Перескажу вкратце суть: небольшая мобильная игра с конечным геймплеем, продавать внутри особо нечего, баннерную рекламу встраивать не хочется, равно как и городить стандартный “фритуплей-обвес”. Но хоть как-то отбить затраты, понятное дело, хочется. Вопрос: как монетизировать? Предположительный ответ: сделать максимально хорошую, полностью бесплатную игру, и только уже после прохождения предлагать игроку заплатить за полученные эмоции и потреблённый контент. Сказано — сделано.
С запуска игры прошло чуть больше месяца и можно уже смело делать выводы. За подробностями добро пожаловать под кат, а пока вот вам картинка, наиболее точно передающая мои эмоции от результатов эксперимента:
Ладно, ближе к делу — получилось нечто среднее между “Что-то заработаете, но явно меньше, чем если бы затянули гайки потуже” и “Нет, это будет провал и стремящийся к 0 заработок”. Не то чтобы это стало неожиданностью, но хотелось верить в лучшее, ведь даже в голосовании пункт “Всё получится” оказался не на последнем месте:
Ну а теперь главное — цифры. Запустили игру на iOS и Android 12 марта 2015г. (т.е. прошел месяц и 1 неделя):
iOS:
- 30.000 установок
- $126 (gross, до вычета 30%)
- ARPU: $0.0042 (средний заработок с одного игрока)
- Процент платящих: 0.2%
- Средний чек: $2.14 (всего было 59 платежей)
Android:
- 100.000 установок
- $176 (gross, до вычета 30%)
- ARPU: $0.0018 (средний заработок с одного игрока)
- Процент платящих: 0.07%
- Средний чек: $2.61 (всего было 69 платежей)
Оговорюсь, что я немного нарушил чистоту эксперимента: изначально в игре вообще всё было бесплатно и достижимо без покупки дополнительной валюты, но я не выдержал и залил обновление, в котором премиум-уровни продавались за монетки, причем на все 3 премиум уровня монеток, выдаваемых в качестве награды, хватать не должно. Но, судя по всему, это не очень повлияло на платежи — вот график установок и платежей на iOS с помеченной датой апдейта:
Что получилось, что не получилось:
1) Высокие оценки
Мысль: делаем качественную игру с мягкой монетизацией; получаем хорошие отзывы; это помогает подобраться к топам и в целом положительно влияет на конверсии как в установки, так и в платежи.
Реальность: оценки — космос, отзывы — сказка! На iOS — 4.9, на Android — 4.8:
2) Сарафанное радио
Мысль: нам главное побольше игроков отхватить, а там уже количество перейдет в качество даже при низком ARPU. Но рассчитывать на настоящее сарафанное радио можно только с мягкой монетизацией, т.к. советовать другу игру, не заточенную на высасывание денег, должно быть комфортнее, чем очередную игру жанра pay-to-win
Реальность: с одной стороны, какого-то вирусного роста не наблюдается, с другой стороны, про игру бывает пишут бесплатно различные ресурсы, и от игроков периодически приходят отзывы вроде “рассказал всем друзьям”, “увидел у друга и решил что игра должна быть на моём телефоне” и т.д.
3) Игроки заплатят, если рассказать им о ценности игры
Мысль: многие просто не задумываются о том, что книги, кино и игры не возникают из воздуха, что это труд и он должен быть оплачен. Но это не означает, что люди заведомо настроены за всё это не платить — нужно просто подтолкнуть их в нужном направлении, посеять правильную мысль в головах, в нужный момент рассказать, почему игра бесплатная, но все же за неё стоит заплатить
Реальность: нет, так это не работает. Даже если игрок осознаёт, что надо бы за игру заплатить, то все равно он не готов платить постфактум за то, что уже получил бесплатно. В конце игры я предлагаю купить игровую валюту, но от неё уже нет никакого прока, если ты прошел игру. Нужно продавать что-то действительно ценное, даже если это подается под соусом “понравилась игра? -поддержи нас рублем”.
