— Я не продаю часы, — ответил я.
— Ну хорошо, тогда что насчёт дней, недель, месяцев? Мне нужно хоть что-то, чтобы прикинуть потенциальные расходы.
— Я обычно оцениваю работу под ключ. Часовой ставки у меня нет.
— У всех есть такая ставка, хотят они того или нет.
— Что ж, здесь я вынужден согласиться. Но всё же хотелось бы для начала внимательно взглянуть на проект, от него многое будет зависеть, — попробовал я соскочить с темы.
Потенциальный клиент не стал дальше на меня давить. А уже потом я, засыпая поздним вечером и переваривая события дня, хлопал себя по лбу со словами: «Надо было просто ответить, что он застал меня подобным вопросом врасплох и что я готов ответить на него чуть позже!».
Почему же я сразу не назвал своей часовой ставки?
Да потому что она слишком высокая для рынка! И плавающая. Сейчас объясню.
Но для начала о себе. Я — проектировщик интерфейсов. Точнее, так моя профессия называлась 10-15 лет назад. Сейчас она раздробилась на системных и бизнес-аналитиков, UX и UI-дизайнеров, UX-писателей, менеджеров проектов и ещё много других. Сегодня, если кто-то не понимает, чем я занимаюсь, я отвечаю проще: «Собираю функциональные требования, делаю интерактивные прототипы и пишу функциональные спецификации». Хм, перечитал и вижу, что, похоже, не намного проще. Ещё можно сказать, что я на 50% системный аналитик, на 40% UX-дизайнер и на 10% — всё остальное.
В общем, в 2008 году я был простым проектировщиком, и мой час для клиентов на фрилансе стоил 1000 рублей. Тогда это было чуть выше рынка, но в целом клиентов устраивало. Хорошо работало сарафанное радио, в портфолио уже было около сотни прототипов (плоды работы в агентстве Webaster.spb). Моими услугами интересовались, в основном, другие агентства. Работа по часам казалась им достаточно прозрачной.
Через какое-то время начались проблемы. Я, как машина, делал прототип за прототипом и внезапно понял, что всё реже сталкиваюсь с уникальными задачами. Это я уже делал, то я уже делал. В тот период были популярны интернет-магазины и социальные сети — и придумать там что-то новое было довольно сложно. После пяти соцсетей и десяти интернет-магазинов ты работаешь, как по шаблону.
И там, где я раньше тратил на интернет-магазин 50 часов, теперь всё делал за 10. А соцсеть, на которую раньше уходило 250 часов, теперь занимала меньше 100.
То есть, тратя столько же ресурсов на привлечение новых клиентов, как и раньше, я в итоге стал зарабатывать от двух до пяти раз меньше, чем мои коллеги. Вы можете подумать: «Ну и что? Просто берёшь больше проектов — и готово!». Но это так не работает. Во-первых, они на дороге не валялись (и не валяются). Во-вторых, цикл заключения сделки иногда растягивался на месяцы. В-третьих, мои скорость и качество могли оценить только те, кто уже поработали со мной (и имели возможность сравнить с другими), поэтому по факту я не обладал никакими конкурентными преимуществами на рынке.
Что делать в таких условиях?
Для начала я попробовал приврать в отчётах. Делаешь работу за 10 часов, а в отчёте пишешь, что потратил 15. Но после первой такой попытки я добился только того, что стал себя мерзко ощущать по этому поводу, и быстренько отказался от идеи.
Затем я попробовал повысить стоимость часа. Но зачем работать со мной за 3 000 в час, если рынок наполнен предложениями по 1000? Агентства не готовы были платить дороже 1 500.
И тут я понял одну вещь. Если средний проектировщик тратит 90 часов на проектирование интернет-магазина и получает за это 90 000 рублей, то почему бы мне не продать такую же работу под ключ за те же деньги, но сделать за 20 часов? Получается по 4 500 в час. Но мне и 3 000 хватило бы! А значит я автоматически мог называть цены даже ниже рынка и при этом зарабатывать больше!
О, это был очень интересный период! Поначалу я набил несколько шишек, ошибившись в расчётах. Например, оценивал, казалось бы, типовой проект в 100к, а потом получалось, что делал его 70-80 часов, приближая ставку к минимальной.
Это привело к тому, что я стал более внимательно и тщательно погружаться в детали до начала работ. И иногда это было непросто. «Я же уже делал нечто подобное, ну что там может пойти не так?». Вот такие мысли были навсегда вытравлены из моей головы переработками там, где я просто недостаточно пообщался с клиентом перед стартом.
