Пока мы прилежно трудимся с паяльниками в руках, начинающие стартапы жалуются, что «железо» – это сложно, и это постепенно становится нормой. Наши товарищи, занимающиеся ПО, беспокоятся, что мы можем заварить их MacBook’и, если те пятый раз на дню упомянут многовариантное тестирование.

Но если сравнивать наше время с любым другим временем в истории, то окажется, что аппаратное обеспечение – это легко. Поиск нужной ниши на рынке по-прежнему остается не особо легким занятием, а вот разработка прототипов физических устройств стала быстрее и дешевле, чем когда либо.

Вот несколько советов, которые мы подготовили.

1. Создайте команду

Аппаратное обеспечение – это Дикий Запад: мы только начали заниматься вопросами повышения производительности умных систем – сегодня, когда все и вся находится буквально в одном клике мыши от вас. Никто пока не знает всего потенциала этого экспоненциально развивающегося сообщества.

Но вы должны извлечь из этого преимущество: присоединяйтесь или откройте собственный хакспейс, общайтесь с изобретателями, рассказывающими об интересных проектах. Найдите людей, которые работают над аппаратным обеспечением, похожим на ваше, спросите их о том, как они справились с теми проблемами, с которыми столкнулись вы.

Эти беседы помогли мне открыть более быстрые и дешёвые способы создания SMD-трафаретов и печати алюминиевых деталей на 3D принтере; я узнал, что выгоднее заказывать компоненты напрямую из Китая и теперь в курсе, как все устроено.

2. Общайтесь с коллегами

Более чем через пять лет работы над умными садами, я наконец-то встретился с гигантом отрасли – садоводческой компанией. Я за полдня узнал больше о том, что покупают клиенты (читайте, что я должен делать), чем за полдесятилетия. Понять, что действительно покупают реальные люди гораздо полезнее еще одной чашечки кофе с очередным потенциальным инвестором.

3. Скорость важнее изысков

Скорость, с которой выпускаются новые компоненты, выходят комплекты разработчиков с Kickstarter и разрабатываются инновационные картриджи для 3D принтеров, постепенно приближается к скорости разработки ПО. Все точно также складывается с языками программирования и фреймворками – всегда будут более новые, более быстрые «игрушки», и вам потребуется вечность на их изучение.

Найдите то, что работает, и используйте это для создания функционирующего прототипа. Всем нет никакого дела до того, что отвечает за мигание диода: Intel Edison или 555. Во время демонстрации прототипа людям важно видеть, что вы сделали продукт, который они хотят приобрести.

4. Разделяйте прототипы

Я потратил слишком много времени и усилий, пытаясь втиснуть компоненты в прилично-выглядящие, но полурабочие прототипы. Вместо этого сделайте два отдельных объекта.

Сделайте черную коробку, которая «работает как прототип», и создайте полностью нефункционирующее «что-то», но которое «выглядит как прототип». Приплетите сюда разумную историю о том, как эта черная коробка уменьшится и попадет в производственную версию уже в приятном виде, и начинайте продавать.

5. Определяйте количество элементов

Разбейте два ваших прототипа на меньшие компоненты: оперируйте такими дискретными функциональными единицами, какими только возможно. Большинство людей, которых вы просили опробовать ваш прототип, говорит, что эта кнопка странно выглядит? Тогда создание кнопки, которая вызывает правильные ощущения от нажатия – это один дискретный элемент, а расположение кнопки в нужном месте – другой.

Правильно разработанные продукты никогда не возникали из ниоткуда и не выпрыгивали из ума Стива Джобса прямиком в массовое производство: они рождались постепенно, где каждый элемент проходил через многие этапы экспериментального тестирования.

6. Выборочное невнимание

Начинать оформление предварительных заказов на нереально сложный продукт – гиблое дело, которое может положить конец продукту, а вас подвести под суд, если вообще кто-либо согласится оформить предзаказ. По схожим причинам не следует изготавливать сразу миллион единиц товара до того, как о нем кто-нибудь узнает – это обанкротит вас в мгновение ока.

Я убежден, что нужно начинать расширяться только тогда (имею в виду сбор денег на производство от инвесторов и краудфандинг), когда люди увидят ваш прототип и захотят купить его. Если у вас есть факты, подтверждающие что нужно отложить сбор средств или начало производства, то убедите свою команду в этом. Если удалось их уговорить, то действуйте дальше. Просто будьте готовы защищать свою точку зрения.

7. Почти исключение

Я могу привести веский аргумент, почему буду первым, кто сделает что-то новое; может, даже расскажу красивую историю о том, почему люди купят эту новую вещь. Если я удивительно везуч, то смогу найти других людей, согласных вложить время и деньги в мой замысел.

