Недавно у Cogmind закончился второй полный год продаж в раннем доступе до выпуска в Steam, поэтому я хочу, как и в прошлом году, поделиться данными и красивыми графиками.

Это интересная веха, потому что она более-менее совпадает с завершением первичного контента Cogmind, представленного в бета-релизе в прошлом месяце. Это значит, что для перехода от Alpha 1 к Beta 1 игре понадобилось два года. И по-прежнему удивительно, что оказанной поддержки достаточно для дальнейшей фулл-тайм разработки — доход от Cogmind за весь срок её жизни превысил в апреле отметку в 100 тысяч долларов. Поэтому я благодарен всем, кто позволил мне достичь этого этапа!


@ празднуют бету

Более общий итог разработки поздней альфы можно изучить в моём отчёте за 2016 год, поэтому в этой статье я в основном буду рассматривать доходы и ценообразование. В первый год продаж данные были хорошими просто потому, что, похоже, впервые в этом жанре кто-то предоставил так много открытых данных. Второй год намного интереснее из-за изменения ценовой категории и стоимости игры.

Доход

Сразу к делу: за второй год Cogmind заработала 40 325 долларов. Если смотреть только на цифры, то это всего две трети того, что она заработала в годом ранее, но важно заметить, что 25 тысяч долларов из доходов первого года были получены в первый месяц альфы. Это стало результатом повышенного интереса из-за двух лет открытой разработки pre-alpha. С учётом этого, технически второй год с точки зрения дохода был немного лучше: рост на 8%, с 37 до 40 тысяч.


Ежедневный валовый доход Cogmind за второй год с комментариями (график первого года находится здесь).

Второй год начался с небольшого снижения цены: с 30 до 24,99 долларов (был добавлен новый вариант низкой цены без всяких преимуществ с сохранением старого варианта). Естественно, это привело к кратковременному скачку продаж, который со временем постепенно спал. Рост количества игроков вернулся к нормальному после того, как игру приобрели все покупатели, ждавшие этой скидки. На этом этапе изменение цены, похоже, не оказало длительного влияния, но перейдём к данным о нём позже.

Следующий заметный подъём совпадает с Roguelike Celebration, потрясающим мероприятием, на котором я выступал с докладом, и после которого начали распространяться новости о Cogmind. Эффект этого события длился добрых две недели.

Потом последовал очевидный пик. Rock, Paper, Shotgun (RPS) следил за Cogmind ещё с pre-alpha, и я не ждал, что они опубликуют ещё что-то после альфы. Поэтому внезапно появившаяся статья стала для меня приятным сюрпризом.

С середины ноября покупатели из Евросоюза наконец смогли получить Cogmind без НДС (VAT), что, в сущности, означало для меня убытки, несмотря на то, что в игровой индустрии НДС обычно включается в цену. Я осознавал, что всё равно теряю деньги в процессе разработки, но мне потребовалось полтора года, чтобы созреть для отказа от 20% доходов в этом регионе. После таких изменений с 15 ноября до 6 июня из стран ЕС я получил 5 085 долларов, а 1 271 долларов ушло на дополнительные налоги (нижняя оценка). Все эти деньги я мог бы получить на разработку, если бы Cogmind была выпущена до 2015 года, когда ЕС ввёл НДС на онлайн-покупки!

На Новый год я сделал GIF с фейерверком из ASCII (первый вариант того, что показано в самом начале поста) и это привлекло внимание, которое почти всегда приводит к увеличению продаж. Я делал анимацию не для этого, она была просто забавным побочным проектом, проверкой возможностей движка, но приятно, что возник такой дополнительный эффект.

В феврале Valve предварительно объявила о завершении программы Greenlight. Поскольку я 1) не был уверен, понравится ли мне её замена, 2) знал, что небольшая кампания в Greenlight сама по себе привлечёт какое-то внимание, и 3) на моём веб-сайте всё равно уже были все нужные ресурсы, то решил выставить Cogmind на голосование. Между принятием этого решения и нажатием на «Опубликовать» прошло всего два дня. Игру одобрили почти сразу же, но целью было не это — заметьте небольшой пик на графике. Неплохо получить немного бесплатного продвижения на Steam: люди, которым не терпелось, уже могли купить игру на моём сайте! Вывод Cogmind в Greenlight мгновенно принёс мне около 750 долларов.

