За 15 лет я прошёл путь от инженера по слуховым аппаратам до совладельца бизнеса с оборотом почти 60 миллионов рублей. Мы с коллегами ушли из госсектора и построили компанию на принципах, которые в государственном учреждении казались невозможными.

У нас нет начальников, все получают равную зарплату, а важные решения принимаем голосованием каждый четверг в 10 утра. Но обо всём по порядку.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с Дмитрием Писаренко, заместителем директора компании по продаже медтехники в Орле.

Побег от бюрократии

За плечами у меня 15 лет в сфере медтехники. Я начинал простым инженером по слуховым аппаратам в государственном унитарном предприятии Орловской области. Мы обслуживали медицинское оборудование в больницах: проводили плановые осмотры, ремонтировали технику, устанавливали новое оборудование.

Со временем я стал заместителем начальника отдела маркетинга, а затем — тендерного отдела. Разбирался в системе госзакупок досконально, знал, как больницы планируют бюджет, с кем сотрудничают, по каким принципам выбирают поставщиков. Были и связи, и опыт, и полное понимание, как устроен рынок.

Но в государственном секторе всё неповоротливо. Мне и моим коллегам не хватало свободы для роста. Мы видели возможности, знали, как их реализовать, но упирались в бюрократию.

В 2017 году поняли: пора действовать самим. Первым ушёл я, потом потихоньку подтянулись коллеги — будущий директор, специалист с большим опытом в аукционах, ещё несколько человек. Костяк команды с готовыми компетенциями.

Решение было логичным: открыть собственную компанию по продаже медтехники. У нас уже были все связи с больницами, знание тендерной системы и понимание потребностей рынка. Основное направление — участие в госзакупках, это мы знали лучше всего. Но параллельно сразу открыли розничный магазин, чтобы иметь постоянный денежный поток.

Стартовый капитал и первые шаги

Стартовый капитал собрали складчиной — около 500 тысяч рублей. Никаких кредитов не брали. До сих пор крутимся за свой счёт.

Основные расходы на старте:

• Аренда офиса плюс магазин

• Кассовое оборудование для розницы

• Минимальная зарплата команде

• Запуск сайта и интернет-магазина

• Первые закупки товара

Через полтора-два года вышли в ноль. Все понимали, ради чего стараемся, и были готовы затянуть пояса ради общей идеи.

В госсекторе мы знали медтехнику, но понятия не имели, как выписывать счета и вести документооборот. Пришлось быстро осваивать то, что в госструктуре делали другие отделы — работу с контрагентами, оформление документов, интеграцию с бухгалтерской системой, настройку касс.

Помню, как мучились первые месяцы. В госсекторе ты видишь процессы, но не участвуешь в них напрямую. А тут ты сам себе и маркетолог, и логист, и IT-специалист.

Но мы не боялись разбираться в новом, тратить время на изучение. Предприниматель 21 века — это программист, юрист и бухгалтер в одном лице.

Структура бизнеса

Мы развиваем всё параллельно: и тендеры, и розницу.

Структура оборота в 2024 году:

Почему мы не сосредоточились на чём-то одном?

Тендеры — это «длинные деньги». Можешь выполнить поставку на несколько миллионов, а деньги получить через год. Иногда приходится даже судиться, чтобы их выбить.

Розница — это живые деньги. Постоянное пополнение кассы, которое позволяет запускать проекты по тендерам, платить зарплату, развивать автоматизацию, покрывать текущие расходы.

В условиях нашего микробизнеса этот симбиоз критически важен. Без розницы мы не смогли бы работать с тендерами — не хватило бы оборотных средств.

Динамика роста по годам:

Тендеры как основа

Тендеры — это государственные закупки. Больницы и другие госучреждения публикуют на специальной площадке техзадание, а поставщики подают заявки с ценами. Побеждает тот, кто предложил лучшие условия по цене и качеству.

30 миллионов рублей в год приходит от государственных контрактов. Но тендеры — это не просто подать заявку и ждать результата. Это длинная цепочка процессов.

Как мы работаем с тендерами:

1. Мониторинг и анализ. Два человека постоянно просматривают сайт госзакупок. Всё вручную, никаких автоматических сервисов. Изучают технические задания, сопоставляют с нашими возможностями.

2. Экономический расчёт. Связываемся с производителями, просчитываем логистику, сроки поставки. Принимаем решение об участии на основе рентабельности.

