— Можно посмотреть телевизор?
— Можно, только не включай

Всем привет! Сегодня хочу поговорить про «бесплатные виртуалки», которыми вас щедро одарят даже со страниц Хабра. Под катом — несколько мыслей про арифметику демпинга и в целом о природе этого явления.



В своей предыдущей статье («Работает — не трогай. Или трогай?») я упомянул про один эксперимент в истории нашей компании — про хостинг за 30 рублей. Это не столько история про факап, сколько про опыт — тогда мы «наигрались» и сделали выводы. Но видим, что другие участники рынка хостинга (да и в целом всюду вокруг) всё ещё практикуют такие эксперименты — вряд ли эта статья переубедит их от подобных стратегий, но, возможно, кто-то из пользователей почерпнёт для себя что-то полезное. 

---

Демпинг

Многие знают значение этого слова, но на Хабре принято давать определения, поэтому в общих словах:

Демпинг — это практика искусственного занижения цен на товары или услуги (часто ниже себестоимости) с целью привлечения покупателей, вытеснения конкурентов или захвата доли рынка.

Звучит средненько, но явление настолько распространено, что встречается даже на государственном уровне. 

В сети можно найти множество статей на тему демпинга — в том числе о его плюсах и минусах. Действительно, демпинг демпингу рознь — где-то он хорош (например, когда у вас остались остатки товара и вы хотите от них побыстрее избавиться), но в большинстве случаев он вредит — и клиентам, и рынку, и, что самое удивительное, часто самой компании.

Показательных и поучительных историй с демпингом очень много. Есть довольно яркие, как, например, с одним агрегатором такси, который сделал демпинг (поездки долгое время стоили ниже конкурентов) частью долгосрочной стратегии и тем самым смог значительно поменять ландшафт услуги с жёлтыми шашечками. Историй с факапами гораздо больше: буквально недавно в новостях была история про магазин в Дагестане, который решил продавать штаны по 99 рублей и толпы желающих буквально разгромили его (просчитались, но где?). Сферы разные, масштабы компаний разные, но и там и там демпинг имел место. 

Желая сыграть в эту «игру» важно быть готовым к двум вещам: 1) желающих получить халяву может оказаться очень много и 2) работать придётся без прибыли или даже в убыток. Если первое просто в разы усилит головную боль, то второе запросто может обанкротить бизнес (и история знает немало примеров этому). Нет, если у вас штат талантливых маркетологов и аналитиков, которые всё просчитали, то может и повезёт, но даже в таком случае может очень быстро настать тот момент, когда обеспечивать наплыв клиентов хорошим сервисом станет очень накладно. Как следствие, или упадёт качество услуг, или расходы станут очень большими (тут показательной вспоминается историю пиццерии, которая обещала «пожизненную пиццу» за набитую татуировку с их логотипом), или всё вместе.

Мораль от капитана: никто не может раздавать халяву бесконечно; рано или поздно она закончится — у кого-то раньше, у кого-то позже.

---

Наш опыт

Просто взять и громко заявить о себе довольно сложно — это не всегда получается сделать, даже располагая необъятными бюджетами на подобные активности. Если бюджетов нет, то приходится прям крутиться, но за один день чуда, скорее всего, не случится (хотя всякое бывало), играть придётся в долгую. 

А вот уронить цену на условном лендинге довольно легко — с этой задачей можно справиться и самостоятельно :) Но чаще всего подобное делают неопытные (или, наоборот, очень опытные) маркетологи — это выгодно в первую очередь именно им. Потому что практически ничего не делая, можно получить цифры (например, по притоку клиентов), с которыми уже можно идти к шефу и просить повышения; не получив желаемого, всегда можно уйти в другое место, без лишних подробностей рассказывая про «а вот я привлёк».  

Короче, однажды и мы, будучи совсем зелёными (9 лет назад), решили «взорвать рынок» и сделали максимально доступный тариф за 30 рублей. Это было на грани маржинальности ещё в те годы, сейчас такой арифметики быть попросту не может. Ну хотя бы потому, что если делать на совесть (а мы иначе и не делаем), то один только айпишник сейчас обойдётся примерно в 50 рублей, причём это оптовая цена (когда берёшь большой пул), в рознице они стоят рублей по 150 (хотя кто-то продаёт и по 400). То есть, по сути, мы продавали хостинг по цене ip-адреса, а ведь в услугу ещё входил софт, железо, поддержка и прочее. 

Забегая вперёд: нам не понравилось :)

Во-первых, у многих клиентов были завышенные ожидания: они думали, что по цене пачки сухариков покупают космолёт. Когда их ожидания не оправдывались (хотя они получали ровно то, за что платили), это нередко превращалось в негодование и даже порой в агрессивную обратную связь.

Во-вторых, увеличилось количество проблем вообще другого порядка — например, недобросовестные клиенты могли запросто запороть айпишник спамом или ещё что-то учудить.