Затем я понял, что оценка под ключ выглядит более надёжно и понятно в глазах клиента. Сравните:
— Я сделаю эту работу за 100 часов. Стоимость часа — 2 000 рублей.
— Я сделаю эту работу за 200 000 рублей и календарный месяц.
Вы тоже чувствуете, как в первом предложении повисла угроза: «А если он не уложится в 100 часов, я ведь буду должен дальше платить по 2 000 рублей в час, верно?».
Второе предложение как будто от такого избавлено. Если исполнитель не справится и не уложится в срок (что происходит сплошь и рядом) — 200 000 останутся неизменными, а сроки растянутся.
И уж совсем мало людей подумают, глядя на второе предложение: «Хм, а что, если он сделает этот проект за 20 часов?». А я делал! И это была лучшая эпоха в моей работе. Которая продлилась где-то до 2017 года.
А дальше начались интересные изменения. Я стал тратить всё больше и больше часов на ту же самую работу. Почему так? От проекта к проекту я старался всё больше погружаться в нюансы работы людей, которые занимаются разработкой на основе моих прототипов. Общался с программистами, пытался что-то кодить сам, занимался вёрсткой, копался в базах данных. Спрашивал, чего не хватает в результатах моей работы, как моя документация могла бы помочь ускорить разработку и позволить программистам не отвлекаться.
Так постепенно в моих функциональных спецификациях стали появляться всё новые и новые тезисы, связанные с валидацией данных, сообщениями об ошибках, неявными сценариями взаимодействия пользователей с системой. Работая над прототипами я начал задаваться всё большим количеством вопросов: «А что, если?». А что, если пользователь перезагрузит вкладку во время заполнения формы? А что, если в списке будет больше 100 000 строк? А что, если у нас привязка к региону, а пользователь не делится этой информацией? А что, если у нас в кукис хранится информация, конфликтующая с информацией, записанной в профиле аутентифицированного пользователя? И так далее, и тому подобное. Вот эта моя статья на Хабре про проектирование форм хорошо иллюстрирует ситуацию.
Чем больше аспектов я охватывал во время проектирования, тем больше у меня на это уходило времени.
В 2018 году я запустил собственный стартап, который стал вишенкой на торте. Там я как владелец проекта, следящий за разработкой и продвижением, столкнулся со всеми теми вещами, с которыми не мог столкнуться в роли проектировщика. После этого мои прототипы стали ещё более проработанными, а без функциональных спецификаций не обходился уже ни один проект, даже самый маленький. И именно в тот период я окончательно избавился от синдрома самозванца. Проектная документация сэкономила нам месяцы работы разработчиков, а какие доказательства пользы моего труда после этого ещё нужны? Чем больше нюансов учтено на этапе проектирования — тем меньше сюрпризов при разработке, тем быстрее пишется код, тем меньше правок после запуска.
И там, где я раньше потратил бы на типовой интернет-магазин (условный — потому что ну о каких уже интернет-магазинах может идти речь в 2025-м?) 10 часов, теперь спроектировал бы его за 20-30. Но не упустил бы ни одного аспекта, ни одного нюанса. Учитывал бы весь дальнейший путь его разработки и делал бы всё возможное, чтобы помочь программистам сделать их работу быстрее и качественнее.
Теперь, оценивая новые проекты под ключ, я дополнительно стал учитывать человеческий фактор. Сколько часов клиент и его команда могут посвятить погружению меня в контекст? Сколько понадобится времени на промежуточные согласования? Если проект длинный, на несколько месяцев — кто устанет первым или внезапно исчезнет на отпуск? Я также стал учитывать такой параметр как: «Надо сделать быстро и только основные функции, чтобы проверить гипотезу на этапе MVP или же это что-то серьёзное и хорошо финансируемое, что нужно проектировать с горизонтом планирования в два-три года?». В портфолио стали появляться ERP-системы, сервисы и low-code платформы — и это тоже добавило нюансов в оценке (поправка на размер и растянутость во времени).
И в конечном итоге я с оценкой под ключ столкнулся с той же проблемой, что и при почасовой оценке. Работа стала стоить выше рынка. Это позволило мне переключиться на сотрудничество с компаниями, для которых квалификация важна, а косты уже не делают большой погоды. Но таких компаний меньше, а значит и поиск новых клиентов становится сложнее.
Возвращаясь к рассказу из начала статьи. Честный и прямой ответ звучал бы так:
— Один час моей работы стоит от 10 000 рублей.
