ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с Л. Гоминюком, совладельцем бизнеса на опылении растений. 

Знаете зачем нужны пчелы? 

Думаю, вы сразу подумали о меде, но главная задача насекомых – опыление растений. 

Если фермер использует насекомых он получит 100 кг урожая, а если не использует – 50 кг. Урожай стоит денег, а значит фермеры готовы заплатить за прилетевших к ним на поле пчел. 

В статье расскажу как это работает и почему пчеловоду выгоднее сдавать пчёл в аренду, чем продавать мёд. 

Почему нужно опылять растения, и где на этом заработать?

Большинство растений — гермафродиты. У них есть и мужские части (тычинки с пыльцой), и женские (пестики). 

Но размножаться сами с собой они не любят — нужен партнер.

Как это происходит:

1. Пчела садится на цветок за нектаром

2. Пачкается в пыльце (это мужские половые клетки растения)

3. Летит на другой цветок

4. Пыльца с ее лапок попадает на пестик (женскую часть)

5. Происходит оплодотворение — завязывается семечко или плод

Без этого процесса растение либо вообще не даст семян, либо даст очень мало. 

Ветер, конечно, тоже может переносить пыльцу. Но как пьяный курьер — большую часть груза потеряет по дороге.

На подсолнечнике без пчел опылится примерно 60% цветков. Остальные 40% останутся пустыми — семечек в них не будет. А пустые места в корзинке подсолнуха — это прямые потери денег.

Если обычный подсолнечник выращивают на масло, то есть еще производство гибридных семян. Здесь фермеры выращивают не продукт, а семена для других фермеров. 

И это совсем другие деньги — посевная единица в 12 килограммов может стоить 80 тысяч рублей.

Гибридные семена — это когда скрещивают два сорта растений, и потомство сочетает в себе сильные признаки растения-мамы и растения-папы. Например, один сорт подсолнуха выдерживает засуху, но дает мало масла. Другой дает много масла, но погибает без полива.

Скрещиваешь их — получается гибрид, который и засуху переносит, и масла дает в два раза больше.

Как выращивают гибридные семена: 

Сначала селекционеры делают из «культуры-гермафродита» отцовские и материнские растения. Это долгий и сложный процесс, который занимает около 10 лет. 

Материнские растения будут давать семена. А от отцовских нужна будет только пыльца. Их сеют на поле в определённой пропорции.

Пчелы переносят пыльцу с отцовских растений на материнские. Когда опыление завершено, отцовские растения удаляют — иначе они тоже дадут семена, но они по характеристикам будут слабее чем материнские. 

Материнские растения дают урожай, и уже эти семена можно продать очень дорого. 

Например, 1 посевная единица гибридных семян подсолнечника (это 12 кг) стоит 24 000 ₽.

Гектар, если его опылить пчёлами, даёт 1 800 кг семян. Это 3,6 млн выручки.

Если не использовать пчёл, получится на 40% меньше урожая — всего 1 080 кг. Это 2,16 млн ₽. 

3,6 млн - 2,16 млн = 1,44 млн с гектара теряет фермер, если не опылит поле пчелами. На 1 Га нужно 3 пчелосемьи, это 9 000 ₽.

9 000 ₽ дают 1,4 млн дополнительной прибыли.  

Рынок опыления растений

Чтобы арендовать пчел у фермера не так много вариантов. 

Здесь как в магазине. Чтобы купить определённый объём продуктов. Можно пойти и закупиться в Ашане. Можно обойти 2-3 небольших Пятёрочки. Или объездить десятка 2 небольших магазинчиков. 

Разберемся, кто есть кто в этой пищевой цепочке и какие проблемы у каждого звена.

Ашан — промышленные пчеловоды 

Пасечники с 500+ семьями, которых в России всего 3% от общего числа. Главное преимущество для фермера — простота. Один звонок, один договор, один счет. Как в Ашане — пришел, купил все сразу, ушел.

Можно прикинуть выручку таких пчеловодов

1 пчелосемья в аренду — 3000 ₽.

500 семей — это 1 500 000 ₽ за одно опыление.

За лето можно сделать 2 опыления:

1 500 000 ₽ * 2 = 3 000 000 ₽ минимум зарабатывают промышленные пчеловоды.

