Здравствуйте.

Так уж вышло, что, являясь техническим специалистом, я уже более 15 лет работаю в тесной связи с торговлей.

Но это и понятно — плоха та техника, которую не хотят купить.

Долгое время слово «маркетинг» вызывало у меня глубокое отвращение, поскольку ассоциировалось с вполне русским и понятным словом «впаривание».

Ранее я уже писал несколько статей о том, как маркетологи манипулируют покупателем, навязывая ему ненужное и описывая некие особые характеристики, на поверку оказывающиеся ничем не выдающимся.

Но сегодня я хотел бы поговорить о кое-чём другом. О тендерах.

В наше время тендерные закупки стали весьма популярными — это механизм получить нечто, подходящее покупателю, по наименьшей цене — ведь в подавляющем числе тендеров основным фактором, определяющим победителя, является именно цена.

Оно и понятно: цена — это цифра, её можно сравнить, в отличие от неких характеристик, с которыми вообще не всегда понятно, что лучше: больше, меньше, краснее или фиолетовее. Добавим сюда высокую стоимость экспертных оценок и частую заангажированность этих самых экспертов — получаем то, что получаем.

Очевидно, что чтобы заставить всех поставщиков играть по одинаковым правилам и с одинаковыми предложениями, чрезвычайно важно правильно сформировать тендерное задание, которое чётко отсечёт всех несоответствующих, оставив только подходящих — и тут в игру вступит цена, редукционы и так далее.

Как показывает практика, покупатель очень часто недооценивает важность правильного тендерного задания, полагаясь на понимание продавца — и самое печальное: на его порядочность.

Капитал … избегает шума и брани и отличается боязливой натурой. Это правда, но это ещё не вся правда. Капитал боится отсутствия прибыли или слишком маленькой прибыли, как природа боится пустоты. Но раз имеется в наличии достаточная прибыль, капитал становится смелым. Обеспечьте 10%, и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживлённым, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы, хотя бы под страхом виселицы. Если шум и брань приносят прибыль, капитал станет способствовать тому и другому. Доказательство: контрабанда и торговля рабами.

— Dunning T. J. Trade’s Unions and Strikes: Their Philosophy and Intention. — London: Published by the author, and Sold by M. Harley, No 5, Raquet court, Fleet street, E.C. 1860. — P. 35—36. — 52 p. (цит. по К. Маркс, «Капитал», гл.24 примечание в конце п.6. К. Маркс и Ф. Энгельс. Сочинения. — 2-е изд. — Т. 23. — С. 770.

Увы, но по прошествии более 150 лет эти слова актуальны. Кто не верит — рекомендую зайти на любую открытую площадку, уважаемым читателям из Украины можно зайти на Прозорро — при внимательном рассмотрении там очень просто найти массу закупок, которые идут совсем вразрез с тем, что хотел бы покупатель.

Я хотел бы написать совсем немного простых советов покупателю к формированию тендерного — даже нет: технического задания на закупку, которая позволит действительно приобрести то, что хотелось бы. И да простит меня мой работодатель и все маркетологи мира.

1. Не пытайтесь разобраться в оборудовании или системах – пусть поставщик разбирается в Вашей задаче!
   
   К сожалению, реальность (или наш менталитет?) таковы, что все мы боимся показаться глупыми. И идём на поводу маркетологов, изучая брошюры, пытаясь разобраться в новомодных технологиях или особенностях, привязывая их к своим потребностям.
   
   ЗАЧЕМ?
   
   У любого поставщика должны быть опытные технические специалисты (коим я, к примеру, являюсь — могу подтвердить), которые обязаны прочитать Ваши хотелки и предложить ту технологию, которая способна решить её в полном объёме. Таких специалистов нет? И зачем Вам такой поставщик?
   
   Вы не обязаны знать объёмы двигателей, спектральные диапазоны и ключи компиляции — Вы хотите доехать из пункта А в пункт Б за такое-то время столько раз в неделю, измерять такое-то вещество с таким содержанием в такой матрице или выполнять такие действия на таких компьютерных системах. Что предложить — пусть решает поставщик. Ему непонятно — пусть задаст вопрос. Не взваливайте на себя работу чужих технарей.
2. Всегда максимально подробно расписывайте требования к комплектации! «Автомобиль» не всегда означает настоящий автомобиль – он может быть пластмассовый, а может быть без колёс.
   
   Иллюстрация в начале этой статьи — неслучайна. Все мы прекрасно понимаем, что когда основной критерий выбора победителя — цена, необходимо предложить наиболее ужатый комплект, минимально соответствующий требованиям тендера. Никто не даст больше. Никто не заплатит из своего кармана.
   
   Помните об этом.
3. Обратите внимание на сервис, запуск, методическое сопровождение!
   
   Даже замечательный прибор имеет свойство ломаться. Даже простейшие системы требуют освоения и часто — обучения. Да, у Вас — самые умные и лучшие в мире сотрудники, но даже самые умные люди что-то новое осваивают дольше, чем при надлежащем обучении, и скорее всего — освоят не на 100%.
   
   Кстати, кто оплатит это излишнее время обучения?
4. Хороший сервис не возникает не за год и не за два!
   
