Всем привет! Меня зовут Деян. В 2022 году я переехал во Францию по стартап-визе и сейчас развиваю здесь свой стартап, записываю подкаст про капитализм, а также строю свое агентство по релокации Movly.me

Государственные деньги или инвестиции от топ-фондов, запуск в гараже или в уютном акселераторе, миллионы клиентов или положительная юнит-экономика, аутрич в линкедин или теплые знакомства. В этой статье я решил рассказать про отличия стартап-культуры и рынков Европы и США.

Рынки, кстати, очень разные, да и нюансов там навалом, поэтому, надеюсь, данная статья будет полезна всем, кто сейчас находится в процессе переезда или выхода на новый рынок.

Интро – зачем вообще об этом говорить?

Несмотря на сотни лет культурного обмена и глобализации (которая, кстати, в последние годы нормально так повернула вспять), Европа и США представляют собой совершенно разные стартап-экосистемы. Сейчас на сцену выходят мобильные "предприниматели-номады", предлагая новым основателям возможность запускать компании вдали от дома, но даже с таким онлайн-чудом все равно приходится выбирать, где сетапить свой бизнес (за двумя зайцами не угнаться).

Выбирая место для старта, важно понимать плюсы и минусы двух самых привлекательных для предпринимательства континентов. Многие новоиспеченные предприниматели все еще очарованы Силиконовой долиной, но высокие расходы (6 тыс $ за квартиру 22 метра, Карл!) могут сделать выживание невозможным в долгосрочной перспективе, а конкуренция так и вообще не даст вам высунуть даже голову и хоть мало-мальски засветиться в инфополе

В то же самое время в Европе растет вовлеченность инвесторов в стартапы благодаря последним успехам, что делает этот рынок не таким уж и малозаметным на фоне США

Нет, в этой статье я не буду нахваливать Европу – там тоже есть за что ругать, я постараюсь сделать максимально объективный (насколько это вообще возможно, когда выражаешь свое мнение) обзор плюсов и минусов обоих экосистем. Кстати, буду рад, если дополните мою статью комментариями и опытом

Где деньги, Лебовски?

Способность быстро привлекать новые и новые деньги часто играет решающую роль в успехе или провале стартапа с быстрым ростом (блицскейлинг) независимо от его местоположения. За исключением США, большинство стартап-сред не имеют доступа к крупным или достаточно разнообразным источникам финансирования и все еще остаются сильно медленнее, несмотря на рост краудфандинга и ангельских инвестиций

В Европе есть много сильных игроков и фондов (их тут реально куча) на стадии посевного и раннего финансирования, но практически отсутствует доступ к финансированию на стадии роста. Простыми словами, привлечь 10-100 тыс. евро в Европе также легко как в США (а по моему мнению, даже проще, так как сама конкуренция ниже), но вот когда вам понадобится 10/ 100/ 500 миллионов евро на следующий рывок – топлива в Европейской экономике может просто не хватить

Это все, конечно же, очень легко подтверждается размерами раундов и совокупными объемами инвестиций по стадиям. Статистика ниже:

Три главных стартап-столицы Европейского континента: Лондон, Париж и Берлин обладают сильной сетью ключевых игроков для стартап-сообщества (тут вам и крутые акселераторы, и гранты, и фонды с мировым именем тоже имеются). Это сами стартапы, таланты программистов, менторство бизнес-ангелов и финансирование институциональных инвесторов

Однако из всех Европейских хабов только Лондон предлагает достаточные возможности для позднего финансирования благодаря наличию таких крупных венчурных компаний, как Accel Partners или Index Ventures

Париж сейчас очень хорошо растет на фоне макроновских изменений и поддержки, но все раво еще не дотягивает, хоть и выбился за последние 5 лет в лидеры по венчурному рынку в ЕС

