Фото: Владислав Шатило

Игорь Калганов работает в сфере IT более 10 лет. «33 Слона» – сервис долгосрочной аренды и продажи жилья, который предоставляет арендодателям юридические услуги, страховку и помощь с налоговыми органами, а также следит за состоянием квартиры на протяжении всего срока сдачи.

«Мы, фактически, замена профессионального управляющего, потому что мы делаем все то, что и он для владельца недвижимости, которую он отдал в управление», отмечает основатель. В компании «33 Слона» работает 28 сотрудников.

Центральная часть проекта — система CRM, координирующая работу менеджеров, фотографов, клининговые и сервисные компании и других подрядчиков. За счет большого количества услуг, предлагаемых сервисом, себестоимость этих услуг достаточно низкая, поэтому фирма может предлагать клиентам выгодные условия. Сам же сайт и мобильные приложения, по сути, являются лишь инструментами маркетинга. Личный кабинет, например, позволяет в автоматическом режиме оплачивать услуги, переводить деньги за аренду квартиры, пользоваться другими сервисами — от партнеров компании.

Как и многие другие стартапы, проект менял бизнес-модель, как говорится, по ходу пьесы. Игорь Калганов согласился ответить на несколько вопросов о сервисе, о вариантах его развития и планах на будущее.

Сколько раз вы меняли бизнес-модель?

Мы «пивотились» один раз, когда перешли от разовых продаж к пакетным. Все остальное – это дополнительное открытие новых каналов.

В сентябре 2014 года Калганов и Пономаренко представили продукт рынку. Сначала компания «33 Слона» предлагала набор разных платных сервисов: проверка жильцов, генерация договоров и объявлений, фотосъемка. За месяц проект заработал всего 1 тысячу рублей. «Нам стало понятно, что модель не работает, поскольку люди мало за что готовы платить, рассказывал Калганов. — Купюру в 1000 рублей мы поставили в рамочку и стали думать над сменой подхода». К этому времени 20% привлеченных инвестиций были потрачены — в основном на разработку и оплату труда.

В новой версии проекта было решено сделать ставку на комплексность. Старые и новые услуги упаковали в два пакета — «Безопасность» (проверка жильцов, замена личинок замков, комплексное страхование квартиры от пожара и затопления, гражданская ответственность перед третьими лицами) и «Уютная квартира» (мелкий ремонт, уборка после выезда жильцов, ежеквартальная проверка квартиры) — стоимостью в 1,5 тысяч рублей и 1 тысячу рублей. Плата должна была взиматься ежемесячно вне зависимости от того, пользуется клиент услугами или нет.

Как вы оцениваете объем рынка недвижимости Москвы?

В Москве сдается в аренду порядка 300 тысяч квартир. Средний чек, по данным ЦИАН и Avito, будет в Москве порядка 40 тысяч рублей. 144 миллиарда рублей [300 тыс * 40 тыс * 12 месяцев] – объем этого рынка. Потолок для сервиса – 10% рынка. Точнее, 10% – это не потолок, который в принципе можно достичь. Это, как показывает практика, реально достигаемый сервисом предел рынка. Наша комиссия составляет от 5% до 10%. Мы можем говорить о потенциале выручки на московском рынке до 1 миллиарда рублей в год.

Как только мы начнем занимать серьезные проценты рынка, конкуренция значительно увеличится. В эту историю пойдут крупные игроки вроде ЦИАН, «Яндекса», Avito и так далее. Но сервис «33 Слона» вполне может занять 10% этого рынка.

Рынок в регионах РФ намного ниже по объемам чеков, поэтому к нему есть много вопросов. Но мы смотрим внимательно на зарубежные рынки. Есть прекрасные рынки в США, есть, очень похожий на российский, рынок Израиля. В Сингапуре вообще четверть населения – это высокооплачиваемые экспаты, которым этот продукт, что называется, показан.

Какова цель масштабирования вашего бизнеса?

Есть два варианта – масштабирование в другие регионы и выход в новые сферы, связанные с недвижимостью. Мы с долгосрочной аренды недвижимости начинали потому, что там не было конкурентов вообще. Никто всерьез этот рынок в России не копал. Были какие-то эксперименты, но такой глубокой проработки, какую сделали мы, не было.

В краткосрочной аренде есть AirBnB, в продаже жилья есть агенты и агентства, с которыми конкурировать на самом старте достаточно сложно. Тем не менее, мы заранее знали, что аренда – это только старт. А дальше будет продажа, дальше будет коммерческая недвижимость, дальше будет загородная недвижимость, земля, взаимодействие с застройщиками и так далее.

Сейчас у нас начинается второй этап роста, когда мы вышли уже в сегмент продажи недвижимости – вторичной недвижимости в Москве и загородной недвижимости в Подмосковье. Дополнительно мы готовимся к выходу на рынок США: уже и локализован продукт, уже много чего сделано.