   Сервис — это всегда расходная часть в начальной стадии: людей нужно обучить, люди должны получить собственный опыт, потому что сразу после курсов специалист никогда не становится настоящим специалистом.
   
   И понятно, что для получения опыта нужно иметь продажи — если продавец не поставил ни одной системы, то на чём практиковаться сервису?
   
   Доходит до смешного: я видел массу сертификатов сервисных инженеров, полученных в прошлом месяце (человек устроился на работу два месяца назад), при ближайшем рассмотрении эти сертификаты оказывались что-то типа «Training course for rookie» или «beginners». Вы хотите стать площадкой для тренировки таких «beginners»?
   
   Да, и не забывайте, что иностранный сервис интересуется Вами ровно на протяжении гарантийного срока (и то не всегда). Потом их приезд будет стоить очень дорого: Вы — не главная страна в их списке, а стоимость их работ исчисляется в валюте за час, а не в рублях.
   
   Требуйте наличия службы в Вашей стране, требуйте сертификаты, проверяйте их — и наконец требуйте наличия опыта работы с поставляемой системой не менее 5 лет.
5. Обращайте внимание на список пользователей и их контакты – пусть пользователи расскажут об оборудовании, а не продавцы!
   
   Не секрет, что каждая лягушка своё болото хвалит. То же и с продавцами. А как о них думают предыдущие покупатели? Вы вправе поинтересоваться, и пусть Вас не останавливают рассказы о коммерческой тайне — Вы не интересуетесь договорными отношениями или ценой. Ни один продавец не станет скрывать свою удачу — а если скрывает, то удачи и не было.
   
   Кстати, очень часто список пользователей оказывался фиктивным — не стесняйтесь звонить по указанным номерам, знакомиться, спрашивать.
   
   Уж очень часто все «самые лучшие в мире системы» либо ни у кого не запущены, либо ни у кого до конца не выполняют задачу, а иногда – существуют только в фантазиях поставщика.
6. Проверяйте стоимость эксплуатации! Зачастую дешёвый прибор за год эксплуатации увеличивает свою стоимость вдвое.
   
   Увы — но именно так работает бизнес: кто-то зарабатывает на стартовой стоимости, а кто-то — на расходниках. Автолюбители тут соврать не дадут.
7. Согласовывайте схему оплаты так, чтобы окончательно расплатиться тогда, когда уже всё запущено, налажено и проверено.
   
   Продавца легче всего найти тогда, когда Вы ему что-то должны. Это не секрет. Некоторые фирмы-поставщики имеют особенность исчезать сразу после получения всей оплаты. Да, у таких фирм редко бывает сервис, список пользователей и так далее, но даже при наличии всех других достоинств — помните: дружба — дружбой…
   
   Сделать так, что поставщик получит всю сумму в полном объёме только после корректного ввода в эксплуатацию, обучения Ваших специалистов и подтверждения полного соответствия Вашей задаче (см. выше) — это очень правильный ход!
8. К сожалению, реальность такова, что из трёх категорий «быстро, качественно, дёшево» при покупке можно выбрать только две. ПОМНИТЕ ОБ ЭТОМ!
   
   Я бы всегда настораживался, если что-то предложено по экстремально низкой цене в сравнении с конкурентами, которые остались в примерно одной ценовой категории — скорее всего поставщик или не понимает, что поставляет, или поставляет что-то совсем не то, или это б/у, refurbished и прочий мусор.
9. Не стесняйтесь проверять авторизации производителя, сертификаты поставщика и прочие сопроводительные документы.
   
   Любая тендерная документация включает в себя относительно формальные документы: справки о несудимости, об отсутствии банкротства и т.д. — и более узкоспециализированные документы, в которых указывается авторизация дилера, отзывы покупателей, уже упомянутые сертификаты сервиса и т.д.
   
   Во-первых — всегда требуйте официальный перевод. Да, Гугл рулит, но я бы доверил официальному переводу с какого-то ненашего языка, чем собственным (или гугловским) лингвистическим познаниям, если дело касается моих денег.
   
   Во-вторых — проверяйте. Подделка справок из налоговой инспекции и УВД — преступление. С этим мало кто рискует. Да, я знаю, что подделка любых документов на государственных торгах — тоже, но кто проверит иностранные сертификаты и авторизационные письма? Например, уже упомянутая Украина ввела систему электронных торгов, но так и не ввела система контроля подлинности документов. Я встречал сертификаты со смазанной печатью — её нашли в гуглокартинках и даже не попытались поискать в лучшем разрешении, сертификаты с грубо затёртым и исправленным именем и прочие смешные подделки. Привлечь за это участника на практике невозможно — он всегда сошлётся на сбой в загрузке документа, на подмену на сервере — на что угодно, да и экспертиза достаточно трудоёмка.
   
   Требуйте бумаги. Требуйте официальные мокрые печати и подписи. Требуйте, чтобы документы приходили от производителя на Ваш адрес. Не стесняйтесь — требуйте! И в крайнем случае пишите на организации, выдавшие сертификат или авторизацию — пусть подтвердят собственный документ.

Да, советы у меня получились достаточно пространными, но думаю, что если им следовать — Вам удастся избежать как головной боли в процессе закупок, так и проблем после них.

Желаю всем удачных покупок и надёжных партнёров!