В прошлой части мы разобрали, что такое посадочные страницы, трафик и как работают эти инструменты. В двух словах напомню, гипотеза — это то, как Вы думаете, почему у Вас будут покупать, ключевая фраза здесь — «Вы думаете», окружающая реальность бывает не согласна.
Гипотезы имеют очень важное значение. Они определяют ваш продукт, маркетинг, стратегию развития и идеи для роста. Итак, придумали мы классный продукт или любую бизнес идею и начинаем строить гипотезу. У меня есть такой продукт X (услуга, товар, курс...) и его будут покупать Y (бабушки, директора, дворники, автомобилисты...), так как он превосходно решает проблему Q (варки пельменей, ремонта автомобилей, доставки подарков...), потому что он Z (лучше, быстрее, проще, дешевле, удобнее, эффективнее...). Разберём подробнее.
Какую проблему людей решаете (Q)
Первое и самое важное, это решать реальную проблему людей. Не личную галлюцинацию мозга, что мой продукт очень крутой и такая проблема есть у всех, а реальную проблему. Самый лучший способ это найти потенциальных клиентов, предложить им первоначальную идею и понять нужно ему это или нет. Если нет, значит искать других потенциальных клиентов и снова спрашивать. Если опросили более 100 человек и никому это не нужно, то либо это и правда никому не нужно, либо не там ищете. Это отдельная большая тема для разговора.
Поймите кому будете продавать (Y)
Кто они ваши клиенты? Пожилые бабушки или отвязные мачо? Мамочки с маленькими детьми или директора? Много у них денег или мало? Много их или мало? Как раз об этом вторая часть статьи.
Определитесь что именно продаете? (X, Z)
Одну и ту же проблему можно решать по разному. Например ремонт автомобилей. Можно открыть автосервис и привлекать в него клиентов. А можно к клиенту отправлять мастера, и он на месте починит автомобиль. Проблема вроде одна, а решение разное. Нужно продавать людям то, что им нужно и то, что решает их проблемы, без своих фантазий.
Важно быть лучше конкурентов. Быстрее, проще, эффективнее, красивее. Идеально, конечно, быть во всем лучше и это то, к чему нужно стремиться. Но на начальном этапе часто получается, что нужно быть хотя бы в чем-то лучше, а по остальным параметрам такими же. Или же просто отличаться и выделяться.
Придумайте как?
Продумайте варианты рекламных каналов, через которые будете продавать. Это будут: cоциальные сети, контекстная реклама, таргетированная реклама, тизерная реклама, cарафанное радио, вириальные эффекты. Каналов сотни, их нужно тестировать и смотреть по-каждому экономику. Определите какие модели бизнеса и продаж будете использовать. Хороший пример как изменить рынок цветов. Одна компания за репост записи вконтакте или facebook отправляла абсолютно бесплатно 3 свежие красивые розы. Нужно было ввести лишь номера телефонов, чтобы узнать адрес куда доставить и позвонить тому, кому доставляют. Тебе звонят и предлагают увеличить количество роз до 10, 100, 1000 штук. Примерно 30% соглашаются. Так вы набираете огромную базу для повторных продаж, окупаете рекламу и бесплатные розы и зарабатываете. Учитывая огромную маржу на цветы.
Узнайте почему и улучшите!
Запустите трафик на сделанный сайт, совершите первые продажи, выясните у клиентов почему они покупают, что им нравится и сделайте им более выгодное предложение.
Чтобы удобно и структурированно записывать информацию, лучше всего использовать интеллектуальные карты или MindMap. Они строят правильную картинку в голове, да и хорошо организовывают информацию в наглядном виде. Попробуйте и сразу ощутите плюсы. Можно использовать сервисы или писать на листочке.
Создать карту бесплатно можно на сервисе от Google>
- Нажмите «Sign Up»
- Зарегистрируйтесь или войдите в свой аккаунт
- Нажмите «Create»
Практическая часть
Открываем начало практической части курса. Все что нужно будет сделать, выделено зеленым цветом. Выполнение заданий даст реальный результат к концу курса.