4) Якорь
Мысль: есть такой психологический приём с ценой (одно из названий которого — “якорь”), когда продавец показывает клиенту сначала дорогой товар, а потом примерно такой же, но подешевле. Что-то в голове покупателя при этом щелкает и покупка варианта “подешевле” воспринимается как весьма выгодная сделка. Трюк в том, что скорее всего и эту цену мы посчитали бы высокой и вообще бы ничего не купили, если бы у нас не было перед глазами другого, более дорогого варианта. А что если сначала предлагать игроку заплатить много, а потом, если он не согласился, предлагать сумму поменьше?
Реальность: Тут важно не переборщить, т.к., условно говоря, за мобильные игры не принято платить больше нескольких баксов и, попросив больше, можно добиться противоположного результата, настроив изначально лояльного игрока против себя. Сейчас в игре предлагается заплатить 219 руб. ($3.99) с последующим предложением заплатить меньше. В итоге, например, на iOS всего 7 платежей по $3.99, но 47 — по $1.99 (минимальный возможный платеж) — на порядок больше, хотя разница не очень уж большая. Тут сложно сказать, работает ли этот приём или игроки просто платят минимально возможную сумму, такой тонкой статистики у меня нет.
В общем, я немного разочарован и впредь буду подходить к монетизации более жёстко, но зато никто не сможет меня упрекнуть словами «ты даже не попытался, жадный ублюдок!» =)
Что в планах на следующий апдейт:
- Добавить контента, в том числе премиум-уровни
- Закрутить немного гайки по балансу и монетизации
- Добавить инапп на $1 и предлагать заплатить $2 вместо $4
- Добавить пару упрощающих жизнь товаров в магазин
- Добавить возможность смотреть видео-рекламу с наградой за просмотр (после каждого уровня)
- Улучшить возможность “делиться” загадками
Много еще о чем хотелось бы рассказать, но статья и так получилась довольно сумбурной, так что если что-то еще интересно — спрашивайте в комментариях, с удовольствием отвечу.
P.S. Чтобы было понятнее, что мы вообще тут пытаемся монетизировать, позволю себе вставить трейлер игры:
Комментарии (12)
yul
20.04.2015 13:22+1Имхо, такая схема не очень подходит для игры, которую прошел и забыл. Тем более по окончанию игры. Надо тогда спрашивать где-то после первой трети, когда игрок уже определился, что игра ему нравится и он хочет продолжать. Если будет вариант «бесплатно», возможно, он даже не разозлится и не поставит одну звезду. Но я все же сомневаюсь, что это даст на порядок лучший результат, по всей видимости, ваша статистика близка к истине. Хотя это и от игры зависит (я ее не пробовал). По трейлеру можно только сказать, что статистика очень специфична по национальному признаку ;)
yul
20.04.2015 13:25И я бы на вашем месте попробовал добавить мультиплеер, возможно для тех, кто заплатит больше определенной суммы. Например, соревнование — кто быстрее отгадает, или кто больше очков наберет, что-то такое.
MaratGilyazov Автор
20.04.2015 13:40+1Не, не вариант, не в этой игре. Она вообще не про соревнование и даже не про разминку для ума, а больше про эмоции и воспоминания. То есть это не классическая викторина на эрудицию с большой базой вопросов, а эдакий уютный интерактивный каталог воспоминаний, ценность тут в атмосфере, а не в самом процессе угадывания.
yul
20.04.2015 17:42По-моему, вместе вспоминать интереснее. В этом плане я бы лучше интегрировал Одноклассники из соцсетей.
MaratGilyazov Автор
20.04.2015 18:07Вместе, безусловно, интереснее! С этим не спорю — куча отзывов приходит про «показал родителям, вспоминали весь вечер вместе» или «мы с мужем устроили вечер ностальгии и играли в вашу игру», но это когда играют на одном устройстве в компании, а не каждый на своем телефоне по сети. Ну а если хочется с другом поделиться воспоминаниями, то для этого полноценный мультиплеер не нужен.
Насчет инетграции Одноклассников — да, это есть в планах. Вообще думаю прикрутить библиотеку-комбайн, умеющую постить во все, что установлено на устройстве: ВК, ОК, ФБ, Твиттер, Инстаграмм и т.д.
