Есть такой сегмент продаж B2B. Вроде всё просто: компания продаёт компании. Но если разбираться, то компании-клиенту продаёт менеджер. А компания-продавец должна, как минимум, не мешать этому менеджеру продавать. В идеальном случае компания будет ещё и помогать своим менеджерам продавать.

Есть две ситуации:

– Пришёл – продавай!

– Менеджер укомплектовывается “обоймой продаж”

Вариант 1. Пришёл – продавай!

Моё первое место работы в продажах именно таким и было. Я вышел на работу, директор дал мне 3-5 буклетов “о нашем добре”. Сказал “читай, завтра спрошу”. И, к слову сказать, обещание своё сдержал, спросил, что я там вычитал о “лучшем в мире добре”. После того как мной были прочитаны буклетики, было сказано “звони” и выделен мобильный телефон. Куда звонить, кому, что говорить, зачем говорить и что делать если меня не пошлют – это осталось за гранью обучения. “Ну да ладно” подумал я и начал звонить. Получать отказы, слушать, как звонят мои более опытные коллеги (сейчас-то я понимаю, что они звонили не в холодную, а по существующим клиентам. А тогда был молод и не опытен).

Боекомплект мой, как и многих стандартных менеджеров выглядел примерно вот так:

• телефон

• 5 буклетов, о лучшем в мере “добре”

• разговоры коллег с действующими клиентами (слушай и повторяй)

• клиентская база в 1С (там были только клиенты, которым делались отгрузки)

• суровый взгляд директора, оценивающий потенциал новичка.

Вариант 2. “Обойма продаж”

На первом месте работы методом проб и ошибок я дошёл до следующего:

• мне нужна база холодных клиентов. Где её взять я не знал, а спросить было не у кого. Лучшее, что придумал – поискать справочники организаций в интернете

• ледующий вопрос был таким: справочник-то я нашёл, дальше что? Решение – перекопировать пару сотен холодных клиентов (это потом я узнал, что такие ребята ЛИДами называются) в ексель. Придумано – сделано. Делал я, кстати, это в нерабочее время, потому что в рабочее – работал

• итак, звоним по екселю и, через 3-5 разговоров, по клиенту понимаю, что последний комментарий или следующий контакт с клиентом решительно превращаются в кашу. Вообще не понятно, что творится (а работал я, к слову, всего пару недель). Нужно что-то менять

• в том же интернете нашел несколько программ для менеджеров (опять же только потом я узнал, что это CRM). Начал тестировать. Вручную копировать ЛИДов и комментарии к ним в эти программы и проверять удобно ли. Опять же делал это вечером, после работы. Сидел и забивал сегодняшние изменения в базе, чтобы завтра проверить очередную программу. Нашёл отличный вариант, и пользовался им год (жаль, что сейчас эта CRM уже не обновляется и по факту загнулась)

• были еще вопросы по коммерческим предложениям, актам, и прочему. Но как-то решалось.

Поэтому сейчас опираясь на свой личный опыт в продажах, кейсы своих клиентов и, чего греха таить, на банальную логику, описываю “обойму продаж” нормального человека (или менеджера):

– Описание продукции. Оно должно быть двух видов. Как для пятиклассника (чтобы мог понять менеджер-новичок и донести до клиента неспециалиста) и профессиональный вариант (чтобы менеджер смог разобраться и поддерживать предметный разговор с технологом заказчика)

– Описание заказчика. Пресловутый портрет клиента. Кто наши клиенты, зачем им наше добро. Почему они его покупают. Кто не является целевым клиентом. Этот пункт нужен исключительно чтобы объяснить менеджеру на кого не стоит тратить время, а кого “добиваться” усерднее.

– Ответы на типовые вопросы. Можно из этих типовых вопросов сделать скрипт разговора. Включить как “обычные возражения” (чтобы новичку было легче сориентироваться) и технические вопросы и отказы (у вас винтики без обогрева и вообще мы только в растворе покупаем. Чтобы менеджер понимал, что на такое отвечать)

– Готовые шаблоны документов. Первичные коммерческие, технические предложения, заготовки счетов, актуальные образцы договором и прочие документы. Вроде как понятная мысль, но в действительности больше половины этих самых документов у менеджеров просто нет.

– Готовая база для работы. Куда звонить, кому предлагать. Тоже вроде понятно, но нет. Обычно менеджеры сами занимаются поисками. И после этого появляются дубли, не понятно работали ли с потенциальным заказчиком раньше, и вообще, подходит этот заказчик под портрет клиента в принципе или нет.

– “Место для базы”. На дворе уже давно не 18 век и банально включить бесплатную CRM для хранения базы можно справиться. Хранить базу в блокноте, в екселе или в 1С, по-моему, глупо. Об этом я писал раньше.

– “Немного телефонии”. Набирать сотни номеров на кнопочном мобильнике, тоже удовольствие ниже среднего. Чтобы понимать кто звонит на телефон нужно сохранять каждый набранный номер в контакты на телефоне, а это долго и лениво. Поэтому если вы хотя бы включите менеджерам систему автонабора телефонов и подтягивания имён, звонящих из клиентской базы, они будут вам благодарны. Если конечно они не махровые згноюны и сгнаивают всё до чего дотягиваются…

Что делать и как помогать?

Конечно, банально, но всё же. Чтобы менеджер продавал нужно его укомплектовать, обучить правилам работы в вашей компании, следить выполняет ли он нормативы и, если менеджер работает и заключает контракты – платить и не обманывать. А если не выполняет нормативы и халтурит, то тут решать только вам...