Что сделать:
- Записываем в MindMap вопрос “Какую проблему клиента Вы решаете?”
- Расписываем 3 варианта ответа для Вашей ниши.
Получиться что-то вроде этого:
Определяем целевую аудиторию (ЦА)
Тексты — это скучно, это не супер интересная часть процесса, но именно она дает тот самый результат, благодаря которому есть продажи через одностраничник. Хотите результат, пишите тексты, много текстов! Пишите сами, потому что ни один копирайтер Вам не поможет, потому что не знает Ваших клиентов. Результат будет лучше с каждой новой строчкой. Так уж мы устроены, что воспринимаем информацию через текст. Простое изменение заголовка на сайте может умножить конверсию в 2 — 3 раза. Как? Об этом в следующих частях.
Кому нужна целевая аудитория?
Целевая аудитория это собирательный образ различных групп ваших потенциальных покупателей. Его часто называют персонажем, аватаром, типом ЦА и много как еще. Дальше везде будем называть «аватар».
Зачем мы должны исследовать целевую аудиторию, а лучше превосходно знать ее? Если мы знаем ЦА, их язык, их ценности, их желания, их мотивацию, их проблемы. Как они думают и что они думают. Тогда мы сможем говорить с ними на одном языке, и поэтому будем друг друга понимать.
Понимание ЦА = Отличное предложение = Большие продажи.
Можно надавить на нужные ценности и ключики, предложить продукт в том виде, в котором он им нужен, и они его купят. А не изобретать велосипед и делать слепо, как нам хочется, пытаюсь попасть пальцем в небо.
Часто бизнес не слышит проблемы людей, которые он «хочет» решить. Отсюда и получается отсутствие продаж. У людей куча проблем и потребностей. На решение и удовлетворение которых они хотят тратить деньги. Нужно лишь быть рядом, немного выделиться и подтолкнуть человека к покупке.
Потому что даже если у Вас совершенно новый и качественный продукт, но он никому не нужен, его никто и не купит. Вы открываете свой бизнес, но клиенты только поэтому не встанут в очередь и не понесут к Вам свои денюжки. “Смотрите Вася Пупкин продает вязанные носки, ну-ка быстренько соседи все в очередь". Иногда нужно объяснить какую проблему решает продукт, зачем он нужен, как он может сделать жизнь лучше.
Продавать всё и всем – давно уже не работает. Сегментируйтесь на узкие группы клиентов, говорите конкретно, что Вы умеете. Рассказывайте какой вы большой специалист в какой-то одной области. Позиционируйте себя ближе к клиенту. Создавайте узкие ниши для решения одной проблемы. Так Вы будете выглядеть профессионалом в своем деле, а это увеличит доверие и продажи.
Представьте, что Вам нужен свадебный фотограф. К кому вы пойдете? К фотографу-одиночке, в портфолио которого 100 свадеб и занимается он профессионально только съемкой свадеб 10 лет. Или к фотографу, который оказывает все виды фотоуслуг с таким же опытом.
Примеры:
Плохо, когда везде, всё и для всех.
– Дизайн интерьеров.
– Тренинги для бизнеса.
– Фотосъемка на заказ.
Хорошо
– Дизайн интерьеров квартир в Москве премиум класса.
– Тренинг по увеличению продаж в 2 раза для собственников интернет-магазинов.
– Студийная фотосъемка портфолио для моделей в Санкт-Петербурге.
Что сделать:
- Написать нишу узко и конкретно 3 варианта.
- Добавить в интеллектуальную карту (MindMap)
Есть два варианта чтобы понимать клиентов:
- Если клиенты уже есть, то смотрите, кто ваши клиенты и задаете им нужные вопросы. Думаю Вы и сами знаете что спросить. Но расскажу о них дальше.
