейса с поездкой в Москву на полтора года могло и не быть.
 
Минус в том, что акселератор StartupDrive отраслевой. В него могут попасть не все, и ты ограничен ресурсами. Если ты придешь со стартапом в нейтральный акселератор, то туда могут входить разные компании, а в нашем случае стартап должен обходиться ресурсами одной конкретной. Зато ресурсы StartupDrive под это заточены и могут быстро дать пользу стартапу.
 
Еще StartupDrive – один из первых корпоративных акселераторов, где мы проговорили интересы стартапа и корпорации. Не было такого: «Мы сейчас погоним стартапера в эту штуку, и он должен ее делать». Говорили: «Ребята, мы можем быть совместимы в этом». В итоге стартап говорил: «Да, мне это нравится. Пошли», и другая сторона говорила: «Нам это нравится, и результат нас устроит». Только после этого начинался трекинг. Это очень круто.
 
Не было много теории – тоже плюс. Зато было много практики. Была очень высокая вовлеченность команды самой компании. Ни разу не было такого, чтобы кто-то не пришел из «Газпром нефти» на созвон. Это прям большой бонус. Обычно такая штука ломается в корпорациях, которые хотят акселератор, а команда не готова, и стартап начинает биться сам с собой, и в итоге ничего не получается.
 
У «Газпром нефти» акселератор StartupDrive – реально работающая история.
 

---

Акселератор начал прием заявок. В 2021 году StartupDrive продолжит работать со стартапами, которые разрабатывают технологичные продукты в сферах любого вида мобильности, грузоперевозок, антифрода, такси, каршеринга, а также в сферах розничных продаж и финтеха. Подача заявок на официальном сайте акселератора.