При анализе B2B‑компаний из разных сфер мы постоянно сталкиваемся с одной критической проблемой: компании говорят только о себе, а не о клиентах. Их коммуникации безличны, позиционирование размыто, а сообщения не отражают реальные потребности и ценности для клиента. Это фундаментальная ошибка в B2B‑маркетинге, которая ведёт к низким конверсиям и слабому отклику аудитории.
Главная проблема в том, что B2B‑компании слишком сфокусированы на себе. Они погружаются в технические детали, используют сложный профессиональный жаргон и хвастаются достижениями, забывая, что их клиенты — живые люди с конкретными бизнес‑задачами, KPI и проблемами, которые нужно решить. В результате маркетинговые сообщения становятся неэффективными и не находят отклика у целевой аудитории.
Что такое value-based маркетинг и почему это важно в B2B
Value‑based маркетинг — это когда вы перестаёте рассказывать о собственной крутости, функциях вашего продукта, безупречности вашего 100 500-го python разработчика, и начинаете говорить на языке клиента, о клиенте и о том, что нужно ему.
Но вот только клиенты в B2B ищут тоже не функции и не головы, а решение четких задач и достижение определенных целей. И это уже разговор не про красивые картинки, обещания и «у нас лучший в мире сервис», а про конкретную ценность, которую ваш продукт или услуга принесут бизнесу. Например:
Мы запускаем MVP за 4 недели
Мы помогли увеличить продажи на 18%
Снижаем издержки отдела поставок на 12%
Сэкономили клиенту 400 часов работы его команды
Помните, что всё можно измерять. А всё, что не измеряется цифрами — просто слова.
Да что это такое этот ваш “Value”
Ценность — это не только деньги, но и время, снижение рисков, устранение bottle‑neck, удобство, повышение производительности и т. д. И ценность в b2b всегда требует твёрдых метрик для подтверждения. Обычно все пытаются донести одну из этих типов ценностей:
Функциональную — что ваш продукт делает.
Экономическую — сколько экономит или зарабатывает клиент.
Эмоциональную — как клиент себя чувствует.
Социальную — статус, имидж, связи.
И безусловно все они имеют своё значение на различных этапах развития вашего клиента. Но так или иначе, если у вас b2b, то всё сводится к тому, что важно именно для бизнеса — цифры, цифры и ещё раз цифры. В итоге без них, ценность для любого ЛПРа — просто красивые слова.
Значение value-based маркетинга для принятия решений клиентами
B2B клиент — это не просто покупатель, это человек, который несёт ответственность за результат. Он согласовывает покупку с руководством, считает ROI, ищет реальные доказательства, а не обещания. Он хочет не «trusted software development partner» и не очередного поставщика бухгалтерских услуг. Он хочет конкретных результатов, измеримых для их бизнесов
И Value‑based маркетинг помогает сделать ваше предложение настолько прозрачным и понятным, что решение купить становится не просто логичным, а скорее решение «не купить» становится абсурдным.
Как внедрить это в свой маркетинг?
тут фототут фототут фототут фототут фото
Определитесь наконец с тем, что вы продаете и кому. Когда вы разберете себя и своих лучших клиентов по косточкам, а потом начнете собирать заново, вы увидите лишние детали, и они будут действительно лишними.
Проанализируйте, какие ценности продают ваши конкуренты.
Говорите на языке клиентов. Забудьте «у нас лучший продукт» — говорите «с нами компании достигают Х за Y».
Сегментируйте аудиторию. Разные клиенты — разные боли, разные выгоды. И это не про абстрактные «Технический директор» или «Фин. директор». Это еще и про этап развития компании клиента и множество других факторов.
Работайте с продажами. Маркетинг должен помогать закрывать сделки, давать им понятные аргументы и цифры, материалы. Слушайте своих продавцов — они знают о ваших клиентах и вашем продукте/сервисе больше, чем вы и все ваши CRM и дашборды.
Создавайте доказательства. Кейсы с измеримыми результатами, ROI‑калькуляторы, отзывы, совместные мероприятия и спецпроекты с клиентами — без них все ваши заявления звучат пусто.
И не забывайте про Human to Human подход в своих коммуникациях — ведь на другом конце провода решение всегда принимает человек!
Заключение
Value‑based маркетинг — это не модный тренд и не маркетинговая прихоть. Это фундамент, без которого B2B‑компания просто не выживет. Если вы чётко можете ответить на вопрос «Что конкретно получает клиент от работы с нами?» — вы уже на голову выше конкурентов.
Время перестать говорить о себе. Начните говорить о том, что действительно важно вашим клиентам — их результатах, их успехе, их выгодах.
Ну а если вы дочитали до этого момента, видимо в ваших продажах и маркетинге тоже есть эта проблема. И дайте угадаю — вы и ваш бизнес все еще в процессе поиска и осознания себя в этом мире, не так ли?