1 миллион рублей в месяц — на руководстве проектом или на должности лида в условном Сбере или Яндексе. Там же вас и похоронят вместе со специализацией, но до пенсии работать будет очень комфортно.

2–4 миллиона — если заняться малым бизнесом по известной модели. Шаурма, недвижка, что-то ещё традиционное, в чём вы разбираетесь. Нужны софт-скилы, чтобы договариваться с администрацией, и несколько лет на развитие. Есть риски, но они обычно связаны с некомпетентностью или непониманием рынка.

Если хочется прыгнуть выше, то начинаются уже ИТ-стартапы, венчур. Там можно заработать примерно столько же, сколько в корпорации, но только в среднем. Лотерейное распределение — сотые доли процента стать единорогом, полпроцента — вырастить средний бизнес, 3–10 % — вырастить малый. Остальное — вы просто потеряете время и деньги.


Carta показывает стадии стартапов. Для 55 % через 5 лет ещё непонятно — это к вопросу скорости. 1,3 % успешны, 0,2 % суперуспешны, но там везде биотех, а не ИТ. Вот источник данных

Если что, я так уверенно про это всё рассказываю, потому что мой последний проект, который я делала 10 лет и в который вошёл Сбер с долей чуть больше 100 миллионов долларов (на развитие), через 2 года внезапно кончился. По условиям сделки я получила акции материнской компании СберГеймс. 24 февраля 2022 года стало понятно, что международных амбиций у СбераГеймс уже нет, мне нужно распускать штат в 200 человек, а моя доля была переоценена в 30 центов.

Мне немного жалко эти 10 лет и 10 лет работы команды. И я понимаю, что у меня осталось 1–2 попытки сделать что-то большое. И сейчас я занимаюсь как раз венчуром.

Простой выбор

Если у вас семья, дети, нужна стабильность и вообще вы уже понимаете, что будете спокойно стариться в домике в горах, то ковид дал вам самое главное — удалёнку в корпорациях. Оптимальная стратегия стабильности — попасть в крупную корпорацию и не ошибаться. То есть по возможности ничего не делать.

Если вы хотите резко поднять ставки и всё же сделать проект, который станет большим, — по сути, нет никаких вариантов кроме ИТ-стартапов. Не тот, где двое обкуренных гиков в гараже копируют что-то залетевшее на американском рынке (это, кстати, тоже стабильная стратегия, но она не такая потенциально выигрышная), — а тот, где вы находите новую потребность или новый способ делать что-то привычное и разрываете рынок. Чтобы затем продаться какой-нибудь запрещённой в России организации, например.

Проблема в том, что вероятность реализации такого проекта очень низкая. При известной технологии производства ИТ-проектов — про неё чуть ниже — всё упирается во время. А время упирается в деньги, потому что вы жжёте деньги на команду, маркетинг и прочие издержки. Но в первую очередь на команду и маркетинг — и первые 2–3 года у вас не сходится даже юнит-экономика.

То есть нужно делать много попыток, но у вас их только 2–3 возможных — это если вы сожжёте деньги и остаток жизни.

Но это единственный способ прыгнуть через две ступени. Только в ИТ можно прийти и сделать что-то, что не требует десятилетий медленного развития и построения инфраструктуры. Именно поэтому у нас столько идиотов с горящими глазами и людей, пишущих в анкете в Тиндере (не в России) «ИТ-предприниматель». Это очень крутой статус.

Так что людьми в таких проектах двигает только и исключительно тщеславие. Все остальные мотивации незначительны — как я уже сказала, за деньгами в другой замок.

Ваши шансы, умноженные на количество попыток, статистически означают, что вы проиграете. Вот у меня есть симулятор того, повезёт ли вам или нет. Под этим спойлером результат показывается примерно в соответствии с вашими шансами сделать крупный ИТ-продукт:

Куда деваются время и деньги

Первый шаг — придумать идею и реализовать MVP для постановки эксперимента. Это требует 2–5 миллионов рублей на разработку, ну или команды, работающей по вечерам, и отсутствия личного времени. Вообще, любая идея стоит минус 50 тысяч долларов, а любой эксперимент в рамках известной идеи стоит минус 5 тысяч долларов.

