Продавцы или, как теперь модно говорить, менеджеры по продажам, нужны каждому бизнесу: от ларька, торгующего овощами и семечками до крупной IT-компании, превращающей нули и единицы в чей-то доход. И любой грамотный руководитель понимает, что мало просто сделать SEO-оптимизацию сайта, проплатить контекст, купить ссылок и ждать, что клиенты поспешат принести компании свои деньги. Соответственно на той или иной стадии расширения компании принимается волевое решение: организовать отдел продаж.

Казалось бы, полдела сделано, осталось только нанять грамотных специалистов, которые точно знают, как предложить/объяснить/уговорить.

Эта статья как раз о том, стоит ли нанимать опытных продавцов и как организовать правильную работу в отделе продаж.


+ Он умеет продавать. Он продавал зубные щетки, очки и бытовую технику. Он работал в интернет-магазине, на холодных звонках и в салоне. Он продаст, можете не сомневаться.
+ Он все знает. Он ходил на кучу тренингов, он научит вас многим фишкам, которые вы бы не додумались применить в продаже сами.
+ У него опыт. Вы лишили конкурента серьезного преимущества, это преимущество теперь работает у вас.
+ Он знает не только, как продать, у него есть база ваших конкурентов.
+ Его не нужно учить. Продажи стартанут сразу, время вы не потратите. Ведь, главное — уметь продавать, продукт можно выучить в процессе, он это уже знает, сталкивался.
+ Он поможет. Расскажет, какие системы мотивации были на прошлой работе, как была построена работа в отделе, поможет найти других классных продавцов из тех, с кем он работал.

Я могу что-то упустить из плюсов, по своему желанию этот список каждый для себя дополнить может сам. Дополнили? Поехали дальше. Обратная сторона медали: минусы опытного продавца.

— Он умеет продавать. Не сомневайтесь, он продаст вам себя очень дорого, но так красиво, что когда вы это поймете, вы еще раз убедитесь, что продавец он классный. Но дорогой.
— Он все знает. Лучше вас, лучше конкурентов, клиентов и всех остальных. Он не будет учиться новому, он будет учить старому вас и опускать вас на 1 lvl ниже. Зато у него куча сертификатов, а это значит, к его мнению нужно прислушиваться.
— У него опыт. Он знает цену этому опыту на рынке труда. Вы должны радоваться, что такой классный спец теперь у вас. И не качайте права, если ему не понравится что-то, его с руками и ногами заберут конкуренты, а ваша репутация может еще и пострадать, если ему совсем сильно что-то не понравится.
— У него есть база ваших конкурентов. И ваша база, которая легко может стать базой ваших конкурентов.
— Его не нужно учить. Он не будет ничему учиться. Он всегда продавал на рынке радиодетали и покупали действительно у него. Но его манера продаж со специфической лексикой может не подойти для продажи услуг SEO-продвижения интернет-маркетологу или владельцу бизнеса. Не говорите ему об этом: он всегда так продавал, там прокатывало и здесь прокатит, у него опыт, он знает лучше.
— Он поможет. На его прежнем рабочем месте стояла кофемашина, логисты подчинялись бухгалтерии, у продажников был доступ ко всем начальным ценам и админке сайта, а значит и у вас должно быть так. А еще есть Саня с прошлой работы, он продает с полуслова, надо брать. Вы поверите его опыту, сделаете как лучше и будете радоваться, что у вас все наладилось. Пока не поймете, что у вашего сотрудника есть все условия и оклад (не забывайте, что он вам себя качественно продал), которые его устраивают, а заказов нет. Конечно, зачем хватать каждого клиента, если можно ничего не делать и все за это получать? А Саня с прошлой работы как человек, конечно, классный, но во-первых, он тоже удобно устроился, а во-вторых, он не ваш человек, он человек вашего подчиненного.

Все выводы в конце статьи, и будет справедливо описать плюсы и минусы найма продавца без опыта работы вообще (в идеале это студент старших курсов, либо только окончивший универ). Итак, плюсы:

+ Он не знает себе цены. Он будет мониторить рынок труда, будет видеть предлагаемые зарплаты, но в каждой вакансии он будет видеть фразу: необходим опыт работы. Оценка себя, как специалиста падает, сумма желаемой заработной платы падает. Экономия в чистом виде.
+ У него нет опыта. Он не будет диктовать условия, таких как он — миллион, и он это понимает. Ему нужно устроиться на работу, а не устроиться в теплое местечко.
+ Он не знает. То есть вообще ничего. Он не знает, как у других, он не привязан к фразе «а вот на моей старой работе...», он будет учиться, он же студент, он привык учиться. Студент старается влить в себя ВСЕ знания вообще и доказать вам, что вы его правильно выбрали, что он хороший сотрудник.
+ Он боится. Что не пройдет собеседование, испытательный, не знает товара, рынка, не умеет продавать, что его уволят, что ему нечем платить за квартиру, что в трудовой будет плохая запись и маленький стаж и еще куча тараканов! Да он все сделает, только чтобы его не уволили. Количество косяков сведется к минимуму, KPI будет на самом высоком уровне.
+ Он благодарен. Вы для него спасение, он ваш должник на веки веков: вы, такой большой и важный бизнесмен, взяли его на работу, со всеми его комплексами и страхами. Он моментально приступит к погашению своего долга, будет стараться вам угодить, а значит производительность будет максимальной.
+ Он готов работать сверхурочно. Как правило, у него еще нет семьи, обязательств, а возвращаться в общагу или на съемную квартиру, где кроме него живут еще 4 таких студента очень не хочется.
+ Он счастлив, что его взяли. Один из главный секретов успешной продажи — хорошее настроение. Улыбка слышна даже по телефону, что и говорить о личных переговорах.
+ Он искренне любит свою компанию и будет с восторгом доказывать это всем знакомым, включая клиентов. Он будет создавать имидж компании, делать рекламу бренда, сам того не зная.
+ Самый неприятный плюс — для нечестных. Студентов можно использовать как расходку: на испытательном оклад, причем, совсем невысокий, а условия испытательного невыполнимы. Но он же об этом не знает, правда? Это не руководство к действию, но если для кого-то это прозвучало как великолепная идея, учтите: пострадает карма и вас и вашей компании.