Но таких пасечников катастрофически мало. На всю Орловскую область 2-3 человека. Заказы расписаны на год вперед. Чтобы стать промышленным пасечником, нужно вложить минимум 20 млн ₽, а окупается бизнес 10-15 лет. Плюс риски — если погибнет 30% пасеки от пестицидов, это убытки в миллионы. Страховки толком нет.

Магазинчики у дома — пчеловоды

На противоположном полюсе — пчеловоды-любители. Это 97% всех пчеловодов России. Пенсионеры и энтузиасты с 5-50 ульями. Могут дать 5-50 семей на опыление.

Прикинем выручку пчеловода с 10 пчелосемьями:

10 пчелосемей, 3000 ₽ за штуку — это 30 000 за опыление.

За сезон 2 опыления: 30 000 ₽ * 2 = 60 000 ₽

Фермеру, у которого всего 3 Га, хватит 10 семей, и ему нужно будет договариваться только с одним пчеловодом. А если у него не 3 Га, а 300? 

Тогда нужно договариваться с десятками разных пчеловодов, чтобы собрать нужное количество семей. Это разные договоры, счета, графики доставки.

Один говорит:

— У меня нога болит, привезу через неделю. 

Второй: 

— А я еще мед не откачал. 

Третий: 

— Собака заболела, не смогу сегодня.

А помимо опыления у фермера есть куча других проблем: то тракторист в дерево врезался, то жучки напали, то сам фермер запил. 

А ещё крупные хозяйства работают только с НДС и полным пакетом документов, а дедушка с 10 ульями — самозанятый или вообще без оформления.

Пятёрочка — пчелиные брокеры или «средние» фермеры

Между этими крайностями работают «брокеры» — промышленные пчеловоды, которые объединяют мелких коллег. Это я.

У меня 1200 своих пчелосемей. Для крупных заказов я объединяю семьи других пчеловодов. Один раз я сделал заказ на 2500 семей — это 4 камаза пчёл. 

Для фермера это означает один договор вместо 50, гарантию объема и сроков, единые стандарты ульев. Для мелких пчеловодов — доступ к крупным заказам и гарантированный сбыт без головной боли.

Механика заработка брокера простая:

Фермер платит 3000 ₽ за семью, брокер берет себе 200-500 ₽ агентских, остальное отдает пчеловоду. 

С 2000 семей, 250 рублей комиссия с каждой, итого это полмиллиона маржи за сезон. 

Но главная проблема — собрать 20 пчеловодов в одну команду. У каждого свои тараканы, привычки, понимание сроков.

Американские пасечники давно зарабатывают не на меде, а на кочевке с опылением. В феврале они едут в Калифорнию на миндаль — платят 180-350 долларов за улей за две недели. Потом абрикосы, черешня, ягоды, рапс, подсолнечник. К декабрю снова апельсиновые сады в Калифорнии. Круглый год в дороге, круглый год заработок. На опыление миндаля в Калифорнию привозят 5 миллионов пчелиных семей — больше, чем во всей России.

У нас пока все наоборот — пчеловоды продают мед по 140 рублей за килограмм и считают опыление приработком. Хотя арифметика простая: семья дает 20 килограммов меда за сезон — это 2800 ₽. А за две недели опыления та же семья приносит 3000-6000 ₽.

Как устроен бизнес на опылении

Допустим, я получаю заказ на выполнение 900 Га. Первое что мне нужно сделать — это …

1. Найти нужное количество пчел

У меня есть свои 1200 семей, но для 900 Га нужно 2 700 семей, по 3 семьи на гектар. Оставшиеся 1500 семей ищу у других пасечников. 

Для опыления подходят только сильные семьи. Это значит, что улей должен быть примерно с 10 обсиженными рамками, из которых:

• 2 рамки только с медом,

• 3 рамки только с расплодом (расплод — это личинки пчёл),

• 5 рамок 50/50 мед с расплодом — это значит, что на одной рамке может быть примерно половина ячеек с медом, а половина — с личинками. 

Расплод обычно «сидит» в центре, а по краям рамки складывают мед. 

2. Договариваемся об условиях с заказчиком

В договоре прописываю не только сроки и оплату, но и обязанности хозяйства. Без выполнения этих условий пчелы либо погибнут, либо не смогут работать.

Первое условие — хозяйство должно предоставлять воду, если рядом нет водоема. Пчелам очень важна вода. Без воды они бросят работу и полетят искать воду за несколько километров.