Но кто будет работать с таким проектировщиком? Никто (хотя вот я перечитываю свой текст перед публикацией и в этом месте глубоко задумываюсь: а откуда у меня такой вывод; так что здесь отдельный акцент на моей субъективности). Всегда можно найти кого-то в штат за 200−300к в месяц. Тогда компании, с учётом налогов и прочих расходов, придётся выложить за него 300−450к. И он за эти деньги будет должен отработать 160 часов в месяц по 2.8к в час (получая на руки 1.8к).
И не важно, что человек с ценником в 10к в час сделает работу за месяц и 400-500к, а сотрудник — за три. Такую цену называть просто нельзя. Только под ключ. Только после того, как очень внимательно оценил работу перед тем, как за неё взяться.
В итоге я за последний год всё больше склоняюсь к ещё одной схеме. С абонентской оплатой. Подход хорош в долгих и сложных проектах (ах, какой это кайф: тратить на погружение пару месяцев — и потом не искать следующий проект, где снова надо погружаться). Называть месячную ставку в рынке или чуть выше рынка (для моей профессии и стажа — это 150−250к в месяц в России). И так как я ИП на упрощёнке и работодателю не нужно платить за меня дополнительные 40% — это может показаться даже выгоднее найма в штат. Единственно, мне всё-таки кажется, что для компаний, к сотрудничеству с которыми действительно стоит стремиться, размер ежемесячной оплаты в принципе не будет стоп-фактором.
Так, всё, подвожу итоги.
Выводы по почасовой оценке.
Удобно в самом начале, когда активно учишься ремеслу. Тогда при невысокой ставке и больших переработках заработаешь больше;
Есть возможность приврать. Сделал работу быстро — накинул немного часов сверху. Слишком долго возился — скинул часов, чтобы не выглядеть слабо;
Можно ориентироваться на рынок. Но при этом рынок же и не захочет с тобой работать, если цена слишком высока, а ты ещё не звезда;
Постоплата. Это минус;
Высокая стабильность. После того, как наберётся пул клиентов, при продаже часов всегда найдётся какая-нибудь работа.
Выводы по попроектной оценке.
Нужен опыт, иначе будет много ошибок в расчётах;
Предоплата. Это плюс;
Непрозрачная стоимость часа. Это даёт возможность заработать на одном проекте гораздо больше, чем при почасовой оценке;
Проще продать, т.к. у клиента нет страха, что исполнитель проработает ну очень много времени;
Низкая стабильность. Сделал проект — берёшься за следующий. Тебя с меньшей вероятностью привлекут на следующие этапы, если не придумаешь какую-нибудь абонентскую историю или не озвучишь стоимость часа (а реальную стоимость часа озвучивать нельзя).
Выводы по абонентской оплате (без оценки).
Все плюсы попроектной оценки и при этом отсутствие её минусов;
Можно не особо ориентироваться на рынок и играть по своим правилам;
Сверхвысокая стабильность. Это как обычная работа с зарплатой, но при этом спокойно можно работать сразу на нескольких работах без использования термина «на пол-ставки»;
Из минусов: гораздо сложнее совершить сделку, чем во всех остальных случаях.
Комментарии (79)
40kTons
24.06.2025 03:33Выводы по абонентской оплате
Вы изобрели работу за оклад? Т.е. просто как у почти всех?
Ekamelev Автор
24.06.2025 03:33Снаружи действительно может выглядеть похоже. Но разница в том, что при абонентской оплате ты не просто «появляешься в офисе 160 часов в месяц». Заказчик платит не за время, а за квалификацию и вовлечённость: быстрое вхождение в сложный контекст, помощь при принятии решений, детализация требований, работа на опережение проблем в разработке.
Это как если бы к штатному сотруднику приставили старшего консультанта, который помогает команде не наломать дров на старте, чтобы потом не пришлось переделывать.
Такой подход редко нужен всем подряд, но оказывается полезен в сложных проектах.
IosifLvovich
Откровенно говоря, не понял, в чём проблема. Судя по
заказчики были готовы платить 50к за магазин и 250к за скотсеть по старым строкам. И всё их устраивало. Ну так оставайся в тех же ценниках, но сделай предложение а-ля "а если хотите быстрее, то цена х3".
То есть, у человека без потери доходов появляется время, которое он может потратить как на себя, так и на совершенствование навыков, за счёт чего он опять же может поднять свой ценник, а он нос воротит, потому что он нитакой.
Ekamelev Автор
Я тоже об этом размышлял. Но в реальной жизни чаще всего сталкиваюсь с тем, что скорость в головах клиентов не конвертируется в готовность платить больше за те же объёмы.
