Какой бы ни была хорошей и известной клиника, если ее не продвигать — очереди из пациентов не будет! В статье расскажу: как продвигаться врачам, медицинским клиникам и центрам, чтобы заполнить запись в клинику на неделю вперед.

Лет 10-20 назад, главным инструментом продвижения любого медицинского центра была: наружная реклама и сарафанное радио. СЕГОДНЯ, ЭТОГО НЕ ЭФФЕКТИВНО! 

---

Всем привет. Меня зовут Толстенко Александр. Я Маркетолог. Помогаю экспертам, врачам и медицинским клиникам ? привлекать новых пациентов и увеличивать продажи за счет экспертного контента и грамотной стратегии продвижения. Ознакомиться с другими статьями, можно в профиле habr.

---

Для успешного продвижения медицинского центра, необходимо иметь удобный и красивый сайт + задействовать разные маркетинговые стратегии причем комплексно (об этом ниже).

Ниже расскажу про медицинский маркетинг, который подойдет для продвижения:

• Медицинских клиник по коррекции зрения;

• Центров стоматологии;

• Клиник пластической хирургии;

• Медцентров репродуктивной медицины (ЭКО);

• Наркологических центров и реабилитационных диспансеров;

• Пансионатов для престарелых и оздоровительных домов отдыха;

• Многопрофильных диагностических центров (УЗИ, МТР, КТ) и узко специализирующихся учреждений; 

• Лабораторий, фармкомпаний, ветеринарных клиник;

• Личного бренда врача или поликлиники; 

• Кабинетов косметологии и эстетики тела (массаж, маникюр, педикюр) и других многопрофильных.

Конкуренция в медицине высокая. Поэтому, для привлечения стабильного потока новых пациентов в центр, нужна эффективная медицинская маркетинговая стратегия продвижения, в которой сайт играет очень важную роль.

Что важно в продвижении медцентра

1.) Главным инструментом продвижения — ЯВЛЯЕТСЯ САЙТ.  Хороший сайт повышает доверие пациентов.

Считайте, что сайт — это стойка администратора клиники, которую видит пациент, когда приходит на запись к врачу. Будет сайт сложным и непонятным, посетитель не найдет нужной информации и уйдет к конкурентам.

К тому же, если сайта не будет, вы не сможете использовать инструменты онлайн-рекламы, поэтому о его создании нужно подумать в первую очередь.

2.) Согласно ФЗ № 323 от 21.11.2011 года «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» граждане имеют право получать информацию о враче и медорганизации в доступной для них форме, в том числе через интернет.

3.) Должна быть лицензия, подтверждающая вашу деятельность. Без нее, не будет возможности запустить платные рекламные каналы.

Как эффективно привлекать клиентов в клинику через сайт

При разработке медицинского сайта рекомендую учесть следующие требования (если сайт есть проверьте наличие):

• Сайт должен быть современным, красивым, привлекательным (должен продавать, посмотрите на конкурентов)

• Сайт должен хорошо отображаться всех устройствах, не допускается не читаемой информации

• Сайт должен быстро загружаться на мобильных телефонах и ПК.

• В шапке должны быть: ссылки на услуги, телефон, кнопка записи в клинику и график работы и т.д.

• На сайте должна быть простая и удобная форма записи на прием! В идеале два поля: Имя, телефон — больше полей, меньше обращений.

• На первом экране услуги, посетитель должен понять, что вы ему предлагаете и сколько это может стоить (УТП с преимуществами).

• На сайте должны быть лицензии, награды, документы о включении организации в госреестр и т.д.

• Должны быть отзывы о клиники и врачах пациентов

• О каждом враче должна быть информация на сайте (карточка врача, похожа на вакансию сайте работы hh.ru)

• Надежная и гибкая CMS с возможностью доработки нужного функционала (WordPress, Modx, 1с-битрикс и т.д. Для большинства решений подойдет WordPress).

