Здесь встречают по манерам…

В 17-ом веке во Франции манеры приобрели политическое значение. Король Людовик XIV и его предшественники, собирая вместе аристократию Франции под одной крышей с сувереном в его дворце в Версале, основали своего рода школу манер.

Во дворце придворные жили под деспотическим надзором короля. Если вы вызывали недовольство Людовика, то он просто высказывал пожелание «не видеть вас» на следующий день. И желание короля «не видеть вас» было равносильно полному забвению вас в Версале.

Новые манеры — как формальные правила протокола и старшинства, так и неписанные, более глубоко введённые в культуру общества правила, как, например, правила поведения за столом, — рассматривались всё чаще в качестве способов, при помощи которых один человек мог не задеть достоинство другого. Вы управляли собой так, чтобы не вызвать недовольства или неприятных эмоций у других людей.

Маргарет Виссер

OK. Этикет Версаля кажется довольно впечатляющим. «Желающим разговаривать с королём запрещалось стучать в его дверь. Вместо этого они должны были аккуратно царапать дверь мизинцем левой руки, пока не получали разрешения на вход в помещение. Многие придворные поэтому выращивали ноготь этого пальца длиннее, чем ногти на других пальцах». Или: «Только привратникам разрешалось открывать двери. Если вы желали выйти из помещения, то следовало ждать привратника, который откроет вам дверь».

Круто. Кошмар. Не то, что приятное и привычное: «В чём дело, чувак?». Теперь замените «Людовик» на «VC» или «Корпоративный клиент с большим потенциалом» или «Наставник» или «Талантливый кандидат на работу». Вы получите: «Если вы вызовете недовольство у VC / Клиента / Наставника / Таланта, то он просто не увидит вас на следующий день». Согласны?

К настоящему времени я живу и работаю в Кремниевой Долине почти 7 лет. И я, будучи французом, сделал тысячи ошибок. Я даже специально подобрал одежду для моей первой встречи в Google (г. Маунтин-Вью, Калифорния). На самом деле. Я надел галстук. Это было круто! Ребятам из Гугла потребовалась целая минута, чтобы понять, что я — не водитель из фирмы по прокату лимузинов (если вы не хотите попадать в такую ситуацию, то щёлкните здесь).

Я узнал, что в Кремниевой Долине существует свой Этикет. На самом деле, этикет в бизнесе существует всегда. Везде. Точка.

Кремниевая Долина имеет свою собственную культуру. Я вижу множество иностранцев, приезжающих в Сан-Франциско, чтобы основать какую-нибудь фирму. Они считают, что раз люди здесь выглядят точно так же, как они, то дела можно вести совершенно так же, как они делают у себя дома.

ГРОМАДНАЯ. ОШИБКА. Как и в любом другом «монастыре», в Кремниевой Долине существуют некоторые основные принципы «минимальной осведомлённости». Назначение этикета: облегчать взаимодействие членов сообщества и уменьшать возможность конфликтов при ведении дел.

В Кремниевой Долине имеют значение некоторые принципы: Компетентность, Уважение и Коммуникативность. Калифорния, воистину, «Страна чудес». Но всё непросто. Многое по сути совсем не такое, каким кажется на первый взгляд.

Ниже приведены основные фундаментальные правила, которые я усвоил — иногда тяжело и с болью. Я знаю, что многое выглядит тривиально. Но соблюдайте их, и всё будет нормально. «Король увидит вас на следующий день». Будете делать иначе — и вас постигнет «полное забвение в Кремниевом Версале».

Правило 1: точно соблюдайте договорённости по времени

Точное соблюдение договорённостей по времени является «сигнальной меткой». Мы существуем в среде с неполной информацией. Люди немного знают о вас, если, вообще, хоть что-то знают. Чтобы смягчить эту проблему, они вынуждены использовать любые сигналы, дающие хоть какую-то информацию о вас. Людям жизненно необходимы такие сигналы. Опоздали? Одним махом вы выдаёте 3 сообщения:

• Вы плохо организованы. Стоит ли вести дела с неорганизованными людьми? И не оправдывайтесь, что застряли в пробке. Конечно, она была. Используйте навигатор, информирующий о пробках и выезжайте заранее.
• Вы не уважаете меня. «Извините, моя предыдущая встреча затянулась». Что на самом деле означает: «У вас, вероятно, назначена встреча сразу после меня, но меня не волнует ваш график». Вообще! Это оценят по достоинству.
• Я не могу доверять вам. Когда мы запланировали встречу, мы договорились. Вы сейчас нарушили эту договорённость.