Все это может представлять собой рекламную речь о том, почему я стану исключением, и стартап не развалится через год. Однако это глупо наделять себя магическими силами, которые помогут обойти все проблемы, связанные с глобальными цепочками поставок. Посмотрите на стартапы с Kickstarter, которые вы поддержали, и добавьте себе резервное время.



Ребята с производства, которые гораздо умнее меня, говорят, что путь от готового работоспособного прототипа до начала продаж в более-менее значимых масштабах занимает, по меньшей мере, один год.

Если вы не производите что-то в количествах меньших чем 1000 экземпляров, то вы должны предоставить серьезный аргумент, почему вы лучше, чем другие 50 проектов на Kickstarter, которые я поддержал, но которые шли к финальной точке слишком долго. Если вы делаете меньше 1000 единиц, но это не ядерные реакторы, то спросите себя, стоит ли проект вашего времени?

Создание технических средств – это легко, но в то же время – это катастрофически опасное минное поле, уничтожающее компании. По этой причине многие ваши конкуренты остаются в чисто цифровом мире. Что касается многих талантливых инженеров, то у них пропадает желание делать что-то своими руками, так как они считают, что эта задача по своей сложности сопоставима с возведением моста.

Мир аппаратных стартапов – это открытый мир, который дает возможность делать то, в чем стоит провалиться. Nest и Tesla затронули лишь малу часть наших возможностей в нашей соединенной, наполненной сенсорами и искусственным интеллектом реальности. Отложите свою клавиатуру и идите изменять реальный мир так же, как мы переделали цифровой.

Технологии – это легко… если исключить сложную часть

Хорошо, у вас есть готовый прототип, способный выйти в производство; у вас есть инвесторы или деньги с Kickstarter на счете в банке; после разговоров с несколькими сотнями клиентов у вас появилась идея, как сделать их по-настоящему счастливыми. Теперь вам осталось создать, протестировать и транспортировать 1000, 10000 или 100000 частей вашего продукта.

Именно здесь Fitbit и множество других компаний чуть не погибли – в Fitbit на производстве и контроле качества 15 месяцев подряд творились беспорядки – компания не умерла, но много раз была «на волосок от гибели». Однако за прошедшие семь лет стартапы, занимающееся разработкой аппаратного обеспечения, протоптали тропинку – упростили весь процесс, и нам стало проще заниматься аппаратным обеспечением.

1. Не начинайте «с нуля»

Сотни ресурсов, массовых производств, готовых инфраструктур и консалтинговых агентств уже существуют и функционируют. Но не используйте первое же найденное решение, неважно насколько простым оно выглядит.

Если у вас не хватает знаний чтобы ставить под сомнение подобные вещи и понимать смысл всех происходящих изменений, то это часто приводит к дезинформации, и вы можете «утонуть в болоте» с кучей проблем. Прежде чем начать, поговорите с как можно большим количеством основателей стартапов, консультантов и производителей и продолжайте говорить с как можно большим количеством основателей стартапов, консультантов и производителей. Старайтесь узнать как можно больше о том, что вас ждет, и о том, что вы еще не знаете.

2. Не забудьте про сертификацию

Каждый сертификат стоит пару сотен баксов, и некоторые из них требуют предварительного тестирования. Начните с самых необходимых сертификатов, и пропустите те, которые не обязательны, а просто полезны.

Когда вам не хватает денег, а готовый продукт нужен был еще вчера, то используйте свободные к распространению и уже сертифицированные компоненты там, где это возможно. Дополнительные издержки на сертификацию не помогут вам улучшить свой продукт, а вам нужно считать каждый доллар, чтобы стартап пришел к успеху.

3. Всегда думайте, можете ли вы сделать что-либо самостоятельно и привлечь все ресурсы в «дом»

Электронная разработка и производство, прошивки, проектирование, фронтенд и бекэнд разработка. Ищите или ждите нужного человека, раскиньте свои «щупальца» (Angel.co, объявления о приеме на работу, Hacker News если вы часть YC, друзья друзей друзей первых работников) и каждый раз проверяйте кандидатов, давая им тестовые задания – нанимайте лучших.

4. Поймите, что нанять людей не дешевле

Мы не берем в сравнение фирмы, занимающиеся разработкой высокого технического уровня, но все делается гораздо быстрее, если делается в одном месте – в особенности сборка прототипа и отладка. Когда вы столкнетесь с ситуацией, когда ваш разработчик прошивки окажется в Европе, а тестировщик в Шеньчжэне, то поймете, что одно электронное письмо в день от каждого консультанта не покроет это расстояние и не решит проблему – это задерживает ваш прогресс на месяцы.