• CMS должна быть гибкой для SEO продвижения (конструкторы типа Tilda — не подойдут)

Запустив сайт клиники, можно будет продвигать ее услуги в интернете задействовав другие медицинские маркетинговые инструменты.

Разрабатываем эффективную стратегию продвижения медицинских центров, клиник и услуг

Разработка медицинской маркетинговой стратегии продвижения и удобный сайт играют большую роль в успешном продвижении. Перед началом продвижения, рекомендовал бы:

1.) ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС

Ни один из перечисленных инструментов ниже не будет эффективным, если администраторы не будут отвечать на звонки, будут хамить пациентам, будет видна антисанитария… Не к чему, хорошему — это не приведет.

Вы должны быть клиентоориентированными. Тогда сарафанное радио станет самым лучшим и бесплатным инструментом продвижения медцентра.

2.) ДОБАВИТЬ КЛИНИКУ В ГЕОСЕРВИСЫ И КАТАЛОГИ

Потенциальные пациенты, очень часто ищут клинику на разных площадках вблизи от дома. Рекомендую, добавить информацию о компании (пользоваться или нет услугами продвижения — это уже отдельный вопрос, но присутствовать рекомендую) в:

— Яндекс.Карты;

— Google Maps;

— 2ГИС;

— zoon.ru;

— СберЗдоровье;

— НаПоправку;

— docdoc.ru;

— prodoctorov.ru;

— Яндекс.Здоровье и другие.

3.) ПОРАБОТАТЬ С РЕПУТАЦИЕЙ (ОТЗЫВЫ / SERM)

Работа с отзывами клиентов – важная часть формирования репутации мед центра.

Просите ваших пациентов оставлять отзыв на геосервисах, сайтах отзовиках и вашем сайте за небольшую скидку или бонус — отзывы играют большую роль по выбору поликлиники для потенциальных клиентов. 

Самые популярные порталы и сервисы, где можно оставить отзывы*:

— Яндекс.Карты;

— Google Maps;

— 2GIS;

— otzovik.com;

— spr.ru;

— yell.ru;

— docdoc.ru;

— prodoctorov.ru;

— zoon.ru;

— СберЗдоровье и другие агрегаторы.

* - Для работы с обратной связью с пациентами, заведите на порталах профили вашей клиники.

Как продвигать медицинские сайты сегодня

Согласно исследованиям сервиса сквозной аналитики Calltouch, ТОП-3 каналов привлечения пациентов — это геосервисы, Яндекс Директ, SEO-продвижение в Яндекс/Google и другие платные каналы привлечения клиентов.

Для построения эффективной системы привлечения клиентов в медицинских тематиках, можно использовать:

— РЕКЛАМУ в ЯНДЕКС.БИЗНЕС

— РЕКЛАМУ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ (КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА)

— SEO-ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА В РЕЗУЛЬТАТАХ ПОИСКА ЯНДЕКС/GOOGLE 

— РЕКЛАМА В МЕДИЦИНСКИХ АГРЕГАТОРАХ

— ТАРГЕТИРОВАННУЮ РЕКЛАМУ В СОЦ СЕТЯХ

— РАССЫЛКИ E-MAIL, SMS, WhatsApp, TELEGRAM и т.д.

— ПРОДВИЖЕНИЕ В ЯНДЕКС.ДЗЕНЕ

— ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ (SMM)

1.) РЕКЛАМА В ЯНДЕКС.БИЗНЕС НА КАРТАХ И ПОИСКЕ

Из платных инструментов, рекомендую начинать именно с него. Отлично работает для локальных бизнесов, имеющих географическую привязку. Трафик идет приоритетно с Яндекс Карт. Многие ищут клиники поближе к дому. 

Бюджет продвижения: На максимальном тарифе бюджет на 3 месяца ~ 55 т.р. Из опыта заявки получаются в районе 300-800 рублей в зависимости от региона. На данный момент — это один из самых дешевый каналов привлечения клиентов. 