3. Подготовка заявки. Мы часто работаем с больницей ещё на стадии планирования закупки. Помогаем составить техническое задание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены.

4. Участие в аукционе. Цена снижается до определённого уровня. Побеждаем в 35-40% случаев — помогает то, что мы готовим проекты заранее и получаем лучшие цены от поставщиков. Много холостой работы, но иначе в тендерах не выживешь.

5. Исполнение контракта. Самая сложная часть. Поставка в бюджетный сектор — это не просто привёз и продал. Обязательно:

• Ввод оборудования в эксплуатацию

• Обучение медперсонала

• Инструктаж по использованию

• Гарантийные обязательства

За исполнение отвечает коллега с большим опытом. Если сам что-то не успевает, берем подрядчиков.

Примеры наших контрактов в 2025 году:

• Набор для дренирования спинномозговой жидкости — 527 364 ₽

• Кресло-коляска механическая — 15 000 ₽

• Матрас противопролежневый — 3 710 ₽

• Термометр ртутный — 1 705 ₽

Как видно, объёмы разные — от полутора тысяч за термометр до полумиллиона за сложное медоборудование. В месяц участвуем в 10-20 тендерах, работаем только в Орловской области.

Крупнейшие проекты

Наши самые серьёзные проекты — комплектация фельдшерско-акушерских пунктов в сёлах. Федеральная программа развития сельской медицины. Строители возводят здания, а мы полностью комплектуем их оборудованием.

За раз можем отработать 7-10 миллионов рублей. Это операционные светильники, концентраторы кислорода, аппараты ИВЛ, передвижные рентгены. Серьёзная техника с серьёзными требованиями к поставке.

Как получаем выгодные цены

Секрет в подготовке. Мы не ждём, когда больница объявит тендер. Мы заранее изучаем планы закупок в открытых источниках и готовим предложения ещё до объявления тендера.

Алгоритм такой: видим в планах госучреждений на следующий год, что больница собирается купить какой-то прибор. Находим подходящего поставщика, презентуем больнице это оборудование. Помогаем составить техзадание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены — всё в рамках закона.

Когда больница выставляет тендер, производитель уже знает: это наш совместный проект. Другим участникам он либо не даст такую цену, либо не продаст вообще. Мы отрабатываем каждый проект с самого начала.

Когда что-то идёт не так

Несколько раз попадали в ситуацию: выиграли тендер, привезли оборудование, а комиссия говорит — не то.

Пример: мониторим площадку, видим техзадание, находим подходящее оборудование. Побеждаем в аукционе, заключаем договор, привозим технику. Приходит приёмная комиссия — выясняется, что мы пропустили важный пункт в технических требованиях.

Оборудование стоит дорого, назад никто не возьмёт. С производителем договор уже подписан, деньги переведены. Приходится покупать правильную технику, а ошибочную продавать в розницу со скидкой или искать других покупателей.

Всегда стараемся вывести такие контракты в ноль — без прибыли, но и без убытков. Любую трудность пытаемся превратить в возможность.

Розница

21 миллион рублей приносит розничная торговля. Но это направление мы осваивали с нуля — в госсекторе никто из нас не торговал напрямую с покупателями.

Сначала открыли два физических магазина в Орле. Один рядом с нашим офисом, второй — возле фонда соцстрахования. Через 2-3 года поняли, что в небольшом городе достаточно одного.

Поэтому закрыли второй магазин, тот, что был рядом с фондом. Он практически не приносил прибыли, в лучшем случае выходил в ноль по зарплате продавца. Зато благодаря этому магазину мы получили контакт с фондом соцстрахования. В дальнейшем это помогло запустить работу с сертификатами для инвалидов.

Наши клиенты в рознице:

• Пенсионеры — основная категория

• Люди с инвалидностью — постоянные покупатели

• Врачи — покупают профессиональную технику

• Временно болеющие — приходят по необходимости

Ассортимент соответствующий: от стетоскопов и ларингоскопов до костылей и инвалидных кресел — около 2000 SKU в общей базе. Тут всё на подсознательном уровне. У меня 15 лет стажа в медтехнике, ассортимент уже в голове сформирован. Никаких анализов ABC или изучения конкурентов не делаем.

Но одно дело понимать, что продавать, другое — правильно это учитывать. Мы пользуемся учётной системой МойСклад. Там интуитивно понятный интерфейс и есть всё необходимое.

В МойСклад у нас сейчас каталог удобно структурирован по группам.