Второе — помощь с разгрузкой. Когда нужно много пчёл, едет фура-20-тонник. 

Фуре очень сложно проехать по грунтовой дороге, особенно когда дождь. Нужен хороший подъезд с подготовленной дорогой либо готовые тракторы, которые могут подцепить фуру и дотащить. 

Третье — погрузчик для разгрузки. 

На практике условия выполняются через раз. У хозяйства не хватает работников — кто-то на опрыскивании, кто-то на пахоте, кто-то на посеве. Погрузчик обещали, но не дают. Дорогу подготовить забыли.

Ещё пчел могут отравить. У меня однажды погибло 30% семей от пестицидов. Агроном забыл предупредить, что обрабатывает поле. 

За каждую погибшую семью я мог через суд взыскать до 100 000 ₽. Но не стал этого делать. Теперь сам контролирую, когда и чем обрабатывают поля. Или вообще сам вношу пестициды — тогда точно знаю, что пчел не отравят.

3. Привозим пчел точно в срок

Время доставки критично — нужно привезти всех пчел в один день, когда зацвело меньше 10% растений. Если позже, пчелы просто не успеют всё опылить. 

Использую специальные “контейнеры” поддон на 4 семьи семей. За день могу переместить 1500 семей и поставить их на поле за несколько часов.

4. Контролируем работу и забираем пчел

Пчелы работают две недели. За это время нужно контролировать их состояние, подкармливать при необходимости, следить, чтобы не слетели.

Когда опыление закончено, снова грузим всех пчел и увозим. Если это было второе опыление за сезон, пчелы едут домой на зимовку. Если первое — переезжают на следующее поле.

Инвестиции в бизнес на опылении

Чтобы стать промышленным пчеловодом с нуля, нужно вложить около 25 миллионов рублей. 

Ульи — 4 млн ₽

Для промышленного опыления минимум нужно 500 семей. Один улей в сборе стоит 6-8 000 ₽. Для рассчёта возьму по 8 тысяч. 500 ульев × 8 000 ₽ = 4 млн ₽. Это только коробки, куда поселить пчел.

Но чтобы расти до 1200 семей, покупаю сразу больше тары. У меня сейчас ульев хватает на 2500 семей, хотя пчел пока только 1200. Остальные ульи — задел на будущее.

Рамки и инвентарь — 1,5 млн ₽

В каждый улей нужно 10 гнездовых рамок на улей, всего 500 ульев, рамка по 100 ₽ — это еще 500 тысяч. Плюс магазинные надставки (второй корпус), куда пчелы складывают мед — по 1200 рублей на улей. Итого еще 600 тысяч. Плюс мелкий инвентарь — дымари, стамески, защитные костюмы.

Оборудование для меда — 1 млн ₽

Хорошая линия по откачке меда стоит 600 тысяч — 1 миллион. Без этого никак — мед все равно качать придется. 

Если объем мёда небольшой, можно использовать медогонку.

Помещения — 2 млн ₽

Нужна база для хранения ульев, откачки меда, подготовки семей. Можно арендовать, но лучше своя. Сарай привести в порядок, сделать нормальный пол, провести электричество, поставить оборудование — миллиона два уйдет точно.

Техника — 6 млн ₽

Грузовик для перевозки ульев — от 1 миллиона за б/у до 3 миллионов за новый. Погрузчик обязателен — 500 ульев вручную не перегрузишь. Хороший погрузчик стоит 3,5 миллиона новый, б/у можно найти за 2 миллиона.

Пчелы — 6 млн ₽

Одна семья стоит 12-15 тысяч рублей. 500 семей × 15 000 = 7,5 миллиона. Но можно покупать не сразу, а наращивать постепенно. Первый год купить 100 семей, делать от них отводки, через 3-4 года дорасти до нужного количества.

Оборотные средства — 4,5 млн ₽

Деньги на корма, лекарства, зарплаты, документооборот. Без этого пасека встанет. Первые год-два доходов может не быть — пчел еще мало, опыт нарабатывается. Нужна подушка безопасности.

Ещё важно знать азы пчеловодства. Цена ошибки пчеловода равна одному году. Не обработал от клещей вовремя — семьи погибли, жди следующего сезона. Не подготовил к зимовке — половина не доживет до весны.

Итого 25 миллионов инвестиций.