Берлин сейчас тоже в тренде благодаря низкой стоимости жизни, большому пулу международных разработчиков и многим международно известным стартапам, поддерживаемым такими компаниями, как Rocket Internet или Project A Ventures. Однако, как только стартапы на стадии роста нуждаются в финансировании, лучшим вариантом остается выход за границу (в тот же США)

Эта ситуация объясняет, почему многие стартапы не планируют остаться в Европе, а стремятся выйти на рынок США, как только достигают определенной стадии развития

Ту сам ап, в Европе существует большая потребность в инвесторах на поздних стадиях, но уже есть все предпосылки для создания среды с высоким потенциалом, способной воспитывать стартапы, которые могут стать глобальными игроками. Сейчас для крупных венчурных компаний самое время использовать свой опыт и оказать влияние на европейское стартап-сообщество. Но это все пока планы на будущее

Сегодня же – если вы фаундер стартапа, ожидайте, что Европа станет для вас отличным начальным рынком с очень адекватным порогом входа, но помните, что через пару раундов вы точно столкнетесь с необходимостью искать финансирование за пределами континента для масштабирования

Unit Economy VS Growth

Самое важное различие в подходах стартапов в Европе и США заключается в одном вопросе: прежде всего юнит экономика или рост? Стартапы в США конкурируют на огромном рынке и нуждаются в значительной рыночной доле, чтобы получить конкурентное преимущество перед возможными подражателями. Поэтому рост и привлечение пользователей являются основными факторами успеха, как для инвесторов, так и для основателей стартапов (поэтому на убытки все закрывают глаза, по-крайней мере закрывали до начала венчурной зимы)

Многие стартапы в США начинают с большого шума, создавая массовое освещение в СМИ, привлекая тысячи пользователей в первые недели и продолжая гонку за ростом в надежде, что это поможет достичь критической массы. Этот рост финансируется венчурными капиталистами, которые вкладывают деньги в перспективные стартапы на стадии роста в надежде, что они станут следующими Facebook, Uber или Airbnb

Это, кстати, создало в США много "бумажных единорогов": стартапов с оценкой более 1 миллиарда долларов, доходы которых не отражают их реальной рыночной стоимости. Немногие успешные стартапы – обычно 3 или 4 в год – становятся самыми ценными технологическими компаниями в мире

Проблема такого подхода заключается в том, что фокус на "жизни" стартапа, то есть денежном потоке, откладывается до тех пор, пока не будет создана огромная база пользователей или не иссякнут средства. Стартапы, которые начали свою блиц-гонку в 2020-2021, как там с деньгами?

Много денег вкладывается в бизнес-идеи, которые в конечном итоге проваливаются, потому что не удается создать доход. С точки зрения венчурного капиталиста это не шокирует, так как 80% поддерживаемых стартапов должны провалиться или едва окупиться, а только 20% обеспечивают возврат инвестиций. Достаточно быть частью инвестиции в единорога, как Uber, чтобы компенсировать все остальные неудачи венчурного фонда. Это престиж, которым США превосходят Европу, однако такой подход уже подвел кучу венчуристов и самих стартапов год назад и сейчас активно пересматривается

Кстати, у этого всего есть очень лаконичное объяснение! С меньшим количеством поздних стадий финансирования европейские стартапы не могут тратить большие суммы на рост и должны генерировать доход раньше, чтобы выжить. Инвесторы могут видеть в этом возможность дать европейским стартапам ресурсы для доминирования над другими европейскими конкурентами и создания следующего Spotify, решая проблему финансирования на стадии роста

К чести европейской стартап-экосистемы, создание дохода – это единственный способ доказать, что бизнес создает что-то, за что люди готовы платить, и, следовательно, доказывает соответствие продукта рынку. Учитывая необходимость экономии для выживания без постоянных раундов финансирования, европейские основатели часто наслаждаются большей автономией и меньшей размыванием доли. Предприниматели, которые хотят исследовать нишевые рынки или получить рыночное подтверждение концепции, могут найти Европу более интересной для старта бизнеса

Важно отметить: это обобщение, так как в Европе есть много ориентированных на рост стартапов (Delivery Hero, HelloFresh и т.д.), а также много стартапов, ориентированных на доходы (в основном B2B SAAS) в США. Однако, учитывая размер рынка, конкурентную среду, а также риск выхода на новый рынок с большим объемом финансирования, в США критично "либо иди на весь мир, либо уходи"

Язык стартапу не помеха (или помеха?)