Соответственно, первое, что делают ИТ-предприниматели, — это решают пилить стартап в одно лицо, никому не отдавать долю. Медианный приз для американского рынка — 200 миллионов долларов в конце истории. Примерно через полгода у вас появится основной бизнес-процесс — ходить с протянутой рукой в поисках раунда от 300 тысяч долларов до 3 миллионов долларов. Я сейчас не шучу, большая часть первого и второго года (и не только) — это не разработка, а попытка выклянчить деньги у инвесторов. Это прям повторяющаяся история. Очень часто целый живой кофаундер всю жизнь проекта этому посвящает 50+ процентов времени.

Чтобы выторговать нормальные условия у венчурных фондов, нужно иметь орден Сутулого с перехлёстом на груди и пару успешных проектов в портфолио. Только вот если это у вас есть, вам это уже будет не нужно. В итоге к поздним раундам — если продукт позволит — вы придёте с размытой до 10–20 % долей и набором инвесторов в совете директоров. Эта игра некомфортная. Когда будущие ИТ-предприниматели приходят и говорят: «Мы хотим быть свободными», то это большая иллюзия, потому что, взяв три фонда и какой-то лидирующий фонд себе в лодку, вы снова работаете на дядю.

Второй сюрприз случается, когда после провала B2C-проекта ИТ-предприниматель считает себя прожжённым и делает B2B-проект. И в итоге работает на дядю через контракт со своей бывшей корпорацией.

Но вернёмся в начало и посмотрим на развитие продукта, потому что до этих раундов и шагов ещё надо дожить.

Развитие продукта

От идеи до MVP поход самый простой — полгода и 5 миллионов рублей. Почему это не продукт, а именно прототип — потому что единственная его задача — показать кому-то, кто в него поверит и даст денег на мировое масштабирование. Точнее, поначалу на эксперименты. «Даст денег» — сделка занимает 6–8 месяцев, после того, как вам сказали «да», кстати.

Рынки очень перегретые, прорваться с сырой идеей просто невозможно. Когда люди читают в ТехКранч, что «вот, чуваку дали под идею 10 миллионов долларов» — это не потому, что идея хорошая. Это потому, что у чувака такие друзья, которые могут дать 10 миллионов. У кого-то друзья — Макс и Паша. А у кого-то Маск и Цукерберг.

Когда у вас есть уже что-то, куда можно вести пользователей, к этому моменту у вас неоптимально примерно всё. Нет нормальных воронок, нет понятной монетизации, есть только возможность поменять рубль на 50 копеек. Потому что вы конкурируете не с другим таким же продуктом, а со ставкой за рекламу. А она в вашем сегменте выше, чем вы можете себе позволить, потому что другие — очень хорошо оптимизированные по моделям проекты — выжигают всю поляну. А внимание у пользователя не бесконечное. И оно нужно корпорациям.

Основной барьер — именно перегретость рынков обычными продуктами и высокие ставки за трафик.

А ещё, конечно, вы не одиноки. Если идея хорошая, её уже придумали другие люди, часто с доступом к капиталу. И тоже её где-то пилят. Если даже вы придумали что-то уникальное и у вас начало получаться, то очень быстро вас скопируют и читайте всё, что выше.

Предположим, вам повезло и вы попали в нишу, где есть спрос. Но даже там вы конкурируете за трафик с другими продуктами, которые просто гораздо лучше этот трафик монетизируют, то есть могут позволить себе перекупать внимание пользователей гораздо выше ваших ставок. А ещё у них более дешёвые деньги. Потому что вы привлекали, скорее всего, где-то у русскоязычных инвесторов и сидя в Зуме, а у кого-то Сэм Альтман сосед по участку. И в целом деньги из США всегда проще привлечь и они дешевле прочих любых.

Дальше вам нужно по обрывочным метрикам понять, что же работает, и есть ли шансы вывести юнит-экономику в плюс. Это означает эксперименты. Нужно что-то поменять в продукте или в маркетинге и посмотреть, как на это реагируют люди. Если вы прямо конкретно уверены, что в вашей идее сходимость экономики возможна, то остаётся только перепробовать все возможные варианты. Это 5 лет и десятки миллионов долларов. Обычно время и деньги заканчиваются гораздо раньше, да и про идею вы никогда не знаете, потенциально способна ли она вообще стать успешной.



В итоге вы берёте идею с потенциалом 10 % и выбираете 20 % всего поля гипотез — и с шансом 2 % экономика начинает сходиться. Кстати, до стадии «идея с потенциалом 10 %» доходит меньше процента проектов.

