Привет, Хабр. Я Влад Силантьев — руководитель агентства digital-маркетинга Silantev Studio.

Часто можно услышать: «Зачем IT-сервису вообще нужна реклама? Если продукт классный, сарафанное радио всё сделает само». На практике всё не так просто. Даже отличные продукты тонут в шуме — особенно когда выходят на конкурентный рынок.

Telegram Ads помогает не просто «докрутить» охваты, а решать конкретные продуктовые задачи: от тестирования гипотез и привлечения первой базы пользователей до масштабирования платной аудитории.

В этой статье я разберу, как IT-сервису работать с Telegram Ads: объясню технические нюансы таргетинга и расскажу, как адаптировать стратегию под разные форматы — от бота и приложения до конференции.

Для чего It-сервису реклама в TG Ads

Для технической аудитории Telegram — это рабочая среда. Разработчики читают там профильные каналы про Python и DevOps, продакт-менеджеры следят за новостями индустрии, а стартаперы ищут решения для своего бизнеса.

В отличие от Google Ads или Яндекс.Директа, где приходится сражаться за внимание по одинаковым ключевым словам, Telegram Ads даёт возможность действовать точечно. Вы можете показать рекламу своего инструмента для автоматизации тестирования именно подписчикам канала о QA, или предложить облачное хранилище тем, кто читает каналы про инфраструктуру.

Этот инструмент решает и конкретные продуктовые задачи: от быстрого роста базы пользователей до проверки жизнеспособности гипотез и привлечения трафика в бот или приложение. При этом порог входа для теста вполне вменяемый — имея на руках стартовые 500 евро, можно запустить несколько тестов и получить первые данные о том, «заходит» ли ваш сервис целевой аудитории.

Разберёмся, как технически устроен таргетинг в TG Ads и какие есть нюансы для разных типов IT-продуктов.

Общие правила таргетинга в Telegram Ads

Запуск рекламы в Telegram Ads возможен только по модели CPM (Cost Per Mille) — с оплатой за тысячу показов. Минимальный порог входа через посредников составляет 500 евро. К этой сумме прибавляется минимальная комиссия реселлера (обычно 15% для IT-тематики) и НДС, если оплата идёт через расчётный счёт.

Telegram Ads предлагает два принципиально разных механизма таргетинга: Target Channels и Target Users. Каждый из них решает свои задачи и требует разного подхода к настройке.

Таргетинг на каналы (Target Channels) — самый прямой и предсказуемый метод. Вы вручную собираете список каналов — например, «Хабы по Python» или «Новости DevOps», — и ваше объявление показывается прямо в их ленте. Его увидят все, кто зайдёт на канал.

Такой формат дорогой, но максимально целевой: вы точно знаете, где размещается реклама и кто её увидит. Этот способ особенно хорошо работает в B2B-сегменте, когда важно точное попадание в нишевую аудиторию.

Таргетинг на пользователей (Target Users) — более гибкий, дешёвый и отлично подходит для тестов. Логика здесь иная: вы так же выбираете список каналов, но реклама показывается не в них, а подписчикам этих каналов в любых других публичных каналах, которые они читают.

Ваше объявление как бы «следует» за нужным вам разработчиком или менеджером по всему Telegram. Цена за подписчика (CPS) и CPM здесь, как правило, значительно ниже.

Главное техническое отличие — только Target Users позволяет использовать дополнительные фильтры:

• геолокацию (например, только Москва);

• язык приложения пользователя;
  тип устройства (iOS, Android или Desktop).

Для B2B-рекламы это особенно важно: с помощью этих фильтров можно сузить охват и исключить нерелевантные показы.

Исключения (Exclusions). Многие компании забывают про настройку Exclusions — и зря. Эта функция экономит бюджет, исключая, например, показ рекламы вашим же подписчикам или каналам с накрученной аудиторией.

Перед запуском стоит вручную проверить активность выбранных площадок: если у канала подозрительно много просмотров и не одной реакции, значит, это накрученная статистика. Такую статистку можно посмотреть на специальных сервисах вроде TGstat. Подробнее о том, как выбрать телеграм канал для рекламы рассказывал в прошлой в одной из прошлых статей.

Теперь перейдём к специфике рекламы для разных типов IT-продуктов — начнём с ботов.

Бот

Для IT-сервиса бот — это идеальный инструмент лидогенерации: он может квалифицировать лида, показать демо или выдать триал. Но есть нюанс, о который спотыкаются 90% новичков — модерация.