Медленный рост европейских стартапов также связан с разнообразием европейских рынков. Необходимость переводить продукты на несколько языков, а также налаживать партнерские отношения в разных странах, естественно, ограничивает рост локализацией. Проще говоря: невозможно, чтобы рынок, социальная сеть или другие платформы охватили все европейские страны одновременно (или очень дорого!). Поскольку именно эти возможности являются многомиллиардными, снова становится ясно, почему в Европе меньше "единорогов"

Однако разделение на меньшие рынки можно рассматривать как преимущество. Последовательная стратегия выхода на рынок может также способствовать росту компании. А именно: стартап может сосредоточиться на достижении соответствия продукта рынку и настройке процессов на домашнем рынке, прежде чем расширяться на другие страны для роста. Сейчас, кстати, это в моде, многие инвестируют в Мексику, Индонезию и Португалию (там мало конкурентов и есть языковой барьер входа)

На самом деле, ограниченный рынок – не всегда плохо, такой рынок даже рассматривается стратегией Уоррена Баффета по стоимостному инвестированию как экономический ров. Став доминирующим игроком на домашнем рынке, стартап не должен бояться других конкурентов на своем местном рынке во время планов расширения. Он может сосредоточить все свои ресурсы на входе в следующий рынок и достижении той же позиции

Опыт выхода на новые рынки – это компетенция, которую европейские стартапы приобретают быстрее, чем стартапы в США. Многие очень успешные американские технологические компании, такие как Amazon, испытывали большие трудности с выходом на новые географические рынки из-за отсутствия опыта – особенно в локализации процессов, формировании новых партнерств и адаптации продуктов. Улучшая подход к выходу на рынок чаще через небольшие рыночные вхождения, европейские стартапы получают сильное преимущество в региональных бизнес-моделях

Пошаговый подход и обучение на каждом завоеванном рынке – это лучший подход для стартапа с ограниченными ресурсами. Альтернативно многие стартапы в США сражаются на всех фронтах одновременно. Предпринимателю с сильным местным компонентом (например, местная доставка), начинать в Европе – более реальная возможность, чем начинать на гигантском рынке США

Европа против США? Вот в чем вопрос

Является ли начало бизнеса в Европе лучшим выбором или нет, зависит от типа стартапа и целей, которые вы перед собой ставите. Ваши приоритеты определяют, какой рынок лучше для вашего старта

• меньше или больше необходимого финансирования

• доходы или рост для вас прежде всего

• быстрое подтверждение концепции или нужна пользовательская база

• сильный местный проект или географически независимый продукт

• быстрое вхождение на новые рынки или постепенное завоевание одного огромного рынка.

Инвесторы могут использовать эти критерии для оценки того, может ли бизнес, который они хотят поддержать, лучше начать в другой стране

Также поддержка стартапа и наблюдение за его способностью завоевать домашний рынок перед увеличением инвестиций может служить подтверждением концепции и сэкономить много денег

Надеюсь, этот анализ смог показать, что европейские стартапы также обладают определенными преимуществами и могут быть реальным вариантом для инвестиций на стадии их роста!

P. S.

Подписывайтесь на мой телеграм канал, где я пишу про стартапы в Европе и релокацию. Если у вас есть вопросы или мой опыт может быть полезен — не стесняйтесь писать в телеграмм, буду рад помочь!

Кстати, буду рад, если дополните мою статью комментариями и опытом!!