С детства я был болен машинами и автоспортом. В начале 2000-х серьезно увлекся драг-рейсингом — это когда две машины ускоряются на четверть мили, и выигрывает тот, кто быстрее.

Мы с друзьями строили машины, ездили на соревнования, ели дошираки, чтобы хватило денег на запчасти и бензин до трассы. Очень затратная история — молодым пацанам было тяжело тянуть такие расходы.

В какой-то момент появилась идея: а что если сделать гонки самоокупаемыми? Чтобы мы так же ездили, кайфовали, но хобби само себя кормило.

Спустя 20 лет эта идея выросла в производство с оборотом 30 млн рублей в год.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с Антоном Сагдаковым — основателем производства кастомных автозапчастей Alania Motor Sport.

Проблема: гонки — это дорого

Драг-рейсинг — дисциплина, где техника работает на пределе возможностей.

И вот проблема: чтобы быть конкурентоспособным, нужны специальные детали. Но их никто в России не делал — только американцы, и цена в два раза выше. Либо китайцы — но качество соответствующее.

Решение: делать самому то, что нужно

Постепенно сформировался круг заказчиков из нашего тесного сообщества. Кто-то приходил с задачей: «Мне нужно то-то, вот такие характеристики». Мы думали, как это решить, делали.

Например, регуляторы давления топлива — сейчас одна из наших основных позиций. Выяснилось, что именно такого формата регулятор, как мы делаем, подходит на широкий круг задач. А на рынке их почти нет — только американские за двойную цену.

У нас все изделия рождаются именно так: к нам обращаются и говорят «сделайте вот такое». Мы думаем, почему они к нам пришли, почему не купили готовое. И если понимаем, что проблема реальная — начинаем производить мелкой серией.

Создание производства: от идеи до детали

Когда заказов стало достаточно, чтобы загрузить людей, организовал нормальное производство. Процесс выглядит так:

1. Конструкторское бюро

У нас работают два конструктора плюс я — по образованию инженер. Самая интересная для меня часть — именно проектирование.

Бумажные чертежи не используем. Все в электронном виде — 3D-модели и пояснительные записки. Так удобнее и точнее.

2. Технология производства

Модели передаем технологу. Он же программист станков — создает программу обработки, прописывает весь процесс изготовления детали.

Технологическую карту распечатывает, станочник приклеивает ее магнитиком к станку, настраивает оборудование и запускает в работу.

Как обычно — первые несколько деталей идут в брак, пока все настроится. Потом процесс идет стабильно.

3. Обработка и покрытие

99% наших деталей — из алюминиевых сплавов. Используем авиационные дюрали — это алюминий с добавками меди и магния, который получается прочнее обычного, но остается легким.

После механической обработки детали идут в гальванику — наш соседний цех. Делаем покрытия, чтобы изделие имело товарный вид и не окислялось. Готово:

4. Склад и сборка

Дальше изделие идет на склад. Организовал склад по принципу двух зон:

• Склад А — готовые упакованные изделия

• Склад Б — полуфабрикаты и покупные детали (болты, подшипники)

Когда на складе А заканчивается товар, кладовщик создает заказ на производство. Делаем в МоемСкладе.

Берет все необходимые детали со склада Б, передает на сборку. Готовое изделие упаковывается, маркируется и поступает на склад А.

Себестоимость и процессы

У меня в течение года накапливается статистика всех расходов, связанных с производством. Один станок отработал год — знаю, сколько потратили на масла, сколько купили фрез, сколько выплатили зарплат, сколько съел электроэнергии, сколько обошлась аренда места, на котором он стоит.

Есть понимание, во что обходится год работы станка. На каждом станке счетчик часов обработки металла. Понимаю стоимость часа работы станка.

Берем время обработки детали, умножаем на стоимость часа — получаем себестоимость изготовления. Плюс добавляем гальванику, маркировку лазером, стоимость продажи на маркетплейсе.

За много лет такой подход не подводил.

Инвестиции: сколько нужно для старта

Чтобы открыть похожее производство, нужно:

• Два обрабатывающих центра: 12 млн₽

• Оснастка для станков: 2 млн₽

• Измерительный инструмент: 1 млн₽

• Вспомогательные станки: 3-4 млн₽

• Программное обеспечение: 2 млн₽

Итого: около 20 млн₽

Но самый дорогой актив — люди. Станки можно купить, а квалифицированных специалистов — только вырастить. Если у нас сломаются станки — найдем выход. Без людей производство невозможно.