Ваш бот не пройдёт проверку, если он «мёртвый», то есть содержит одно приветственное сообщение и больше ничего. Модераторы Telegram хотят видеть, что это полезный и рабочий инструмент. Для успешного прохождения проверки бот должен иметь чёткое меню (кнопки), информацию о компании или продукте и, самое важное, — постоянную полезную функцию.

Это не должен быть одноразовый лид-магнит, который пользователь забирает и тут же бросает бота. Если это SaaS для крипты — встройте простой конвертер валют. Что-то, чем можно воспользоваться всегда. По нашему опыту, такой функционал — огромный плюс к скорости прохождения модерации.

Есть и более строгие оформительские правила, особенно для первых сообщений бота. Никаких обращений на «ты», только «Вы». Умеренное использование эмодзи и CAPSLOCK. Категорически нельзя ставить ссылки на внешние ресурсы (ваш сайт, YouTube, статьи) в стартовом сообщении.

Куда вести трафик. Есть два основных рабочих варианта. Первый — лить трафик напрямую в бота. Это самый короткий путь для пользователя. Второй — вести на пост в канале, где анонсирован лид-магнит (например, гайд или чек-лист), который можно получить в боте только после подписки на канал.

Как отслеживать конверсии. Долгое время это было «слепой» зоной. Чтобы отслеживать конверсии, можно выгружать ID пользователей из конструктора (типа Salebot) в Google Таблицы и вручную сопоставлять, на каком шаге воронки юзер отвалился.

С ботами разобрались — переходим к мобильным приложениям.

Приложение

Ключевая механика для рекламы мобильных приложений — это таргетинг по типу устройства, который доступен только в режиме Target Users. Это незаменимая функция, если ваш продукт заточен под конкретную ОС. Например, нет смысла тратить бюджет на показ рекламы подписки Apple Music владельцам Android — вы просто выставляете в настройках «только iOS» и работаете с целевой аудиторией.

Для поиска аудитории, помимо очевидных тематических каналов (скажем, блоги для мам, если вы продвигаете трекер сна), можно и нужно тестировать широкие «Интересы» (Topics). Категории вроде «Игры», «Финансы» или «Мемы» могут дать хороший охват для B2C-продукта.

Теперь о главной технической «боли» — трекинге. Напрямую отследить саму установку приложения из Telegram Ads невозможно. Платформа пока не имеет прямой интеграции с мобильными трекерами вроде AppsFlyer.

Чтобы не лить трафик «вслепую», используется обходной манёвр. Создаётся простой промежуточный сайт-лендинг, который ведёт уже в App Store или Google Play. Трафик из Telegram Ads направляется именно на этот лендинг. 

На сайт устанавливается пиксель Telegram Ads — код, который вы добавляете на свой сайт и который будет отслеживать действия пользователей. Получить пиксель можно в разделе «‎Event Manager». Подробнее про установку пикселя можно почитать в этой инструкции.

Таким образом, в рекламном кабинете вы будете видеть не сами установки, а количество переходов на страницу скачивания. Это не идеальный, но на данный момент единственный рабочий способ оценить эффективность креативов и аудиторий при продвижении приложений.

Следующий популярный кейс — реклама мероприятий.

Конференция

Реклама мероприятий — митапов, вебинаров, демо-сессий для SaaS — требует особого подхода к оформлению креативов и настройке аналитики.

Telegram Ads даёт всего 160 символов на текст объявления. Для мероприятия этого критически мало, поэтому каждое слово должно работать. Обязательно указывайте дату проведения (25 октября или 15-16 ноября), время (19:00 МСК) и формат («Онлайн-вебинар», «Митап в Москве», «Демо продукта»).

Для конференций и вебинаров критично понимать, сколько реальных регистраций принесло каждое объявление. Здесь на помощь приходит пиксель Telegram Ads. Есть два варианта установки: на страницу «Спасибо за регистрацию» (пиксель срабатывает, когда пользователь видит эту страницу после заполнения формы) или на кнопку отправки формы (пиксель активируется непосредственно при клике на «Зарегистрироваться»).

После установки пикселя в рекламном кабинете Telegram появляется статистика: сколько людей перешло на сайт и сколько из них завершило регистрацию. Это позволяет считать конверсию каждого объявления и оптимизировать кампанию.

Важный момент — подход к рекламе сильно различается в зависимости от типа бизнес-модели.