А про мультиплеер, ПвП и все такое — сделаю простую систему очков и интеграцию с Google Play и Game Center сервисами, там и лидерборды есть, думаю этого хватит.
MaratGilyazov Автор
20.04.2015 13:36+1По сути, для игры «прошел и забыл» самый адекватный вариант — это быть paid-приложением. Заплатил бакс, прошел, получил удовольствие от игры — все довольны. Но paid-модель сейчас не очень популярна и на то есть свои причины. Я хотел провернуть такой трюк — сделать платную игру по духу, но раздавать её бесплатно и призывать игроков заплатить за неё тот же бакс. Получилось не очень, ну да ладно =)
Насчет «показывать раньше» — да, я думал об этом, но вряд ли это изменит ситуацию драматическим образом. Можно вообще сделать оставшиеся две трети игры платными — это уже совсем другая модель, со своими плюсами и минусами. В общем, вариантов тут много, будем продолжать экспериментировать и рассказывать о результатах.
iCubeDm
23.04.2015 13:45Очень опрометчиво было ставить такой эксперимент на постсоветской площадке.
Наши люди всё ещё сильно ущербны в рыночном сознании (привет, совок!)
Более, чем уверен, что такая схема выстрелила бы в Европе или Америке, мб в Азии.
Нашим больше всего подходит схема «попрововать, если понравится — заплатить».
Такая схема реализована, например, у ЛитРес для книг. В своё время очень подсел и перестал пиратить книги в инете.MaratGilyazov Автор
23.04.2015 14:07+2Слово «опрометчиво» тут не очень подходит — я ведь изначально понимал, что могу не отбить даже потраченные на разработку деньги, не говоря уже о заработке; это было мое осознанное решение, так что тут никаких проблем. Жаль, что не получилось, но ничего страшного.
Про менталитет и всё такое: вот есть я, есть мои друзья и мое окружение — все мы не считаем зазорным платить за чужой труд. Да, сознательных людей меньше, чем радикальных любителей халявы (с лозунгами «я пират и горжусь этим», «горите в аду, чертовы капиталисты» и оправданиями вроде «искусство должно быть бесплатным!!1»). Но я категорически не согласен с позицией «всё плохо и никогда это не изменится, это же Россия, ха!» и готов внести свой посильный вклад, чтобы хотябы посеять зерно сомнения в умах людей, заложить саму мысль о том, что платить за качественные игры — это так же нормально, как платить за билет в кино или за продукты в магазине.
Конечно, в Европе получилось бы получше, ведь даже если отбросить рассуждения о менталитете, там банально выше платёжеспособность населения и «средний чек» в мобильных играх. Но игру я тоже делал целенаправленно нишевую, на то были свои причины, так что и здесь без сюрпризов — как для первого проекта все складывается неплохо =)
В общем, эксперимент завершился, схема не сработала, будем развиваться дальше — может сделаем вторую половину игры платной (классический try-and-by, вот как с книжками), мб эффективную рекламу встроим, может сделаем платную версию, а может все вместе — вариантов много, будем экспериментировать дальше.
dozzzl
26.04.2015 12:34Марат, говоря о такой схеме монетизации, не стоит забывать, что огромный % ваших пользователей никогда не пройдет игру до конца. В мобильных играх это очень редкий феномен. Ваша игра не Скайрим, не ГТА5, и не Диабло 3 (которых ждут десятки лет) чтобы ее пройти до конца, и то, люди играющие в эти игры тоже редко до конца их проходят.
Не знаю как остальные, сужу по себе, я геймер, я играю в очень большое количество игр на мобильных устройствах, и чтобы охватить побольше, у меня просто нет времени играть во что-то от начала и до конца. Все мобильные пользователи этим избалованы. «Спасибо» фритуплею! В силу того, что память на устройствах не бесконечная постоянно приходится чем то жертвовать. На своей памяти я прошел штук 30 игр на моб. устройствах, при том что играл в сотни, уже скоро наверное будет тысяча, хотя я счет не веду.
И то, я прошел эти игры, потому что прохождение у меня заняло всего несколько часов на игру или того менее.