Подойдет ли сервис для тех людей, которые сдают свои квартиры очень давно или по невысокой стоимости?
Если квартира находится в самом низком сегменте по цене, то, скорее всего, это не наш клиент. Но опять же, бывают исключения, потому что мы решаем проблемы, которые есть у всех собственников. Это больше зависит от того, сталкивался собственник с ними или не сталкивался. Наша задача – рассказать ему о том, как бывает, что бывает. Если он не воспринял это с самого начала, но когда-то столкнется с проблемой, он будет знать, к кому прийти.

Тем не менее, в низком ценовом сегменте у нас контрактов меньше. Основной ценовой сегмент – это 30-60 тысяч.

Насколько вы готовы вкладываться, чтобы отвоевывать доли у уже существующих игроков на рынке США?

Американский рынок – очень интересный в плане структуры. На рынке есть одна крупная корпорация Zillow Group, которая скупила всех крупных игроков рынка. Там есть стартапы, которые появляются и развиваются, но Zillow – это основной игрок и монстр рынка. У них есть акселератор, который заточен исключительно под проекты недвижимости, и мы рассматриваем именно такой выход на американский рынок – через партнерство с крупными игроками.

Когда вы планируете выйти на самоокупаемость? Или хотите сначала привлечь деньги?

Если мы учитываем только прямые расходы на обслуживание пакета сопровождения, то квартира для нас прибыльна. У нас основные расходы сейчас – фонд сотрудников: разработка, дизайн, менеджмент и так далее. Расходы на сопровождение крайне низки. Поэтому наша задача сейчас – наращивать объем, масштаб и делать маркетинг более дешевым.

Касаемо наших планов «выйти на самоокупаемость или привлечь деньги, а потом выйти на самоокупаемость»… время покажет.

Основатель сервиса также поделился советами, которые он адресует начинающим стартаперам:

Набирайте сильную команду уже на старте

В какой-то момент основатель проекта перестает днями, а иногда неделями, бывать в офисе. Тогда всё зависит от команды, которая была собрана на старте проекта, ведь именно эти люди продолжают делать проект именно таким, каким они его видят – в соответствии с теми целями и задачами, которые удалось до них донести.

И проект, фактически, живет уже без основателя. Потому что, когда начинается или привлечение инвестиций – вечные встречи с инвесторами, или активное партнерство, или выход в другие регионы, проявляется работа команды. И именно от тех людей, которых основатель подберет на старте, будет зависеть, что произойдет в этот момент с проектом.

Чтобы нанять какого-то специалиста, нужно в этой области разбираться. Компетенции основателя проекта должны покрывать все отрасли – начиная с технической части и заканчивая дизайном, маркетингом, UX. Если у вас какая-то компетенция слабая, то вам нужно быстро доучиться или полагаться на удачу, надеясь, что вам повезет с человеком, которого вы наймете. Мы расширяемся в основном волнами. Была первая волна, когда мы набирали техническую команду. Была вторая волна, когда мы формировали коммерческий и операционный блоки. Ожидаем, что скоро будет третья волна.

Общайтесь со всем рынком с самого начала

Даже если вы еще не начали ничего делать — идите и знакомьтесь со всеми, кто работает в этой сфере – с конкурентами, потенциальными партнерами, с фондами, которые интересуются этим сегментом, и стратегическими инвесторами.

У нас есть хорошие отношения с крупными игроками, которые мы строим на протяжении полутора из тех двух лет, что существует проект. На второй год они уже понемногу превращаются во что-то важное. Чем раньше компания это начинает, тем проще в дальнейшем.

Думайте о масштабировании бизнеса с самого первого дня проекта

Всегда тянет сделать проще, но могут возникнуть проблемы с масштабированием бизнеса. Прелесть IT-стартапа в том, что в какой-то момент начинается кратный рост, и нужно с этим ростом справиться. А для этого должна быть команда.

Пользуйтесь сервисом сами и просите друзей

Важно платить за это, платить честную рыночную цену. Тогда возникает самая честная обратная связь. И возникает понимание того, как этим пользуются клиенты. Я против бесплатных раздач чего-либо кому-либо: сам использую свой сервис, сам за него плачу и знаю плюсы и минусы как потребитель. Тогда проще видеть какие-то ошибки, недочеты в работе, сложности и так далее.

Самое важное – уметь стучаться в закрытую дверь

Самое важное – уметь стучаться в закрытую дверь, даже если ее захлопнули перед носом. Такое регулярно случается. Вообще проекты воспринимаются игроками рынка очень по-разному: в том числе и как конкуренты. Умение стучаться в закрытую дверь иногда выводит на новый круг, на новый уровень договоренностей.

Любой рынок, на котором работает стартап, – маленький, и круг людей там ограничен. Умение восстановить отношения действительно дает новые горизонты.