В силу рода деятельности и публичного присутствия мне каждый день прилетает несколько запросов на инвестиции. То, что я скажу дальше, написано в куче статей, учебников и т.д. — и тем не менее из раза в раз повторяется один и тот же цикл. Стартапер отправляет презентацию, получает отказ (или не получает ответа вообще), делает какие-то свои выводы (инвестор — мудак, не понял идею , меня недооценили, и все такое) и идет к новому инвестору с тем же набором.

Я много раз сидел по обе стороны стола. И постараюсь быть максимально объективным, описывая интересы каждой из сторон.

Если вы стартапер — прежде, чем нажать кнопку «отправить», прочитайте свой запрос глазами инвестора — проанализируйте, есть ли в нем ответы на вопросы ниже.

Если вы — начинающий бизнес-ангел — вам будет полезно знать, на какие вопросы точно хорошо бы найти ответы, прежде чем принимать решение.

Важно: это не заменитель 10 слайдов питчдека (они все равно должны быть). Это те дополнительные вопросы, которые как правило питчдеком не покрываются.

Итак, допустим, есть стартап. У него идея, которая по какой-то причине кажется интересной (про идею можем отдельно поговорить). И, допустим, сумма не выглядит неподъемной. Намеренно оставляю за скобками сам питч — потому что это тоже тема целой отдельной статьи. Предположим, что питч был бодрым, содержательным, захватывающим. Что будет останавливать инвестора от принятия решения?

Сколько денег нужно, на что их хватит, и что будет потом?

Вопрос кажется простым, но на самом деле в нем есть нюансы. Инвестору интересно давать деньги только в том случае, если понятно, что:

• этого раунда хватит до следующего значимого чекпойнта (точки безубыточности или следующего раунда) — то есть сам чекпойнт продуман, описан. И инвестор верит в то, что за эти деньги можно до этого чекпойнта добежать. Потому что если не будет ни безубыточности, ни легких денег — стартап может закончиться (не добежать). Это риски — которые просто так на себя брать западло.

  Нужен четкий план, почему суммы раунда хватит — на что ее хватит, когда и какие следующие шаги.

• б) стартап соберет остаток раунда. Потому что если не соберет — значит денег не хватит даже до чекпойнта, через некоторое время стартап снова будет вместо того, чтобы ковать железо, бегать по рынку с протянутой рукой. Западло (см. выше)

Соответственно, на переговорах наверняка будет вопрос — а сколько у стартапа уже есть софт-коммитов. Нормально их не иметь — просто надо понимать, что тогда лучшее, с чем стартап может уйти — это «ну ок, подумаю, будем на связи». И начиная от этого «будем на связи» пойдет обратный отсчет — время, за которое нужно набрать еще потенциальных партнеров, чтобы потом их разом подсекать. Тут как раз будет следующий пункт.

Есть ли положительный трекшен?

Да, так, конечно же, бывает, что стартап (идея + команда) настолько офигенный, что в него кидают деньгами с порога. Чаще всего это бывает с фаундерами, у которых за спиной успешные экзиты или суперэкспертиза. И вокруг них уже создан пиар — слава катится впереди. Для всех остальных работает другая фигня — инвестор хочет знать, что стартап в адеквате, корректно оценивает свои силы и перспективы. Поэтому он будет смотреть на стартап не в статике, а в динамике. Например, если на первой встрече (так чаще всего бывает) план нарисован примерно как на картинке — у инвестора будет справедливое желание подождать месяцок и посмотреть, началась ли эта клюшка.

Опять же. Нормально, если клюшка через месяц не началась в той степени, в которой была в презентации — все всё понимают, стартапер должен быть оптимистом и мечтать о великом. Но если нарисована клюшка, а на деле не поменялось ничего — это (к сожалению) выглядит как булшит. Поэтому нужно быть готовым до начала клюшки как-то тачку возить самому. И это будет сложно.

Стоит ли очередь на пороге? Кто еще хочет дать денег?

Что влияет на решение инвестора отсыпать вам денег? Во-первых, намного больше хочется дать денег тому, кому они не очень нужны. И не хочется дать тому, кто уже на грани того, чтобы сдохнуть. Поэтому, кстати, деньги нужно начинать искать заранее (когда еще есть разбег и ресурс). Во-вторых, на инвестора сильно влияет эффект очереди — если видно, что проект вызывает интерес, значит (в соответствии с пунктом выше) он соберет денег, добежит до чекпойнта.

Кроме того, инвестор думает, что кто-то из тех кто в очереди, проанализировал стартап более тщательно — и если он еще в очереди, значит тема норм. Надо вписываться.

Эффект очереди может поднять и оценку, и сумму, и очень сильно помочь в переговорах.

