Когда речь идёт о бытовой жизни, манипуляция – вещь на любителя. Одни сживут вас со свету, стоит им догадаться о вашей проделке. Другие – придут в состояние восторга, осознав, что их ловко обвели вокруг пальца.
 
Но, когда дело доходит до области, где нужно давать результат, хочешь не хочешь, а приходится использовать некоторые уловки. В этой статье мы предоставим набор приёмов, которые мы успешно используем в своих рекламных кампаниях. Информация будет полезна, в первую очередь, новичкам, делающим первые шаги в интернет-маркетинге.
 
Сразу договоримся о терминах.  В нашем случае манипуляция – это визуальная или текстовая информация, повышающая шансы на целевое действие. 

1. Призыв к действию

Начнем с достаточно простого правила. Креатив должен содержать призыв к действию. Не «может», «было бы отлично» и проч., и проч. Именно «должен».
 
Ваша задача: максимально сузить поле выбора реакции для пользователя. Оставьте демократичные формулировки для воспитания детей. Важно открыто показать человеку, какого действия вы от него ожидаете, и он оправдает ваши ожидания. Вы буквально решаете за него, что он сделает, увидев ваше объявление.
 
При этом стоит чувствовать уместность того или иного призыва. Предлагать холодной аудитории сразу же купить ваш продукт, особенно если он дорогой и сложный – это рок-н-ролл (читайте: «Слив бюджета»). Мы же, сторонники классических композиций – холодную аудиторию призываем подписываться или узнавать подробности, горячую – покупать, заказывать, записываться или бронировать. Да, классика периодически звучит избито, но приносит результаты из кампании в кампанию.

В данном случае мы предлагаем клиентам сразу же бронировать дату, т.к. знаем, что они планируют праздник прямо сейчас. Как видите, они отвечают нам взаимностью – стоимость сообщения 62 рубля.

Здесь мы призываем читать статьи в нашей группе, потому что ручаемся за качество контента. Абсолютно каждый пост имеет высокую ценность для целевой аудитории, что в конечном итоге приводит к дешевизне подписчиков.

2. «Морковка» или «Выгода клиента»

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, стоит внимательно приглядеться к потребностям, болям аудитории и требованиям, выдвигаемым к вашему продукту. Чем качественнее будет этот анализ, тем выше вероятность создать удачный креатив. Зная в лицо свою аудиторию, вы сможете сделать то самое предложение, от которого невозможно отказаться.

Не обязательно обещать клиенту золотые горы, достаточно предложить небольшой бонус, исходя из его потребностей. Приятная скидка, бесплатная «плюшка», пробный период, уникальные свойства вашего продукта или услуги – всё это может стать весомым поводом, чтобы уделить вам внимание. Но не сваливайте всё в одну кучу. Лучше, если на всём пути знакомства с вами, пользователь будет находить на всё новые и новые выгоды. 
 
Например, для мам, ищущих образовательные кружки, большое значение имеют: близость к дому и комфорт ребёнка. Самый простой и действенный способ подчеркнуть первое – взять фото школы/дет.сада, который посещает ребенок. А для второго есть «бесплатное пробное занятие». Совмещая эти два момента, мы получаем достаточно дешёвые и горячие заявки по 190-300 рублей в зависимости от аудитории для студии иностранных языков. 

3. Кликбейт

Этот приём будет особенно полезен, если ваша задача - набрать как можно больше целевых подписчиков в свою группу по низкой цене. Здесь вы действительно, можете немного обмануть пользователя.

Типичный пример кликбейта – тест.

74 рубля – достаточно недорогая стоимость подписки для банковской сферы.

Креатив с кликбейтом должен быть максимально полезным для пользователя. Видя его в ленте, он должен подумать: «Вау, как круто! Хочу ещё!» и подписаться на ваше сообщество, чтобы получать ещё больше годной информации у себя в ленте. Это могут быть подборки полезных советов, лайфхаков, интересных фактов и т.д.

Каждый второй клик – вступление.
 
Сфера применения кликбейта не ограничивается инфобизнесом, его также можно использовать в коммерческих проектах. При этом, важно дать прочувствовать пользователю, что в вашем каталоге есть всё, чтобы удовлетворить любые его потребности в рамках своей сферы. Это спровоцирует пользователя на целевое действие, чтобы изучить все ваши предложения чуть позже.

Именно так работает продвижение товаров.

4. Искусственный дефицит

Ограничение времени или объема акционного предложения неизменно повышает количество обращений, при условии, что акция действительно хорошая. Достаточно добавить «Предложение действует до конца Х» и отклик возрастает.

Группа развивалась нами с нуля. В ней состоят исключительно целевые подписчики, поэтому при запуске рекламы на них, мы получаем достаточно хороший и быстрый отклик в виде заявок. Ограничение по времени также позволяет управлять спросом. Акция была запущена в момент полного «штиля».
 
Работает это довольно просто: видя, что акция ограничена, пользователь не откладывает приобретение продукта в долгий ящик. Вы вынуждаете его оценить свои возможности и принять решение о покупке здесь и сейчас. Страх потерять выгоду зачастую заставляет клиента немного сгруппироваться: например, занять денег на приобретение товара.
 
Если в вашей нише время принятия решения достигает нескольких месяцев, а то и лет, то не стоит злоупотреблять этим приёмом. Особенно, если ваша акция из месяца в месяц остаётся неизменной. Так вы утратите доверие клиентов и удобный крючок для продаж.

Вывод

Мы рассмотрели с вами классические манипуляции. Использовать их или не использовать в собственных рекламных кампаниях – решайте сами. Со своей стороны лишь заметим, что они стабильно дают ощутимый результат. Рекомендуем протестировать на собственном продукте каждый из них. Удачной охоты за заявками!