Доходы бизнеса на опылении

Мой оборот сейчас 15,86  млн ₽ в год. По месяцам считать не получится, т.к. доход идет за сезон. 

Крупный заказчик — 7,5 млн ₽

Работаем с Мираторгом — 2,5 тысячи семей по 3000 ₽ за 2 недели опыления. Это основной кусок дохода, но и самый нервный. 

Сначала планировали 6 тысяч семей, потом сократили до 2,5 тысяч. Плюс платят всегда с задержкой: по договору должны 1 апреля, переводят 1 мая. Месяц когда ты уже всем должен, а тебе еще не заплатили.

Средние заказчики — 6,06 млн ₽

Курская область — 1200 семей по 3800 ₽ — 4,56 млн ₽. И Орловская область — 500 семей по 3000 ₽ — 1,5 млн.

Мед — 1,5 млн ₽

Каждая семья при минимуме дает 10-20 кг меда. С 1200 семей получаю 10-20 тонн. Продаю оптом по 100 рублей за килограмм — розницей заниматься не хочу. Мед — это бонус к основной работе, не главный доход.

Продажа отводков — 800 тысяч ₽

Отводки — это маленькая пчелосемья, которая искусственно отделяется от основной. Со временем она превращается в большую семью.

В ноябре продаю их краснодарским коллегам 400 семей по 2000 рублей за штуку. 

Такие обычно стоят от 7 000 ₽. Но у нас бартер — весной они дали мне ульи под эти семьи, я их использовал на опылении, а осенью отдаю отводками. Удобно всем: им не нужно везти пустые ульи, мне — искать  «тару».

Итого оборот за сезон — 15,86 млн ₽.

? Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал "Упал, поднялся".

Что могло бы приносить доход, но я до этого не добрался

Пыльца 

Можно собирать пыльцу, ставить пыльцеуловители на ульи. Как собирается пыльца:

Когда пчела возвращается с поля, у нее на задних лапках висят два шарика пыльцы — обножка. Пролезая через решетку, она теряет часть этой пыльцы. Комочки падают в специальный лоток под решеткой.

С 500 семей реально взять по килограмму пыльцы, продавать оптом по 700 рублей. Но нет рабочих рук — некому каждый день ездить и собирать. Сложно найти людей, которые согласятся на такую монотонную работу.

Маточное молочко

Сложный продукт, но дорогой. Для этого нужно жить рядом с пасекой, плюс еще два работника. Зачем жить с пасекой:

Маточное молочко — это очень скоропортящийся продукт. Пчелы вырабатывают его для кормления личинок будущих маток, но хранится оно в естественных условиях всего 2-3 дня, потом портится.

Чтобы получить качественное маточное молочко, нужно:

1. Создать искусственные маточники — заставить пчел думать, что им нужно выводить новых маток

2. Через 3 дня забрать личинок и собрать молочко из маточников

3. Сразу заморозить или законсервировать — иначе продукт потеряет свойства

Весь цикл занимает 3 дня, и его нужно повторять постоянно. Если пропустишь сбор — молочко испортится прямо в ульях. Поэтому пчеловод должен быть на пасеке каждые 2-3 дня, следить за процессом, вовремя собирать продукт.

Плюс это кропотливая работа — из одного маточника получается буквально несколько миллиграммов молочка.

Туризм и обучение

Можно на пасеке поставит эко-домики, лежанки. У меня сейчас неагрессивная порода пчёл — на моей пасеке можно спать и не бескпокоиться.Но так было не всегда. 

Раньше у меня были среднерусские пчелы — борзые, жалючие. Приехали мы как-то на поле, расставили ульи, открыли, пчелы полетели. Агроном захотел посмотреть поле. Вышел в футболке и шортах — мы ему только сетку на голову дали. 

Через несколько минут выбегает на дорогу, орет, чешется весь. Мы жала у него повытаскивали, а он сознание теряет. Повезли в реанимацию. Выжил.

Другой случай — перевозили пчел, у напарника руки соскользнули, улей падает прямо на меня. Костюм рвется, пчелы падают под костюм. Пришел домой, пошатываясь. Мама потом жала вытаскивала, насчитала больше 300 штук. Вроде это смертельное количество укусов.

Я после этого поспал полтора часа, и снова поехал на работу. 