Как-то не очень, верно?

Вы соблюдаете договорённости по времени, или вы вылетаете из бизнеса. Если вы видите, что можете опоздать по какой-то причине — ясно, что такое случается, то отправьте сообщение, как минимум, за 20 минут до намеченного времени и напишите:

• Если ожидаемое опоздание составляет 1-10 минут: «Я опоздаю на Х минут, надеюсь, что это не доставит вам больших неудобств. Прошу извинить.»
• Если ожидаемое опоздание превышает 10 минут: «Прошу извинить, но я, к сожалению, не могу прибыть вовремя. Я опоздаю более чем на 10 минут. Должны ли мы перенести нашу встречу?».

Соблюдение договорённостей по времени настолько важно, что известная венчурная фирма Andreessen Horowitz штрафует своих сотрудников на 10 долларов за каждую минуту опоздания на встречу с предпринимателями (посмотрите это, пожалуйста). Ведь это, прежде всего, вопрос уважения.

Также, кстати, учтите, что прибыть «вовремя» означает быть на месте за 3-4 минуты до назначенного времени.

Правило 2: ответ на письмо, полученное по электронной почте, в тот же день

Получая письмо по электронной почте, вы имеете несколько часов для ответа. Ответ в тот же день считается нормой. Следующий день ещё приемлем. Ответ более чем через 24 часа порождает проблемы. Снова «сигнальная метка». Ответ в тот же день означает следующее:

• Вы следите за делами.
• Вы реагируете быстро. И это хорошо.
• То, что отправитель хотел сообщить, интересует вас. Вы дали ему ощущение его значимости. Убедительно.

Нередко, когда я не соблюдал это правило, я терпел неудачу. Это сурово. Но это важно. Чрезвычайно!

Правило 3: обеспечение согласия двух сторон для официального представления при знакомстве

Невозможно что-либо сделать без связей с нужными людьми и контакта с имеющим влияние сообществом. Это справедливо для любого человека. Такое особенно важно для иностранных учредителей компаний, у которых на месте, естественно, немного знакомых — если они вообще имеются. Официальные представления при знакомстве являются для предпринимателей тем же, чем бензин для автомобилей: абсолютно необходимой вещью для движения вперёд.

Официальные представления при знакомстве — это одна из наиболее регламентированных процедур в этикете Долины. Ниже изложены её основные принципы:

• Официальное представление при знакомстве должно быть взаимовыгодным для всех сторон — как для «представляющей» (ключевые персоны социальной сети имеют особую ценность), так и для «представляемой» (успешные люди могут позволить себе только обменять часть своего ограниченного времени на возмездной основе).
• Недопустимо заставлять кого-нибудь представить вам кого-то или вас кому-то. Это приведёт к обратному результату (вы создадите проблему вместо получения полезного контакта).

Ниже описано, как это работает. Имеются 2 сценария:

• Джон хотел бы представить Пауля Хелене. Сначала Джон спрашивает Пауля, согласен ли он быть представленным Хелене. Затем Джон спрашивает Хелену, согласна ли она быть представленной Паулю. Если оба согласны, то Джон официально представляет их друг другу.
• Пауль хотел бы быть представленным Хелене. Пауль спрашивает Джона, согласен ли тот сделать это. Пауль кратко объясняет ситуацию, цель желаемого знакомства и почему Хелена может быть заинтересована в этом контакте. Можно сделать ещё лучше: Пауль направляет Джону краткую записку по электронной почте, которую можно использовать для официального представления (см. правило 4 ниже). Если Джон согласен, то он спрашивает Хелену, согласна ли она быть представленной Паулю.

Звучит совершенно естественно, не так ли? Но как много людей не соблюдают это правило!

Описанная процедура подразумевает, что просьба о представлении или предложение представления может быть отклонена(о). Если для вас это неприемлемо, не вступайте в эту игру. На эту тему рекомендую несколько прекрасных статей здесь (от Фреда Вильсона) или здесь.

Правило 4: 3 абзаца в письме электронной почты

Времени постоянно не хватает. Время стоит дорого. Генеральные директора. Инвесторы. Руководители высшего звена. Все. Поэтому плохо составленное письмо подобно отправке записки в бутылке через океаны. Молитесь, чтобы волны не выбросили её на пустынный берег.