В-третьих, поддержка: она не включена в подобные предложения у многих других — у нас тоже не была включена, но это никак не мешало людям обращаться с вопросами; и, если вкратце, нам было непросто.

Спустя время мы поняли, что нам сложно тянуть эту историю. А точнее, что тянем, но не хотим тянуть. 

Справедливости ради отмечу, что несмотря на весь полученный опыт, головокружительная акция у нас продолжает работать: те, кто тогда воспользовался этим тарифом, до сих пор могут продлять его почти по той же цене (45 рублей, без возможности применять промокоды), для всех остальных появился тариф-наследник с примерно тем же конфигом (железо даже чуть получше) за 139 рублей. Мы толком на этом ничего не зарабатываем, но сейчас это уже не временное промо, а вполне себе самостоятельный и осознанный тариф, которым можно начать пользоваться сразу после покупки. Никаких там отдельных доплат за айпишник и прочих скрытых комиссий — позже объясню, почему так.

Невыдуманные примеры

Без имён и излишних деталей

В прошлой статье я писал, что изначально мы занимались финансами. Был у нас товарищ, у которого были серверные мощности, которых не было у нас, но которыми нам давали попользоваться «по дружбе», то есть почти бесплатно. Если чуть подробней, то на его железе работал наш бот, который однажды что? Правильно, перестал работать. Позвонили узнать «в чём дело?» — в ответ услышали что-то вроде «гляну чуть позже». Ну, в целом логично — если ты ничего не платишь, то и требовать ничего не можешь. Так же и сейчас — если у вас сломается что-то бесплатное, не ждите, что волшебник на голубом вертолёте бросит все дела и полетит решать ваши проблемы.

---

Продолжительность халявы зависит от терпения компании и её бюджета, заложенного на акцию

Одна крупная компания стала раздавать бесплатное место на своих дисках — «гиги» можно было получить буквально «за шаги», в том числе купив какой-нибудь смартфон в каком-нибудь ритейле. Довольно скоро выяснилось, что срок действия этого места ограничен, количество халявы сократилось (даже для вузов), а относительно недавно и вовсе стало платным и сильно подорожало — и все, кто не имел запасного аэродрома для своих данных, начали платить. Мы сами стали заложниками этого сервиса: то, что было бесплатным, сейчас нам обходится в $2,5K в год — согласитесь, скачок довольно существенный.



Кстати, эта культура «подсаживания» (одна из интерпретаций — «первая доза бесплатно») — тоже довольно грязный маркетинговый трюк. Сначала тебе дружелюбно улыбаются, предлагают удобные инструменты для интеграции/переноса/переезда — делают всё, чтобы помочь «пустить корни», а потом однажды ветер начинает дуть в другую сторону и оказывается, что забрать своё назад уже сложно/долго/неудобно и приходится платить. Далеко не все вовремя распознают эти «ловушки», а некоторые и вовсе пытаются сознательно в них угодить:



Идея для комментариев: поискать несколько «бесплатных пожизненных» предложений и посмотреть, как скоро халява превратится в тыкву.

---

Нет, я молодой, просто седой

Одна компания на несколько своих популярных тарифах сделала акцию, общий смысл которой заключается примерно в следующем: «новым клиентам вдвое дешевле, чем старым».



Хотели бы оказаться в числе этих «старых клиентов»? Владельцам Теслы в Китае подобная механика акции не очень понравилась.

---

Бесплатные виртуальные сервера — это миф, %username%

— Дорогой, можно взять у тебя 5000 рублей?
— Возьми, только не трать

Одна очень крупная российская компания предлагает неплохую виртуалку, причём «бесплатно и навсегда». Звучит заманчиво, но при более внимательном изучении мелкого шрифта выясняется, что предлагается некая абстрактная виртуалка даже без доступа в сеть. Если захочется зайти на неё — будь добр заплатить 150 рублей за айпишник. Нет, вам, конечно, щедро отсыпят бесплатных бонусных денег для оплаты этого счастья, но потратить их вы, скорее всего, не успеете: ровно через 60 дней они превратятся в тыкву и платить уже придётся вполне себе платными деньгами с привязанной карты.

Ещё одна компания-хостер предлагает аж две таких виртуалки. Ну, кто предложит три? Кто кого перекричит?

Неужели на такие предложения может клюнуть крупная рыба?

Нет, мы не «ревнуем», что кто-то бесплатно раздаёт то, что мы продаём — чужого бесплатного нам не жалко. Просто есть ощущение, что такие предложения не очень честны по отношению к пользователям, вводят их в заблуждение и в целом портят атмосферу на рынке хостинга.

---

Проценты

— Голым в банк нельзя!
— Да мне только ипотеку заплатить!

Вот многие ругают банки, что у них огромные процентные ставки на то-сё-пятое-десятое. А как вам комиссия в 100% для некоторых способов оплаты при пополнении баланса? Нет, это не злая шутка — одна хостинговая компания предлагала ровно такие условия, но вовремя одумалась и сбила комиссию до почти незаметных 29%. Кстати, интересно, что за криптовалюты?



