«Сейчас я за 5 мин понимаю: нравится мне предприниматель или нет. Раньше нужно было сидеть час другой на встрече, чтобы разобраться, подходит нам основатель или нет, надежен ли он. Но, сначала — человек, затем — идея.»

— Рон Конвей


Джефф Ралстон: Мне кажется, это был отличный обзор, краткое изложение того, как нужно мыслить, чтобы “стать хорошим инвестором”. Вообще, Пол Грэм посвятил целое эссе тому, что значит быть хорошим инвестором, главным героем которого стал Рон Конвей…

Рон Конвей (смеется): Стал подопытным кроликом!

Джефф Ралстон: Ну да, подопытным кроликом… поэтому я считаю, что беседа с Роном идеально завершит этот курс. К сожалению, время у него ограничено, и задержаться он не сможет. В этом плане вам не повезло, потому что большинство из того, что я знаю об инвестировании бизнес-ангелов я почерпнул либо из наблюдений за Роном, либо из разговоров с ним. Он невероятный источник… правда есть и другие, с которыми Рон советует ознакомиться. На сайте будет опубликован список литературы на тему “как стать инвестором”, который рекомендуют бизнес-ангелы и Рон.

Рон Конвей: Займитесь самообразованием.

Джефф Ралстон: Именно! Итак, поскольку я собираю цитаты, у меня есть высказывание Рона. Рон однажды сказал (о предпринимателях): “нельзя научиться быть целеустремленным и активным”. Всегда вспоминаю эту фразу, когда беседую с предпринимателями. Думаю, все они могут достичь высокого уровня. Но, если вы считаете, что: «возможно, они сами осознают эту необходимость и начнут активнее прилагать усилия», вы ошибаетесь. Рон стал бизнес-ангелом еще до того, как многие из вас появились на свет. До того, как я сам задумался, что из себя представляют инвестиции. Вы можете рассказать о том, как вы занялись этим?

Рон Конвей: Конечно. Я рад сегодня быть здесь. Я родился в Сан-Франциско, детей вырастил в Атертоне, а затем снова вернулся в Сан-Франциско. Моя первая работа была в компании «National Semiconductor». Пара ребят оттуда ушли, а вместе с ними и я. Затем я основал компьютерную компанию «Altos». Именно микрокомпьютер в конце 70-х коренным образом изменил всю индустрию. Инновации всегда вызваны (подрывными/disruptive) переменами. Вы нарушаете («подрываете»/disrupt) чей-то привычный образ жизни… Нашим ведущим членом совета и инвестором был Дон Валентайн, он же основатель венчурного фонда Sequoia Capital. Мы хорошо с ним ладили, и после того, как мы продали Altos компании Acer, Дон предложил мне пойти вместе с ним на заседание совета и проконсультировать учредителей, а затем подумать о том, чтобы присоединиться к инвестиционной деятельности бизнес-ангелов. Честно говоря, мне нравилось давать советы и не работать. В Altos я понял, что управлять людьми мне не нравится, гораздо лучше получается быть наставником. И вот так, в 1994 я решил посвятить инвестированию все свое время. Лучшее инвестиционное решение когда-либо мною принятое – вкладываться только программное обеспечение для Интернета в 1994. Еще за 2 года до Netscape. Сегодня вы сами можете убедиться, насколько обширна индустрия программного обеспечения.

Джефф Ралстон: Как вы пришли к этому? Я имею в виду, тогда никто не инвестировал в полупроводники, аппаратные средства, в корпоративное программное обеспечение… Что за мистическое озарение вас посетило и подсказало выбрать именно эту сферу?

Рон Конвей: Я начал сотрудничать с Бен Розеном. В то время он возглавлял Compaq. Все, что мы тогда делали – размышляли, какая отрасль станет самой (подрывной/disruptive) инновационной, рост которой составит 1000% в год. Неважно, что именно это будет за отрасль, мы хотим быть ее частью. То есть, мы были заинтересованы в росте. Рост — это жизненный сок инноваций.

Джефф Ралстон: Многие из присутствующих задавали вопросы типа: С чего вы начинали? Откуда к вам приходит поток сделок? Где вы в начале находили поток сделок?