При этом мое персональное мнение:

• не стоит врать (блефовать). Если у вас параллельно идут не одни переговоры, сказать об этом — вполне нормально. Но если на деле переговоров нет, бросаться именами — (на мой взгляд) не очень корректно.

• не стоит перегибать палку — потому что у инвесторов тоже есть из чего выбирать. Можно упомянуть о других заинтересованных лицах, но не стоит тыкать каждый раз.

Зачем инвестору давать вам деньги? Как ваш стартап сделает его богаче?

Я думаю, что даже самый новичок-стартапер где-то в глубине подсознания догадывается, что инвестор хочет заработать. При этом на вопрос, зачем ему давать деньги именно вам, не все могут ответить.

Это выглядит вроде как естественным: он инвестор, он сидит на деньгах, ему жжет руки — поэтому он дает деньги. А я — стартапер. Я пью смузи, тыкаю в планшет пальцем и трачу деньги. На деле экосистема несколько сложнее.

Давайте разберемся, как именно это все устроено. Приготовьтесь, сейчас будет ликбез. Кто знает, просто пролистываем этот пункт.

Для начала — стоит посмотреть на замечательный график, на котором отражены самые значимые вехи развития стартапа.

Первые деньги, которые привлекает стартап — обычно называются FFF (friends, family, fools). Если сравнивать FFF с ангельскими инвестициями — в FFF это больше похоже на «поддержку», чем на «финансовый инструмент», обычно отношения с инвестором FFF существовали до появления стратапа (родители/друзья/коллеги и пр.) и не связаны напрямую с ним. Ну и на раунде FFF редко делается нормальный дьюдил — иногда даже документами особо не подкрепляется, все на доверии.

Далее я буду говорить именно об ангельском раунде — то есть когда:

• у стартапа есть или выручка (больше нуля, но меньше 100-200 тысяч долларов в месяц), или хотя бы MVP продукта и ощущение product-market-fit.

• искомая сумма — не меньше 100 тысяч долларов и не больше 1 млн.

• стартап уже инкорпорирован — есть компания (юрлицо), которая будет принимать деньги — и эта компания как-то документально связана и с командой, и с продуктом, у нее есть банковский счет, на этот счет уже поступает выручка от продаж.

В США по разным оценкам около 300 тысяч бизнес-ангелов. В РФ — по моей оценке — нет даже 10 тысяч. Соответственно, спрос на инвестиции меньше — и в РФ это точно рынок покупателя, а не рынок продавца (хотя в этом году и в мире это скорее рынок покупателя).

Больше всего стартапов умирает не в первый или второй год, а в интервале 3-5 года. Потому что в первый-второй год можно проехать на энтузиазме даже если денег нет, а дальше — сложно. Косты растут, если они не покрываются доходами — никакого энтузиазма не хватит

Вопреки мнению, что все инвесторы гребут бабло лопатой, медиана возврата для инвесторов ранних стадий (бизнес-ангелов) — в районе 2,5Х за 4-5 лет.

• 70% стартапов возвращают меньше 1х (условно, это можно назвать списанием)

• 20% возвращает до 5х,

• 5% — до 10х,

• 3% — до 30х,

• 2% — более 30х.

Что это означает? Если мы дали 100 стартапам по 100 тысяч долларов (10 млн долларов суммарно) и подождали 5-7 лет — из них 70 стартапов сдохли (меньше 1х — это условно «ничего» — потому что прошло время + есть терминальные косты), 20 вернули в среднем 2,5х — то есть 5 млн долларов, 5 — вернули в среднем 5х, суммарно 2,5 млн, 3 — вернули 15х, суммарно 4,5 млн, 2 — вернули 50х, суммарно 10 млн. Итого — 22 млн или 2.2х. Или меньше 20% годовых.

Получается, что чтобы метить в доходность 20% годовых (а для американского рынка 20% годовых — достойная ставка, не так уж много инструментов сопоставимой доходности есть) нужно искать стартапы, которые могут вернуть 30+ иксов. Из сотни 1-2 — выполнят задачу, а остальные — сгорят в костре революции. Для российского рынка ставка 20% годовых не катит — проще денег дать в долг. Отсюда несколько выводов:

• на российском рынке надо строить математику, дающую намного большую доходность (50+ процентов годовых).

• если предположить, что вероятность выживания стартапа примерно сопоставима на рынках РФ и США, то доходность (иксы) для российских стартапов должна быть кратно выше.

• значит, в момент переговоров у инвестора должна быть вероятность выхода со 100х (не 30х, как в предыдущем расчете, а выше). Даже не просто вероятность — некий план (который может не сбыться, но в момент планирования в нем не должно быть логических несростов).

А это значит, что если инвестор заходит по оценке 300 млн рублей — у него должна быть ненулевая вероятность выхода по оценке 30 млрд рублей (100×300 млн = 30 млрд). Ну и тут поспевает простой вопрос — а много ли сделок в РФ с такими оценками было за последние годы? А особенно — в выбранном сегменте рынка/индустрии. Скорее всего — не много.

