В 2002-м я сдавал площадь под мебельный магазин, но арендатор перестал платить. Накопил долгов на 450К, начал выносить имущество, чтобы тихонько уйти. Я это увидел и в январе 2003 поставил его перед фактом: либо гасишь долг, либо салон с образцами переходит мне. Он ушел, а я забрал магазин.

Сегодня у нас своя мебельная фабрика, делаем по 25 кухонь в год, средний чек — 850К за гарнитур. Но есть нюансы.

Как я оживлял убыточный бизнес в 2000-х

Долг был большой: 450 000 ₽ тогда — это как 2 000 000 ₽ сейчас. Прошлый владелец оставил всё: документы, договорённости, сотрудников. По сути, бизнес работал, не хватало только заявок. В феврале привели салон в порядок, дали рекламу, получили первые заказы. Бизнес начал приносить деньги.

Почему мне пришлось производить мебель

Весь 2003 год мебель нам производила другая компания. Сначала работали так: мы им — заявки, они нам — готовую мебель. Позже мы забрали снабжение материалами. Ещё позже нам стали привозить готовые детали, а мы их собирали в гараже. Так за год сделали 125 заказов, т.е. каждые три дня — новая кухня.

Потом в той компании сменилось руководство и они вообще перестали с нами работать. Почему — кто их знает.

Производство — это дополнительные траты и головная боль. Если бы нашли замену той компании, пошли бы к ним. Это был бы лучший вариант. Но выбора не было — аутсорсинг был не развит.

Начали думать о своём производстве. В 2005 году наскребли денег на китайские станки и начали делать мебель. Через год продали, купили оборудование поприличнее.

За вторую партию станков отдали 41 000 €, это примерно 7 млн. ₽ в текущих деньгах.

Сколько стоит новое оборудование сейчас

На старых станках отработали 15 лет, в 2021 году решили купить новые. Сейчас это наше преимущество — большинство конкурентов поменяли оборудование раньше или не меняли совсем. На всё потратили 11,5 млн. ₽.

Из того, что было, продали только один станок, выручили 650 000 ₽. Всё остальное на месте, только используем гораздо реже.

Расплачивались, как могли. На что-то деньги были, на что-то не хватило — взял кредит под 10% годовых. Платил 3 года, в этом месяце последний платёж. Что-то просто оплачивали частями. “Тянемся” до сих пор — суммарно осталось отдать 300 000.

Поставщик оборудования терпеливо ждёт, когда у меня появятся деньги. У нас с ним хорошие отношения: я у него много чего купил, а он использует моё производство как выставочный зал.

До смешного доходит. Они отправляют ко мне человека, я показываю станок, он его через неделю покупает. Менеджер по продажам уже даже не приезжает

Как работает мебельная фабрика

Чтобы получить кухню, нужно 3 месяца. Поступил заказ — в течение дня считаем, что для него нужно. Сразу покупаем материалы и ждём, когда они приедут — как правило, 2 месяца. До 2020 года всё приходило за 2 недели.

Иногда у нас есть материалы или заказ простой — тогда находим “окошко” пораньше, не через 3 месяца.

Кухню можно сделать за неделю, из них на сборку закладываем 3 дня. Заказы, как правило, сложные и объёмные. Если что-то простое — справимся за день.

Почему сложно работать под заказ

Икее проще, чем нам. Там мебель собирают раз 6, внимательно смотрят, чтобы не было никаких косяков, и только потом отправляют в продажу.

Мы делаем индивидуальные заказы — за год ни одного одинакового шкафчика. Заказы чаще всего сложные и объемные. Всё приходится согласовывать с клиентом и исправлять недоработки в полевых условиях.

Звонят с адреса — не подходит деталь. Быстренько её делаешь, и за волшебных 500-600 рублей она с доставкой летит в квартиру клиента.

Чтобы увидеть и исправить недочёты, стараемся по максимуму собрать гарнитур на производстве. Также это удобнее и быстрее, чем собирать на месте.

Ещё из-за работы под заказ сложно рассчитать себестоимость конкретной позиции, планировать материалы и время. Мне в этом помогает МойСклад.

МойСклад

МойСклад учитывает движение готовых товаров, например, бытовой техники и моек. Формирует первичные отчеты по продажам, складу, финансам.