В апреле я снова снизил цену до текущего и окончательного уровня. По такой цене я всегда планировал продавать Cogmind после завершения основной игры. В этом смысле изменение цены произошло немного раньше запланированного, потому что бета была бы выпущена не раньше начала следующего месяца, а за последние шесть недели продажи начали снижаться. Но доходы не должны были упасть слишком низко, потому что они требовались мне для вывода более завершённой игры в Steam. (Другие причины: кроме того, это было хорошее оправдание/возможность немного прорекламировать игру, не накладывающееся на выпуск беты. К тому же мне нужен был больший буфер между изменением цены и близким дебютом Cogmind в Steam.) На самом деле, я втихомолку снизил цену за неделю до объявления о скидке, просто чтобы посмотреть, как это повлияет на случайных посетителей. Впечатление было хорошим, несмотря на то, что одной недели слишком мало, к тому же было много других факторов, так что нет возможности сделать какие-то выводы. (Ниже я подробнее изложу данные, чтобы пролить свет на уровни конверсии.)

Самым последним небольшим всплеском стал выпуск беты, довольно крупная веха. Она позволила мне объявить, что Cogmind, в сущности, по многим показателям готова. Многие люди ждали этого, к тому же в прошлом месяце я снизил цену. Все эти факторы стали причиной приличного дохода в мае.

Ещё одним фактором, который я нашёл при изучении ежедневных графиков дохода, стали «нулевые дни» (их заметить не так просто). Каждый день, в течение которого не было продаж — это «нулевой день», и слишком большое их количество, в особенности подряд, может демотивировать. С другой стороны, постоянные серии дней с хотя бы небольшим количеством продаж довольно сильно мотивируют, даже если это всего одна-две продажи. Я всегда отслеживаю количество продаж (за ними легко следить, потому что я получаю письма о каждой из продаж: я не читаю их, но слежу, как увеличивается значение счётчика), и когда начинаю видеть нули, то понимаю, что недостаточно рассказываю о разработке, например, в социальных сетях. При длительных сериях дней с продажами я всегда работаю упорнее, поэтому переход к процедуре публикации постов об обновлениях — это хороший самоподдерживающий долговременный цикл — особенно когда я просыпаюсь утром и вижу, сколько человек прочитало меня за ночь! За последние два года это уже стало моим утренним ритуалом…


Самое важное — счётчик заказов

В течение второго года я сильнее стремился к тому, чтобы мне было что показать по крайней мере раз в неделю, и я считаю, что это отразилось на относительно малом количестве нулевых дней: в первом годе было 9,8% (36) нулевых дней, а во втором — 4,9% (18). На самом деле, с технической точки зрения результат ещё лучше: заметьте, что треть нулевых дней второго года случилась почти одновременно, примерно летом 2016 года, во время моего месячного отпуска. Нет работы — нет оплаты.


Дни нулевого дохода Cogmind во втором году.

Если посмотреть на ежемесячный доход, то в течение прошлого года наблюдалась чёткая положительная тенденция. (Благодаря выпуску беты доходы за май превысили 3 тысячи, но это на графике не показано, потому что технически эти данные перенеслись на третий год.)


Ежемесячный валовый доход Cogmind с комментариями.

Я отметил несколько самых важных эффектов, описанных ранее, однако не смог найти разумного объяснения марту. На графике для сравнения представлен первый год, но эти месяцы я не комментировал — вся информация есть в данных первого года.


Ежемесячный доход от Cogmind за второй год по странам.

В данных по доходам в разных странах не очень много сюрпризов. По сравнению с графиком доходов первого года единственной заметной разницей стало то, что Германия обогнала Австралию, что довольно интересно: предполагалось, что исключительно англоязычная игра Cogmind будет в основном продаваться в англоговорящих странах. Конечно, в Германии есть много англоязычных пользователей, а население в три раза больше, чем в Австралии, и (возможно, секрет в этом) несколько немецких летсплееров играли в прошлом году в Cogmind. (Плюс вышеупомянутое изменение с НДС в ноябре!)

