Бизнес — своего рода конструктор. Поэтому с тех пор как мы стали делать конструктор сайтов для предпринимателей, то начали собирать истории о том, как малый бизнес использует технологии и достижения интернет-отрасли для своего роста. Сегодня расскажем, как из квартирного бизнеса удалось собрать то, за чем пришли инвесторы. Без “айпио”, зато с хлебопечками:

Ольга восемь лет торгует пряностями. В начале карьеры она предложила работодателю сделать сайт и вывесить в онлайне прайс-лист для покупателей. Но ее не поняли. Мол, зачем расширять географию продаж и светить точку в этих ваших интернетах, когда в палатку в 20 минутах от ВДНХ и так доходили покупатели.



Тогда она решила открыть свое дело: с интернетом и специями.

Бывший наниматель — спасибо ему — дал пару раз воспользоваться расчетным счетом, а затем отпустил ее набивать собственные предпринимательские шишки. Понаступав на грабли, Ольга заметила тренд “гики и хлебопечки” и успела расширить ассортимент так, что не почувствовала падения продаж в этот кризис.

Коробка с деньгами

Начиналось все на съемной квартире: Ольга заняла денег на товар, попросила знакомого сделать сайт, а комнату превратила в склад. И завела “сейф” — жестяную коробочку. В неё отправлялась вся выручка. До копейки.


Та самая коробочка. Служит верой и правдой до сих пор — но уже в личных финансах.

“Схема была такой — купить за 50, продать за 100, половиной суммы расплатиться с поставщиком за проданный товар, на вторую — заказать новый”.

Курьеров поначалу не было, и Ольга сама ходила на почтовое отделение отправлять заказы. Картина маслом — малый бизнес vs. очередь за пенсиями, посылками и марку купить. Рассказывает так: “Если за мной стоял пожилой человек или мать с ребенком, их я, конечно, пропускала. А с остальными — да, бывало, ссорилась, но не уступала. Все-таки когда ты малый бизнес, нужно и зубы показывать”.

Третировать людей на почте Ольга со временем перестала. Когда торговля чуть пошла, договорилась с небольшой курьерской службой.

Первые грабли были пройдены: аутсорс — это всегда мучительный выбор для оффлайнового предпринимателя. Ведь тратить то, «что тебе ничего не стоит», — то есть, тратить время, поначалу кажется логичным. Но посчитав, Ольга выяснила: час ее работы «человеком-оркестром» стоил не меньше 3500 рублей. Курьер за такие же деньги работал с заказами весь день, высвобождая ей по 2-3 часа.



Следом за Ольгой выдохнули ее парень и кот: магазин-склад из комнаты переехал в свой первый пункт выдачи.

Гики покупают хлебопечки

В бизнесе на еде и массовых товарах есть свои товары-индикаторы (по-маркетинговому, KVI). По этим товарам люди судят об общем уровне цен в магазине. Эти же товары чаще покупают. Для супермаркета, например, это стандартный набор: молочка, мясо, хлеб, фрукты-овощи.


Как пример, это опрос 1600 покупателей в Москве и Петербурге, сделанный проектом Business Analytica. Цены — на втором месте по приоритету после расположения. При этом люди обычно помнят цены на те самые базовые товары.

У Ольги был интернет-магазин с доставкой и пунктом выдачи — т.е. локация отступала на второй план, и следующим номером программы шли цены.

Подсмотрев, что еще пользуется спросом, Ольга решила расширить ассортимент и стала продавать солод — его используют в домашнем хлебопечении, чтобы “подкрашивать” ржаные буханки.

План был такой — найдя недорогой товар-индикатор (солод), все остальное люди тоже закажут у нее. Так и получилось. Вот только в срезе “Яндекс.Метрики” по разделу “Хлебопечение” наблюдалась интересная картина. Если по остальному сайту ходили мамочки и вегетарианки, хлебопечением упорно интересовались мужчины от 30 лет.


Тот самый раздел про хлебопечение. Белое по центру — это ванилин, если что.

Оказалось, темой хлебопечения серьезно, по-гиковски, интересуются взрослые мужики. Вишенкой на торте стала история, когда один товарищ пришел к Ольге, долго интересовался “А как, а что вы продаете, а чем оно лучше/хуже?” — а через неделю прислал ссылку на пост о магазине. Оказался большой блогер по теме домашней выпечки: почти весь его ЖЖ наполнен фотографиями хлеба в разрезе:


Уменьшенный (чтоб больше примеров) скрин из блога хлебного гуру.

“Этот рынок — все, что связано с приставками “эко”, “био”, DIY-едой и правильным питанием — растет. Благодаря выходу на него мы не увидели спада продаж в нынешний кризис. А специи в нашей истории стали просто довеском, конечно”.

Как мы будем за это платить и как мы будем это продавать?

Следующим шагом после расширения товарных DIY-категорий стала попытка затащить к себе фермеров и сделать из обычного пункта выдачи настоящий “мини-эко-маркет”. Во-первых, это дало бы новый уровень и рост за счет популярной темы здоровья.

Во-вторых, вместе с кем-то веселей платить аренду, чем одному.

К тому моменту прописку точки пришлось сменить — и переехать в район новостроек, минутах в 10 от метро “Перово”. Новостройки всё обещают заселить, но в кризис люди недвижимость не очень покупают. В общем, становиться в пустой местности, через дорогу от которой есть ТЦ с сетевыми магазинами и фастфудом, фермеры не решились.