Ваше сообщение должно быть лаконичным (3 позиции, 5 строк максимум), кристально ясным (должно быть достаточно обычного высшего образования, чтобы понять вас) и точным (данные, характеристики, параметры и т.д. и т.п.; см. правило 8 ниже).

Майкл Сейбел, генеральный директор Y Combinator, написал большой пост на тему «Как писать письма тем, кто предполагает инвестировать в начинающие компании». Он назвал всё необходимое. Что справедливо для таких инвесторов, то справедливо для любого (наставник, клиент, способный нанимаемый сотрудник, журналист на Techcrunch, знакомый, который мог бы организовать вам официальное представление). Письмо из 3-х абзацев должно выглядеть примерно так и отвечать на следующие вопросы:

• Что вы делаете? (2 строки)
• Почему это важно? (2 строки)
• Что вы хотите? (1 строка)

И это – всё! Кстати, вы знаете, что венчурные инвесторы затрачивают на знакомство с презентацией в среднем 3 минуты 44 секунды? Вы можете держать пари, что они не затратят больше 30 минут на чтение письма…

Правило 5: хорошая карма

Хорошая карма является, по-моему, сутью культуры Кремниевой Долины. Она означает, что, если вы делаете что-нибудь хорошее, то у вас тоже что-то получится хорошо. Это — основа отношений «Сотвори добро». Воплощением их является вопрос, задаваемый каждым, кого вы видите первый раз: «Как я могу вам помочь?»

Пусть вас наполняет хорошая карма. Пусть вас наполняет ощущение благодарности. Благодарите людей. Кто-то организовал вам знакомство, которое помогло вам продвинуть дело? Отблагодарите его или их. Отправьте письмо по электронной почте после завершения дела и информируйте о событиях. Знакомство, к сожалению, фактически не помогло? Ну и что! Отблагодарите всё равно! Кто-то помог вам? Помогите им тоже или, по крайней мере, попытайтесь сделать это. Воздавайте должное людям. Столько, сколько вы можете. Волшебная сила этого простого действия поразительна.

Дальше, ещё одно правило.

Правило 6: разговор по телефону длительностью 15 минут или встреча в течение 30 или 60 минут

Теперь необходимо глубоко погрузиться в протокол этикета. Я не помню, кто это сказал, но мне очень нравится выражение: «Людям, которые любят встречи, нельзя поручать руководство чем-либо». Имеются 3 типа контактов:

• 15-минутный разговор по телефону. Он является прекрасной возможностью представиться первый раз, предоставить некоторую предварительную информацию для будущей встречи или обсудить один какой-либо второстепенный вопрос.
• Личная встреча длительностью 30 или 60 минут.

Различие состоит в сущности рассматриваемых вопросов. Если вопросы могут быть обсуждены и решения приняты в течение 30 минут, зачем требовать и занимать целый час в расписании дел другого человека? Если вы запрашиваете «встречу на 30 минут», то это значит, что вы, предположительно, знаете, как работает эта система. Вы сразу же на этом зарабатываете очки.

В данном видео Винод Хосла, основатель компаний Sun Microsystems и Khosla Ventures, рассказывает, что график его работы состоит из отрезков по 15 минут… Возможно, это несколько чрезмерно, но высокопроизводительные люди очень хорошо организованы. 15, 30, 60. Легко.

Начинается 15-минутный телефонный разговор. 15 минут прошло. Телефонная трубка повешена. Начинается встреча, рассчитанная на 1 час. 1 час прошёл. Вы уходите. Этого просто необходимо придерживаться.

Правило 7: не беспокойтесь за свой акцент

Множество успешных предпринимателей в Долине говорит на английском с заметным акцентом. 52% компаний-единорогов в США основали иммигранты (1-е или 2-е поколение). Иммиграция является одним из ключевых двигателей процветания этого региона мира.

Поэтому ощущать себя здесь иностранцем — вообще-то не проблема. Однако вы должны быть в состоянии убедительно изложить свою позицию. Это очевидно. Не беспокойтесь за свой акцент. Но неспособность говорить по-английски — плохо. Чтобы здесь преуспеть, вы обязаны уметь излагать свои мысли должным образом, со всеми нюансами и точно. Совершенствование вашего английского должно быть приоритетом с первого дня пребывания здесь. В противном случае вы столкнётесь с дискриминацией в какой-то момент вашего предприятия. И фактически довольно быстро.