Кому подходит: Начинающим клиникам, врачам и специалистам с отсутствующей клиентской базой, у которых нет даже сайта.

Плюсы: Запустить можно без сайта, простая настройка рекламы с автоматическим подбором аудитории, приоритетное размещение с пометкой на Яндекс.Карты, есть бесплатная CRM-система, можно подключить подменный номер для аналитики, есть статистика.

Минусы: Пока продлеваете тариф, работает реклама и идет приток новых клиентов.

2.) РЕКЛАМА В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ (КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА)

Продвижения медицинской клиники с помощью контекстной рекламы является самым быстрым способом создать очередь из пациентов. Получить первого клиента можно сразу же после запуска рекламной компании. Минус только — нет денег на балансе, нет новых клиентов. 

С платной рекламы в результатах поисковой выдачи на сайт приходят посетители, которые срочно хотят решить свою проблему. 

Как можно сэкономить на рекламе

Чтобы получить только горячих клиентов, подбор фраз рекомендуем делать по принципу: Название услуги + географическая привязка, а также ключи:

• прием;

• консультация;

• лечение;

• вылечить;

• инъекции, вакцины;

• уход;

• диагностика;

• реабилитация

• и другие фразы по вашему направлению, которые могут побудить оставить заявку на сайте.

Если позволяет бюджет, можно расширить рекламу на целевую аудиторию по менее горячим фразам. Мы обычно тестируем разные стратегии запуска с разными ключами, минусуем мусорные слова (фото, видео и т.д.), а нерабочие запросы — отключаем, чтобы не тратить рекламный бюджет.

Кому подходит: Яндекс пропускает лишь несколько медицинских тематик для рекламы

• пищевые добавки, витамины, пребиотики;

• лекарственные препараты;

• медицинская диагностика;

• стоматологические услуги;

• гастроэнтерология;

• флебология;

• общая терапия;

• педиатрия;

• ортопедия;

• ветеринарные услуги и препараты;

• оториноларингология;

• офтальмология.

Бюджет на контекст: от 50 000 рублей / месяц + стоимость настройки и ведения компании.

Средняя цена заявки: От 1500 до 3000 рублей и выше, в зависимости от направления.

Плюсы: Можно за 1-3 дня настроить и запустить рекламу.

Минусы: Дорогая стоимость, пока на балансе в личном кабинете есть деньги — реклама работает и идет приток новых клиентов. Если баланс 0 — новых клиентов не будет.

Что потребуется для запуска рекламы в Яндексе.Директе

• Отправить модераторам копию лицензии, приложение с адресом и перечнем видов медицинской деятельности. Адрес оказания медицинских услуг должен совпадать с адресом в лицензии и на странице перехода по объявлению.

• Если рекламируете клинику, нужно предоставить гарантийное письмо

• Другие документы, которые потребует модератор Яндекс.Директа

После одобрения, можно запустить рекламу на поиске и в Рекламной сети Яндекса (РСЯ, картинки которые догоняют вас неделями).

3.) SEO-ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА В ЯНДЕКС/GOOGLE

Продвижение клиники с помощью SEO-оптимизации — это самый эффективный и выгодный канал продвижения для медицинских клиник, экспертов, врачей, фармацевтических компаний и не только, если его рассматривать в долгосрочной перспективе.

Простыми словами SEO-продвижение — это инвестиция в будущее, которая в отличие от платной рекламы, позволит из месяца в месяц получать стабильный поток клиентов, даже если работы по продвижению по какой-то причине будут приостановлены.

Для продвижения в результатах поисковой выдачи, нужно будет:

• Создать отдельные страницы под направления услуг — нет страниц, нет новых посетителей (например запрос: «МРТ» и «МРТ спины» — должны подвигаться на разных страницах);

• Написать много статей в блог (ниша информационная, можно получать более 1.000.000 посетителей в месяц!);

• Сделать оптимизацию написанных текстов;

• Внедрить элементы, которые увеличат количество обращений с сайта;

• Проработать E-E-A-T факторы доверия (информация о врачах, клиники, лицензии и т.д.)