С поставщиками в МоемСкладе ведем взаиморасчеты. Удобно делать отгрузку, инвентаризацию, сверять остатки.

Ещё МойСклад упорядочивает работу с заказами покупателей. В нем заключаем договоры с клиентами, вносим их реквизиты, получаем номера заказов, которые используем в последующих документах. Так ничего не теряется.

МойСклад больше заточен под серийное производство, а мы делаем только штучные заказы. Поэтому себестоимость и рентабельность по факту не считаем, хотя хотелось бы.

Как сделать кухонный гарнитур

Кухонная мебель чаще всего делается из ЛДСП, МДФ, ЛХДФ.

Лист такого материала помещается на специальный станок ЧПУ, с помощью вакуума крепится к основанию и распиливается на детали. Большинство отверстий делается там же.

Если остались какие-то отверстия, который нестинг не смог сделать, детали идут на другой станок.

Потом деталям обрабатывают края уже на третьем станке.

Полностью подготовленные детали по максимуму собираем на производстве. Почти готовый кухонный гарнитур везут клиенту. Потом остаётся только дособрать и установить всё на месте.

Себестоимость этого кухонного гарнитура — 50 тыс. ₽. Ещё к этой сумме добавляю расходы на станки, для этого заказа это где-то 10 000 ₽.

Продаем за 150 тыс., так как помимо себестоимости есть другие расходы. Например, работа сотрудников, налоги и аренда салона.

Расходы и доходы мебельного бизнеса

По моим личным ощущениям, средний чек на кухни у нас 850 000 рублей. Но есть заказы и за 2 млн., и за 300 тысяч.

Из этих 850 тыс. половину считаю как себестоимость материалов. В остальные 425 нужно уложить другие траты, а именно:

Аренда цеха —135 000 ₽ в месяц, из них 115к — аренда и 20к в среднем платим за электричество.

Салон —127 000 ₽, 124к за аренду, 3к за свет.

ЗП рабочих в цехе — 200 000 в месяц. Три работника, до обновления станков было пятеро.

ЗП продавцов — 80 000 ₽. Два сотрудника, не считая моей жены. Работают за оклад + процент. В среднем 40 000 на человека, но бывает и 80, и 20.

Сборщики и грузчики на аутсорсе — 6% от стоимости заказа, где-то 125 000 в месяц. Сборщики - отдельная каста. Хороших сборщиков мало, и берут они дорого.

Налоги — 500 000 в год, 40 000 в месяц. Платим по-честному, чтобы не было проблем.

Вывоз мусора с цеха — 3 500 в месяц.

МойСклад — 3 800 в месяц.

ЗП себе и жене — 50 000 на каждого. Всего 100 000 в месяц, хотя мне кажется, что тратим меньше. Если нужно на что-то крупное, забираем из прибыли. Жена — руководитель мебельного салона и продавец.

Ещё где-то раз в 7 лет нужно менять образцы в салоне, нам их тоже никто не дарит. Устаревшие образцы продаем со скидкой.

Короче, расходов много. Составил таблицу:

В прошлом году оборот был 25 млн. ₽. Посчитаю на нем. Выручка в месяц получается 2 080 000 ₽.

Последние три года прибыль уходит только на станки. Слава богу, скоро это кончится. А то уже кушать хочется.

Управление сотрудниками

В 1980-х я школьником поработал на заводе. Тогда все работали по сделке, и это казалось мне справедливым.

Я вырос, у меня появилось своё производство, и эту систему я перенёс туда. И первое время у неё действительно было больше преимуществ.

Вот работает человек месяц и получает 15 000. Приходит недовольный выяснять, почему так мало. И ты ему объясняешь: так, мол, и так, столько сделал. Ленивый работник без лишних вопросов уходит, и ты заменяешь его более эффективным сотрудником.

Но в последние годы не из кого выбирать — люди держатся на своих рабочих местах. Работа на моём производстве усложнилась. И я перешёл на окладную систему: так мне легче, и рабочим спокойнее.

Ещё у меня нет должностей. Если сотрудник может совмещать функции трех человек, он совмещает. Например, новые станки делают основную часть работы, и бывает, что моим рабочим нечего делать. Тогда я могу спокойно попросить их пойти прибраться в подвале.