Зарплата

Зарплату привязал к часам фактической работы станков.

На каждом станке стоит счетчик времени обработки металла. Пять лет назад станок работал 3,5-4 часа в день. Остальное время — переналадка, простои, подготовка.

Сделал так, чтобы станочники были заинтересованы минимизировать простои. Теперь они сами придумывают оснастку, способы установки нескольких деталей сразу.

Логика простая: когда станок работает — оператор спокойно сидит, одним глазом поглядывает, может в интернете почитать. А когда каждые 10 минут нужно менять деталь — он в постоянном напряжении, устает, производительность падает.

Результат: производительность выросла с 3,5 до 6 часов в день — почти на 70%.

Экономика производства автозапчастей

Годовой оборот у нас около 30 млн рублей.

Структура расходов такая:

Рентабельность: 40% чистой прибыли после всех налогов и расходов.

Каналы продаж

• 50-60% — маркетплейсы

• 40-50% — прямые продажи сообществу

До прошлого года продавали только в узком сообществе гонщиков по всей стране. Но этот рынок ограничен — профессионалов мало, у всех разные потребности.

Поэтому сместились от кастомных деталей к универсальным. Начали делать то, что подходит не только спортсменам, но и обычным автолюбителям, которые занимаются тюнингом.

Сейчас продаем:

• 90% на Озоне

• 10% на Яндексе

На маркетплейсах покупают «гражданские ребята» — те, кто ездит на машине каждый день, но хочет ее улучшить. Регулятор давления топлива можно поставить на любую машину — главное, чтобы характеристики подходили под задачи.

Сообществу автогонщиков тоже продаем. Но интересно, что на маркетплейсах маржа получается больше. Своим из сообщества мы не можем отказать, делаем скидки. А на Озоне висит фиксированная цена, которая устраивает всех. В итоге маржа около 45% против меньшей при прямых продажах.

Система планирования: склад как мозг производства

Склад — центральная часть всей логистики. Производство работает по потребностям склада, склад — по потребностям продаж.

Как планируем загрузку

Каждую субботу в 9 утра — планерка. Кладовщик показывает, какие детали подходят к неснижаемому остатку. Смотрим в системе МойСклад:

Там же настроил поле «приоритет». Детали делятся на два списка:

• С приоритетом — то, что часто продается и нельзя допустить дефицита

• Без приоритета — все остальное

Сначала закрываем приоритетный список, потом переходим к обычному.

Почему приоритеты критичны

Если на Озоне больше суток нет товара в наличии — алгоритм сильно роняет позицию в выдаче. Потом долго восстанавливаемся. Поэтому ходовые товары всегда держим в приоритете.

Такая система позволяет равномерно загружать производство круглый год, сглаживая сезонные колебания спроса.

Проблемы производства автозапчастей

Кадровый голод

Главная головная боль последних трех лет — найм людей. Раньше было проще, сейчас настоящая беда.

Причина — оборонка. Наше производство (металлообработка) очень востребовано в военной промышленности. Оборонщики предлагают зарплаты на 30-40% больше наших плюс контракты на 5 лет. Обученных специалистов просто переманивают.

80% новых проектов — деньги в никуда

Чтобы не откатиться назад, постоянно разрабатываем новые изделия. Но 80% экспериментов — это выброшенные деньги в никуда.

Процесс такой: тратим время и деньги, доводим до результата. Иногда даже технически ничего не получается. Иногда получается, но продукт никому не нужен.

Хорошо, если 20% новых разработок начинают продаваться. Остальное — убытки.

Но это неизбежная плата за развитие. Без новых продуктов мы бы потеряли позиции и закрылись.

Что дальше

Сейчас производство работает стабильно. Команда сработалась, процессы отлажены, есть постоянные клиенты.

Но расслабляться нельзя. Рынок меняется, появляются новые конкуренты, клиенты хотят новых решений.

Продолжаем разрабатывать новые продукты, несмотря на то, что большинство — деньги в никуда. Альтернативы нет: либо развиваемся, либо умираем.

Главное, что удалось создать — команду профессионалов, которые не просто выполняют задачи, а думают, как сделать лучше.

В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).