• Написать тексты в блог (ниша информационная, люди ищут, а потом обращаются в клинику)

• т.д.

Поисковым роботам нужно время учесть изменения на сайте, обычно рост позиций и посетителей начинается уже через 2-3 месяца. 

Блог на сайте медицинского центра

Наверняка, не один раз вы видели сайты конкурентов по разным интересующим вас запросам. Это не спроста: 

• Помогает увеличить количество пациентов за счет увеличения посещаемости сайта. Люди сначала ищут информацию, потом идут в клинику; 

• Для поисковых роботов, есть несколько типов запросов: коммерческие, информационные и назовем их прочие. Нельзя продвигаться с одной страницей сразу по всем типам запросов. Нужно создать на сайте разные страницы для продвижения.

• Помогает сформировать положительное мнение, показать экспертизу и увеличить узнаваемости клиники;

• Помощь пациенту в принятии решения, записаться в клинику именно к вам.

Кому подходит: Всем, если рассматриваете продвижение в долгосрочной перспективе. Поможет сэкономить инвестиционный бюджет в будущем, инвестировав сейчас.

Стоимость продвижения: от 50 000 рублей и выше (зависит от региона, скорости продвижения и что включено в тариф)

Плюсы: Дешевая цена заявки (100-250 рублей), если есть блог на сайте - будут новые клиенты из всех городов России, сайт станет удобнее для клиентов, клиника станет более узнаваемой.

Минусы: Работает не сразу.

4.) РЕКЛАМА В МЕДИЦИНСКИХ АГРЕГАТОРАХ

Медицинские агрегаторы — это сайты-сервисы, на которых представлена информация о клиники и врачах определенного профиля.

Цель агрегаторов — облегчить процесс поиска и выбора специалиста, с возможностью сразу записаться на прием к врачу и оплатить услуги онлайн. В России самые известные:

• napopravku.ru (НаПоправку)

• docdoc.ru (ДокДок)

• sberhealth.ru (СберЗдоровье)

• prodoctorov.ru (ПроДокторов)

•  и другие.

Кому подходит: Медицинским центрам, врачам и частным специалистам, которые только начинают свою работу.

Бюджет продвижения: от 30 000 рублей / месяц.

Стоимость записи: от 500 до 1000 рублей в зависимости от направления, которое необходимо продвинуть. Цена услуг сервиса зависит от региона и рассчитывается по факту записи.

Плюсы: Приоритетное размещение клиники и врачей (будете выше конкурентов в результатах поиска сервиса), большая целевая аудитория, готова к записи на прием, вы платите за записи реальных пациентов, а не рекламу, есть детальная статистика записей в клинику.

Минусы: Пока работает реклама — есть новые клиенты. Дорогая стоимость заявки.

5.) ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Продвижения медицинского центра с помощью таргетированной рекламы — хороший инструмент рекламы. С помощью определенных метрик, можно показывать рекламные объявления определенной аудитории по возрасту, полу, интересам и месту проживания / нахождения ваших потенциальных клиентов. 

Существуют разные инструменты таргетинга: VK Реклама, Яндекс Директ (Яндекс Аудитории), MyTarget и другие. В зависимости от выбранного инструмента, для более эффективного сбора и обработки аудитории специалисты используют разные инструменты: парсинг, ретаргетинг и look-alike, в Яндекс Директ — Яндекс аудитории, для таргета на поиске и РСЯ.

Кому подходит: Всем, кто готов работать с целевыми клиентами, которые возможно не готовы заказать услуги в моменте. Для эффективности работы рекламы, лучше создавать чат ботов с серией отложенных публикаций после подписки.

Бюджет на таргет: от 40 000 рублей / месяц + стоимость настройки и ведения компании.

Средняя цена заявки: От 800 до 1500 рублей, в зависимости от направления.