Каждая карточка содержит полную информацию: цену закупки, наценку, остатки на складе. Особенно важно для маркированных медизделий — система сама отслеживает коды «Честного знака».

А ещё мы видим каждую розничную смену в реальном времени и можем контролировать работу кассиров удалённо.

Система показывает выручку, остатки наличных в кассе, количество продаж и возвратов по каждой точке. Получаем пуш-уведомления о важных событиях — открытии смен, критических остатках товаров.

Система автоматически списывает остатки, фиксирует каждый платёж. Когда у тебя такие обороты, получается супер удобно и точно.

Попробовать МойСклад

Есть сезонность в бизнесе — осенью все начинают думать о здоровье, а летом никто не болеет. Но благодаря детальной аналитике мы это заранее планируем.

Средний чек и сезонность

Средний чек в магазине 3-4 тысячи рублей.

Осень и зима — активные продажи. Простуды, обострения хронических заболеваний, проблемы с поясницей (продаём много бандажей). Лето обычно «мёртвый» сезон. Люди по дачам, в отпусках, солнышко лечит и до медтехники дело не доходит.

Самые популярные позиции:

• Тонометры — покупают все: спортсмены, молодёжь, пожилые, здоровые и больные

• Ингаляторы — особенно в сезон простуд

• Глюкометры и тест-полоски — диабетики наши постоянные клиенты

Тонометры — это вообще центральная тема нашей розницы.

Интернет-магазин

Запустили интернет-магазин «Орел Тонометр РФ» сразу после старта бизнеса. Но если честно, онлайн не приносит прибыли, которой хотелось бы.

Заказов в месяц до смешного мало. Поэтому основная цель сайта — витрина и привлечение клиентов.

Когда в области кто-то гуглит «медтехника», мы стараемся попадать в топ выдачи. Показываем, что можем поставить нужное оборудование. Это работает больше на B2B — оптовые клиенты из других городов находят нас через сайт.

Мы не развиваем активно интернет-торговлю. Считаю это пустой тратой времени. Маркетплейсы вызывают больше доверия у покупателей, хоть и берут комиссию. Но содержание собственного сайта — это тоже расходы: хостинг, саппорт, поддержка.

Всё делаем сами, поэтому финансовая нагрузка не критичная. Но время дорого. Пока что сосредоточены на том, что работает — тендерах и физической рознице.

Сертификаты для людей с инвалидностью

Сертификаты НСПК — это электронные сертификаты на картах МИР, которые государство выдаёт людям с инвалидностью для покупки средств реабилитации.

В 2021 году государство кардинально поменяло систему помощи инвалидам — и мы одними из первых разобрались в новых правилах.

Как было раньше. Инвалид покупал средства реабилитации за свои деньги, потом подавал документы в фонд соцстрахования и получал возмещение. Долго, неудобно, много бумажек.

Как стало сейчас. Теперь на карты МИР приходят сертификаты НСПК на покупку средств реабилитации. Человек может сразу расплачиваться этими сертификатами в магазине как обычной картой.

Но принимать такие сертификаты могут не все. Нужны специальные компетенции, оборудование и программы.

Как мы получили это право

Выше я упоминал, что второй магазин, который мы открыли рядом с фондом соцстрахования, окупился стратегически. Через него мы плотно общались с фондом, получали информацию о пилотных проектах из первых рук.

На самом деле никаких сложных аккредитаций не требуется — нужно было настроить оборудование и освоить систему. Лично я потратил три месяца на изучение: сидел, разбирался, учился, пробовал. Много времени ушло на настройку касс и интеграцию с учётными системами.

Система сейчас такая:

• 1С Касса принимает сертификаты

• Данные выгружаются в основную систему: «МойСклад»

• Оттуда всё передаётся в 1С Бухгалтерию для отчётности

Архитектура непростая, но работает. Сначала использовал одно рабочее место для всех операций, потом, когда объёмы выросли, выделил отдельную кассу.

Маркетинг от государства

Система новая, люди в ней пока мало что понимают. Не знают, как пользоваться сертификатами, куда идти, что можно купить.

Мы вышли с инициативой в центр поддержки малого бизнеса. Объяснили: тема социально значимая, нужно информировать людей. И нам профинансировали рекламную кампанию на местном телевидении, на 3 месяца.

Небольшая интеграция: «Медтехника 21 век. Если нужна помощь с сертификатами — обращайтесь». Целевая аудитория — пенсионеры — как раз смотрит местное ТВ.