Большинство хотят «быстро, качественно и недорого». А оценка под ключ позволяет более честно разделить риски: я беру на себя ответственность за конечный результат, а клиент получает предсказуемый бюджет.
Модель «почасовка + повышающие коэффициенты за срочность», наверное, может сработать, когда клиент уже знаком с тобой и твоей скоростью. А вот для новых клиентов «под ключ» продаётся легче.
PerroSalchicha
Или наоборот, отвернуть клиента, который почувствует некий подвох, дескать, работу делал быстро, а продавал намного дороже рынка.
Поставьте себя на место заказчика: вы ведь в разработке ПО покупаете не товар, а услугу мастера. Мастер этот пусть и очень хорош, но в то же время далеко не единственный хороший на рынке. И вот оказывается, что он ваши задачи делает намного быстрее, чем вы ожидали, а берёт в разы больше, чем другие мастера (которые, вероятно, так же быстры).
Ekamelev Автор
Многое будет зависеть от типа клиента. Если клиент не разбирается в том, что вы ему предоставляете — он вообще может не ориентироваться ни в ценах, ни в сроках. Он может сравнивать вас с кем-то ещё, а может и не сравнивать. У него может быть был когда-то опыт заказа чего-то подобного, а может и не был.
А если клиент хорошо разбирается в том, что заказывает, а также в состоянии оценить скорость и качество, — таких клиентов я называю профессиональными. Там будет очень трезвая оценка. Можно предположить, что такие будут биться за каждый рубль, но опыт показывает, что нет. Они вполне могут оценить, например, уровень самостоятельности или сервиса исполнителя, как раз таки сравнивая его с другими.
Я об этом писал у себя в книге про фриланс в главе «Профессиональные и непрофессиональные клиенты».
Так что я не могу поставить себя на место заказчика. Я сам много раз выступал в роли заказчика и хорошо разбираюсь во всём процессе разработки. А что в голове у другого, абстрактного, заказчика — это загадка.
omaxx
Как говорил монтер Мечников: "согласие есть продукт при полном непротивлении сторон". Мне кажется, что вы решаете проблему, которую сами себе и выдумали.
Если сайт требует 50 часов работы специалиста, чей час оценивается в 1000р, и клиент готов платить за это, то значит ровно столько создание сайта и стоит. Если вы тратите на создание сайта в 5 раз меньше времени, то это просто означает, что ваша квалификация выросла, и стоимость вашего часа работы так же выросла в 5 раз. Но это ваше личное дело, сколько времени у вас уходит на работу, а для клиента сайт как стоил 50 условных человеко-часов, так столько и стоит.
randomsimplenumber
или чел научился халтурить, например. Или использовать чатик. или деньги нужны.
продукт согласия же. Если стоимость вашего часа выросла, но клиент сколько платить не готов, и сделка не состоялась - стоимость часа равна 0.
Нормочасы удобно использовать для обоснования полученной суммы. И для вычеркивания пункта прокатило . На коеффициент квалифицированности лучше ничего не умножать.
DaneSoul
Если мне нужно на выходе готовое ПО, то заказывая его разработку я по сути (по сути дела, а не юридических тонкостей) покупаю именно товар - мне важен готовый результат, а не сколько времени и усилий тратит исполнитель. Если я заказываю тех.поддержку/администрирование, то да - это чисто услуга, делай/не делай что хочешь, главное чтобы не падало.
В заказе услуги и плате по-времени есть очень неприятный риск - где гарантии, что проект будет выполнен за оговоренные 100 часов, а не растянется на 300? А на 300 у меня может бюджета не хватить или же при такой стоимости он в принципе становится мне не интересен.
PerroSalchicha
Неа, мне нужен результат работы, и меня, если я там не очень богатая корпорация, которой наплевать на бюджет, если в нём меньше семи цифр, обычно интересует, сколько времени и усилий тратит исполнитель, просто потому, что мне важно понимать, что мой поставщик услуг продаёт мне их по рыночной стоимости, а не существенно её завышает, пользуясь непрозрачностью своей работы.
Это примерно как со строительством. Да, в итоге я хочу получить здание, как готовый результат всех работ. Но в проекте здания у меня всё нормировано. Я знаю объемы земляных работ, знаю, сколько кубометров бетона будет уложено, сколько кабельных трасс проложено, сколько квадратных метров отделочных работ выполнено. Знаю стоимость материалов, необходимое время и стоимость услуг работника. Это для меня прозрачно, и я, как заказчик, могу оценить, в рынке ли полученное мной предложение, или нет. И если предложение пусть даже вписывается в бюджет, который я способен выделить, но оно нифига не в рынке, я пойду к другому исполнителю, потому что это всё мои деньги, и зачем я буду кому-то их дарить?