Рон Конвей: Да все довольно просто. В месяц появлялась всего одна интернет компания. Поэтому, мы искали буквально хоть какую-нибудь компанию. За 2 года мы связались с каждой из них.

Джефф Ралстон: А сколько в то время было ангелов?

Рон Конвей: Тогда… я думаю, около 50. Кстати, Jeeves и PayPal были первыми компании, в которые мы инвестировали. Нас, конечно, воодушевило то, что мы вроде как закладываем новый тренд. А еще тогда мы начали инвестировать в антиспамовую компанию Brightmail…

Джефф Ралстон: Да, я помню… А что было такого в AskJeeves и PayPal, что вы решили выписать им чек?

Рон Конвей: Все четыре компании представляют SV Angel. В свою очередь, это всегда создает основателям определенную репутацию. В первую очередь, мы инвестируем в основателя, во вторую – в идею. Нас впечатлили основатели этих компаний. Всё дело в интуиции. Сейчас я за 5 мин понимаю: нравится мне предприниматель или нет. Раньше нужно было сидеть час другой на встрече, чтобы разобраться, подходит нам основатель или нет, надежен ли он. Но, сначала — человек, затем — идея.

Джефф Ралстон: Вы много рассуждали о том, что вы цените в основателях. Я знаю, у вас целый пункт на этот счет. Вернемся в то время, когда вам было нужно больше времени. Когда вы сидели один, либо вместе с Беном, или, возможно, самостоятельно принимали решение насчет инвестирования… Что перевешивало? Что было для вас решающим фактором?

Рон Конвей: Что, собственно, имело значение, так это решимость основателя. В начале своего пути они не опытны. Основать компанию невероятно тяжело, поэтому мы испытываем к ним особое уважение и всячески поддерживаем. Если основатель полон решимости, мы знаем, что он или она доведет дело до конца, испробует все известные способы для того, чтобы построить большую компанию и нанять лучшую команду специалистов. Для этого требуются огромная сила духа. Так что во многом значение имеют увлеченность и инициативность. Качества, которыми, по нашему мнению, они обладают на раннем этапе. Но главные показатели: решимость (determinaion) и целеустремленность (purpose driven). К примеру, мы познакомились с Марком Цукербергом, когда ему было всего 19. Тем летом он приехал сюда, но затем должен был вернуться в Гарвард. Он не вернулся. Он был невероятно вдохновлен и увлечен метрикой и алгоритмами взаимодействия с пользователем. Ему не нужна была известность или что-то подобное. Вот такие люди создают успешные компании.

Джефф Ралстон: К слову, поскольку время у нас ограничено, не стесняйтесь поднимать руку, чтобы задать вопрос. Мы попытаемся на них ответить. (Обращаясь к Рону) Если вспомнить те сотни и сотни принятых решений, тысячи сделанных вложений, некоторые из которых были удачными, а некоторые нет, не называя имен, в чем заключались ошибки? Например, вы смотрели на основателя и думали: «я возьму его в фонд SV angel» и это было ошибочным, почему?

Рон Конвей: Да, есть один момент, на который я бы хотел обратить внимание. От 40 до 60% инвестируемых компаний выходят из бизнеса. Потери — часть бизнес-модели ангела.

Джефф Ралстон (смеется): 40% еще не так плохо, правда же?

Рон Конвей: Это средний показатель убытков на протяжении нашей 25-летней работы. По началу, ваш процент неудач может превышать 50%. Неотъемлемая часть бизнес-модели, не следует из-за этого расстраиваться. Знаете, многие ангелы прекращают свою деятельность, все бросают после первой неудачи. Но, о чем мы говорим? О неудаче! Неудача – часть опыта.

Джефф Ралстон: Итак, мы все поняли: выписывая чек, готовьтесь, что этих денег вы, скорее всего, больше никогда не увидите. Они исчезнут навеки.

Рон Конвей: Да, поэтому победители обязаны выигрывать по-крупному, ведь им нужно покрывать предыдущие потери. Так это работает у бизнес-ангелов. А теперь я забыл, о чем вы меня спрашивали.