Этот график был бы гораздо более интересным при наличии локализации, но он, по крайней мере, даёт представление о том, чего может достичь исключительно англоязычная игра с большим объёмом текста на международном рынке. Локализация — это отличная мысль для любой игры, авторы которой смогут её себе позволить, но, к сожалению, её просто невозможно реализовать в Cogmind.

Ценообразование

Но у нас есть ещё интересные для анализа данные второго года продаж Cogmind — теперь у нас есть несколько категорий и цен!

В начале года я много писал о первом изменении цены на Cogmind в 2016 году, в том числе рассматривал некоторые общие и не совсем привычные переменные, повлиявшие на решения о ценообразовании. Здесь я добавлю к моим рассуждениям окончательные результаты таких изменений и самую недавнюю третью фазу.

Напомню, базовая цена Cogmind равнялась 30 долларам в течение первых 12 месяцев, 24,99 долларов в течение 11 последующих месяцев, а затем 19,88 долларов в течение последнего месяца второго года (и до сего момента). Выше, в контексте ежедневного дохода, я уже говорил о некоторых мгновенных эффектах таких изменений цен, но в подробной картине есть и другие детали. Одна из них: мне наконец хватило данных, чтобы исследовать показатель конверсии Cogmind.


Показатель конверсии Cogmind за весь срок жизни (май 2015 ~ май 2017), на основании данных о посетителях buy.html.

Я не придавал бы этому графику большого значения, потому что здесь влияет множество факторов, насколько много, что эти данные не так значимы, как кажутся. Но график интересный, так что я всё равно о нём расскажу.

Во-первых, заметьте, что это именно страница покупки! В отличие от многих других инди-разработчиков, я не разместил ссылку на страницу покупки прямо на главной странице Cogmind. На самом деле, я даже не поместил её вверху или в центре самой страницы покупки! Я предпочитаю 1) не толкать на импульсные покупки и 2) управлять ожиданиями потенциального пользователя. Поэтому я намеренно подталкиваю посетителей побродить по сайту, чтобы найти ссылку на покупку игры. Да, это контрпродуктивно с точки зрения маркетинга, но меня это не волнует. Я делаю хорошую игру и создаю здоровое сообщество, а не пытаюсь срубить денег со случайных людей из Интернета.

Поэтому эти исходные данные определённо сдвигают показатель конверсии вверх, потому что все, попавшие на эту страницу, уже сильнее заинтересованы в покупке, чем обычный покупатель. (Заметьте, что по стандартным данным индустрии эти показатели высоки.) Для сравнения я сделал то же самое с /cogmind/index.html.


Показатель конверсии всего срока жизни Cogmind (май 2015 ~ май 2017) на основании данных о посетителях index.html.

Часть проблемы с исходной статистикой переходов с основной страницы заключается в том, что они заполнены реферальным спамом, который не всегда можно отделить от реальных посещений (посетители, как и вездесущий реферальный спам, может уйти, не посещая другие страницы). Именно поэтому страница покупки даёт более качественные метрики, потому что она не получает реферального спама. Нам только нужно учитывать все дополнительные факторы, влияющие на статистику buy.html.

К слову, об этих факторах: информация о Cogmind в основном распространялась по связанным с roguelike каналам, поэтому новые посетители, заходящие на страницу покупки, уже должны быть любителями roguelike, а значит, вероятность покупки увеличивается.