Результат отличный. Многие узнали о новых возможностях, поток клиентов с сертификатами увеличился, мы многим помогли.

Оборот пока небольшой — около 300 тысяч рублей в месяц. Но средний чек может быть огромным. Инвалидное кресло-коляска стоит 200-300 тысяч рублей. Один такой заказ — и месячный план выполнен.

Это перспективное направление. Делаем рекламу, развиваем, изучаем. Конкурентов в области пока мало — большинство всё ещё не разобрались в новой системе.

Маркетплейсы

Пробуем себя на маркетплейсах, но у нас специфичная номенклатура. Продаём не чехлы для телефонов и аромасвечи, а катетеры нефростомические, калоприемники, кислородные подушки. Вещи не очень массовые, но нужные.

Озон

Озон — единственная из крупных площадок, которая поддерживает сертификаты НСПК. Это критично для нашей ниши. Другие маркетплейсы сертификаты не принимают.

Давно включились, долго затухали, сейчас снова набираем обороты. В лучшие месяцы выходим на 200 тысяч рублей оборота. Немного, но это только начало.

Яндекс.Маркет

Мне интересна механика маркетплейсов, особенно автоматизация и интеграция с учётной системой. Я же программист по образованию, люблю покрутить всякие IT-решения.

Когда я решил разобраться с Яндекс.Маркетом, понял, что придётся изучать кучу нюансов. Интеграции, настройки, схемы работы.

Наткнулся на то, что в МойСклад есть своя обучающая платформа. Бесплатная. Решил глянуть из любопытства.

Когда начал проходить курс, подумал: а зачем это впустую делать? Сразу буду реальный проект крутить.

Две недели назад выложил серию приборов на Яндекс.Маркете параллельно с изучением курса. За неделю уже три заказа — на удивление, дорогостоящее оборудование по 20 тысяч рублей за прибор.

Конечно, рано ещё о результатах говорить, но начало обнадёживает.

Маркетплейсы — это не прихоть, а необходимость. Клиент уходит в онлайн, хочет тыкать в телефон и заказывать. Плюс готовые инструменты: рассрочки, сплиты, доверие к площадкам.

Один коллега занимается Озоном, я осваиваю Яндекс. Дальше планируем подключить другие площадки, но сначала разберёмся с текущими.

Поставщики в эпоху санкций: от Европы к России-Китаю

У нас больше 50 постоянных поставщиков и база 4878 контрагентов. До санкций работали с европейскими дистрибьюторами. Но в 2022 году всё кардинально поменялось.

Сейчас Россия-Китай. Работаем напрямую с производителями или их прямыми коммерческими представителями. Первые руки, минимум посредников.

Много регулирований в медсфере. В тендерах действует закон об импортозамещении — преференция отечественным производителям 15%. Если мы участвуем с российским оборудованием против зарубежного, получаем дополнительную скидку.

Недавно везли гинекологическое кресло в Покровскую ЦРБ. Такое оборудование покупается раз в несколько лет — один раз в больнице купили, и всё.

Для таких разовых поставок используем поставщиков-производителей. Связываемся напрямую, согласовываем все нюансы, сроки, логистику.

С каждым поставщиком своя схема:

• Предоплата 100% — для небольших оборотов специфичной продукции

• Отсрочка платежа — где поставщику интересно с нами работать

• Реализация — поставщик размещает технику в нашем выставочном зале

Логистика тоже разная. Кто-то работает с одной транспортной компанией, кто-то с другой. Где-то приходится самим забирать товар.

Команда без начальников: философия равенства

У нас нет ярко выраженных начальников. У каждого своя сфера ответственности, и каждый в ней свободен. Может предлагать инициативы, принимать решения. Так сложилось с самого начала 8 лет назад.

Состав команды:

• Директор

• Заместитель директора по инициативам (я)

• Специалист по аукционам и вводу оборудования в эксплуатацию

• Розничное направление, маркировка

• Работа с оптовыми клиентами, логистика, маркетплейсы

• Бухгалтер — работает удалённо, только с нашей фирмой

Каждый четверг в 10 утра — планёрка. Обязательно, без исключений. Открываем отчёты, смотрим заказы, что выполнено, что нет, сколько прибыли за месяц. Обсуждаем бизнесовые штуки.