Джефф Ралстон: Итак, было много случаев, когда вы делали инвестицию с мыслью, что нужно воспользоваться шансом, но по прошествии времени уже думали: «нужно было предвидеть». Вспоминая ваши методы работы в начале карьеры, в чем заключались ошибки? Может, критерии оценки были не те или вы неверно сделали расчет или еще что-нибудь…

Рон Конвей: Из 750 наших инвестиций, только в трех случаях мы имели дело с мошенниками. Буквально. Они отбывали срок.

Джефф Ралстон: Преступное прошлое негативно сказывается на сделке?

Рон Конвей: Такое происходит крайне редко. Скорее случается так, что сооснователи не ладят между собой. В большинстве случаев мы не предвидели конфликт, а его необходимо было предупредить. Обычно один из соучередителей вынужден уйти. Такое сложно предсказать. Но сейчас мы внимательнее относимся к тому, какие взаимоотношения между сооснователями. Не хочется быть адвокатом по разводу и вмешиваться в компанию.

Джефф Ралстон: Нелепая ситуация, да?

Рон Конвей: Приходится заниматься и этим. Опять же, часть опыта нашей работы.

Джефф Ралстон: Как определить, что учредители сохранят хорошие взаимоотношения?

Рон Конвей: Просто смотрите, как они взаимодействуют во время своей первой презентации. Внимательно наблюдайте за тем, есть ли у каждого свое пространство, кому что интересно. Не получится ли так, что инженер однажды решит податься в маркетинг. Тогда это может осложнить жизнь компании.

Джефф Ралстон: Это не тот случай, когда бизнес-ангелу нужно познакомиться со всей командой?

Рон Конвей: Конечно! На учредительном собрании вы встречаетесь с двумя или тремя представителями, но необходимо познакомиться с каждым. Когда я пришел в Google, то там встретил Ларри и Сергея. На нашей встрече присутствовало всего 5 человек, но за дверью находился еще один парень из команды. Это был Салар. Он разрабатывал бизнес-модель. Парень полностью создал модель для AdWords и к тому времени занимался системными разработками. Я встретился с ним в дверях. Он так молодо выглядел. Мы сели и я спросил его: «Твои родители знают, где ты?» На что он ответил: «Нет». «Где ты учишься?» — «На медицинском в Стэнфорде». Тогда я сказал: «Парень, они будут в бешенстве». Он так и не закончил учебу, не получил степень… Определенно, когда знаешь каждого в здании, знаком с каждым ассистентом, в целом ощущаешь атмосферу компании, гораздо увереннее совершаешь инвестицию.

Джефф Ралстон: У нас есть вопрос про постинвестиционный период, (повторяет вопрос из зала) какое самое большое вложение вы сделали в свои портфельные компании?

Рон Конвей: Помимо общего наставничества, прежде всего мы знакомим их с другими членами команды. Как только компания начинает подниматься, ей приходится нанимать инженеров, маркетологов, специалистов по продажам. Помочь им в создании этой управленческой команды — самое большее, что вы можете сделать. Если им нужны партнерские связи для увеличения трафика, если им нужно распространение, мы сводим их с нашими контактными лицами из Apple, Facebook, Google. Вся фишка в том, что мы помогли набрать обороты очень многим компаниям. Например, кого-то познакомили с представителем Google.
Часто оказывается так, что этим представителем является тот, кого мы когда-то и устроили в Google. Основателям нужна помощь в формировании команды, распространении их продукта.

Помимо ежедневного консультирования, которому мы уделяем большую часть времени, последнее время мы также мотивируем их наконец встать с дивана, принять решение и воплотить свой замысел. Сейчас площадку стартапов накрывает волна прокрастинации. Меня это просто с ума сводит! Больная тема. Поэтому, если замечаете, что основатель начинает зависать, откладывать все на потом, подтолкните его, сказав: «Эй! Ты не построишь большой компании, если будешь тянуть время! Тебе необходимо принимать решения, пусть даже ошибочные. Направь свое судно вперед!» Я трачу много времени на чтение своего рода нотаций компаниям, многие из которых получают миллиард долларов на продажах. Но они могли бы получать 10 миллиардов, если бы решались быстрее.