Когда экономика начинает сходиться, нужно быстро масштабироваться на весь мир, иначе вас тут же скопируют и вытеснят более ушлые. Здесь может оказаться, что вы на это не способны или модель не способна — и вы построили отличный нишевой продукт, но он станет предсказуемым средним или малым бизнесом, а не порвёт мир.

Теперь, что вы кушаете всё это время

Если проект только ваш — то вы проедаете свои прошлые накопления за время работы CTO или ещё каким лидом. Зарплату вы себе сможете выплачивать только когда будет прибыль. А прибыли долго не будет.

Если вы взяли в лодку инвестора или нескольких — вы можете поставить себе зарплату и жить начиная со второго–третьего года на неё. Проблема в том, что устоявшийся стандарт в США и Европе — ставить 2–3 тысячи долларов. Больше — вас не поймут, если вы не Альтман.

То есть даже руководя проектом, даже имея пару раундов инвестиций и проект на сотню миллионов долларов с оценкой под миллиард, вы будете жить на зарплату джуна, пока не сможете превратить всё это в деньги.

Что получается в итоге

Венчур — это попытка обмануть систему. Система предполагает, что вы делаете что-то по стандартным продуктовым моделям и получаете более-менее предсказуемый результат. Венчур предполагает, что вы делаете что-то принципиальное новое высокорисковое. Венчурный фонд или студия статистически заинтересованы в том, чтобы вы как можно быстрее умерли, потому что тогда вы освободите ресурсы на другие попытки. С точки зрения венчура нужны тысячи разных попыток и хорошая оценка происходящего. С точки зрения ИТ-предпринимателей — часто хочется пилить запавшую в душу идею.

Ещё есть отдельно взятые «полувенчурные субстандарты корпораций», когда крупная компания у себя делает что-то вроде RnD-подразделения для проверки гипотез или инкубатора. Там проблема с тем, что корпорации ничего не умеют делать быстро, и проблема с целями — если вдруг вы выясните, что ваш проект заходит за пределы стратегии (например, делает что-то не для корпоративной аудитории), то он не нужен. В обмен — вы получаете зарплату как в корпорации и право на большее число попыток. Под крылом корпорации очень комфортно делать бизнес, но это не венчур, это обычная предпринимательская или проектная работа. В такой истории нет места тем, кто может быстро срезать углы и нарушать корпоративные правила, а именно эти качества делают предпринимателей предпринимателями.

Но там есть другое явление — можно быстро сделать стартап специально под конкретную корпорацию, продать его года за 2–3 за 10 миллионов долларов и сесть им же руководить уже под крылом компании. Но сначала это всё делать надо самому, без зарплаты и не под крылом. Правда, я знаю несколько предпринимателей, которые очень успешно делают такой бизнес, понимая весь этот путь и что корпорациям нужно. Но это не та история, когда хочется создать что-то большое, значимое, новое, инновационное и так далее.

Наконец, последние игроки рынка — это частные компании, которые находятся на том же уровне экосистемы, что венчурные фонды, но делают чуть иначе. Они сразу берут основную долю (около 80–90 %), но предлагают инфраструктуру для развития — готовые линии финансирования, готовую аналитику, оптимизированное привлечение трафика и так далее. Разница в том, что проект никогда не будет полностью ваш. Практическая разница со свободным венчуром в том, что если к третьему раунду вы приходите с 5/25/30 % доли, то в частной компании вы придёте с 10 %.



Но, например, у нас в студии, работающей по такой модели, вы всё это время получаете зарплату аналогично своей бывшей корпоративной: то есть не теряете в деньгах, переходя с должности CTO или лида. Плюс для российского рынка мы такой достаточно удобный мостик на международный — вся инфраструктура у нас западная и проект вы сразу можете делать для мира.

Собственно, это и есть то, что я продаю. Мы даём зарплату как в корпорации, долю немного меньше реальной доли стартапера и все инструменты, чтобы развивать проект. И ждём тех, кто хочет захватить мир, но при этом дома у него семья и дети. И вот у меня каждый день по паре часов идут сеансы развеивания иллюзий про то, что такое ИТ-предпринимательство — из-за ореола романтики почти всем кажется, что за одну только идею уже кто-то должен заплатить миллион, а потом в вас сразу начнут кидать деньгами. В венчур идут либо люди с высокой толерантностью к риску, которые просто не до конца понимают, насколько и во что они вписываются, — либо люди с большими амбициями, которые хотят управлять своей большой компанией.

Поэтому за деньгами не надо ходить в венчур. Деньги только в корпорациях и шаурме. Весь венчур только для отважных или слабоумных.