Успешная компания всегда занимается разработкой прототипов и отладкой – после первого рабочего цикла вы должны начать продумывать следующие этапы производства и прототипирования – здесь главное не увлечься и не забывать следить за тем, куда направляется рынок, а то рискуете остаться позади и упустить момент для выпуска новых отличных продуктов.

5. Тестовые задания для кандидатов на работу помогут вам лучше понять ваш собственный бизнес

Как в истории с резиновой уточкой. Объясняя свое «железо» другому человеку, вы сами начинаете лучше его понимать и разбираться, не говоря про то, что ваш кандидат обладает определенными знаниями в своей сфере деятельности, которыми не обладаете вы.

При работе с консультантами (особенно при работе над прошивкой) вы знаете о том, что все сделано, когда все сделано, но вы ничего не узнаете о том, как это сделано.

6. Стоимость аппаратного обеспечения «кусается»

С каждой сменой курса, ошибкой или изменением рынка растут издержки. Это может вызывать серьезный стресс у тех, кто привык к стартапам, занимающимся разработкой ПО, так как уровень расходования средств может меняться от месяца к месяцу.

Из общения с основателями многих стартапов я узнал о несложном правиле, касающемся соотношения издержек на изготовление АО и оплату специалистов. Вы будете тратить больше на «железо», если разрабатываете достаточно инновационный и сложный продукт, если у вас плохое оборудование, если вас подвела первая пара производителей, или если вы пойдете по пути создания эксклюзивного продукта.

Вы потратите больше на людей, если есть возможность собрать команду в одном месте, если вы коллективно пользуетесь оборудованием для создания прототипа, если вам нужно несколько лет на его доработку перед запуском, или если вы ищите ответственного производителя, готового заниматься производством и контролем качества.

7. Ключом в каждом стартапе являются люди

Неважно сколько стоит ваше аппаратное обеспечение – это не приоритет. Отличная команда может сотворить чудеса с посредственной концепцией, когда средняя команда может провалить и блестящую идею. Ваше АО разрабатывается, баги приложений отлавливаются и исправляются, рекламные тексты пишутся и корректируются – все это делают люди в вашей команде.

Неважно насколько сложно ваше техническое обеспечение или сколько у вас патентов – десятки других команд, скорее всего, делают что-то подобное. Ваша команда – вот что отличает вас от других.

Разумеется, не забывайте про контроль качества, распространение и завершение, упаковку продукта, подбор правильных команд маркетологов и работе с клиентами. Если ваш стартап предоставляет услуги другим стартапам, то вы можете заполучить десятки заинтересованных клиентов в рамках нескольких дней.



Наконец, стандартные правила для создания компании никогда не устареют. Если вы хотите стать генеральным или техническим директором почитайте отличные книги и блоги, идите и пробуйте, смотрите, чьи идеи работают для вашего стартапа; читайте больше и больше – учитесь у практикующих инструкторов, задавайте вопросы всем кого встречаете, много слушайте.

Не нужно становиться буддистом, но сознание – это чаша, которая или пуста, или полна, а полные чаши трудно переносить. Только тот, кто постоянно сохраняет сознание новичка (отчасти), может постоянно адаптироваться и создавать удивительные организации.

Всегда помните, что не вы строите организацию, и не вы создаете продукт – все это делают люди, которых вы наняли. Изобретатель-одиночка практически никогда не добивается успеха. Да, вы создаете продукт, но компания – это в первую очередь люди, а уже потом аппаратное обеспечение.

Вероятно, вы даже не будете определять видение компании, а будете просто нанимать лучших людей в мире, которые обсудят с вами детали. Отладьте как нужно процесс приема на работу, потратьте время на создание культуры – сделайте все, чтобы сотрудники были на одной волне, и пусть лодка движется вперед. Не забывайте – закон Парето применим ко всему. Делайте, что нужно, и игнорируйте все остальное.

Наш мир состоит из физических объектов, предметов которые можно потрогать и переместить. Байты – это отлично, но многие из самых крупных идей в мире требуют крепкой связки аппаратного и программного обеспечения. Сейчас все крупные интернет-компании заняты разработкой аппаратного обеспечения – к успеху движутся компании Google, Facebook и Amazon. А какой вклад внесет в наше будущее ваша команда?

---

Анонс:

С 20 сентября стартует Школа инвестиций ФРИИ (подробнее).

Четыре вечера и два дня стажировки с лучшей инвестиционной командой на стартап-рынке, которые дадут вам годовой доступ к проектам ФРИИ (регистрация).

---