А если создать должность и назвать её, условно, “Мастер-наладчик производственного участка”, то человек не будет делать ничего, кроме своих должностных обязанностей. Попросишь убраться в цехе — будет бить себя в грудь, а может даже уйдёт. А для меня его бездействие — большие убытки, я всё-таки за него плачу.

Ко мне это тоже относится. Я руководитель, конструктор, снабженец, юрист, иногда грузчик и мастер. А ещё СММ-щик и блогер — веду соцсети, чтобы оттуда тоже приходили клиенты.

Рабочий график

Многие предприниматели работают 24/7. Я тоже так раньше делал. Потом основную часть конструкторской работы делегировал на продавцов — она занимала больше всего времени, — и смог расслабиться.

Рабочие, кстати, тоже не перерабатывают. Даже когда не укладываемся в сроки, продолжаем работать в обычном графике: с 9 до 6, пять дней в неделю. В экстренных случаях пробовали “нажимать” и работать сверхурочно — получали брак и портили дорогие материалы. Ни к чему хорошему не привело.

Реклама

В 2000-х

В январе 2003 мне достался убыточный мебельный салон. Начал закупать рекламу. В марте было 10 заказов, в мае — 15, а в ноябре урвали целых 25.

Рекламировались в газетах, журналах и на ТВ.

С печатными изданиями быстро закончили. Квадратик с объявлением 4 на 4 см в углу страницы практически не давал результата. Стоил солидно — 3 000 ₽, это примерно 14 000 в текущих рублях.

Пошли в телевизор. Закупали пакет на 160 выходов в месяц по 7 секунд эфирного времени. Результаты были классные — тогда это было в новинку. Конкуренция была маленькая, нас узнал весь город.

Потом рекламу начали ставить в “непопулярное” время — днём или поздно ночью. Цена оставалась прежней, результаты ухудшились. Реклама на ТВ перестала работать.

К тому времени мы уже перешли в строительный торговый комплекс. В день туда заходило 5 000 человек, мимо нашего салона проходило ровно в 10 раз меньше. Долгое время были там, наработали базу клиентов. В 2012 спокойно переехали в мебельный торговый комплекс, где находимся до сих пор. Сейчас туда заходит 50 человек в день. В год с такого потока имеем клиента или двух.

С того же 2012 года живём в основном на сарафанном радио. Периодически пробуем покупать рекламу — пока ничего интересного не нашли.

Сейчас

Мы всегда делаем качественно, и от этого теряем клиентов. Звонили мне на днях заказчики, которым мы лет 15 назад делали кухни. У кого стеклышко разбилось, у кого фасад поцарапался — просили починить.

Я такой: “Ну это самое, не пора ли там мебель поменять?” А мне: “Нет, зачем? Все прекрасно”.

Вот это больно.

Но некоторые клиенты возвращаются — если переезжают в другую квартиру, например. Если не они сами, то их дети или знакомые. Сейчас от сарафанного радио идёт большинство заявок, порядка 80%. Довольный заказчик — лучший промоутер.

Оставшиеся 20% лидов приходят с соцсетей и сайта, заявки оттуда обрабатывают сотрудницы салона.

Финал

Вот что я понял за 20 лет в мебельном бизнесе:

— Бизнесу нужны клиенты, поэтому реклама важна. Мой арендатор её не делал и остался без бизнеса. Хотя схема была рабочая, я оценил.

— Решились работать под заказ — помните, чем это чревато. Напомню:

• сложность расчетов,

• дурацкое планирование сроков и материалов,

• исправление недоработок, от которых никуда не денешься,

• общение с клиентами.

— Качественная работа окупается, хотя на ней можно терять заказы — люди не покупают новое, если старое хорошего качества.

— Оборудование нужно обновлять. Даже если оно стоит 11 млн., и на него нужно работать 3 года.

— Запихнуть побольше обязанностей в одного человека — нормально. Главное не называть должность и чтобы сотрудник не подыхал от нагрузки.

— Часто есть обязанности, которые можно перепоручить другим. Я бы так и работал по 18 часов в сутки, если бы не отдал часть работы продавцам.

— Если есть аутсорсинг — пробуйте его. Это дешевле сотрудника, услуги которого нужны не каждый день. У меня так работают грузчики и сборщики.

— Переработки — плохо. Лучше без них.

Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с основателем мебельного производства «Столетти» Дмитрием Покатаевым.

В нашем тг‑канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).