Джефф Ралстон: Делать все вовремя действительно важно. Помню, как я однажды проводил подобную беседу с Роном, и кто-то задал вопрос. Мой ответ был из разряда, как бы я поступил в данной ситуации. Примерно такой: «Знаете, если бы я был управляющим, я бы сократил рабочее время. Если вы руководите компанией, сделайте также». Рон смотрел на это все и, когда я закончил своё небольшое разглагольствование, сказал: «Знаешь, как инвестор, я стараюсь дать возможность основателям руководить компанией».

Рон Конвей: Я обычно говорю либо о движение вперед, либо о принятии решений.

Джефф Ралстон: Верно. Итак, вы должны осторожно давать советы, потому что не вы руководите компанией. А если думаете, что все-таки будете управляющим, скорее всего, ничего хорошего из этого не выйдет, потому что не факт, что вы будете уделять этому достаточно много времени. Как вы стали сотрудничать с YC?

Рон Конвей: Довольно интересная история. Крис Сакка привел меня в Y Combinator. Поначалу меня пришлось даже убеждать, потому что я тогда сказал: «О, очередной бизнес-инкубатор». Но когда я первый раз посетил YC, это было лет 10 назад, и встретился с Полом и Джессикой… Все дело в людях! Люди в этой жизни решают все! Пол и Джессика отлично разбирались в людях, они хорошо проверяли основателей. Советы, которые они им давали, были настолько безупречны, что отпадали все сомнения по поводу успеха их группы основателей. Поэтому Y Combinator на порядок выше остальных бизнес-инкубаторов. Второй в рейтинге лучших инкубаторов отстает от них ступеней на десять. А всё благодаря системе отбора основателей, консультированию и наставнической работе.

Джефф Ралстон: Ему не платили, чтобы он так сказал.

Рон Конвей: Но это же правда.

Джефф Ралстон: У нас здесь присутствует много инвесторов. Некоторые только хотят сделать вложение… Если бы вас попросили дать небольшой совет начинающему инвестору, например, если бы ваш ребенок решил инвестировать (хотя у вас совсем немного времени), чтобы вы ему сказали?

Рон Конвей: Я за портфельный подход. Выбирайте область, которая вам нравится. Желательно область, в которой у вас есть экспертные знания, потому что тогда вы сможете повысить эффективность деятельности инвестируемой компании. Я бы вложил немного денег, скажем, 25 тыс. в пять или десять компаний, чтобы сформировать свой инвестиционный портфель. Многие бизнес-ангелы, которых я знаю, инвестируют в 3 компании в год, одна из них выходит из бизнеса, и «о боже! пропала треть портфеля! К черту, не хочу больше иметь с этим дело». Дело в том, что трех инвестиций не достаточно. Это рискованный бизнес. Вы должны охватить десять компаний с инвестиций по 25 тыс. в каждую, в надежде, что одна из них выстрелит, и тогда выигранных денег вам хватит до конца карьеры. В принципе, именно так я и работаю.

Джефф Ралстон: Это наша цель.

Рон Конвей: Начните с малого и дорастете до момента, когда вы уже будете распоряжаться исключительно вырученными средствами.

Джефф Ралстон (повторяет вопрос из зала): Сколько времени вам потребовалось для того, чтобы понять, что вы хороши в своем деле? У вас были какие-нибудь критерии для оценивания своей работы?

Рон Конвей: Не было критериев. Мы просто инвестировали, но в течение 2-х лет, когда был презентован AskJeeves, мы, конечно, почувствовали успех…

Джефф Ралстон (улыбается): Да, вот и показатель…

Рон Конвей: Да, показателем является успех. Без сомнений. Вы же к нему стремитесь. Если вы распоряжаетесь полученной от инвестиций прибылью, у вас больше возможности сконцентрироваться на развитии основателя, поддержать его и более не беспокоиться о потерях. Удача SV Angel заключается в том, что еще во времена, когда мы только начинали, мы могли правильно определить, когда будет пик каждого нашего вложения. Инвесторы могли пребывать в неведении, но мы были уверены, что с капиталом все будет в порядке, дело прибыльное. Так что давайте просто заниматься делом, приносить пользу и помогать основателям.