Я это к чему, если ваша игра не зацепит игрока за первые 5 минут, и он не сможет ее пройти в течении 1-2 часов, то денег вы скорее всего своих не увидите. Я в вашу игру увы еще не играл, поэтому ничего не могу сказать. Просто делюсь мнением, как игрок.dozzzl
26.04.2015 14:53И пожалуй сам же отвечу на свой комментарий. Посмотрел ваше приложение, вы таки прикрутили монетизацию туда, и как по мне сообщение «помогите рублей» там уже не уместно. Прошел 10 уровней, у меня принцип такой. Было бы в игре 11 уровней — прошел бы до конца сразу, а так — немного надоело. Может пройду позже. Мой совет — сделайте видео рекламу, и как награду давайте подсказку 1 букву открыть. я думаю заработаете намного больше, чем на IAP. Хотя их тоже оставьте, а вот то сообщение всплывающее уберите.
MaratGilyazov Автор
26.04.2015 21:33Павел, спасибо за комментарии, но да, вы судите как геймер. Почти всё, о чем вы говорите я учитывал (поверьте, я очень много размышлял над всем этим), давайте по пунктам:
1) "огромный % ваших пользователей никогда не пройдет игру" — верно; но это верно для любой игры вообще. НО по статистике мою викторину до конца проходят 14% игроков на iOS и 12% на Андроид? Тоесть больше, чем каждый десятый — это хороший показатель, даже очень. И я изначально не рассчитывал монетизировать каждого своего игрока. Но уж если игрок дошел до конца, значит ему все понравилось и просить денег в этот момент справедливо, как не крути. Платит все равно очень малая доля игроков, так что пытаться выдавить платеж по ходу игры из каждого юзера — зачастую гиблое дело, а тут всё складно.
2) "не зацепит игрока за первые 5 минут, и он не сможет ее пройти в течении 1-2 часов" — разумеется; и это тоже верно для очень большого числа игр, особенно про «зацепит». НО, во-первых, я много времени потратил на то, чтобы сделать вхождение в игру максимально гладким (и, судя по отзывам, получилось неплохо), а во-вторых, прохождение игры как раз занимает 1-2 часа. Я держал это в голове и такой финт с монетизацией сделал в том числе из-за того, что игра получается короткой. «Скачал, прошел, заплатил-поблагодарил, забыл» — такова была задумка.
3) "вы таки прикрутили монетизацию туда, и как по мне сообщение «помогите рублей» там уже не уместно" — звучит как упрёк =) Но я же в обеих статьях сразу сказал, что возможность заплатить в игре есть — во-первых, чтобы не ущемлять тех, кто любит «платить, чтобы не играть», во-вторых, чтобы, собственно, платежи принмать. Не делать же бесполезный IAP под названием «пожертвование в пользу голодающих разработчиков» (тем более, что я категорически против слова «пожертвование», я позиционирую это как «отложенная покупка»)? Да, на один из «тематических» уровней бесплатных монеток не хватит (об этом тоже упоминал в статье), но вроде бы все честно получается: проходишь основную часть игры, игра спрашивает «понравилось? поддержишь рублём?», если поддержал и купил монетки, то их хватит и на премиум уровни, если не поддержал, то тематический уровень недоступен.
4) "Было бы в игре 11 уровней — прошел бы до конца сразу, а так — немного надоело." — не беда, просто вы немного не наша аудитория, бывает; вам скучно, а многие жалуются, что слишком мало и быстро.
5) "Мой совет — сделайте видео рекламу" — хороший совет, над этим сейчас и работаю (как и сказано в конце статьи) =) Сделаю возможность смотреть «видео с наградой за просмотр» после каждого уровня, только в качестве награды буду выдавать не подсказку, а монетки (подсказки и так останутся в качестве награды, но монетки нужно будет заработать).
Так что получается, что под эти «рамки» игра подходит, но просто сама модель не работает. Будем работать дальше.
MaratGilyazov Автор
Ах да, на разработку я потратил ~90к руб. (художник, музыка, софт и сертификаты) плюс еще ~45к руб. на «маркетинг» (все в течении первой недели, дальше органика). Так что задача минимум — отбить эти деньги.