Извините, есть ещё кое-что.


Значение некоторых английских фраз (у, скажем, некоторых людей) может немного отличаться от того, что вы узнали в школе. Рассмотрим примеры:

«То, что вы делаете, — великолепно!»
Надо понимать как: «У вас неплохой продукт».

«У вас неплохой продукт».
Надо понимать как: «Это отстой, я точно не куплю ваш продукт».

«Спасибо, встреча была замечательной».
Надо понимать как: «Спасибо за посещение».

«Спасибо за посещение. Давайте запланируем вторую с некоторыми другими людьми».
Надо понимать как: «Это было, на самом деле, интересно. Мы хотели бы больше узнать о вас».

Последующая встреча: это тот самый ответ, который вам надо получить. Забудьте всё остальное.

Правило 8: точная информация или смерть

Можно предположить, что у вас «всё путём» в Долине. Ваш продукт — «лучший в мире». Ваша технология — «уникальная». Ваша команда — «мирового класса». Ваш доход «стремительно растёт», а ваш рынок — «офигенно огромный». Да, вы пришли в этот мир, чтобы изменить его. Короче, вы просто «ну очень крутой мужик». Однако я рекомендую убрать все эти слова из а) вашего лексикона, б) вашего представления, в) вашей презентации.

Чтобы люди предприняли какие-то действия им нужна точная информация. Нет ничего лучше, яснее, объективнее и удобнее для сравнения, чем точная информация. Венчурные инвесторы, руководители, способные потенциальные сотрудники, клиенты сразу же увидят по вашей точной информации, что вы НА САМОМ ДЕЛЕ представляете собой уникальное явление, лучшее в своей области.

Разные предприятия и этапы зрелости имеют различающиеся типы данных: TAM | SAM | SOM, MoM | YoY growth, MRR | ARR, ACV, Rev churn | Cust churn, Cohort Analysis, LTV, CAC, DAU | WAU | MAU, GMV, Retention Rate, скорость сгорания и т.п. Позвольте предоставляемой вами информации говорить за вас. Забудьте превосходную степень. Не уподобляйтесь этому:

Правило 9: рассказывайте увлекательные истории, объединённые сюжетом

Это правило является одним из наиболее трудных для выполнения в этикете Кремниевой долины. Трудность, полагаю, в значительной степени связана с типом полученного образования. Это, воистину, бесценное умение. Изложение увлекательных историй, объединённых сюжетом, является ключевым моментом отношений в Долине (впрочем, как и везде). Оно представляет собой самый эффективный способ взаимодействия с людьми и повышения информированности.

И оно — лучший способ продажи.

В этом-то и всё дело. Вы должны находиться в состоянии продажи. Постоянно. Ночью и днём. Вы желаете нанять на работу способного специалиста? Вы обязаны продать ему своё видение ситуации. Вы разговариваете с клиентом? Вы обязаны продать ему свой продукт — совершенно очевидно. Вы делаете презентацию в венчурной компании? Вы буквально продаёте часть вашей компании. Вы встречаетесь с журналистом? Журналисту надо продать вас своим читателям.


Другими словами, каждая презентация должна быть увлекательной историей. Теперь, как это сделать? Хорошо построенное изложение соединяет вашу позицию с чем-то более высоким. Это может быть некоторая миссия. Это могут быть какие-то эмоции. Это может быть возможное путешествие. Но чем бы это ни было, оно должно увлекать другого человека. Любая такая история должна представлять собой хорошо проработанный сценарий. Она — ракета. С точно определённой целью.

Преподнести такую историю непросто. Это — искусство. Это — процесс, требующий громадной работы. Но если вы желаете войти в Долину и остаться в ней, то будьте готовы рассказывать хорошие увлекательные истории. И это распространяется на всех. Помните, что Голливуд недалеко. А фактически вы находитесь в «Техливуде».

Снова прошу извинить, если кому-нибудь изложенное выше показалось тривиальным. Возможно, так оно и есть. Был бы очень рад узнать ваше мнение. Жду комментарии и любые замечания или ваши собственные рассказы о том, «как вести себя в Долине». Я, конечно, знаю далеко не всё по этой теме!


Спасибо!