В первой части мы поговорили о том, что такое стратегии и тактики, и какими они могут быть для разных отраслей бизнеса. А теперь самое время разобраться, как составить эффективную стратегию и с помощью каких тактик ее реализовать.



Элементы построения стратегии

1. Портрет ЦА.

• Пол, возраст.
• Уровень дохода
• Как часто ваши клиенты смотрят почту
• Особенности аудитории.

Держите всегда перед собой портрет своего клиента. В конце-концов у вас должен сформироваться четкий образ. Совершенно конкретный, как ваш друг / известный политик / бабушка жены делают покупки. Подробнее здесь.

2. Период принятия решения о первой покупке.

• Спонтанная покупка
• Обдуманная покупка.

Спонтанно у вас могут купить помаду или наушники. Прям с баннера. А потом вы допродадите еще крем, чехол для телефона и часы за полцены. Как правило, это относится к недорогим товарам.

Обдуманно подходят к приобретению дорогих товаров или услуг. Тренинг, холодильник, тур, квартира, заключение договора обслуживания.

Хорошее правило — куй железо пока горячо. Сколько времени человек принимает решение о покупке? За этот период вам нужно побороть все его возражения.

И еще — стать ему ближе. Останьтесь в его почтовом ящике, в его телефоне, станьте его заставкой на рабочий стол, или выйдете распечаткой подбора цветов, чеклистом продуктов или документов — чем угодно!

3. Цикличность, возможность повторной покупки, кроссейлов:

• От случая к случаю,
• Регулярные,
• Редкие

Если от случая к случаю как в косметике/гаджетах/белье, то мы сосредоточимся на удержании интереса клиента к компании. Наш двигатель — кроссейлы и акции. Мы будем регулярно сообщать клиенту в рассылках о том, что еще полезного он может для себя у нас приобрести.

Если регулярные как расходники/кофе/оплата тарифов, где мы можем спрогнозировать, когда клиенту понадобится следующая партия. Мы бережем каждого клиента, не позволяя даже подумать о смене поставщика. Для этого настраиваем автоматические серии писем, напоминающие об окончании услуги или продукта.

Если покупки редкие, когда товар дорогой. Нужно сосредоточиться на конверсии от лидогенерации — превращение потенциальной выбирающей аудитории в ваших клиентов. Для этого делаем автоматические серии писем для борьбы с возражениями, обучением и разъяснениями, чем будет ваш товар полезен потребителю.

4. Описание вашего товара или компании:

• Конкурентные преимущества
• Стоимость
• Особенности потребления
• Сервис

Это то, чем вы будете наполнять свои письма. На чем будете строить этапы рассылки, какие триггерные письма будете отправлять клиентам.

Можете вынести преимущества в иконки выгод, или сделать из них слоганы, упоминать о них в текстах. Но клиенты обязательно должны знать, а лучше наглядно видеть, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов. Пока этого достаточно.

Собираем все в систему

Главное теперь — оставить самое нужное и не быть навязчивыми. По циклу жизни клиента определите, на каких этапах нужно усиленное воздействие. И какие рассылки вам для этого нужны.

• Welcome серия
• Акционные рассылки
• Триггерные рассылки

Вот основные этапы жизни клиента. Наложите особенности вашего продукта на них, и посмотрите, на каком этапе нужно сделать усиление. Мы пометили цветом в различных отраслях, где обычно находятся их ключевые периоды.



Если вы прошли все этапы нашей статьи со своим продуктом, то теперь у вас есть картина для составления плана рассылок.

Обратите внимание на подсвеченные области для вашей отрасли. Составьте автоматические серии и сделайте красивые акционные шаблоны.

Начните внедрять рассылки в свою систему продаж.

Остается только предупредить. Процесс настройки и шлифовки займет у вас около 3 месяцев. В первый месяц вы напишете тексты и заправите рассылки. А потом будете проводить сплиттесты и смотреть отчеты, чтоб повысить конверсию с нового механизма.

Высоких вам конверсий!