Для себя мы решили, что процесс оплаты должен быть максимально прозрачным и понятным для пользователя, без скрытых платежей и прочих сюрпризов в мелком шрифте: ндс и всё-всё-всё видно сразу; комиссия за эквайринг у нас тоже есть, но её мы берём на себя.

---

Если вы не платите за товар, значит, вы и есть товар
© к/ф «Социальная дилемма»

А вот для чего демпинг может оказаться полезен, так это для тестирования вашего нового продукта, которое можно провести почти бесплатно силами любителей халявы. Собственно, заголовок статьи как раз отсюда. Таких историй тоже было немало — вспомните хотя бы про то, как ДИТ решил протестировать систему видеонаблюдения Москвы силами читателей Хабра. 

Но опять же, механика выглядит несколько «серой»: пользователь живёт с мыслью, что вытянул счастливый билет на халяву и всех перехитрил, а, по сути, он работает бесплатно. Многие крупные компании промышляют этим: собирают данные в одном месте, а потом подсовывают что-то в другом, продают/перепродают и т. д.

Так что ещё раз: читайте мелкий шрифт, соглашения и прочие политики!

---

Любители халявы уйдут, как только халява закончится

Как я писал выше, мы не отменяли наш «взрывной» тариф, поэтому отток пользователей был небольшим. Равно как и предложение было пусть и дешёвым, но платным. А в случае с халявой расклад видится другим… 

В качестве примера вспоминаются ещё один дешёвый вид маркетинга — всевозможные гивы в соцсетях, в рамках которых пользователей просят подписаться на кучу аккаунтов (или совершить ещё какие-то действия), чтобы получить шанс выиграть что-то, ну там, допустим, красный «гелик». Что происходит после объявления результатов розыгрыша? Правильно — тонны негатива и упрёков о несправедливости розыгрыша и не менее массовая отписка. Да, спустя неделю какая-то небольшая дельта между пришедшими и ушедшими остаётся — и, наверное, кто-то это даже называет колоссальным успехом, ведёт вебинары. Но так ли это?  

---

Учёные обнаружили медузу, которая живёт вечно. Точнее, она жила вечно до тех пор, пока её не обнаружили © Comedy

Как можно предлагать вечное что-то, если в природе (уж, по крайней мере, на Земле) в принципе нет ничего вечного? Впрочем, это никак не мешает маркетологам продавать «вечные» хостинги и пиццы. Жаль только, что как и в шутке про медузу, вся вечность заканчивается при смене учредителя, увольнении маркетолога или просто бекоз оф фак ю из-за желания оптимизировать расходы. 

Плохо то, что если маркетолог попался на вранье, то ему не будет никаких последствий (во-первых, что ты мне сделаешь?). 

Ужасно то, что подобное становится (или уже стало) нормой.

---

Подытожим

Никого не осуждаю, у каждого самурая каждой компании свой путь. Но всё же лично я пришёл к выводу, что демпинг — зло, причём сразу для всех (перечислю только «хостинговые» пунктики, про монополизацию и всевозможные финансовые/юридические/иные риски и так понятно):

Для компании:

• Неконтролируемый приток любителей халявы, которые уйдут после того, как халява закончится. Недавно услышал фразу: «Халява делает из человека обратно обезьяну» — что-то в ней есть.
• Генри Форд: «Разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены» — примерьте эту фразу на свою компанию — именно так вы можете запомниться потребителю.

Для клиентов

• Чаще всего вы не можете просто взять и купить виртуалку, вас будут ждать: мелкий шрифт, неочевидные комиссии и неожиданное ценообразование, всевозможные ухищрения во время использования сервиса и прочие сюрпризы — всё то, что вам не понравится. И это не магазин, где вы «по закону можете купить по тому ценнику, что висит на прилавке».
  
  Ё-моё, зачем усложнять жизнь потребителя, когда он хочет купить виртуалку, а не квартиру — почему нельзя сделать всё проще и прозрачнее?!
  
  
• Вместе с халявой вы получаете полную непредсказуемость и неуверенность в завтрашнем дне. Все промо-тарифы — это промо-акции, которые рано или поздно кончатся. После окончания условия станут другими, менее приятными — ни разу не слышал, чтобы компании вдруг начинали доплачивать :) Делать серьёзный проект на таких качелях — несерьёзно. 

Для рынка

• Многие трюки выглядят если не как мошенничество, то уж точно как введение в заблуждение. Отношение клиентов к этому соответственное.
• Все неудачные маркетинговые эксперименты имеют накопительный эффект, который накладывается на всех участников — даже тех, которые старались делать всё по уму. Ну то есть налажал один хостер, а «не хочу пользоваться российским хостингом» достанется всем.

Закончу ещё одной мудростью шуткой: бесплатный сыр бывает только в чизбургере, который пробили как гамбургер. 

Спасибо за внимание!

© 2025 ООО «МТ ФИНАНС»

Telegram-канал со скидками, розыгрышами призов и новостями IT ?