Джефф Ралстон: Вы только что ответили на этот вопрос, но я бы хотел еще раз к нему вернуться. Коротко о том, с чего мы начали. Пол писал о принципе Ронко, взяв вас за образец, и отметив, что великодушие было не чертой личности, а стратегией поведения. Что значит быть великодушным для вас?

Рон Конвей: Я думаю, что возвращение долга обществу и участие в общественной жизни – неотъемлемая часть члена сообщества. И сегодня, как никогда мы должны быть социально активны. Пока мы занимаемся инвестициями, вы можете сделать 2 вещи сразу. Вы можете мотивировать основателей принять участие в жизни общества на местном уровне, а с нынешним положением — и на национальном. Меня заряжают огромной энергией студенты, которые сейчас находятся в Паркленде во Флориде. Эта группа 17-летних молодых людей способна изменить страну. (аплодисменты) Спасибо. Не нужно хлопать, спасибо! Я знаю, что эти аплодисменты адресованы студентам. Эти студенты могут изменить страну. Они окажут влияние. Надеюсь, они решат проблему ношения оружия. И затем они решат еще множество других вопросов, так как собираются принять участие в голосовании. И это потрясающе! Мы должно следовать их примеру. Я надеюсь, каждый из здесь присутствующих собирается на марш 24 марта. Я лечу в Вашингтон принять участие в главном марше, но пройдет еще более 500 маршей. И я поддерживаю это. Каждый студент в Америке говорит об этом со своими родителями, бабушками и дедушками. Это движение действительно может произвести изменения и привести в чувство Трампа и его приятелей.

Джефф Ралстон: Задача не из легких. Что ж, извините, у нас больше нет времени для вопросов. Рону нужно спешить. Напоследок: все здесь присутствующие получают виртуальное приглашение, чтобы выиграть демо-дни 2018. До сих пор не привык говорить демо-дни, вместо демо-день. А 10 гостей получат приглашение лично. У вас есть какой-нибудь небольшой совет на прощание людям, которые пойдут на демонстрационный день?

Рон Конвей: Делайте много заметок, темп очень быстрый. Я бы сел впереди и слушал внимательно…

Джефф Ралстон: Так не получится, там будут просто заслушиваться все представленные компании…

Рон Конвей: Понятно… Вы не можете слушать удаленно… Делайте много заметок и будьте настроены решительно. Я бы попытался выбрать сферу, на которой вы будете специализироваться. Хорошо бы, чтобы вы уже были с ней хорошо знакомы, а не брали все подряд и вынуждены были изучать все и сразу, чтобы оказывать помощь основателям из множества разных областей. Сейчас особый интерес представляет блокчейн и пространство криптовалюты. Я думаю, это Web 3.0. Предполагаю, что это новый этап развития Интернета. Довольно увлекательная сфера, но крайне тяжелая для работы, потому что весь этот рабочий процесс вам необходимо будет изучить от и до, изучить все пространство.

Джефф Ралстон: Спасибо большое, Рон, что посетили нас.

Рон Конвей: Был рад.

---

Джефф Ралстон: Итак, почти все. Я бы хотел сделать небольшой обзор того, о чем мы здесь говорили. Мы начали с … уже не помню с чего, давно это было. Мы начали с того, зачем этим заниматься. Мне кажется, Сэм провел потрясающую беседу о том, какой может быть ваша мотивация, чтобы начать инвестирование, как вы должны мыслить, что вы инвестируете и куда вы инвестируете. Потом мы говорили немного о механизме инвестирования и подробно о безопасности. Поднимите руку, если думаете, что знаете, как обеспечивается безопасность. Поднимите руку, если вы попробовали ее разработать. Те из вас, кто не не пробовал, но считает, что знает, как работают ее механизмы, ошибается. Вы не знаете. На самом деле мы не заостряли особого внимания на том, зачем нам понадобилась безопасность. Потому что мы хотим, чтобы все происходило быстро, легко, дешево и просто. Оказывается, каждый раз, когда вы что-то делаете, возникают нежелательные последствия. Поэтому мы попытались исправить ситуацию, создав инструменты, чтобы люди могли понимать, что к чему ведет. Если вы собираетесь делать надежные инвестиции, так, у нас пока нет, но мы собираемся создать но мы собираемся создать электронную таблицу, которой вы сможете пользоваться для моделирования (вы также можете использовать Angelcalc, по которому довольно легко моделировать), понять, что вы делаете, как это работает и как работает это преобразование. Вы можете увидеть формулу, выполнить расчеты, все разобрать. Возможно, мы настроим безопасность, чтобы устранить некоторую путаницу. Только мы на 100% уверены, что непреднамеренные последствия все только усугубят. Поэтому, хотя мы и сомневаемся, но скорее всего, что-нибудь да сделаем.