Плюсы: Приоритетное размещение клиники и врачей (будете выше конкурентов в результатах поиска сервиса), большая целевая аудитория, готова к записи на прием, вы платите за записи реальных пациентов, а не рекламу, есть детальная статистика записей в клинику.

Минусы: Пока работает реклама — есть новые клиенты. Дорогая стоимость заявки.

6.) РАССЫЛКИ E-MAIL, SMS, WhatsApp, TELEGRAM и т.д.

Рассылка позволяют напомнить о себе, «подтолкнуть» сомневающихся на запись в медклинику, привлечь клиентов для повторной записи к врачу в больницу, напоминать о записях на прием или плановом приеме. Продать услуги действующему клиенту выгоднее, чем привлечь нового. 

Рекомендация: 

• Для рассылки, лучше использовать информацию о скидках, акциях и новых услугах.

• Продумайте заранее работу с программой лояльности. Например: накопительная система скидок или бонусов для постоянных клиентов (работайте с LTV - вся прибыль от клиента за период, пока вы с ним работаете). 

• Желательно, чтобы содержание рассылки было максимально персонализировано, а частота информирования не носила навязчивый характер. 

Важно: Чтобы рассылки сработали, их нужно делать регулярно, количество обращений не будет сильно большим, но в голове клиента будет отпечатываться информация о вас (в случае чего, вы будете первыми в его списке).

Так же, мессенджеры WhatsApp, Viber или Telegram помогают коммуницировать не только в формате «человек-человек», но и «человек-бизнес». Не всегда бывает удобно набрать по телефону в моменте, проще написать в чат и получить ответ позже. Разместив кнопки мессенджеров на сайте, вы покажете свою клиентоориентированность, готовность быстро проконсультировать и прийти на помощь. Чтобы сократить время работы консультанта, можно внедрить чат бот, который будет отвечать на самые популярные вопросы и собирать контакты новых клиентов для ответов.

Бюджет продвижения: Зависит от размера базы (эффективно работает на больших объемах)

Кому подходит: Всем, у кого есть большая база пациентов.

Плюсы: Оперативное информирование пациентов, повышение посещаемости ваших заведений или сайтов, повышение узнаваемости, дешевый способ продвижения клиники.

Минусы: Не эффективно работает, если у вас небольшая база. Может восприниматься спамом (зависит от информации).

7.) ПРОДВИЖЕНИЕ В ЯНДЕКС.ДЗЕНЕ

Яндекс.Дзен — это сервис персональных рекомендаций. Zen создает ленту контента, которая автоматически подстраивается под интересы пользователя. Выбор контента основан на анализе истории посещенных страниц, пользовательских предпочтений, местоположения, времени суток и других факторов. Обычно, запускают самостоятельно или возвращаются к продвижению канала позже, когда задействованы другие маркетинговые инструменты.

На этой площадке можно бесплатно создать личный канал клиники или бренд врача. На площадке разрешено публиковать: статьи, посты, видео. 

Яндекс.Дзен дает хороший органический охват целевых посетителей, не требует больших вложений и легко масштабируется: для продвижения, не нужны уникальные тексты. Если у вас есть блог или паблик в соцсетях — можно брать тексты и фото оттуда.

Кому подходит: Всем, кто хочет развивать личный бренд и увеличить охваты целевых посетителей.

Бюджет продвижения: Не требуется если вести канал самостоятельно. Бюджет на рекламу рассчитывается индивидуально.

Стоимость записи: без сквозной аналитики сложно высчитать, можно опираться только на показатели выполнения целей из метрики.

Плюсы: Целевая аудитория, которая ищет решение своих проблем. Для продвижения достаточно размещать информацию, площадка сама покажет нужной аудитории нужную статью. Текст может быть не уникальный и взят с сайта или социальных сетей. Есть статистика показов и дописывания статей для аналитики. Можно продвигаться бесплатно и платно (есть таргетированная реклама). 