Список можно продолжать опять же до бесконечности, но в бочке меда есть ложка дегтя, а значит, есть и в найме студентов свои минусы. И вот они:

— Он не знает себе цены. Но нужно четко представлять себе его потребности. Если заложить ему оклад больше, чем он предполагает в мыслях, он будет работать в полсилы. Необходимо создать искусственный дефицит, чтобы заработок по большей части зависел от него. Но оклад тоже должен быть, докажите, что вы серьезная компания и без денег он не останется. Но он должен быть совсем небольшим, он не держал в руках крупных денег и ему может их быть достаточно на прожить, иначе есть риск получить офисного овоща, который не стремится получать больше оклада.
— У него нет опыта. По диплому тоже глупо судить о знаниях. И вам никто не расскажет, что он за человек. Вы, скорее всего, тоже не психолог, но мнение об этом человеке можете сложить только из собственной беседы, его резюме ничего полезного вам не скажет.
— Он ничего не знает. Его нужно обучить, сводить на тренинги, сходить на тренинг самому, потом провести курс ему, но обучить надо. На это уйдет время, возможно уйдут деньги, но посчитайте, что обойдется дороже, его обучение или высокая з/п прожженному барыге?
— Он боится всего подряд. Иногда, чем больше мы боимся сделать ошибку, тем больше шанс ее сделать, когда человек волнуется, мысли его скачут, а руки трясутся. Нужно следить за своим поведением и быть грамотным руководителем, делать предупреждения и штрафовать, интересоваться, как прошли выходные, но не переходить грани делового отношения. Чтобы работа была выполнена качественно, менеджер должен бояться, но не до состояния паники. Нельзя быть подчиненному другом, но и не стоит быть диктатором, ищите золотую середину. Выбирайте путь педагога, в конце концов вам придется им быть.
— Он благодарен, да. Но со временем приходит опыт, заводятся знакомства и открываются перспективы. Ваш сотрудник может многому научиться и заинтересовать конкурентов, также он может понять, что на зарплате его все-таки нагрели, вон Юрка с параллельного потока зарабатывает на 100$ больше. Нужно создать максимум условий и комфорта, чтобы сотруднику не приходила в голову мысль вообще узнавать, как там у других. И при этом нужно не переборщить, памятуя об офисном овоще.
— Скорее всего, он привык прогуливать. А в общаге или съемной на четверых квартире ему может быть очень даже весело. Настолько, что в один из понедельников он не явится на работу, т.к. у него ну очень болит голова. Спасти может только ответственность. Получив один раз штраф в размере среднего заработка за 0.5 дня + оформив этот день за свой счет, в будущем он подумает, нужно ли дальше так делать.
— Он счастлив, что его взяли. Он искал, нашел и… расслабился. Теперь мама не скажет, что он сидит на шее. Флаг взят, можно дальше ничего не делать.
— Он искренне любит свою компанию. А друзьям он расскажет не только, кем он работает, какие классные фишки он продает, но и какой смешной галстук был сегодня у шефа. К сожалению, от этого не застрахован никто, и таким образом имидж компании портить будет не только новичок.
— Его легко пустить в расход и платить копейки. Антиреклама вам обеспечена. Любой портал вакансий через 5-6 таких студентов будет пиарить вас, как недобропорядочного работодателя.

И плюсов и минусов хватает везде, но как итог могу сказать следующее:
Если ни вы и никто другой в вашей компании действительно не умеет продавать, опытный продавец почти незаменим. Но только один, который будет работать на вас, а не на себя и который сможет обучить других сотрудников. И то гораздо лучше, если сначала научитесь продавать вы сами, а потом научите новеньких студентов. Но при выборе остальной команды однозначно мой выбор падает на молодых будущих специалистов. Научить продавать можно, переучить — гораздо сложнее, подстроить под себя — почти нереально. Если сравнивать не с кем, то и недовольства не будет. И текучки кадров. Зато будет свежий взгляд на вещи, быстрая обучаемость всем процессам, именно так, как вы их видите и сильный фундамент вашей компании в лице благодарных всем довольных сытых и спокойных сотрудников. Команды.

Выбор за вами, добавлю только, что каждый руководитель должен помнить следующее: правильно организованная структура предприятия строится на основе старейшего принципа «Вассал моего вассала — не мой вассал». Создайте подразделения, назначьте им руководителей, обеспечьте их обязательный контроль. Вы не должны общаться с остальными сотрудниками подразделения. Все задачи ставятся только их руководителям. В своем отделе они приоритеты расставляют самостоятельно. Не мешайте им работать и они будут работать для вас.

Успешных продаж и классных сотрудников!