Зато свои продукты прислали. Так в этой истории появились ещё компоты, мед, варенья и соленья:


С тех пор пункт выдачи стал называться “био-бакалея”.

Хотя идея сделать “мини-эко-маркет” напротив ТЦ обернулась неудачей, Ольга не унывает. Да, платить за помещение приходится в одиночку. Но она вспоминает, как боялась за аренду первого своего закутка:

“Когда подписывала свой первый договор, постоянно терзалась, как я буду за все это платить платить. Но ничего, вот уже шесть лет мы и в онлайне, и в оффлайне. И справляемся. Но, конечно, когда приходит время очередных выплат за то, за сё, а у тебя не сезон — руки, бывает, опускаются”.

Но прошлой зимой Ольга сорвалась и подумала продать бизнес.


Этот натюрморт символизирует дырку от бублика, которой обернулась затея с продажей.

Про продажу рассказала поставщикам, плюс выставила платные объявления на специализированных сайтах. Объявления за деньги не сработали, а вот от поставщика пришел владелец сети экстремальных магазинов, решивший инвестировать в эко-био-тему. Назначил встречу в ресторане, точку смотреть не стал.

“Говорит: так, даю тебе опцион (долю, которую когда-нибудь, наверное, можно будет продать), остальное выкупаю. Но! Корпоративных клиентов, а они которые давали до 30% сезонных продаж — выкидываем. Складские запасы — не считаем. В общем, его интересовал только сайт. И денег предложил он как за сайт, а не за весь бизнес”.

Тут Ольгу и отпустило.


Заодно с продажей бизнеса пришлось бы отказаться от отличного маркетингового инструмента: фестивалей и ярмарок. А не хотелось.

Как устроен маркетинг и ИТ-часть

Освоив создание сайтов (еще на uCoz, нашем основном конструкторе) и “Мое дело”, Ольга взялась за контент-маркетинг. Раз в неделю она делает рассылку — как дома приготовить, например, кетчуп. С названий ингредиентов проставляет ссылки на товары в интернет-магазине.

Но моментальных продаж это, конечно, не дает.

На продажи работают рассылки с акциями и скидками. Они, по-своему, необычные — например, вместо “Черной пятницы”, когда все спамили скидками всех, Ольга устроила свою распродажу — в “Белую среду”. Количество заказов возросло в 5 раз.


Рост числа заказов после “Белой среды”

Все письма она верстает сама. Для рассылок использует Unisender. Эти же ребята сделали ей триггерные письма — автоматические цепочки сообщений с советами и плюшками для новых покупателей. На очереди — транзакционные письма: что с вашим заказом, курьер приедет тогда-то, оцените сервис и т.п.


Пока все это делается голосом, а хочется, чтобы работало само.

Последнее время Ольга вообще за автоматизацию. На сбор базы, например, здорово сработала идея автоматического поп-апа “Подарки без покупок”. Проведя минуту на сайте, пользователь видит такое сообщение:


Чтобы получить подарок, надо, в общем-то, приехать в пункт выдачи. Но придумано здорово — и контакт получен, и человека в оффлайн вытащили.

А вот дарить подарки менеджерам нефтяной компании по похожей схеме Ольга отказалась.

“Как-то мне позвонило некое наемное агентство. Говорят — давайте вы нам бесплатные наборы специй для их главных на эквивалент 150 тысяч, а мы вас, мол, перед ними попиарим. Отказалась, конечно: ну какого топа нефтяной корпорации заинтересует магазинчик пряностей в Перово?”

Ее бизнес во многом не для людей в костюмах, а для субкультур. Из оффлайн-каналов, например, хорошо работают программы лояльности и тематические издания для вегетарианцев, спортсменов, поклонников ведического образа жизни и прочих категорий граждан.


К такой аудитории надо подходить с юмором — “Влажные салфетки для чистки кармы (или совести)”.

В интернет-продвижении картина похожая: “Совсем массовые каналы — “Директ” и AdWords — почти не работают на наши продажи. Мы завлекаем людей популярными недорогими товарами — типа куркумы и черного перца, которые продаются по 60-100 рублей. При этом наша география — вся Россия. И тут мы натыкаемся на то, что цена клика большая, а переходов по десять в неделю. При конверсии по магазину в 2-3% получается невыгодно”.

Отдачу дает “Я.Маркет”, где сидят люди, сортирующие товары по цене — они видят товар-индикатор типа солода, переходят и покупают солод бочками.


В остальном, все буднично. В админку сайта встроено управление товаром и складом.

Но Ольге этого мало и хочется новых полезных виджетов для клиентов: например, расчета доставки через API “Почты России”, калькулятора заказов и т.д. Про идеи обновлений она не ленится, приезжает к нам в офис и рассказывает…

Захватить весь юго-восток

… А мы эти виджеты пилим и между делом говорим ей — переходи на uKit, мы же специально для малого бизнеса конструктор сделали. Но перевести ее на новый продукт мы, честно, не смогли.

Зато недавно узнали, что она все же стала осваивать простые конструкторы. Только в области мобильных приложений.



Собирает сама приложения для заказ эко-товаров для красоты, специй и натурального молока — и хочет захватить с ними весь рынок юго-востока Москвы. Других таких магазинов в ее округе и правда нет, а 60% клиентов уже сидят на сайте со смартфонов. Значит, надо упрощать коммуникацию до клика.

Говорим же, статистика неумолима — и гики покупают хлебопечки.