Мы говорили о том, как получить поток сделок; говорили о том, как начать. Мы много слушали ангелов, некоторые из них стали суперангелами, некоторые стали профессионалами. Некоторые из них продолжают быть ангелами, некоторые до сих пор инвестируют собственные деньги. Мы говорили о том, как назначить встречу с компанией, как принять ключевое инвестиционное решение. Мы говорили о том, как превратить все это в серьезное дело. На самом деле, для меня это много значит. Я занимался этим в течение многих лет, не будучи достаточно серьезен. Не хочется говорить, во сколько мне это встало. Заплатил я много. (смеется) Мы немного поговорили о том, какая обстановка на сегодняшний день, и немного о том, чего ждать в будущем. Я лично считаю, что инвестиции ангелов, в том виде, о котором мы говорили об этом здесь, будут существовать еще долго. Капитал может испариться и в будущем исчезнуть насовсем, но произойдет это точно не в ближайшем будущем. В это я не верю. Я думаю, что ISEAL станет частью нашего мира, и мы должны будем учитывать это, принимая решения, но также и это придется учитывать и бизнес-ангелам.

Мне бы хотелось повторить один из ключевых моментов, чтобы иметь его в виду, когда мы говорили о том, что значит быть хорошим и великодушным. Не надо быть, я еще раз повторюсь, мелочным или, наоборот, расточительным. Будьте хорошими инвесторами. Последние слова, перед тем, как мы пойдем общаться, есть и пить. Давайте работать вместе, чтобы улучшить экосистему, обеспечить ее целостность и сохранить честность. Мы все можем внести свой вклад, и все от этого выиграть. У венчурных капиталистов репутация часто страдает. Наверное, это связано с тем, что в прошлом они не всегда поступали честно. Но все уже не так. Вы много слушали, особенно про начальный этап. Нет выигрыша для вас и нет выигрыша для компаний, и нет выигрыша для всей экосистемы. Арон об этом говорил. Мы оба об этом писали.

Я опубликовал пост “Прозрачность и инвестиции в стартап”. Я думаю, отчасти это было связано с тем способом, которым люди в основном поднимали капитал на раннем этапе. Но мы не должны отказываться от прозрачности. Если вы конвертируете, вы должны указать, какова ваша конверсионная цена и как она была рассчитана. И вы должны ее проверять. И вам должна быть предоставлена информация, необходимая для проверки. Я предложил форму, цифры сейчас не имеют значения. Форма есть в посте, вы можете ее переслать. Когда вам приходит письмо с просьбой: «пожалуйста, подпишите эти документы в течение двух часов» и прикреплено 400 страниц документа, отправьте им в ответ эту форму со словами: «конечно, только заполните для меня эту форму и я сразу же все подпишу». И это вполне законно, качественно и надёжно.

Я упомянул, что мы бы хотели получить отзыв об этом курсе. Я уверен, нам есть над чем еще поработать. Надеюсь, вы нам подскажите, что можно изменить, и как в следующий раз мы можем это сделать лучше и полезнее для вас и для других.

Видео:

---

I believe that we all have a responsibility to give back. No one becomes successful without lots of hard work, support from others, and a little luck. Giving back creates a virtuous cycle that makes everyone more successful.

– Ron Conway