B2B vs B2C: в чём разница в подходах

IT-продукты делятся на два принципиально разных типа с точки зрения рекламы: те, что продаются бизнесу (B2B), и те, что нацелены на конечного потребителя (B2C). Стратегия запуска для каждого типа кардинально отличается.

B2C IT-продукты. Игры, развлекательные приложения, подписки на музыкальные и видеосервисы, потребительские боты — здесь работает логика массового привлечения. Вам нужно много пользователей с невысокой стоимостью привлечения.

Основной инструмент — Target Users с широкими настройками. Можно использовать Topics, брать каналы с большой аудиторией, тестировать разные креативы на скорость. Стоимость подписки в 0,5-1 евро считается нормальной, а иногда можно выйти и на 0,3 евро при правильной оптимизации.

Ключевое преимущество B2C — возможность быстро экспериментировать. Можете запустить 10 объявлений с бюджетом по 5-10 евро на каждое, посмотреть, что зашло, и масштабировать успешные гипотезы. Если креатив не работает — отключаете через день, никаких больших потерь.

B2B IT-продукты. SaaS-платформы, developer tools, корпоративные решения, инфраструктурные сервисы — здесь каждый лид на вес золота. Вам не нужна тысяча регистраций, вам нужно 10-20 компаний, которые реально внедрят продукт и будут платить годами.

Главный инструмент — Target Channels с узкой технической аудиторией. Вы выбираете каналы, где сидят ваши реальные покупатели: CTO, тимлиды, сеньор-разработчики. Стоимость лида может доходить до 10-15 евро, но это окупается одной сделкой.

Критично настроить полную связку: объявление → лендинг/бот → CRM. Вы должны видеть не просто количество заявок, а качество лидов и их движение по воронке продаж. Сколько дошло до демо, сколько запросило коммерческое предложение, сколько закрылось в оплату.

Понимание этих различий помогает избежать типичных ошибок — о них поговорим дальше.

Типичные ошибки и как их избежать

Telegram Ads — мощный инструмент, но он не прощает невнимательности. Даже опытные IT-команды часто теряют бюджет на мелочах. Вот самые частые ошибки, которые мы видим у новичков (и даже у агентств).

Ошибка №1. Один креатив на весь бюджет. Классическая ситуация: запускают одно объявление, заливают 500 евро и ждут результата. В итоге реклама крутится на неудачном тексте или аудитории, CTR падает, а деньги уходят в пустоту. Решение: дробите бюджет. Запустите 5-7 тестовых объявлений по 5-10 евро каждое. Через сутки оставьте только те, где цена за подписку минимальна. Telegram Ads отлично подходит для микротестов.

Ошибка №2. Игнорирование функции Exclusions. Если не исключить свой канал из таргета, реклама покажется вашим же подписчикам. Ещё хуже — когда объявления летят в накрученные каналы, где 20 тысяч просмотров дают ноль кликов. Решение: всегда добавляйте Exclusions и проверяйте активность каналов перед запуском. Признак накрутки — подозрительно много просмотров и ни одной реакции.

Ошибка №3. Нефункциональный бот. Telegram отклоняет ботов, которые не выполняют никаких действий. Даже если вы просто забыли добавить меню, объявление не пройдёт модерацию. Решение: добавьте описание, кнопки, полезную функцию и убедитесь, что бот отвечает на команды.

Ошибка №4. Отсутствие ограничения частоты показов. Без лимита один и тот же пользователь может видеть ваш баннер по 10 раз в день — раздражение обеспечено. Решение: используйте настройку Daily Views Limit Per User = 1. Этого достаточно, чтобы не надоедать и не портить бренд-восприятие.

Ошибка №5. Неправильный таргетинг для B2B. B2B-компании часто идут по пути наименьшего сопротивления и запускают рекламу на «широкие» интересы вроде «Технологии». В итоге получают клики от случайных пользователей, а не от специалистов. Решение: для B2B используйте Target Channels с конкретными сообществами. Пусть охват меньше, зато каждый клик релевантен.

Ошибка №6. Пренебрежение аналитикой. Без анализа кампании превращаются в рулетку. Многие останавливаются на CTR и не отслеживают, что происходит после клика. Решение: ставьте Telegram Pixel, выгружайте статистику в таблицы, смотрите конверсии по дням и часам. Иногда достаточно просто отключить показы ночью, чтобы снизить цену лида на 30%.