Сложные решения не принимаем за один день. Несколько планёрок затрагиваем вопрос, анализируем, пробуем разные подходы. Потом открытое голосование — кто за, кто против.

Пример с закрытием второго магазина. Несколько месяцев смотрели динамику продаж, пытались улучшить показатели. Не получилось. На планёрке проголосовали — решили закрывать.

Обычно проблем с решениями не бывает. Мы все на одной волне, каждый чувствует принадлежность к общему делу.

Зарплаты и мотивация

Зарплаты у нас плюс-минус одинаковые. Выше средних по области (но всё же это провинция), диапазон где-то от 100 до 150 тысяч рублей.

Размер зависит от выработки в месяц, какой объём сделали. На планёрках все знают, сколько заработали. Делим, оставляем что-то на развитие.

Если кто-то больше себя проявил в конкретном проекте — собираемся, решаем доплатить отдельно. В следующем месяце это может быть другой человек. Все в теме, всё понимают.

Плюсы такого подхода очевидны: высокая мотивация, каждый заинтересован в результате, нет бюрократии. Любой из нас может выйти и продать товар. Все занимаются всем.

Минусы тоже есть. Такая система хороша для микробизнеса, но создаёт ограничения роста. Если захотим кого-то нового принять в команду, ему будет тяжело встроиться в наши принципы.

Маркетинг

B2B: старые связи плюс репутация

В тендерах помогают контакты с прошлого места работы и репутация. Знаем лично многих заведующих отделениями, главврачей, снабженцев.

Отлично работает сарафанное радио. Выполнили контракт качественно — рекомендуют коллегам из других больниц. Доверие в медицинской среде строится годами, но потом работает само.

Ещё один канал — партнёрский маркетинг. Крупные производители размещают нас на своих сайтах как официальных дилеров.

B2C: классическая реклама

Общий бюджет на маркетинг — около 130 тысяч рублей в год.

Структура расходов:

Аналитику эффективности не ведём. Всё комплексно работает, фидбэки не отслеживаем. Понимаю, что это неправильно — нужно смотреть конверсию по источникам. Но дефицит времени. Нужен отдельный человек на маркетинг или брать на аутсорс.

COVID как катализатор роста

COVID дал нам толчок, несмотря на все сложности. Мы медсектор, работали с больницами, поставляли маски, антисептики в условиях дефицита.

Рынок штормило — производители не могли обеспечить спрос. Мы работали на износ, только успевали отгружать. Но это познакомило нас с новыми контрагентами, а нас узнали.

Команда выдержала нагрузку. Распределили обязанности, каждый взял свою зону ответственности. Выжили и физически, и как бизнес.

В 2020 году сделали рывок с 29 до 58 миллионов оборота.

Цифры и экономика

Финансовые результаты 2024 года:

Средняя рентабельность 34% — но это не чистая прибыль. Из этой маржи покрываем все операционные расходы.

Основные статьи расходов:

Главное ограничение — НДС. Мы работаем по упрощёнке с льготной ставкой 5%. Но эта льгота действует только до 60 миллионов оборота в год.

Сейчас наш оборот чуть меньше 60 миллионов. Если превысим лимит, придётся платить стандартный НДС — это серьёзно ударит по рентабельности.

Что мы поняли за 8 лет

За 8 лет мы прошли путь от госслужащих до предпринимателей с оборотом почти 60 миллионов. Главные уроки:

Команда решает всё. Без единомышленников, готовых затянуть пояса ради общей цели, ничего бы не получилось. Принципы равенства и открытости создают уникальную мотивацию. Это дорогого стоит.

Универсальность даёт стабильность. Совмещение тендеров и розницы помогает нам переживать кризисы. Длинные деньги от госконтрактов компенсируются живой выручкой от магазина.

Нужно изучать новое и стараться быть первым. Сертификаты НСПК, маркетплейсы, автоматизация — всему можно научиться самостоятельно. Предприниматель 21 века должен быть универсалом.

Опыт — лучший стартовый капитал. 15 лет в медтехнике дали знания рынка, понимание процессов, связи с клиентами. Эти компетенции стали фундаментом частного бизнеса.

Государство может быть партнёром. Нам профинансировали ТВ-рекламу, помогли освоить новую нишу. Социально значимые проекты поддерживают.

Малый бизнес в медтехнике — это не стартапчик, а рабочая лошадка на важном фронте. Таких, как мы, тысячи. Главное — не бояться брать ответственность и решать проблемы людей.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.