- Если клиентов ещё нет, значит используем технологию создания аватаров.
О целевой аудитории в целом
Нужно точно представлять в голове, а лучше знать в лицо своих клиентов.
Возраст. Продаем молодёжи или пенсионерам?
Пол. Продукт создан только для женщин? Или для мужчин?
Социальное и экономическое положение. Учительница думает иначе, чем директор школы, а мышление офисного работника отличается от таксиста.
Образование. Настоящая образованность и эрудиция, а не диплом бумажка, которая сейчас мало что значит.
Тип мышления. Люди бывают традиционного склада мышления, а бывают бунтари, гении, социально неадаптированные, интроверты и экстраверты, мыслящие конкретно и теоретически, нацеленные на процесс или на результат, стратеги и тактики, физики и лирики, наконец.
Религия. Если Вы собираетесь продавать свинину в еврейском квартале, наверно это не лучшая идея.
Привычки. Курят или нет? Совы или жаворонки? Одиноки или в отношениях?
Любое другое, что значимо в данном случае.
Технология создания аватаров. Определяем их отличительные черты
Нужно очень хорошо понимать. Кто Ваши клиенты и что они хотят. Как они выбирают продукт в вашей нише. Почему они выбирают именно Вас. Всегда пытайтесь встать на место клиента и задать себе вопрос: “Кто я такой?”. Так Вы сможете на первом этапе, хотя бы примерно понять по каким причинам и мотивам покупают, на какие критерии и свойства обращают внимание. Так Вы поймете какие тексты писать и соответственно как продавать. Конечно проще, когда уже есть клиенты и можно просто у них спросить. Всегда лучше спросить у других, это более реальная информация. В любом случаем это будет логичный шаг, чтобы лучше понимать и лучше продавать.
Фокус-группы, опросы потенциальных клиентов, и всяческие другие опросы, это круто. Это лучше, чем ничего. Но относитесь к ним с осторожностью, так как они не дают реальной информации. Да они безусловно помогают примерно узнать, что хотят клиенты, но не то что будет на самом деле.
Есть огромная разница между человеком, который хотел бы купить и купил. Пока человек за ваш продукт не отдал настоящие деньги, он может много что рассказывать. Это как сравнить обезьяну и человека. Вроде снаружи похожи, но мозги разные.
У вашего бизнеса существуют несколько аватаров. Они могут быть похожи, а могут кардинально отличаться. Важно понимать, что у разных аватаров, разные потребности, проблемы, задачи, цели и мотивация. Поэтому каждому аватару нужно преподносить информацию соответственным образом.
Если нет возможности спросить, то основная задача это подумать, кто вообще может покупать ваш продукт, кому он нужен, чьи проблемы он может решить. Найдите как можно больше таких аватаров.
Предположим, мы хотим продавать автомобили, поэтому нашими аватарами, например, могут быть:
- Семья – отвезти ребенка в садик, жену на работу, в выходные съездить в Мегу или на дачу.
- Топ-менеджер – статусный автомобиль с ценником от 100 000$.
- Таксист – машина это средство для работы по доставке клиентов из точки А в точку Б.
Или например Вы занимаетесь дверьми, тогда аватары могут быть такими:
- Семьи, делающие сейчас или планирующие ремонт.
- Дизайнеры квартир и коттеджей, которые могут устанавливать двери из вашего каталога в проекты.
- Компании, участвующие в тендерах на внутреннюю отделку зданий.
Таких типов иногда можно найти десятки, иногда единицы, все зависит от бизнес ниши.
Что сделать:
- Написать 5 различных аватаров для Вашей ниши. (Кто я, ваш клиент?)
- Добавить в интеллектуальную карту
В следующей статье расскажу, как выявить потребности клиентов и определить для них ценности и выгоды.
Статья была полезной?
Расскажите о нас в социальных сетях и добавляйте в избранное, чтобы не потерять. Это самое большое спасибо!