Кроме того, я предпочитаю основываться на данных со страницы покупки потому, что многие люди, долгое время следившие за разработкой (иногда годами), однажды принимают решение о покупке в удобный для них момент. Причиной может быть снижение цены, подходящее время или другое сочетание личностных факторов. Я считаю, что есть довольно стабильный поток людей, попадающих в эту категорию. Они просто заходят на страницу покупки и… покупают. Часто это происходит после получения информации об игре по одному из каналов, которые я использую, например Twitter, r/Cogmind, форумы, блог разработки, TIGS, Bay 12, Facebook и т.д…

По поводу тенденции увеличения показателя конверсии: она логична, если связать её с падением цены в этот период. Думаю, эта тенденция гораздо меньше значима при разбивке среднего количества ежедневных посетителей. Мне интересно, откуда берутся такие числа. Например, в первый год выпуска игру Cogmind демонстрировали на множестве крупных сайтов, поэтому посетители с этих сайтов, скорее всего, не будут целевой аудиторией. Наибольшим средним показателем было 71,8 посетителей в день. Во второй период, когда рекламы по общим каналам было меньше, количество посещений значительно снизилось: до 47,5 посетителей в день. А в последний период с самой низкой ценой зарегистрировано всего 43,5 посетителей в день, но при этом показатель конверсии был самым высоким.

Конечно, знание этой информации не опровергает того факта, что веб-сайт Cogmind и моя частая и мои частые моменты общения с сообществом довольно эффективны в продаже игры заинтересованным пользователям. С другой стороны, они поддерживали вероятность повышения показателей конверсии, в каждый следующий период Cogmind была всё ближе и ближе к завершению, а история постоянных релизов становилась всё длиннее. Это помогало убедить всех, нашедших игру, что это важный и многообещающий проект.

Одним из самых интересующих для меня показателей была процентная оценка тех, кто предпочтёт заплатить больше минимальной цены, и наблюдение за тем, как этот процент меняется с изменением цены.


Процент покупателей Cogmind, предпочитающих платить больше. (В этих данных рассматриваются два самых низких вариантов цены за выбранный период, потому что более высокие варианты сложнее и нацелены на групповые покупки. Вариант цены Prime tier и каждый соответствующий вариант без преимуществ сравнивать удобнее.)

После первого года, когда самой низкой ценой была 30 долларов («Prime Tier»), я добавил новый Alpha Tier за 24,99 долларов, не дававший каких-то преимуществ. В течение следующих 11 месяцев покупатели могли выбирать, хотят ли они просто купить игру или вложат ещё немного, чтобы их имя появилось в титрах. Удивительно, но 13,8% индивидуальных покупателей всё равно выбирали Prime tier!

Частично причиной этого была относительно небольшая процентная разница в ценах. Всего на 20% больше за дополнительные преимущества и чтобы помочь любимому проекту? Почему бы и нет? Сравните с показателями, когда цена снизилась до 19,88 долларов, то есть за Prime нужно было платить на 50% (!) больше: процент покупателей, выбирающих этот вариант, уменьшился почти вдвое. Многие из давних поклонников, желающих заплатить больше для поддержки проекта, в любом случае уже сделали это. (Стоит однако заметить, что данные за последний период собирались всего около месяца, потому что от Prime tier я отказался при выпуске беты. Не думаю, что разница стала бы больше, если бы я продолжил продавать этот вариант. Я избавился от него в основном потому, что разработка переходила в новую фазу, и сохранение варианта покупки для «помощников на ранних этапах» казалось уже не слишком подходящим.

В результате я очень доволен своим управлением вариантами покупок и ценами, потому что иначе Cogmind не добралась бы так далеко в процессе разработки до момента публикации в Steam! Если бы я снизил цену до 19,88 долларов раньше, это был бы плохой ход (судя по тому, что я вижу): в долгосрочной перспективе нет никакого значительного прироста общего количества покупателей. Для множества людей всё в промежутке 19-30 долларов относится к категории «слишком дорого». Кроме того, игра продаётся не в Steam, где удобство покупки могло бы простимулировать кого-нибудь превысить свой ценовой предел, или где можно было ввести скидку в качестве дополнительного стимула. (Я по-прежнему не стремлюсь охватить больше потребителей в ущерб доходу на игрока и всё ещё пользуюсь старыми добрыми соцсетями, но именно поэтому я выбрал для этого апрель-май, то есть примерное время перехода на Steam.)