Что же делать стартапу?

• выбирать рынок, где деньги дешевле (меньше ожиданий к доходности и больше вероятность сделок);

• снижать аппетиты к деньгам (снижать оценку входа);

• искать аргументы по снижению ожиданий инвестора. Факторами, влияющими на оценку, могут быть:

  • рентабельность юнита (если рентабельность высокая — оценка может быть существенно выше);

  • опыт фаундеров, экзиты за плечами и т д — повышают оценку;

  • скорость добегания до сделки (например, наличие подтвержденного интереса к покупке от потенциального стратега).

Ок. Куда переводить деньги?

Есть еще одна ошибка, особенно свойственная first time фаундерам — бегать с горящими глазами, искать денег — без готовой структуры для приема (компании, готовой принять деньги на счет). Соль тут вот в чем. Как бы цинично это не звучало — инвестора нужно вовремя подсекать. Если человек сказал, что он готов дать денег — нужно как можно быстрее заключить сделку. Потому что он может передумать, обстоятельства могут измениться. В конце концов, результаты стартапа могут разойтись с тем, что было анонсировано в питчдеке.

Соответственно, чтобы «подсечь» инвестора, нужны:

• готовое юрлицо и счет в банке. Юрлицо, которое создано и занимается только этим бизнесом (на котором нет смежной деятельности). У которого в порядке отчетность и учредительные документы. Состав акционеров которого отражает реальные взаимоотношения в бизнесе;

• готовый договор на прием денег. Это может быть сделка в эквити, конвертируемый заём, SAFE (если это сделка в США);

• на компанию оформлены интеллектуальные права (собраны с физлиц и прочих мест, где они могли оказаться по неосторожности), есть договора с ключевыми сотрудниками, переведены на юрлицо домены, подписки на ключевые сервисы, сервера и прочее.

Рассчитывайте на то, что подготовка документов занимает время. Можно ли закрыть сделку без этого? Да, просто все время подготовки придется бежать на свои (а не на инвесторские) деньги — под риском того, что сделка может отмениться.

Я за последние пару лет заключал много сделок со стороны стартапов — время от предметных переговоров до денег на счету может занять месяц-два (если все хорошо), а может — полгода и более (если все не готово). И за эти полгода существенная часть сделок может отвалиться. У меня такое бывало.

Что еще спросить у стартапера (или подсветить инвестору):

• шкура на кону. Это очень важный аргумент - какие риски понес лично фаундер? Когда в стартап вложены собственные деньги, много времени, когда предприниматель занимается стартапом изо всех сил (full time job) — это хороший знак. Когда этого нет — для инвестора выглядит как желание «попробовать» за его счет;

• круто, когда у стартапа не один фаундер, который все знает и все тащит, а команда (не обязательно акционеров) — людей, обладающих подтвержденными компетенциями и опытом, профильным для этого стартапа. До большого результата добегают именно команды;

• (холивар детектед) статистика показывает, что стартаперы из топовых вузов добиваются большего возврата на инвестиции (конкретно в штатах цифры таковы — иксы основателей из Ivy League — MIT — Stanford в 2,2 раза выше);

• очень важный критерий — результаты ранних инвесторов в прошлых проектах фаундера. Заработали ли они?

В качестве заключения хочу сказать: все, что я изложил выше — это просто один из нескольких возможных взглядов. Это опыт отдельно взятого меня на сегодня (завтра будут новые вводные и что-то может поменяться).

Чтобы добавить веса я могу сказать, что в качестве стартапера в разные проекты я привлек несколько миллионов долларов инвестиций. А как инвестор вложил почти 1 млн долларов своих и примерно столько же в рамках нашей венчурной студии

Еще важно! Эта статья — не руководство по инвеситрованияю. В ней довольно много упрощений и точно не освещены все вопросы, такие как: питчинг, оценка идеи, фаундера, команды, рынка, оформление сделки и тд. Помните, что решения об инвестициях принимает лично инвестор — и он сам несет за них ответственность. Даже если кто-то умный посоветовал.

З.Ы. Чтобы два раза не вставать:

• я инвестирую в проекты ранних стадий. Если вы фаундер, у вас крутой стартап, и по итогу статьи на все вопросы есть ответы — пишите (в телегу), поговорим. Или, если не страшно - пишите прямо в комментах - тут же и разберем;

• вокруг меня всегда есть проекты, которые ищут денег. Если деньги жгут руки — пишите. Но если это ваша первая инвестиция — не пишите :) первые инвестиции — это слишком много эмоций и сомнений, венчур — дело рисковое, а не каждый инвестор, как это ни странно, готов столкнуться с риском;

• мой канальчик о бизнесе и прочем — тут.