Минусы: Для продвижения нужен постоянно новый контент.

8.) ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ (SMM)

Ведение группы в социальных сетях позволяет вести неформальное общение и производить дополнительное касание с целевой аудиторией, а также информировать подписчиков об акциях, полезных статьях, делиться полезными видео и т.д. Чем больше касаний, тем больше доверия к центру.

Кому подходит: Всем, кто хочет развивать личный бренд и увеличить охваты целевых посетителей в социальных сетях (ВК, Одноклассники и т.д.).

Бюджет на рекламу: Рассчитывается индивидуально. Разные цены на публикацию и охват. Для теста перед масштабированием хватит 15-30 т.р.

Стоимость записи: от 300-1000 рублей.

Плюсы: Повышается доверие к центру, позволяет получить дополнительные переходы на сайте. Можно запустить платную рекламу для увеличения подписчиков. Можно сделать чат-бота для прогрева целевой аудитории, запускать рекламу в других сообществах.

Минусы: Пользователи не готовы сразу заказывать услуги. Стоимость привлечения может быть дорогой. Для эффективного продвижения 

ТОП 5 распространенных ошибок в процессе продвижения клиники

1.) ПРОДВИГАЕТСЯ  ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ САРАФАННОЕ РАДИО

Сарафанное радио считается успешным в условиях низкой конкуренции. В рамках жесткой конкуренции использовать его означает — отсутствие плотной записи к врачам. Вы не сможете конкурировать и развиваться как ваши конкуренты.

2.) ВАШ САЙТ НЕ ГОТОВ К РЕКЛАМЕ

Большинство сайтов НЕ продающие!  С точки зрения посетителя, сайт неудобный, плохо отображается на телефоне, на нем сложно записаться на прием, недостаточно информации по услуги, нет важных блоков для принять решение о записи и т.д. 

Плохой и неудобный сайт — зря потраченные деньги на рекламу (дорогая стоимость привлечения клиентов). У каждого свой набор ошибок. По статистике консультаций: из 10 сайтов, только 2-3 сделаны хорошо и есть нужные страницы для продвижения в Яндекс/Google. 

Пример разбора, на примере пансионата для пожилых

3.) НЕ АНАЛИЗИРУЮТСЯ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ КОНКУРЕНТОВ

Анализ стратегий продвижения конкурентов помогает понять их сильные и слабые стороны, правильно подобрать рабочие инструменты, настроить эффективную рекламу для нужной аудитории и найти быстрые точки клиентов из результатов Яндекс/Google.

4.) НЕПРАВИЛЬНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Для продвижения врача, федеральной клиники или небольшой частной стоматологии используются разные методы. Хаотическое использования и неверно подобранные инструменты продвижения, не позволят вам создать очередь в клинику. Нужно подходить индивидуально к разным специализациям.

5.) ЗАПИСЬ В КЛИНИКУ ПРОИЗВОДИТСЯ ПО СТАРИНКЕ ВРУЧНУЮ, А НЕ В ЦРМ

Нет системы регистрации и ведения клиента. Поэтому: 

- Теряются звонки и их записи к врачам, 

- Администраторы звонят через день, два, неделю.

- Данные сложно оцифровать, не понятно на каком этапе возникает проблема, нет возможности повлиять на доход клиники и т.д.

Если еще нет медицинской информационной системы по работе с клиентами, рекомендую задуматься о ее внедрении.

Какую стратегию продвижения выбрать медицинскому центру

В каждой ситуации должен быть индивидуальный подход. Стратегии продвижения врача, частной клиники и федерального медицинского центра будут отличаться кардинально в подходе. Какие методы можно применять и какой примерно бюджет готовить, написал выше.

Примеры распределения бюджетов на рекламу в медицинских центрах, приложил в скринах ниже с опроса в блоге НаПоправку.

---

На этом все, спасибо за внимание. Если есть чем дополнить или поделиться, пишите в комменты или в личные сообщения.