Однако не буду утверждать, что при сохранении цены 24,99 я продолжал бы получать пропорционально больший доход. Вероятно, если бы не снижение цены, показатели конверсии упали бы. При каждом снижении цены в течение этих двух лет я видел, как продажи начинали опускаться, и продолжали бы эту тенденцию, если бы я что-то не предпринимал. И хотя даже это могло и не произойти, я также знал, что уже есть скрытый интерес в снижении цены, поэтому настало время немного снизить порог, чтобы привлечь больше новых игроков.

Инвестиции

Так куда же уходили эти деньги? Ну, я разработчик-одиночка с относительно низкими затратами на ресурсы, поэтому бОльшая часть, естественно, тратилась на мою скромную «зарплату» за создание и продажу Cogmind.

Как всегда, я выкладывал подробные данные о времени разработки. Они показали, что по сравнению с 3 065 часами разработки pre-alpha и 2 177 часами первого года альфы, второй год продолжался со стабильными 2 192 часами работы. Эти числа не очень приятны, ведь они показывают, что за такой доход это большой объём работы. В экономическом отношении он определённо того не стоит того, но пока стабильность дохода вполне меня устраивала.

Время разработки Cogmind, июль 2013 — апрель 2017 (за исключением работы для джема 7DRL в 2012).

Всегда есть код, который нужно написать, а также новые функции, поэтому тенденция увеличения количества часов разумеется продолжилась, а труды по продвижению в сообществе наконец начали догонять всю остальную работу. Чем ближе к завершению основы игры, тем больше времени я мог тратить на продвижение. За последний год значительно увеличился объём работы по созданию контента, время на который раньше съедало написание кода.

Сравнивая только основные категории разработки первого и второго годов, можно заметить очевидный переход от кода к контенту, в то время как другие области остались более-менее постоянными.


Разбивка по основным категориям времени разработки Cogmind Alpha.

Начинающие разработчики часто задаются вопросом: «какой процент времени стоит уделять на продвижение проекта?», поэтому давайте посмотрим на разбивку времени разработки по основным категориям.


Процентное соотношение времени разработки Cogmind по основным областям, июль 2013 — апрель 2017 (за исключением работы для 7DRL 2012 года).

То есть в целом 66,7% потрачено на саму игру и 33,3% — на сообщество/маркетинг. Это действительно самый минимум, но он устраивает меня, потому что сообщество поклонников традиционных roguelike довольно плотно связано и пообщаться с игроками можно всего на нескольких сайтах, что упрощает мою работу. Другие опытные разработчики заявляют буквально: половину или даже больше времени и усилий нужно тратить на то, чтобы вашу игру каким-то образом заметили (или, что по-моему, столь же важно, на общение с уже образовавшейся базой игроков).

После завершения разработки Cogmind я смогу поделиться ещё более подробной внутренней статистикой разработки и точным анализом. Здесь я просто хотел немного приоткрыть контекст доходов. (В последнем ежегодном обзоре есть также помесячная разбивка времени разработки.)

Кроме времени на разработку было и много других расходов, но они составляют меньше 6% общего бюджета (в котором не хватает средств ни на что другое). Я всё ещё размышляю о необходимости музыки, но пока не знаю, сколько денег я смогу выделить на эту часть, которая может оказаться вовсе ненужной. К тому же, есть множество вариантов решений этого вопроса с разными уровнями затрат.

Cogmind пока всё ещё не покрывает расходы, но надеюсь, это исправится после выпуска в Steam.

Следующий шаг

Это был интересный двухлетний марафон альфа-релизов (см. историю), и возможность продления разработки в раннем доступе до публикации в Steam была очень удобна для наполнения исходного видения конкретикой. Некоторые добавленные мной части, даже целые карты, с самого начала совершенно не планировались! И в результате значительной поддержки, несмотря на высокие цены в начале, базу игроков удалось уберечь от разрастания и «разбредания» (как упомянуто в моей статье о ценообразовании). В то же время я получал постоянные отзывы о новых функциях и механиках.

Теперь, когда выпущена бета, и дальнейшая разработка почти полностью заключается в необязательном развитии ради интереса, настало время искать дополнительные каналы продвижения и выпускать Cogmind в Steam. Здесь показатели будут очень важны для будущего Grid Sage Games… поэтому, надеюсь, они дадут хорошие результаты.