А вот с программным обеспечением сложнее. Тут нет смет, нет нормирования. Единственная моя зацепка, как я могу оценить, обманывают меня или нет, это объем затраченных работ. И да, это нормальная зацепка, если я вижу, что человек делает задачи быстро, другие люди аналогичной квалификации за этот объем берут в разы меньше денег, то значит, меня обманывают. И я пойду к другим.
Никаких гарантий, но если исполнитель работает с задачами "под ключ", оценил сам для себя задачу в 100 часов и выставил их заказчику в виде фиксированной суммы в инвойсе, а по факту он ошибся, и задача для него заняла 300 часов, то он этот риск сам за свой счёт и будет покрывать. А в случае почасовой работы риск перекладывается как раз на заказчика. Вам как удобнее было бы?
DaneSoul
Вот именно этот момент я и имел ввиду. Мне как заказчику было бы спокойней переложить риски на исполнителя и быть уверенным, что уложусь в бюджет, особенно если я не совсем в теме и не могу оценить все риски.
Хорошо, но Вы же оцениваете результат исходя из рыночной стоимости требуемой для его достижения.
А представьте, что у исполнителя есть какой-то супер инструмент ускоряющий работу в разы и готовые блоки, которые можно сразу ставить в проект. В результате времени ему надо в два раз меньше на тот же объем и качество работ. Платить как будем по объему сделанного из рыночной цены или по потраченному времени конкретно этого исполнителя игнорируя его особенности?
PerroSalchicha
Да, но если как заказчик, то я хочу быть уверенным ещё в одной вещи: что я, помимо контролирования рисков, плачу адекватные деньги за эту услугу/работу.
А очень просто: если существует другой исполнитель, который тоже имеет такой супер-инструмент, но берёт почасовую оплату, то я буду настаивать на уплате по потраченному времени. Если же альтернатив не существует, тогда ок, меня более чем устроит получить результат за те же деньги, что и раньше, но в два раза быстрее. Вот только если мы говорим про программистов, у них же нет никакого супер-инструмента, кроме мозгов. И любой талантливый разработчик на рынке не одинок. Ну, разраб "с улицы" не будет на первых порах так досконально знать вашу систему, как её знает тот, кто уже давно саппортит. Но это временное, и если речь идёт о разнице цен в разы, есть смысл посмотреть на альтернативу.
funca
По сути у автора добавочная стоимость появляется из умения держать рамки и контролировать риски. Для непрофесиональных клиентов это в итоге экономит время и деньги - стройка не превращается в вечный ремонт. Вы же хорошо разбираетесь в деле и готовы заниматься операционкой сами. Таких как вы он назвал профессионалами - вам хватает исполнителей просто с руками, без необходимости переплачивать за головы.
lightmaann
Во фразе "а если хотите быстрее, то цена х3" есть одна очень большая проблема. Клиенты могут вообще не понимать, как работает среднестатистический дизайнер/разработчик и так далее. Потому что обьективный жизненный час не всегда равен часу работы. И увеличенная скорость часа - это условно ускорение юнита, который может растягиваться на неопределённый календарный срок. Условно, есть лендинг на 5-6 страниц, простой. Я могу его сделать за 8 часов - это 1 день. А могу по 2 часа в течении недели. Должен ли заказчик платить за 1 календарный день вместо 4-х? В моей практике, это тяжело обьясняется.
acyp
Не скажу, что универсально, но в свое время, получив требование объяснить разницу, мне пришлось сказать "... найму помощников...".
vis_inet
и "..отложу задачи других клтентов, отдам приоритет вашей задаче, соответственно, неполучу оплаты от других, а, может, и вовсе потеряю их"
dimaaannn
А зачем им понимать, объяснять и т.п.?
Вот этот красненький телефончик стоит 50к, а вот этот унылый чёрненький 40. Почему? Да патамушто производитель так решил. Не нравится - бери с соседней полки зелёный.
Почему то торгаши отлично понимают что такое "наценка" когда продают свои услуги, но моментально начинают болеть деменцией, когда им самим надо кому то платить.
acyp
Подпишусь под каждым словом из этого абзаца! Поэтому, как только позволили условия, для общения с "ларечниками" завел "специально обученного человека". Столько нервов и совести себе сэкономил!
questpc
Проблема вообще находить клиентов с деньгами. В 2013-2014 годах пытался работать на себя, так находились лишь "сделай сайт за 5 тыс за неделю". Пришлось вернуться в найм. Правда я в провинции, скорее всего клиентов здесь меньше.