Мы с командой  LBX Биллинга  проводим много  касдевов с основателями SaaS сервисов с различными моделями монетизации. 

Удивительно, насколько часто даже в зрелых продуктах не было чёткого понимания: “Как именно мы зарабатываем?”. Все говорили о том, что "продают подписку", а о деталях никто не задумывался:

• Какие есть тарифы и почему они такие

• Как формируется финальная сумма для клиента

• Что входит в бесплатную версию

• Когда и при каких условиях деньги списываются

• Что происходит, если клиент не платит

Поэтому в данной статье я расскажу, почему же так важно позаботиться о стратегии монетизации своего продукта и выстроить полноценную систему.

Cтартапы всерьёз работают над Product-Market Fit, проводят десятки интервью, выкатывают фичи — но при этом полностью игнорируют Price-Market Fit.

Зарабатывать — да, все хотят. Но монетизацию, как стратегию, как систему, как набор гипотез — не проектирует почти никто. Все говорят про MVP, про фичи, про трэкшн, про поиск Product-Market Fit. А про то, как эти фичи потом превратятся в выручку — оставляют на потом. Но потом может и не наступить.

? Фичи ≠ рост

Фичи — это важно. Но они не спасут от провала, если ты не понимаешь, что именно монетизируется, почему, и на каких условиях.

Мы видим, как многие команды легко проводят десятки интервью, запускают фичи, быстро реагируют на фидбэк…

Но при этом:

• Не тестируют ценностные предложения через цены

• Не знают, за что именно готовы платить клиенты

• Используют «временный» способ взимания оплаты, который потом становится постоянным

Именно поэтому появляются продукты, у которых вроде бы есть трафик, есть интерес, но нет выручки.

Потому что монетизация не встроена в цикл разработки.

? Монетизация — не “вопрос на потом”

Когда команда думает о монетизации как о чём-то, что “прикрутят потом”, это всегда заканчивается одинаково: нужно было сделать еще вчера.

И обычно это выглядит так:

• Внутри есть понимание, что пора брать деньги — но никто не знает, на каких условиях это делать

• Условные “тарифы” написаны в презентации, но не реализованы: нет логики переключения, ограничений или расчётов

• Все расчёты ведутся вручную — от количества пользователей до лимитов по API, и всё это хранятся в временных Excel-файлах

• У разных членов команды — разные представления, сколько клиент реально должен заплатить

• Вся команда на ходу придумывает, как зафиксировать “стоимость” использования сервиса — и никто не уверен, правильно ли

И всё это тянется неделями. Это точка, где рост начинает тормозиться.

? Price-Market Fit — это тоже гипотеза

Как и продукт, ценообразование — это гипотеза. И с ней тоже нужно работать.

Но вместо того, чтобы запускать A/B-тестирование моделей ценообразования или считать юнит-экономику на старте, многие действуют по инерции:

• “Сделаем пока тариф на 990 ₽, потом подумаем”

• “Будем выставлять счета вручную — пока хватит”

• “Если аккаунты договорятся о льготных условиях — допишем условие в коде для клиента”

И так продолжается до тех пор, пока у команды не появляются реальные клиенты, и выясняется, что:

• У вас нет способа гибко менять тариф под клиента

• Вы не можете ограничить бесплатный доступ

• Нет логики формирования финального счёта, особенно если продукт платится “за использование”

• Нет прозрачности: клиент не понимает, за что платит, а вы — как посчитали

? Что даёт работа над монетизацией с самого начала

• Быстро переключаться между моделями: от подписки к usage-based, от флетрейта к лимитам

• Тестировать разные уровни цен для разных сегментов

• Делать понятные клиенту тарифы — где чётко видно, за что он платит

• Мгновенно выдавать счёт и акт, без недельного согласования

• Получать оплату без потерь и без ручной работы

? Почему мы делаем LBX

Для многих digital-проектов запуск и, что важнее, изменение модели монетизации становится масштабной технической задачей. Это тормозит рост, не позволяя быстро находить оптимальные пути генерации выручки.

LBX создан, чтобы устранить это «узкое место». Мы не говорим “всё делай через нас”. Мы говорим: не стоит писать всё это с нуля.

Особенно если можно запустить платную модель — за дни, а не недели.

? Выводы

Фичи — это то, что делает продукт полезным.

Монетизация — это то, что делает его устойчивым.

Если вы всерьёз ищете Product-Market Fit, не откладывайте работу над моделью ценообразования.

Потому что рост начинается не там, где много фич, а там, где продукт начинает приносить деньги.