Воск и прополис

Пчелы собирают смолу с почек деревьев и смешивают с воском и ферментами. Получается липкое вещество с антибактериальными свойствами.

С помощью прополиса пчёлы:

— Заделывают щели в улье

— Дезинфицируют соты перед кладкой яиц

— Закатывают  ̶в̶ ̶б̶е̶т̶о̶н̶  в прополис мышей, которые случайно забрели к ним в улей. И не только мышей. 

Воск можно продавать, прополис тоже ценится. Мне лень этим заниматься — слишком мелкие суммы по сравнению с опылением.

Расходы бизнеса на опылении 

Буду считать на обороте в 15,86 млн ₽.

Зарплаты — 3 млн ₽

У нас работают два пчеловода, каждый получает 50 тысяч рублей зарплаты. 

Один человек не потянет 1200 семей.

Себе плачу 150 тысяч как руководителю. 

Пчеловодам за семьи — 4,5 млн ₽

В этом году я брал у других пчеловодов 1 800 семей. Плачу им 2 700 ₽ за семью, заказчику эти семьи продаю за 3 000 ₽. 300 ₽ беру себе как агентские.

Медикаменты и ветобработка — 150 тысяч ₽

Обрабатываем сами в нужный срок. Это как вакцинация — можно сделать, когда уже все переболели, либо заблаговременно. За сезон делаю 12 обработок от варроатоза, клещей, других болезней. Это химия и время на каждую семью.

Документы — 400 тысяч ₽

У меня паспорт пасеки на 1200 семей. Я работаю с крупными клиентами, для них важно, чтобы всё было официально.

Получаю все бумажки, везде, где могу. Все корочки есть. Философия такая: если кто-то захочет до меня докопаться, пусть сначала докопается к документам, потом поговорим. 

Логистика — 3,17 млн ₽

Перевозка пчел забирает 20-25% от оборота. Это дорого — водитель, аренда техники. Возим в основном на арендной технике, 10 километров стоит порядка 200 рублей. Плюс грузчики — не все согласятся грузить пчел, берут дорого.

Налоги — 950 000 ₽

У меня нет патента, все идет как ИП на упрощенке, 6% с оборота. Пчеловодство само по себе, как и рыболовство, раньше не облагалось налогом — за мед не платишь. Но услуги опыления — это уже бизнес.

Можно быть самозанятым или ЛПХ, но такие компании как Мираторг с самозанятыми не работают. Для них нужно быть либо ИП, либо что-то более серьезное. Интересный вариант — кооператив. Это юридическое лицо, в него может входить 50 участников, получают свои взносы. Можно не создавать отдельную фирму, а войти в кооператив как участник.

Итого за сезон 12 170 000 ₽ расходов.

Сколько можно заработать на опылении?

Итого за сезон я использую 3 000 семей, из них 1200 мои, остальные 1800 я беру у других пчеловодов за комиссию. Ещё мои пчелосемьи приносят мёд, и я продаю отводки. Всё это приносит оборот 15,86 млн ₽.

Из них расходов 7,67 млн ₽ плюс 4,5 млн ₽ я отдаю пчеловодам. 

Остаётся 3,69 млн ₽ прибыли. Рентабельность — 23,25%.

Эти 3,69 млн ₽ мы с партнёром делим поровну, по 1,8 млн на каждого. Учитывая, что вложили 25 миллионов, окупаемость составляет 14 лет. 

Сейчас думаю о создании кооператива с другими пчеловодами. Есть классное высказывание — найти партнера тяжелее, чем найти жену. У меня уже вторая жена, а партнеров было больше пяти.

Идея простая — объединить несколько пасек под общие стандарты. У каждого свои 100-200 семей, но общие ульи, общая техника, общие заказы. Самое сложное — сделать так, чтобы все было действительно общее. Никто не хочет общую жену, но общий улей можно. Сегодня этот улей у тебя, завтра поехал на опыление и вернулся к Степановичу — неважно. Главное, что у каждого есть свои 500 семей в общем пуле.

Это решило бы главную проблему — воровство. Хороший работник завода не уходит, не своровав хотя бы гайку. А если у каждого свой завод, который приносит прибыль, зачем у себя воровать? 

Побежал — пчел на другое поле перевозить надо, агроном звонит, подсолнух уже зацвел.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Леонидом Гоминюком, основателем бизнеса на опылении растений в Орловской области. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».